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AC汽车直播 | Point S亚洲地区首席代表吕辉忠:三高一低现状下,维修企业如何面对

2019/12/2 16:58:14

Point S的成功很简单,首先通过品牌效应,这个品牌效应是什么呢?可能到时候中国也有一、两千家店,消费者看到都很信任,这就是品牌效应。其次是统一的推广和统一的形象,再者有车队客户的支持等。

AC汽车直播 | Point S亚洲地区首席代表吕辉忠:三高一低现状下,维修企业如何面对

12月2日,由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中,Point S亚洲地区首席代表、南京态乐咨询/ 新加坡泰勒咨询创始人 吕辉忠先生

以《三高一低现状下,维修企业如何面对》为题,发表演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

各位下午好!我是从95年毕业一直从事一个产品,这个产品叫轮胎。今年第25年,这一次来中国还特地接了一笔交易,叫感冒。

直接进入正题,我每次来中国参加这些会议,虽然是主修经济学,就好象重新上学的感觉,这个数据,就好象泻肚子了。我觉得这个行业应该没那么复杂,对于我来说,特别是在轮胎方面。我们来看一下到底在发生什么事。

我觉得接下来要说的这些事实大家都知道,首先我觉得信息公开了,以往作为一个零售店可以躲躲藏藏,稍微利润高一点,现在这个比较难躲藏。现在我听一条轮胎好象30分钟得到场。然后风险降低了,以往搞批发,放一点站,可能这个交易就能成。现在风险降低了,好象给给账期也不行,消费者开始成熟,消费者利用车的习惯也开始成熟。成本上升了,这几点很多人一直在说。

造成什么影响呢?我们从渠道来看。我看轮胎也可能很多人看产品一样,所有的产品都会经过这些渠道。你可能是工厂或者是贸易商,或者批发商,今天可能在场的很多是零售商,最终才去到客户。现在比较流行的作为零售商,因为这毕竟是直接跟客户直接接触的一个层面。

以往的批发商、贸易商能够有交易的情况,是因为我有物流。我可能在市场赊一些账,就可以形成交易。在现有的情况下,我刚才提出几个现实,这个就比较难完成。以往零售开个门店很简单,尽量地去吸取2千多个固定的客源,基本上店面就可以生存。现在也好象比较难,线上也出现,然后线下门店上千家的也很多,几百家的满街都是。变成作为单独的一家店面,采购也难,品牌也难,客源也难来,利润也难找,这些都是事实。

对我们最重要的问题是什么呢?数据的公开。现在数据公开了,消费者之间在网上就可以查到一条轮胎到底多少钱。另外一个事实是什么呢?成本。很多门店签了约都是5年、10年,而且很多门店都是在这5年、10年成型,突然间要续约的情况下,发现租约不是翻倍,有时候翻好几倍,整个成本结构变很大。在这个情况下,中国很多的经销商发现我的成本结构不行了,要转型我们这个行业又比较难转型,要转个产品也不容易,毕竟有技术含量。很多人什么情况呢?我作为一个批发商我去跟工厂要利润,我是一个零售商,我去跟批发商要利润。这种情况下,工厂的压力更大,工厂的成本追高,工厂的投入也是最大。

供应链方面,现在很多工程都逼不得以,我得看一个大区谁能够影响我的销量,我才会重视。就变成什么情况呢?一定要做大,才能够有议价的能力。工厂也开始直接面对消费者,自己也做零售,工厂也直接做消费者的这个层面。

这些问题累积起来,就造成什么呢?批发贸易商成本居高不下,毛利又少,市场竞争激烈,我该怎么办呢?我又加品牌,又加区域,给工厂压力,后来兜了一圈回来,发现成本还是这么高,不管怎么加还是不行。这个是其中一个问题。

零售层面呢?发现人难找,获客也难,留客也难,竞争也难。作为零售商我一元洗车,尽量来拉客,又促销又微信推,又拍短片。最终发现整个门店堵得满满的,一天到晚在洗车,没有结果。

工厂又发生产能不满,成本又高,渠道又堵塞。一般工厂怎么处理呢?就往线上卖,线上直接做销售,要不然就把渠道去掉,批发商去掉,要不然直接做做零售。

我今天来是代表着Point  S角色,来谈一谈Point  S这家公司。Point  S是一家接近50年历史的联盟,而且它比较独特是什么呢?它主推轮胎。我们在中国很多人都说轮胎没有利润,其实不是这么回事,轮胎我搞了25年,其实是有利润的,看你怎么搞。我们来看个短片了解一下Point  S的一些小背景。(播放视频)

Point  S集团源于法国里昂,到今天为止接近有50年的历史,从1971年开始。这家公司的成功已经在38个国家,最近我们在中国也宣布了跟小拇指,还有华盛的合作。它的成功,可能我这个10分钟解释不来。可是已经在38个国家验证,四大洲有4350家零售店,这个4350家是直接改头换面的Point  S门店,如果没有改头换面的将接近一万家,直接采购。这四千多家里面有2千多个老板,很多人认为这种联盟方式很难,它的秘诀又是什么呢?有兴趣的我们改天慢慢探讨。如果这么多老板可以统一的支持一个品牌,肯定背后有一些成功的因素。

这是去年的数据,今年是1800万条轮胎,Point  S也是惟独一家由欧洲最大的生产商给我们定制Point  S轮胎的一个公司。    

可以简单地说Point  S的成功是很简单,通过品牌效应,这个品牌效应就是什么呢?可能到时候中国也有一、两千家,消费者看到都信任,这个是品牌效应。

再来统一的推广,我们最近在搞的国际手球锦标赛。再来基本统一的形象,我发现在中国的情况,很多时候这个统一就有一点过火的标准。Point  S的标准你可以看到每一个店又相似,又不相似的。我来给大家介绍一下,Point  S我们分外立面跟内部。外部只有四个元素需要出现,首先是logo需要出现。当然因为它是联营方式,所以当地的企业家的品牌是可以上去的。再来就是服务的产品类,比如说轮胎、刹车盘片。第三个元素尽量的有可能的情况下,你这个墙是白色的。第四个元素就是在你的门口要有一个类似这种牌匾,介绍你的公司,你的工作时间。它就是这四个元素。很多人认为你要跟我改头换面,你要给我以前那个工厂给我的几十万、几万块,其实好好理解做这些东西,可能没几千块就搞定了,我夸张了一点说。

内部的统一是什么呢?允许的情况下,尽量是一道白墙,放个logo。再允许的情况下,有钱的情况下,再弄个收银台,前面有一个Point  S的标志。所以它又复杂又简单,它的一致其实就是那么简单。看来相似又不相似。Point  S如果你可以完全去理解它,它就是我们现在新经济天天在说的共享。这个共享就是反正个体户难,大家抱在一起,共享采购、共享品牌效应,共享市场活动效应。

再来有一点就是单店做不了的,车队肯定要数量多才能成,大家共享起来这个事情才能成。真正来说Point  S就是一个抱团的公司。我希望有机会大家好好地来理解。

好,就说到这里,我20分钟应该搞定。


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