从“汽车小屋”到AutoZone，美国汽车后市场独角兽之路（下）

为了引导车主直接自己购买配件，AUTOZONE作出了一系列的努力，比如在自己的店里有工位，有工具可以借和出租，供车主自己动手。也在宣传方面为车主树立自己动手的参与感和自豪感。推动了车主用户的DIY潮流。   前面文章我们对美国后市场的标杆Autozone发展历程及业务特点进行了梳理。经营模式的三大核心特点，即主要目标客户为消费者、高度专业的经营品类和供应链能力、打造渠道品牌以及构建供应链及数据库专业能力。   一、目标客户定位——直接的消费者车主   在商业模式上，正如前面系列文章介绍过，汽车后市场的服务模式总体上分为两个，即DIFM（Do It For Me，为我做，一站式服务）和DIY（Do It Yourself，自己动手做）。而Autozone在创立之时，就敏锐地嗅到了DIY模式的巨大潜力，将DIY及半DIY市场作为主要拓展方向。即便如今Autozone在尝试拓展和布局DIFM模式业务规模，2014财年共有3845家门店引入了DIFM商业模式，但DIY业务模式收入依然占据其总收入的80%的份额。   定位目标客户为车主是不容易的事情，因为汽车配件不是消费品，是保养服务的物料，即中间产品，消费者不自己用而是自己的车用，而且专业度极高，因此，一般而言配件的零售机构都会将修理店作为自己的目标客户，而不是直接向车主。   为了引导车主直接自己购买配件，AUTOZONE作出了一系列的努力，比如在自己的店里有工位，有工具可以借和出租，供车主自己动手。也在宣传方面为车主树立自己动手的参与感和自豪感。推动了车主用户的DIY潮流。   然而，在中国这个没有自己动手DIY传统的环境下，直接模仿AUTOZONE是非常不现实的。车主不但不能自己动手更换保养配件，甚至连打开自己的引擎盖都不会，也就是对车子的认知非常少。这样自己的车主什么时候该保养哪些配件，换多少用量，什么规格等一无所知，根本不知道怎么买适合自己车子的配件。   二、高度专业的经营品类和供应链能力   AUTOZONE不卖轮胎等大宗标品，主营汽车维修保养的配件，总品类上千种，SKU的数量达到数百万，专业非标的配件品类经营对于零售渠道而言非常有挑战，与之对应的是极高的进入门槛和利润空间。如果又直接面向车主经营，就会产生强大的竞争壁垒，保持持续利润空间（综合毛利率52%，含近期向修理厂2B的客户）。供应链能力，很多人误解等同于物流体系。其实，如果物流体系AUTOZONE未必超过沃尔玛，但在汽车配件品类上的供应链能力，却远远超过沃尔玛。这里说的供应链能力不仅包括物流体系，更包括上游供应商体系、产品体系和数据库系统能力。   在国内，类似的追随者也不少，但还没有深入到深度维修配件，一方面需要时间积累供应链的数据，更重要的是国内的车主更不会自己购买保养以外的深度维修配件。   三、打造渠道品牌   打造渠道品牌，而不仅仅是销售货品，是AUTOZONE是另外一个经营致胜之道。只有建立了渠道品牌，才可能保持高的客户粘性和高利润率。大量的门店覆盖、多年良好的产品服务口碑以及持续的向用户进行DIY专业性宣传和引导是AUTOZONE打造品牌的三个杀手锏。   覆盖面上，AUTOZONE的门店数达到了5391家，排名第一，数量的优势保证了AUTOZONE的覆盖率和品牌展示。   服务上，AUTOZONE的优势在于对消费者零配件购买建议的专业性和可信任性、零配件质量、零配件供应稳定性、零配件价格竞争力、产品三包政策、便利性等。共同赋予了AUTOZONE品牌竞争力。   与已成巨头AUTOZONE相比，尚中国学徒们渠道品牌力都处于刚切入市场的起步期。   注：本文来源21世纪经济报道，转载请注明出处。