二手车淘汰赛，比4S店来的更早些

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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早高峰已接近尾声，上海郊县的某地铁站仍有步履匆忙的职场人往来不绝。门口喊客揽客的“黑车”司机仍不厌其烦的“叨扰”着每一个路人，只为多拉一单生意。

与其他司机不同，一位30岁上下的青年人身着“优信二手车”员工工装，显得有些羞涩。碰到前来“借火”抽烟的AC汽车采编低声轻喃：“先生，你到哪里去？我可以开小（轿）车送你，比滴滴可以便宜一些。”

待笔者亮明身份后，这名司机有些慌张：“优信确实把我们这些跑车子（指一线业务人员）降了一些钱（工资），最近就开始要我们放假。同事们讲今后就会发2000多块（月薪），你也知道在上海这不够（生）活，一些市场和渠道包括车管所要么没复工，要么刚复工。各项工作都走不上正轨，就算想飞单也没办法飞！在家闲着还不如出来开开车，赚些外快补贴家用。”

AC汽车想进一步了解一些关于此次优信降薪的相关情况，这位身着“优信”工装的司机拒绝了深入沟通：“我知道这附近好多做汽车消息（指：汽车媒体），最近情况都不好，我还想在优信上班，你不要问了。”随后就消失在街角。

01 优信的困窘之折射出行业的惨淡

2019年5月，优信CMO王鑫离职。这位前Uber中国高级市场总监用了将近3年的时间将优信的企业形象提升到了创业公司前所未有的高度。2018年，更是把莱昂纳多·迪卡普里奥从“泰坦尼克号”落魄画师打造成了“二手车”销售精英。一位资深的媒体人曾对AC汽车表示：莱昂纳多的代言，可谓是优信上市前最好的舆论宣传！随后的“二手车第一股”就不胫而走，家喻户晓。

三个月后，COO彭惟廉离职，公开理由简单到有些可笑：“重回投资行业”；随着CSO井文兵和CTO邱慧离职，优信不到一年内失去“4O”。

令人不解的是，优信2019年Q3季度财报是一份不折不扣的喜报：营收4.61亿；亏损收窄40%；2C“全国购”业务3.28亿营收，增幅逼近250%。主营业务为二手车交易服务的平台（编者注：收入统计应为交易服务费等类似费用），毛利率高达55.2%。

车商长剑（化名）表示，与车商的统计方式不同，二手车平台一般不会将收\购车款并入营业收入，他们（指：车商）仅统计所谓的交易服务费或平台服务费、检测费等费用。通常的，车商统计出的平均毛利为2%，算上平台收取的综合费用约为7%来看，以车商统计方式来计算，优信的毛利率为3.8%左右。

优信2019年第三季度的2C销量约为23566台，实现了107.3%的增幅；2B业务30658辆，下降了66.6%。按照上述数据初步估算，比起第二季度，优信少卖了59528台车。按照乘联会《2018年-2019年全国二手车月度交易量变化趋势》来看，去年7-9月间，每个月二手车交易量同比均呈现上升的趋势。而优信交易量整体下降后却实现了亏损的收窄。

对此，长剑调侃道：“这种财报看上去就是个笑话，一个二手车平台，少卖车竟然能少亏损？按照这样的逻辑，不买车岂不是就能更快实现盈利吗？”而二手车行业普遍公认的，具有业务直接表现的数据：如客单价，流转率，VIN码流转率，主营价格区间等均无从体现。如此财报的目的与初衷无法判断，但优信乃至一些互联网汽车平台的真实处境可窥一二。

疫情就像一把剪刀，把“财报”这块遮羞布剪得七零八落。2月15日，优信流出一份PPT，涉及疫情期间的员工薪资与运营决策。如图所示，M4级别以上降薪幅度达到40%，普通员工也有20%的降薪。而“业务量直接关联的岗位”仅仅发放执业所在地的最低生活保障标准，而这一条措施，或许就是文章开头故事的根本原因。

二手车交易平台的困窘，或许会是行业总体困境的集中表现。一些头部二手车企业也通过一些运营策略的调整，谋求渡过难关。AC汽车曾试图与优信就降薪细节运营策略等方面的问题取得联系，截止发稿时，仍未收到任何回应。我们不妨再来回味一下几个月前的Q3财报，是不是在欣喜之余又夹杂着几分尴尬呢？

02 车行冷清，淘汰赛已经开始

如果说二手车平台间相互“较劲”恐拉开淘汰的帷幕，那么二手车商之间大规模的淘汰赛或许已经随着复工的脚步逐渐展开。

据中国汽车流通协会（以下简称：CADA）表示，在参与调查的1271个市场中，截止至3月2日12:00时其中706家市场复工，占提供数据总数的55.55%。未开工市场565家，占提供数据总数的44.45%。

AC汽车联系到一位在郑州从事二手车生意的赵乐（化名），他对于复工后的情况很不乐观。没有直客、直播转化率低以及工作人员流失是他难以解决的三个问题。以往每日自然进店客户5人左右，电话、网络邀约客户20余人次，可实现月均50台左右的销量。现如今全天“无人来店”，即使“提裸”（指：只支付车价，不需办理任何衍生业务）也难有转化。

