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淘汰、转型、整合、坚守……2020年是后市场分水岭吗?

2019/12/16 9:16:12 ac汽车 原创

有人说2019年是过渡期,也是化雪期,如果再想用原有的经验熬下去,99%的企业都不会成功。本文归纳了行业诸多大咖的观点,为处在化雪期的门店提供一些借鉴和参考。

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作者 | 流意

出处 | AC汽车

据中国维修行业协会的数据统计,2014年中国备案在册的维修门店数量为46.18万家。

2015年,45.93万家,同比下降0.5%。

2016年,44.59万家,同比下降2.9%。

2017年,44.04万家,同比下降1.2%。

2018年,42.96万家,同比下降2.4%。

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可以看到,自2014年以来,中国备案在册的维修门店数量一直呈下降趋势。截止到2018年,门店数量已经减少了3.22万家。据此趋势来看,2019年的数据也不容乐观。

整体回顾下2019年的后市场,我们不难发现一些共性:

客户分流,生意下滑,后市场进入微利时代;资本方蛰伏观望,维修连锁拿钱的难度越来越大;大平台及新势力涌入,产业整合加快,“站队”之势渐显;品牌商高举高打,代理商转型艰难……

很多人都说2019年的“冬天”靠熬是熬不下去的,可它终究还是要翻篇了。那么,2020年又会怎样呢?

01  淘汰&分化

“汹涌的产业浪潮,一半的传统修理厂和1万+4S店将会被淘汰!”

在华胜总裁周大军看来,未来3-5年,淘汰将会是后市场的关键词之一,整个行业未来会呈现三个趋势:

一是增量明星市场向存量市场转型,后市场产生高度过剩,将呈结构性增长;

二是行业进入深度洗牌,行业整合加速;

三是维修产业互联网进入深水区,产业格局定局至少还需3-5年时间。

所以,在产业格局还没有定格之前,维修门店的日子只会越来越艰难。随着BATJ、保险公司和主机厂等层面的产业不断涌入,产能落后的维修门店被淘汰,整个后市场两极分化之势会愈发明显。

同时,淘汰与分化的现象不仅仅出现在线下门店端,上游制造商和中游渠道商也会迎来同样的困境。

“从2018年到2019年,这个行业逐渐开始发生了一些改变,我们越来越感到焦虑,而焦虑主要来自于一个关键词叫过剩。”米其林中国副总裁兼商务总监刘鹏说道。

他认为目前的轮胎行业产能过剩有6亿条,其中内需只需要一半,意味着只有3亿条轮胎能够被销售,而另外一半卖不出不去怎么办?显然只有降价。

再加上车市下滑、贸易战等因素的影响,过去2-3年的产能过剩,导致轮胎行业产能急剧下降,大量轮胎企业被挤压。不仅如此,轮胎批发商也过剩,整个轮胎行业根本不需要3000+的批发商。

在刘鹏看来,未来几年会有大量的批发商倒闭、被兼并,这都只是时间的问题。还有十几万家轮胎零售商,随着服务车主数量的减少,越来越多的零售店服务车主的数量会小于200人,也会出现大量过剩,头部企业会更趋向于集中化发展。

“一边是整个行业产能过剩,一边是行业人才稀缺,尤其是最缺懂行业经验、懂行业规律、懂系统、懂供应链、懂消费品的人。这样的行业现状必将在未来几年重塑行业商业模式。”刘鹏说道。

02 转型&整合

为什么前几年钱好赚,甚至靠运气都可以赚钱?而如今,却是如此的艰难?是老板们变懒惰了?能力变差了?还是不思进取?

小拇指总裁兰建军认为,钱难赚的根源在于市场环境变了,以前值得炫耀的租金、人工、营销等成本结构已经不受控制了,微利时代的后市场,门店的盈利模式要变,转型升级才是打造未来核心竞争力的关键!

