AC汽车直播 | K&N滤清器巫伟光：产品差异化–拓客与锁客的新方案

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，K&N滤清器大中华区总经理巫伟光以《产品差异化–拓客与锁客的新方案》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

巫伟光：各位尊敬的汽车后市场各位同仁大家下午好，我是来自美国凯恩滤清器大中华区总经理巫伟光，今天早上我非常早的来到会场，我从会议第一分钟进场聆听各位行业大喀演讲，我感触非常深，今天我们AC汽车办了这个论坛主题是“逆势向上”，我觉得这四个字描述我们今天汽车后市场的状况跟去年比，我们今年汽车后市场状况非常严峻、挑战非常多，发生很多的变化。

早上有一句话我印象非常深刻，市场在变化，我们不能拿着旧地图去找新世界，所以对我们在座每一个人来讲，包括我们自己必须要换一个思维去思考这个市场，我们怎么去做我们这么巨大的市场？很多嘉宾也在说我们中国整个后市场的话在全球是最大的，没有之一，这么大的市场对我们来讲虽然有挑战、有竞争，但是我觉得这个前景还是光明的。

今天我们作为一个产品的品牌方参与这个论坛分享我们怎么判断这个后市场，KN这个品牌在座很多同仁应该听说过，我们是来自美国，我们是一个非常高端的汽车运行的品牌，在美国我们是家喻户晓，品牌认知度非常的高，再回到整个中国市场来讲的话，中国市场滤清器大家也知道，是在我们维修连锁企业、连锁厂更换频次最高的之一，我们KN是今年进入中国，从这个角度来讲我们是晚辈。

在如此残酷竞争这么激烈的市场里面，我们为什么还要来到中国市场参与，我们想借着这个机会来分享一下我们对整个后市场我们一些体会、我们的策略，我们怎么判断这个市场。

PPT这一页展示我们现在目前修理厂面临的困局，PPT是比较简单的，我相信大家有同样的感触我没有写得太仔细，大家知道我们维修企业面临的困境，不管是4S店还是连锁企业还是独立修理厂都有同样相似的问题，我们早上老总给我们讲了一句一针见血的话，大家可以观察到演讲很多主题都是跟供应链相关，我们怎么服务好修理厂的客户，怎么提供服务成品，怎么把我们的成品以最快的速度每过去一半的小时，我们怎么在上面以最快的速度提供展品给修理厂，更好的服务他们的车主。

蒋总讲了一句话，供应链发展的速度他觉得快于我们维修企业发展的速度，他觉得里面是有问题的，这句话我非常认同，我们谈论很多供应链，为什么我们修理厂还有这么大的困局，我们有这么多行业里30多万家的渠道商服务50多万修理商，数量不应该服务部好，我们这么大保有量，美国是2.8亿，我们是2.6亿，我们这么多车主没有理由修理厂没有生意做、没有理由做不好。

这一块对我们公司来讲，修理厂是一个重点，整个后市场做维修服务这块价值链有很多参与者，有很多品牌方，我们产品制造商，包括我们广大的供应链在渠道商，还有修理厂，我们认为修理厂是在我们所有这些参与者里面是第一个去面对我们车主，我们供应链服务也好、我们品牌方也好都是站在修理厂的背后默默支持他们更好的服务车主。

我觉得非常有趣的一点，我们很多谈论供应链、很少讨论我们的车，我们做我们修理厂还少，到目前为止谈车主这块有谈到但是并不是很多，我们更多是谈到怎么服务修理厂，修理厂不是买单的，买单的是车主，我们怎么服务好车主，对我们来讲也是非常重大的课题，对我们KN来讲我们着力点、我们策略着力点在车主，我们能做的，帮助修理厂更好服务车主，帮我们产品、价值传递到我们车主，让车主真正体会到我们产品的优点，对他们来说带来的好处。

