德国美林轮胎：品牌厂商在市场布局中的“弯道超车”

作者 | 老白

出处 | AC汽车

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明者因时而变，知者随事而制。面对2019年乘用车销量的负增长现状，汽车后市场上下游都绷紧了神经。就易损件中的机油而言，不久前美孚、腾讯、途虎三方合资引起行业猜测，是否已经到了站队的时候？再加上油品品牌商与新康众等供应链平台合作，传统的渠道是否随着市场变化而遭受着颠覆？

在现在这种焦灼状态下，供应链渠道的发展呈现多车道平行立交的场景，身处其中的各个环节也趁势改变发展思路，特别是对品牌厂商而言，“弯道超车”被摆到了桌面上。

还带着阿尔卑斯山脉冰雪气息的德国美林轮胎选择了进入中国市场，全力布局线下传统供应链渠道，似乎已经选定了车道，按照既定的速度向前奔驰着。

01 探寻市场的品牌定位

有人的地方就有江湖。想要占据更多的市场领地，就必须打败竞争者。德国美林轮胎面对已经形成轮胎品牌TOP排行榜的市场，要如何才能在高手环伺的轮胎行业立足发展呢？

德国美林轮胎中国区渠道总监陈剑峰作为一个行业老兵，在积累了业务员到管理人员的工作经历后，成功代理固铂、固特异、赛轮、博路凯龙、万达等品牌在广东省的落地销售，并且运用合伙平台把钻石轮胎推广到全国。深谙行业运作之道的陈剑峰对德国美林轮胎在中国的运营推广，有着一定的发言权。

德国美林轮胎是全球发展了13年，年销售规模超过500万条，其中包括产自中国、泰国和德国的产品。2017年进入中国，定位中高端，产品系列齐，规格型号全，开发能力强，从模具设计到生产到入仓只需120天。

陈剑峰介绍说，虽然电商平台被认为是当下发展的好模式，但一方面由于德国美林轮胎进入市场的时间短，还未建设好线上线下的渠道服务流程；另一方面，德国美林轮胎财务上资金充足，对线上布局保持保守的看法，更希望德国美林轮胎回归线下模式，建设好传统经销商渠道。

目前，德国美林轮胎主要为租赁、网约车平台和大型连锁体系里销售服务，如华胜、小拇指、集群车宝、百援精养等，并保持着良好的发展势头。而这种品牌厂商直接服务于小B端连锁门店的销售模式，与米其林已经逐步落地的RTM新渠道模式有诸多相似之处。

陈剑峰表示，2020年，德国美林轮胎将继续规划小区域代理商合作模式，率先在华南和华东地区落地品牌活动。这对已经占据“地盘”的其他轮胎品牌的玩家们来说，德国美林轮胎避开锋芒专心做市场铺设的策略，会不会引起关注或者反弹，还是一个未知之数。

02 规划线下渠道的合作模式

德国美林轮胎回归线下传统经销商模式看似是无奈的选择，但这一步迈得是沉稳有力。

以前，品牌厂商如果要将产品卖给小B们或者是消费者，需要经过多个层级的经销商才能触达，过程中尽显低效率、高成本、低价值、高价格的弊端，甚至还会由于层级过多容易导致山寨货品横行。

所以，德国美林轮胎大力去“中间化”，采用品牌厂商到小B们的简单分级进行直接管控的模式，将经销商变成中间的服务商、物流商，为小B们提供供货到售后的完善的服务流程，并维护和服务好他们在价格管理和产品质量上的利益，促进流通效率，实现降本增效。

陈剑峰说：“德国美林轮胎要在赋能层面建立经销商与门店管理之间的紧密合作，并通过标准化的轮胎系统，帮助门店不断提升销售能力。在技术层面，希望可以通过与第三方的合作，解决我们、经销商和门店及之间技术难题并进行互补。”

此外，还有无可避免的大环境因素对轮胎市场的影响，德国美林轮胎想要通过建立这种新的渠道模式降低经销商的运营成本和提高终端的盈利水平，在加强对产品技术和产品品质的控制之余，还需要不断适应外部环境的变化。

