2015/12/18 14:14:32
chenhaisheng
你粉丝里有开奥拓的也有开奥迪的，有开宝马的也有开宝骏的，你想通过一篇文章把他们全部征服，全部拿下，那得需要多高的水平。所以，要细分我们的客户，把车辆、地位、品牌、消费习惯等一致的分到一起！
NO.1：先做门店定位，再做基础改善
2013年下半年开始，几乎所有门店的老板都感觉到，钱不像以前那么好赚了，行业内也有一群人在开始呐喊“要转型”、“要建立新模式”等等。伴随着这个浪潮，门店的老板们开始上新的项目，玩新的模式。比如，原先的洗美装店，开始增加售后项目；原先批发零售小精品的店，开始增加含有人工的项目；甚至，还出现了很多类似于“0元购”疯狂模式。
但时隔两年后，实现华丽转身的店面少之又少。大部分的店面出现新增加的售后项目设备闲置，新增加的专业美容贴膜车间已一切漆黑，还有很大一部分店面，迫于压力推出了市场。反而，那些稳扎稳打，在自己原有资源的基础上进行优化的却成为当地市场的核心。所以，建议大家在转型之前一定要客观的评估自己店面的能力和所处的市场地位。
有的店面做了十几年的膜，但是，连怎么专业的运营汽车贴膜都没搞清楚，突然，感觉贴膜量变少的时候，盲目的去增加其它的项目。你想他会做好吗？所以，要根据你现有能力去确定你店面的定位，也就是说，你擅长做什么，现在店面整体的资源配备能做什么，你就去做。定位也就是你店面的标签，未来要贴到客户脑海里，要产生关联性的联想。比如，你擅长贴膜那就坚持，把贴膜这个项目做到最优，现在每月贴膜在几十台或者100台以上的店面也有很多。你擅长搞一站式，那就尽可能的为客户提供最便捷、最全面的服务。
定位清晰后，再去改善店面基础工作。比如，展厅的陈列、车间的布局、人员的配备、团队的培训等。只有定位清晰，基础工作的改善才是有效的。否则的话都是徒劳，无法解决店面的真正问题。
NO.2：夯实基础工作，开展集客引流
开展集客引流的前提是，店面已经具备很强的销售能力、施工能力和售后服务能力。所以，店面销售、施工、售后的那些基础工作很重要。我们还是以膜为例，大家在感觉贴膜量减少的时候，有的店面开始做免费换膜的活动，想通过免费换膜吸引客户到店，然后，进行品牌膜升级转化，实现盈利。结果因店面展示道具不齐全，客户无法感知劣质膜与品牌膜的差别；销售人员没有预先进行专项培训、模拟演练、更没有解答客户常见问题的引导话术，导致转化较低；每天的施工能力有限的同时，引流到店的客户较多，导致客户等待时间长，严重影响了客户满意度。
集客引流是需要花费成本的，店面基础工作没搞好，不但无法实现更好的利润，反而，加大了店面的负面宣传。
NO.3：重视产品体验，强化口碑传播
随着消费群体逐渐年轻化，他们的消费习惯以及对产品的认知也有了新的变化，产品的真实体验和感受就更为重要。比如说膜，现在到店贴膜的客户已经对车膜有了一些了解，他们到店更需要的是，确定他们原先了解到的信息。如果客户提到的问题，你不能很专业的解释，更不能通过店里的展示道具直观的佐证，那么，客户怎么会相信你的店。
产品的体验不仅仅只是产品。比如贴膜，它的体验不只是产品的隔热性能，还包括接待客户的专业性，产品推荐的匹配性，还有贴膜施工的专业性，以及客户贴膜之后对产品感受的回访。所以，
产品体验是整体相关部分的闭环，而不只是产品本身。假设一张膜很好，但是，因为你的施工没贴好，客户还会有好的产品体验吗？
最后，好的产品体验才有广泛的口碑传播。但是，口碑传播的内容不仅局限于客户对你的产品说好，我们要更加细化，要告知客户，我们的产品好在哪里，与其它产品的区别是哪里。要找出你的店面与其它店面的差异化，从而总结出，你产品的卖点告知客户，这样客户在回去给你传播的时候，才有话术，传播的效果才会更好。
NO.4：细分客户资源，加强情感连接
拥有稳定的客户后，要对你的客户进行细分。怎么细分？我们拿微信公众账号的运营来举例，开始的时候，大家把微信公众账号的运营理解成看谁集来的粉丝多，然后，大家就疯狂地砸钱集粉丝。本以为只要集来粉丝，就能实现转化和盈利，可结果与大家设想的大相径庭。单从文章的阅读量来看都较少，更不用说转发率，时间一长，还出现很多取消关注的。这个时候大家就在说，搞微信没啥用，没效果。
但是，你是否有深入的思考？
你粉丝里有开奥拓的也有开奥迪的，有开宝马的也有开宝骏的，你想通过一篇文章把他们全部征服，全部拿下，那得需要多高的水平。所以，要细分我们的客户，把车辆、地位、品牌、消费习惯等一致的分到一起，不管是在搞活动还是发文章，这样的话才会实现精准推送，同时，还不会给其它用户造成困扰。
但是，客户细分，需要建立在你店里长期的数据积累上，这是个持之以恒的过程，不要放弃。
店面的产品、形象展示、服务流程等很难做到差异化，竞争对手很快会模仿，唯独你与客户建立的情感链接，很难复制。所以，建议在店面组织市场活动的时候，更多的可以从如何增加你与客户的情感链接方向出发。提前让客户办储值卡并不能锁定客户，要让客户愿意在你这消费，喜欢在你这消费，快乐的在你这消费，这样才能真正的锁定你的客户。
注：本文来源车车微客，转载请注明出处。
