AC汽车直播 | Point S亚洲地区首席代表吕辉忠：三高一低现状下，维修企业如何面对

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，Point S亚洲地区首席代表、南京态乐咨询/ 新加坡泰勒咨询创始人 吕辉忠先生

以《三高一低现状下，维修企业如何面对》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

各位下午好！我是从95年毕业一直从事一个产品，这个产品叫轮胎。今年第25年，这一次来中国还特地接了一笔交易，叫感冒。

直接进入正题，我每次来中国参加这些会议，虽然是主修经济学，就好象重新上学的感觉，这个数据，就好象泻肚子了。我觉得这个行业应该没那么复杂，对于我来说，特别是在轮胎方面。我们来看一下到底在发生什么事。

我觉得接下来要说的这些事实大家都知道，首先我觉得信息公开了，以往作为一个零售店可以躲躲藏藏，稍微利润高一点，现在这个比较难躲藏。现在我听一条轮胎好象30分钟得到场。然后风险降低了，以往搞批发，放一点站，可能这个交易就能成。现在风险降低了，好象给给账期也不行，消费者开始成熟，消费者利用车的习惯也开始成熟。成本上升了，这几点很多人一直在说。

造成什么影响呢？我们从渠道来看。我看轮胎也可能很多人看产品一样，所有的产品都会经过这些渠道。你可能是工厂或者是贸易商，或者批发商，今天可能在场的很多是零售商，最终才去到客户。现在比较流行的作为零售商，因为这毕竟是直接跟客户直接接触的一个层面。

以往的批发商、贸易商能够有交易的情况，是因为我有物流。我可能在市场赊一些账，就可以形成交易。在现有的情况下，我刚才提出几个现实，这个就比较难完成。以往零售开个门店很简单，尽量地去吸取2千多个固定的客源，基本上店面就可以生存。现在也好象比较难，线上也出现，然后线下门店上千家的也很多，几百家的满街都是。变成作为单独的一家店面，采购也难，品牌也难，客源也难来，利润也难找，这些都是事实。

对我们最重要的问题是什么呢？数据的公开。现在数据公开了，消费者之间在网上就可以查到一条轮胎到底多少钱。另外一个事实是什么呢？成本。很多门店签了约都是5年、10年，而且很多门店都是在这5年、10年成型，突然间要续约的情况下，发现租约不是翻倍，有时候翻好几倍，整个成本结构变很大。在这个情况下，中国很多的经销商发现我的成本结构不行了，要转型我们这个行业又比较难转型，要转个产品也不容易，毕竟有技术含量。很多人什么情况呢？我作为一个批发商我去跟工厂要利润，我是一个零售商，我去跟批发商要利润。这种情况下，工厂的压力更大，工厂的成本追高，工厂的投入也是最大。

供应链方面，现在很多工程都逼不得以，我得看一个大区谁能够影响我的销量，我才会重视。就变成什么情况呢？一定要做大，才能够有议价的能力。工厂也开始直接面对消费者，自己也做零售，工厂也直接做消费者的这个层面。

这些问题累积起来，就造成什么呢？批发贸易商成本居高不下，毛利又少，市场竞争激烈，我该怎么办呢？我又加品牌，又加区域，给工厂压力，后来兜了一圈回来，发现成本还是这么高，不管怎么加还是不行。这个是其中一个问题。

零售层面呢？发现人难找，获客也难，留客也难，竞争也难。作为零售商我一元洗车，尽量来拉客，又促销又微信推，又拍短片。最终发现整个门店堵得满满的，一天到晚在洗车，没有结果。

工厂又发生产能不满，成本又高，渠道又堵塞。一般工厂怎么处理呢？就往线上卖，线上直接做销售，要不然就把渠道去掉，批发商去掉，要不然直接做做零售。

我今天来是代表着Point  S角色，来谈一谈Point  S这家公司。Point  S是一家接近50年历史的联盟，而且它比较独特是什么呢？它主推轮胎。我们在中国很多人都说轮胎没有利润，其实不是这么回事，轮胎我搞了25年，其实是有利润的，看你怎么搞。我们来看个短片了解一下Point  S的一些小背景。（播放视频）

Point  S集团源于法国里昂，到今天为止接近有50年的历史，从1971年开始。这家公司的成功已经在38个国家，最近我们在中国也宣布了跟小拇指，还有华盛的合作。它的成功，可能我这个10分钟解释不来。可是已经在38个国家验证，四大洲有4350家零售店，这个4350家是直接改头换面的Point  S门店，如果没有改头换面的将接近一万家，直接采购。这四千多家里面有2千多个老板，很多人认为这种联盟方式很难，它的秘诀又是什么呢？有兴趣的我们改天慢慢探讨。如果这么多老板可以统一的支持一个品牌，肯定背后有一些成功的因素。

这是去年的数据，今年是1800万条轮胎，Point  S也是惟独一家由欧洲最大的生产商给我们定制Point  S轮胎的一个公司。    

可以简单地说Point  S的成功是很简单，通过品牌效应，这个品牌效应就是什么呢？可能到时候中国也有一、两千家，消费者看到都信任，这个是品牌效应。

再来统一的推广，我们最近在搞的国际手球锦标赛。再来基本统一的形象，我发现在中国的情况，很多时候这个统一就有一点过火的标准。Point  S的标准你可以看到每一个店又相似，又不相似的。我来给大家介绍一下，Point  S我们分外立面跟内部。外部只有四个元素需要出现，首先是logo需要出现。当然因为它是联营方式，所以当地的企业家的品牌是可以上去的。再来就是服务的产品类，比如说轮胎、刹车盘片。第三个元素尽量的有可能的情况下，你这个墙是白色的。第四个元素就是在你的门口要有一个类似这种牌匾，介绍你的公司，你的工作时间。它就是这四个元素。很多人认为你要跟我改头换面，你要给我以前那个工厂给我的几十万、几万块，其实好好理解做这些东西，可能没几千块就搞定了，我夸张了一点说。

内部的统一是什么呢？允许的情况下，尽量是一道白墙，放个logo。再允许的情况下，有钱的情况下，再弄个收银台，前面有一个Point  S的标志。所以它又复杂又简单，它的一致其实就是那么简单。看来相似又不相似。Point  S如果你可以完全去理解它，它就是我们现在新经济天天在说的共享。这个共享就是反正个体户难，大家抱在一起，共享采购、共享品牌效应，共享市场活动效应。

再来有一点就是单店做不了的，车队肯定要数量多才能成，大家共享起来这个事情才能成。真正来说Point  S就是一个抱团的公司。我希望有机会大家好好地来理解。

好，就说到这里，我20分钟应该搞定。

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