这点我相信早上平安车险的寥总分享的观点他想线上线下，我引申出来一个点，前几年线上是一个新生事物比较抵触，现在变了，希望今后的市场我们更多关注我们的消费者，从我们汽车后市场来讲消费者就是我们的车主，对我们来讲更加感兴趣就是我们的车主，同时认为这是我们的机会，我们着力点可能跟我们其他的一些同仁有一点不一样，我们着力点我们是车主这些层面。

前一段时间我们有非常专业的咨询公司做的调研，我们关注车主，我们在车主这个层面采访差不多5000多位车主进行分析，我们里面把车主归成三类，一类的话这个车主是比较注重性价比，比较注重成本、配件的成本、维修的成本，这类车主的话占整个裁量比例是58%，一半以上的车主是比较在乎我们产品的价格，比较注重形象。

但是其中另外还有40%的话有10%的车主是非常追求产品的性能，而不是简单的产品，大家如果自己有车，很多车需要保养的话，他们去修理厂去进行维修的话，在中国的话大家其实有一个误区，原厂的标准、产生技术标准是最好的，大家也知道，在国外、欧美的话主机厂的标准不是并重要，主机厂为了从整车角度考虑、成本考虑所谓配件当然是好的，但并不是最高的标准，中国车主的话你是原厂我就放心，我相信你的质量是好的，这是一个误区。

很多时候我们车主只是换一个产品，没有觉得这个比原厂性能有什么差别，我们调查发现越来越多车主注重车的性能，并不只是简单的价格，这占整个成本的10%，那还有剩下33%，他们是介于这两者之间，他们也有这个倾向，如果给到正确的引导，是可以用这些，这是有益的发现，目前10%的车主希望有高性能的产品，这个比例我相信经过几年会不断的上升，未来还有33%在这两者之间，我不能保证这全部百分之百转成10%追求性能的车主。

我们怎么区分车主的画像是对我们的机会，我们很多时候认为我把所有都标准化，只有一个标准，我怎么通过一个比较性价比高的产品来做，大家可能会忽略有一个趋势，我们有更多的车主追求一种驾驶舱的体验。我举个比较简单的例子，你这个车主奔驰车花十几万车买奔驰车、更好的车，你车主对这个车的使用你诉求肯定是要和买十万以下的车一样，我们现在很多说有同样的产品供给不同车主，不管是10万以上的车还是30万以上的车，对我们的话我们把这些车主从整体里面高端车主辨别出来，对我们来讲是一个机会，对我们品牌在美国是家喻户晓高端的品牌，在行业里面也不是我们自己的，我们滤清器里面是一个爱马仕，我们觉得随着市场不断的发展，消费者一些理念不断的进化，我们市场会越来越大，所以对我们来讲，我们重点是修理厂，怎么帮助修理厂去更好的把我们价值、把我们的性能介绍给我们目标的客户，这对我们来讲是很大的机会。

这就是差异化的，我们产品是跟我们市场上大部分都不一样，我们不是简单的替换，我们是替换原厂的产品同时提升驾驶的性能，通过使用我们的产品驾驶的速度、动力明显的提升，这是目前在市场上大部分的产品都能够提供，车主的话也可以有机会感受到，对我们来讲是一个机会，我们也希望能够通过差异化的性能产品能够帮助我们修理厂，能够锁定目标的客户，通过我们的产品和差异化的性能表现，帮他们能够提供差异化，锁定他们优质的客户。

另外我们觉得在修理厂这个层面怎么去运营也是非常重要，一个优质的产品也需要去运营，这只是一个很好的产品，但是不知道运营修理厂，我觉得这是一块很重要的工作，怎么运营门店是非常重要的。现在目前在整个北美的话，北美市场对我们中国来讲发展比较早、比较成熟，即使现在发展这么成熟情况下，对技术的缺口还是有，不知道大家在座有多少聆听他们的演讲，我们在北美的话目前对技师的需求是1.2%，实际能够满足的话只有0.8%，还有巨大的缺口，这块不单单在中国，在发展后市场，在北美怎么应用一个门店非常重要，他们一个伦理不局限于产品的替换，怎么更多推广这些产品也是很重要的。

