他说 | 终端店是“门诊”，后市场还缺一个能“抓药”的！

终端门店就像医院门诊一样，负责开药方。生产商是“制药”的，今天我们还缺一个“抓药”的，渠道就是抓药的！ （图：齐配电子商务集团董事长 李永忠先生）   我从1997年开始进入这个行业，从最苦的终端行业做起的，2003年进入奇瑞的渠道供给方，2006年底觉得这个市场不好玩了，当时是卖方市场，我们所有的努力得不到认可，毅然决然离开了这个行业。游荡了两年，2009年又回来这个市场，汽配人的无间地狱。   在这里有这么多的痛，也造成了我们今天开始要抱团取暖，我们在这个行业里面调研了很久，一种叫“单车系联盟”，还有“多车系联盟”、“横向件联盟”。单车系联盟有“上半身”没有“下半身”，可以跟上游去议价，但对终端的服务来说，需求得不到满足。   从横向到纵向，只要把横向做多了，纵向就连起来了，最终还是终端的需求。以后在这里面我们的观点可能是一致的，像系列去转变，还有单一车型，多车型的联盟，有点排他性，几个人同样做一个车型的，从渠道角度去看怎么样平衡利益关系。   多车系联盟可能有“下半身”没有“上半身”，多车系联盟能满足终端的联盟，但是每一家车系，哪怕老二~老四都加起来量还是没有“老大”多，从下游议价能力来看还是不够。   一、联盟的发展路径   2013年在中国众筹还不算太多，在这个行业不算太多的时候，从资金的角度去看有是众筹的企业。深有体会，众筹有个最大的问题，利益关系如何协调。还有一种责任公司的形式，我们很多人去组成了一个公司，组成了董事会，董事会形同虚设，这里面绕不开的一道坎。还有协会，有些是联盟，但太松散了。   在这里面去探索这个事情，这里面最大的一个问题，我们目前所存在的社会，契约精神是缺失的，但是真的要有一批志同道合有契约精神的，最好是有情怀的人在一起，才能慢慢地保持契约精神。契约精神在中国今天联盟里面很难绕过去的一个坎。   契约精神，大家开会的时候是一致性通过，走出会议室的时候，很多人这种感受是很多的。在这个情况，我们去探索这个，联盟的出路：   1、发展成为平台； 2、成为平台的“被服务商”；   到底是你要建立平台，还是你愿意借这个平台“被服务商”。包括终端、渠道，站在我的角度去看，给大家提出一点思考的出发点。   我一直认为这个行业没那么简单，完全是一个生态的环境，我们从最简单地去看有企业、渠道、终端、C端。   今天有个最大的问题，消费体验到底在哪里？今天去4S店感受的不只是贵，不只是远，感受到被宰的感觉。但是离开4S店的体系，安全感在哪里和信任度。怎么产生这些事情，最直接的问各位，一个不认识的维修厂，有几个人敢进去修车，这些到底什么原因造成的？   二、渠道是干嘛的？   上承接企业，下承接终端。特别在别的行业不敢去说，汽车后市场这块渠道的价值一直存在的。互联网时代再去发展，它只是个工具，只是加速优化这个行业而已，但绝对取代不了我。今天从企业到终端，数据的匹配度，今天还是很难，真正数据库还没有产生。我们所有的渠道，这些专业知识都在渠道的脑袋里。   终端门店就像医院门诊一样，负责开药方。生产商是“制药”的，今天我们还缺一个“抓药”的，渠道就是抓药的！   齐配成立将近20个月，但我们没有真正切入渠道做运营，我觉得还不够这个力量。因为太复杂了，需要整个系统来解决问题，需要的东西太多了。包括物流管理，供应链体系。   我们先了解基本的东西，也做了车队。我们选择在成都，别人说我们慢了，我花了将近一年的时间也只选择了55家为终端维修企业，一直在做探索，到今天都不敢打出来。