门店小参谋丨把客户变成朋友，“私域流量”如何运营？

01什么是私域流量？

简单来说就是可以重复免费使用的流量。与她相对的公域流量就是需要花钱购买并且是一次性的流量。私域流量是自己的，公域流量是平台的。往俗了说，私域流量也可以说是一种熟人生意。说到熟人生意，有的人就说那不就是微商吗？怎么说呢，对也不对，微商属于商业思维，私域流量是用户思维，微商倾向快速进行收割用户，几乎是纯粹的销售导向，视用户为韭菜。私域流量是要把流量都变成朋友。

02为什么私域流量突然火了？ 

增量市场到存量市场

首先从整个汽车行业来看，2018年开始汽车销量开始首次下滑，也就意味着我们每年新增客户数开始下滑了，但登记在册的汽车维修企业却达到了65万家，僧多粥少。

其次现在大家买流量的价格越来越贵，买的流量都属于一次性的，没有什么忠诚度。现在获客成本相比5年前翻了接近10倍，5年前买一次流量，客单成本也就在30-50元，现在想买到一个精准客户流量至少要200-300元。

这几年汽后同行中连锁门店也好，单店也罢，为了获取新的客户，推出了各种类型的低价引流卡，从9.9到29.9都有，套餐的总价值少的几百元，多的上千元。拿这些套餐打包给平台去销售，首先购买流量的费用不说，好点的平台会进行销售分成，不厚道的卖卡收入都是他的，你能得到的，也只是不知道有没有价值的流量。与此同时大家也会发现这些套餐在自己的微信等工具进行售卖，反而获得的利益开始比买来的多了？那么恭喜你，你可能在不知道的情况下建立起自己的私域流量了。新客户获得的成本已经远远高于维系一个客户的成本。如果没有维系好自己的私域流量，你的存量用户就有可能成为别人的增量客户。

03用什么去经营私域流量？

从“加个微信”开始

“私域流量”需要什么样的工具做为载体呢？个人微信、公众号、微信群、微博、自己开发的APP等这些都是的。但是对于汽车后市场终端门店来说，打造好门店的个人微信号（根据自己的客户数量，单个微信号可以加5000个好友，如果客户数量足够多，就可以打造自己的个人微信号矩阵）就足够了，再加上微信公众号用于发布长文案或者一些开发（需要有人专门负责策划运营或者找代运营公司）。

如果是连锁门店，企业微信（迭代不久可以和个人微信直接沟通了）也是你非常好的选择。（还是得有团队去运营）如果连企业微信都不足以支撑你对客户数据分析的要求，那么你可以去了解CRM系统了，现在基于微信的CRM软件有很多，在这里就不做介绍了。

也许会有人提出微信群这类社群不也是一个很好的私域流量载体吗？做社群真的需要很好的团队而不是随便拉些客户去建个群那么容易，如果你没有准备好（很多终端门店价格体系还没做到标准化统一化），如果连KOL或者KOC都不知道，一定不要轻易的开始。（有机会可以单说一说关于社群运营那些事儿。）

对于微信个人号我们很多终端店老板或者店长可能都错了，尤其是朋友圈全部是产品广告信息，朋友圈的内容一定要站在用户的角度，有一定教育意义，有趣，行业相关，有用户痛点，具体如何打造有价值和吸引力的个人微信号，我们在以后的系列文章中也会单独去说一说如何打造自己的微信人设，树立自己的IP等相关内容。

微信作为私域流量载体的实际案例，因为这次疫情的影响，很多的终端门店都受到了很大的影响，好不容易盼到复工了，结果笔者认识的两家综修厂就有很大差别，一家门庭若市，另一家门口罗雀。什么原因呢？

一家终端门店老板在疫情期间发得朋友圈

原来是其中一家老板在平时利用收款的时候添加了客户的微信，所以在疫情期间一直在和客户保持着朋友圈互动以及对门店针对疫情中复工的准备措施发了朋友圈，让客户有信心到店消费。

04如何经营私域流量？

从流量变成朋友

私域流量和公域流量，只是定义上相对，私域流量和公域流量经常是搭配运营的。私域流量运营不能取代公域流量的购买，两者最重要的是从公域流量倒流过来之后，我们终端门店要把每天进店的各种流量和已经消费的客户导入到自己的私域流量中去。

对我们实体终端门店来说，私域流量是需要去用心经营的，经营的核心是用户关系，而且是长期的用户关系。信任是一段关系的开端，服务是维持信任的关键，你想做的是百年老店，用户想的是长期相伴。

私域流量的最高境界，是用户视你为真朋友（汽车专家和值得信赖的朋友），把与车相关的每一方面的需求都交给你去处理。用户相信你，愿意看你的朋友圈，知道你真心关心他，觉得你是一个懂他的人，而不是一个冷血的电脑。