“德国美林轮胎计划将在未来三年以铺设市场渠道为主要目标，旨在打造坚实的市场基础。”对德国美林轮胎狠抓小B端的规划，有米其林的RTM珠玉在前，作为后起之秀，似乎还有更硬的壁垒需要突破。

03 解决小B们的痛点

随着有批发零售性质的小B们的活跃度越来越高，不仅是品牌厂商们在竭力挖掘他们的需求，新零售供应链渠道也在积极争取，甚至有的自己自建线下门店或站点网络模式，如新康众和快准车服等，可以做到将工厂配件直接送到门店，使渠道响应速度更快。

所以德国美林轮胎要形成客户粘性，在解决小B们痛点时，就要更加接地气。

首先，放大准入资金数额。陈剑峰解释说，“比如保证金模式等，能有效确保代理商和门店的资金周转率。”

其次，解决库存问题。作为品牌厂商，德国美林轮胎将原来向经销商压货模式转变为由自己承担库存，这大大降低了小B们的资金链风险。

第三，允许置换货，以保证不会因价格政策的变化而导致的库存亏本。

第四，实行区域保护政策，防止低价销售，有效控制窜货、杀价等市场行为。

第五，帮助门店进行有效管理，提供产品培训的输出，提高门店专业度，从而达到售出提升的目的。

陈剑峰给出了5个关键词：赋能、效率、培养、技术支持和数据支撑，直击痛点。他告诉AC汽车，“我们坦言，德国美林轮胎对现在的中国市场而言，还没有更多的话语权，但既然已经规划好了道路，就要坚定不移地走下去。”

一方面是要坚持建设传统的线下渠道，对小B们进行赋能；另一方面，德国美林轮胎也需要自我完善，牢牢抓住网点、资金、流量和数据等顺势而起的资本，才能厚积薄发的机会。

 04 稳步向前是新的应对模式

2019年的轮胎行业看似风平浪静，但作为汽车后市场中的细分领域，也面临着优胜劣汰的洗牌的发展趋势。受中美贸易战、环保要求、技术革新等因素影响，轮胎行业在未来也充满了不确定性。

据陈剑峰介绍，德国美林轮胎由于将生产线设在泰国、德国，供货于欧洲和美洲的市场，并未受到中美贸易战的太大冲击；在德国和中国的工厂主要针对东南亚的市场，也保持了良好的发展。

德国美林轮胎也积极相应国家的环保要求，自主研发设计花纹、结构和配方，并已生产了符合环保生产标准的产品。即从单公里成本着手，以低滚阻实现更超长距离行驶。“由此可见，在轮胎行业，只有技术型的公司才能走得更长远，这也是德国美林轮胎的主力发展方向。”

纵观全局，汽车后市场无可避免地向着品牌化、专业化迈进，对弱势品牌来说，这就是一场风暴，也将淘汰更多的非专业化的玩家，集中化趋势明显。

对此，陈剑峰表示了肯定的态度。“每一年都有春夏秋冬，在汽车后市场的洗牌中，我们更是要建设德国美林轮胎的品牌形象。这包括品牌的包装、宣传和活动，区域性的参展和展示，与经销商和小B们深度配合，以伙伴的身份进行服务输出，稳步向前，深耕中国汽车后市场。”

未来面对多种模式的多态竞争，品牌厂商如德国美林轮胎选定一条车道冲向战场，还需要更多的底气。

Q.德国美林轮胎作为我们新一期的EMBA的学员，您选择EMBA的理由是什么？

陈剑峰：我主要是来学习，与时俱进。因为我们也有我劣势的一方面，比如对国内市场深刻变化的应对经验，对门店轮胎经营痛点的认知，以及如何管理好门店，市场趋势发展等，还需要更进一步的学习。

Q.您最想在EMBA课程中收获到什么内容？我们的EMBA老师包含、供应链行业、新零售行业、后市场行业及跨行业导师，您最想了解哪项课程？为什么？

陈剑峰：是新零售行业。其中包括业态的内容，为何是新零售，亮点在哪里等问题，因为售出才是我们要深入探讨、研究、学习和倒推的。

Q.新的一期EMBA即将开课，您对此有什么期待？

陈剑峰：我希望可以学而所用，为我们的合作伙伴服务。因此期待有更多的课程可以分享给我们。

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