大家都说供应链的高效，今天我们很多联盟大家可能想一个问题，早两年做联盟，大家都很难，但这两年发现做联盟很简单。   大家感觉上游企业更好议价，议价的时候就有低价的产品，很多人往上想，很少人往下，我们最痛苦的是肚子已经胀得很大，这么多年野蛮生长后，我们快撑不住了。今天再跟上游去议价，他也是有成本的，不可能不限制成本，没成本。   三、怎么在供应链提高效率？   在供应链体系里面我们也开始做智能化，花了很久一时间一个智能分拣系统智能机器人。阿里花了上百万一台，在天猫上在运用，亚马逊在美国运用投入1.5万台，我们今天也跟高校在合作，也把智能分拣机器人研究出来。   我们花了两年时间去搞，到了中国我们要降低成本，今天做出来的成本不超过10万人民币。亚马逊的机器人要40万人民币，但是他所背负承载的重量比亚马逊的还要高。真正用今天的智能，用机器人去提高供应链的效率。   四、维修企业的日子有多难？   大家都在说数据，今天我们去看一下，今天渠道商将近34万家，今天的终端维修企业才48万家，左右。如果用渠道商跟终端修理厂去比一下，今天渠道商会面临大量的被出局。   再看一组数据，一位知名的专家，给出一个数据，今天的车保有量是1.6亿，再用这个除除维修企业，除下来一个企业平均摊到的是330辆左右，这个低频的维修，90天去换机油，除下来到店率，一家修理企业平均一天摊不到3.5辆，能支撑维修企业吗？可能今天渠道终端都说不好做。   独立维修企业更惨，只有40%的终端维修企业，46万家里面还有4S店，剩下平均一家1.5辆都摊不到。大家怎么去保值，怎么练好自己的内功，不要被出局。   今天说数据，经常有朋友到我这里来，终端维修企业，渠道商告诉我，我今天通过VIN码或者精准找到一个产品，那是在忽悠。具体的车系过2000多，具体到每个车型是过万的，不断地在改型，每款车有3000多个零部件，不管高频或者低频，全部产品是以百亿级来计算的，百亿级数据是写得出来的吗？   从我角度去观察，两件事如果不做通，后市场没戏！   1、数据   竞争的匹配度，如果没有强大数据的出现，从企业到终端每一个产品的匹配度是做不到的。数据怎么跑出来的，不是写出来的，一定是经过整个流量跑出来的，经过终端的校验才能逐步产生匹配的数据。   2、行业整体从业素质   终端维修企业80%、90%用一句话，并不是贬低这些人，整个素质只比农民工高一个级别。今天这些人需要得到迅速的提升。类比一个行业，我经常去拿美容美发业跟这个行业类比，裤脚没放下来，拿着工具开始做技师，我们小的时候看的理发几分钱，今天再看多少钱。每个店都有固定的理发师，他们不停地去学习培训。   我们看看今天终端的维修企业有学习的动力吗？   并不是他们的过错，这是社会整个行业的问题。如果再靠社会这些培训机构疯狂培训，今天有1.69亿的车主等着去消费，今天参与的，目前有三方，一个是制造型的企业，单总这样的企业，他们做传统的产品他们是懂的。制造型的企业应该参与进来给他们做技术，做培训。 管理机构也应该参与进来，来服务到他们参与标准化的建立。还有社会的教育资源、专业技校，他们的资源是被浪费的。今天需要什么？打通数据链，以及行业同步联动，把整体从业人员素质提升上来。   （注：本文由AC汽车根据李永忠先生12月4日在“2015汽车后市场创新峰会”主题演讲整体而成，转载请注明作者及出处）   推荐阅读： 一个创业者失利，更多人需要借此再认清后市场本质   下拉到文章评论区，亮出您对本文的观点，精彩评论将入选到我们的头条评论广场哦~感谢阅读 您所看到的或许也正是他人需要的，转发和分享，与更多好友一起学习进步吧~