赵乐曾统计，3月1日本是周末，往常进店看车客户维持在40人以上，当日没有一人进店。相邻街道的路人甚至全营业时段不超过200人。“郑州很多小区还在实行严格的进出制度，每日每人只能进出一次。大门都出不去来看车的概率几乎为0。”

本周一（3月2日）曾有一名客户前来咨询，店内三名销售人员为其同时服务。当客户抛出了购车需求，三名销售为了争抢客户不惜相互争执。赵乐对此表示理解“他们的底薪一个月就2000多元，虽疫情期间不设考核，也很难维持在郑州的开销。”

销量惨淡导致了销售人员提成骤减，人员流失无法控制。长期市场低迷导致了二手车行合伙人间矛盾频发，“对缝”导致的破产停业近期屡见不鲜。

对缝即两位或两位以上二手车行投资人私吞利润的行为。通常一家车行存在两名及以上投资人，这些人此前互为同事或客户，彼此间均有着一群成熟的客源。当交易完成，资金入账，正常情况下各方按约定比例分成。但二手车经营者日常开销占收入比较高，比起其他行业经营者更注重人情开销。

“说到底就是为了面子！”沈阳塔湾车商潘奇（化名）在直播时表示，“行情本来就差，疫情来了收入就更受影响，甲自己的客户成交之后不想把利润分给乙，乙也对缝。久而久之矛盾发展到难以调和。”更有甚者，两位合伙人为了避免吃饭买单引起尴尬，午餐期间竟通过上厕所错峰用餐。

看到这里，没有行业经历的人或许难以想象。一家二手车行的投资人甚至连吃顿盒饭都要相互“算计”，又怎能保证员工的薪水呢？“你还真别说，车商现在都穷，一个销售月收入可以拿5000，我甚至连1000都拿不出来！帐都是空的，天天都有转让的、不做的！最惨的一个哥们，从店里注册个号，跑滴滴（网约车）了！”赵乐叹了口气，挂断了电话。

03 二手车行业为啥抗风险能力这么差？

二手车行业“一车、一况、一价格”是其商业本质，这就是二手车行业的基本面貌。而从业者对新事物的接受能力较低，是行业发展留下的历史性问题。接触式服务模式的高度依赖化注定短时间内无法像快消品一样普及“触网互联”。

从宏观数据来看，“2月10日-2月16日二手车市场日均交易情况与同期相比仅3%；2月24日-2月29日才恢复到去年同期的30%”。根据汽车流通协会发布的2019年新车、二手车销量1.7:1，结合2月前23日日均销量3212台来估算，2020年2月全国二手车销量仅为54793台，降幅达95%。这是一场不折不扣的大溃败。

“我们学直播，都用店里年轻销售的账号！”与这位二手车商相同遭遇的车商不在少数。二手车商通常没有一套成体系的线上运营团队，本身就不具备数字化能力。实现“线上卖车”转化，绝大多数借助二手车平台的系统。如今二手车平台也处在水深火热的阶段，下派到车商手中的“补贴、返点”骤减。若重新组建线上销售团队，如今大多数车商也拿不出多余的资金。虽然各地都在研究解限政策，就算实现了全国解限，又面临线下看车等落地化服务壁垒。短期内恢复的可能性甚小。

二手车商所期待疫情结束后的“报复性”消费显然存在一定的理论可能，车商利润微薄一直是行业面临的普遍问题。长剑对此感同身受：“我在2018年关停店铺前的一个月，发完工资后当月账上没有任何经营性盈余。换句话说，我店里最低的一个销售工资是7000元，我作为企业主当月收入为0。”虽2019年二手车销量提升了7.9%，但不足7成的单一VIN码换手率（即：一台车卖了一次不再转手，视为车主销量）反映出了车商间存在至少3成的低利或0利交易。

人员流失率高，在于真实消费者少。受疫情影响，出门受限，难以去到市场实际看车。CADA数据显示，近92%的车商希望得到场地优惠补贴，49.52%的车商没有网销渠道。销售员难以获得销售线索，直接影响销售转化。试想，拿着2000元左右的工资在二线以上城市怎么生活？“不开玩笑，上海一个火锅店服务员可以拿到4000元的工资，包吃包住。我一个二手车销售员只有2400元底薪，这不是天方夜谭么？”一位二手车销售员显得有些愤怒。

疫情期间的二手车正经历着前所未有的动荡，互联网二手平台的无奈降薪；车商的频繁出局；销售人员的陆续跳槽以及叫好不叫座的线上卖车，蚕食了行业，蚕食了信心。有人说“这帮人早年赚翻了”；也有人说“这帮人应该被淘汰”。他们虽有着“万千不足之处”，背后却承载着茫茫多汽车全产业链的家庭。

请二手车人回归行业本质，对比自身实力。期许那个看似“触不可及”的美好吧。