小拇指的转型逻辑是什么呢?参照美国后市场的发展节奏,可以分为三个阶段:

一是3年左右车龄属于油漆美容业务黄金期;

二是4-6年车龄属于换油业务黄金期;

三是6年以上车龄属于快修业务黄金期。

“所以,中国后市场的甜蜜期还没有到来,好日子还在后面。现在换油保养业务大爆发,但越往后发展,瓶颈越明显,最终还需要靠轮胎、底盘件来突破。小拇指五年前预测到油漆连锁难以做大,2018年转型以保养为主,增加底盘、轮胎业务。2019年开始,全面向轮胎、底盘件转型。”兰建军说道。

截止目前,小拇指1000多家门店中,70%的门店已经完成转型。从单一业务结构到多业务发展,本质是什么?兰建军认为是把有限的客户资源,在转型过程中实现增值,提高客户利用价值。

而做到这一点,通过自身去摸索创新,成本太高,一旦走错路就是万劫不复,最佳的方式自然是整合。

后市场大玩家们的整合路径多样,但最终的目标是打造产业链的闭环。如新康众以供应链+F6系统+天猫车站+天猫养车的方式整合。新康众CEO商宝国强调,天猫养车只做增量管理,不做新替代,目的在于与价值观、理念统一的维修门店一起进步。

京东汽车后以京东云配+京安途/云配优选+合作店+京车会的方式整合。京东汽车业务负责人庆岩表示通过京东线上线下一体化的运营服务,给门店带来更多的触达方式,让所有的门店不再孤军奋战。

小拇指的整合方式是联手Point S ,实行双品牌运作,为独立门店实现品牌化升级,为大型修理厂导入店中店项目,为轮胎经销商实现连锁运营。

“拿着老地图找不到新大陆,我们只有求变,只有不断整合,才能变得更加强大,才能把不足的短板弥补完整,然后实现快速转型,在后市场的好日子到来之前做好布局。”兰建军说道。

03 坚守&回归

为什么老板们总觉得门店流量稀缺?为什么客户越来越难伺候?为什么门店的服务价值总是被看低?

互联网浪潮下,新势力的不断涌入,产业整合加速,后市场仿佛进入“焦虑时代”,很多老板感叹这个行业究竟怎么了?到底还需要坚守什么?

车享家CEO夏军的观点是聚焦根本,回归原点。那什么是原点呢?他总结为专业、便捷、信赖。

据夏军讲述,车享家这几年越做越低调,把重心都放在用户需求端,让用户该来的来,该做的做,通过在线的方式让用户了解到他在特定的场景、阶段去做相关业务。而在店用户基于车享家后台用户需求模型,对潜在需求给出分析和建议,提升门店客单价。

“汽车服务业本身就是一个熟客经济,我们要专注于把存量熟客服务好,而不是盲目去做引流。流量经济时代已过,互联网出身的企业会比我们更加焦虑,他们也会拼命转向线下。”夏军说道。

云南快易修连锁总经理胡锐认为当下的维修终端,应该重识服务逻辑。在他看来,维修业务的收入构成就等于客户需求,而占比达到80%的快修快保项目才是客户最大的需求。

“市场上2年以上车龄的车辆中,80%的易损件有问题,这么大的体量为何没有释放到后市场?因为行业里90%的老板是管钱的,99%的技师技术是有问题的。”

胡锐认为维修门店的回归,首要解决客户的安全需求,门店要做的是质检是否严格,社会承诺能否履行。其次是价格设置是否合理,环境是否舒适;再者服务是否专业,包括技师基础知识完备、语言表达能力、过程服务清晰等;最后是交通便利。

“中国汽车后市场的市场规模真不应该是一万亿级,而应该是三万亿级。前提是99%的技师都能具备行业基础知识,能够给到客户真实有效的表达。唯如此,才能打破困扰交易的枷锁,才能让行业回归健康。”

写在最后

2019年是一个过渡期,也是化雪期。化雪期最冷,也很长,从1970-1990年,美国用20年才迎来了春天。

吴晓波认为,中国5-10年就可以度过。在过渡期,焦虑是这个时代的基本特征。如果再想用原有的经验熬下去,99%的企业都不会成功。

他建议,做一个专业的人。这个建议在维修行业同样适用,把修车的事情变成专业,把你的技术和服务变成不可替代。

“2020年肯定不会比今年好,也肯定不会比今年差。”吴晓波说道。

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