到了最后一点归根到底我们不管做供应链还是做维修还是做品牌方，我们都是商业企业，我们最终目的还是希望能够盈利，怎么保证我们修理厂能够有利润，能够更好经营他们的业务这是最重要的，这是最基本的，总的来讲，对我们KN来讲我们这里再重复一下我们的重点，早上分享一汽汽车做的一个调研数据，他集中讲了一个目前修理厂的困境，他列举了很多困境，包括劳动力成本，包括门店的位置各种各样的成本，劳动力的效率。

他分享一个数据给我们，很多连锁企业有一个扩大企业规模的里面，他最大的动力是什么？客户基础和客户来源，你既然扩大企业最大的动力来源在车主，但是你困境最没有分析你的车主，从这个角度来讲这是大家忽略的一个方面，这块的话对我们来讲我们觉得这是一个机会，我们希望我们能够通过我们的策略更好在这方面更好服务我们的车主。

除了这一块的话，我这一页是分享我们在美国的一个数据，这是我们右边我们在美国做得非常大，家喻户晓，大家如果有机会去美国了解我们的品牌，门店有专门的区域是我们的产品，我们在C位，但是我们现在目前严格来讲并不是一个，是仅仅刚进入中国市场，在中国的知名度还没有达到理想的状态，在北美我们知名度非常高，在北美我们有几个销售渠道，第一个是存货的零售商，这是我们最大的渠道。

我们看第二个渠道就是我们的线上电商，其实讲到电商这块，中国的电商业务在全世界是领先的，美国的话包括其他的国家都是落后于中国，在这种情况下在北美这个市场、在美国这个市场，我们公司的数据可以显示，电商业务在这块占得比重非常大。

我想分享这个图的意思是什么目的，我们电商这个业务对我们来讲非常重要，在整个策略来讲我们希望通过电商的业务更好帮助我们修理厂、帮助我们车主更好享受到这些维修和保养的服务。这是我们的主要目的，我们觉得电商是非常重要，右边的话大概讲一下我们的产品，大家很多听说过我们的品牌，我们品牌具体是怎么样大家知道不是非常的多，我们这些产品刚才也讲，我们在市场上说成是滤清器的爱马仕，爱马仕为什么好，好在哪里，我们产品有两个特性。

第一个特性我们滤清的材料是棉的，现在市场上大部分滤清器材料是二次纤维，并不是棉的，我们最大的特点，我们产品是棉的，大家平时穿衣服一样，你穿全棉的衣服体感非常强，如果穿一些纤维的衣服，当然现在有一些比较好，但是空气性比其他材料差一点，所以我们的空滤产品，用我们产品以后我们有更多的进气量在发动机，瞬间能够提供更大的动力，让车主享受到更好的驾驶体验和驾驶乐趣。

这是我们同行的特点，前上有同类产品并不是特别多，特别是中国我相信大家有一部分在座来宾可能是第一次到，对我们来讲是一个机会，相对来讲我们竞争会少一点，我们有能力集中、关注我们的资源放在怎么服务好我们的车主。电商的话对我们来讲是非常重要的，早上也讲过电商，他们有雄心勃勃的理想开放，我们在亚马逊上面也进行销售，同时我们公司自己也有直接地方的团队，我们在美国总部自己总部我们会是一个电商团队、客服团队、我们客服有三四十个人，这也是为什么在我们北美的业务里面，我们线上业务占我们的比重放到第一位、第二位。

我们觉得在电商这一块的话是非常重要，我觉得电商有非常大的优势，是我们线下的话目前暂时不能完全做到，它对车主的定位非常精准，大家可以想一下自己平时可能在线上有购物的话，今天我打开一个电商平台，我看到的页面跟你的页面肯定不一样，推送中心肯定不一样，平台推送过来的产品不一样，电商平台有大数据，把每一个消费者就标签化，根据你消费习惯、根据你的消费浏览宗旨确定你是什么消费职能，定位我们的消费者非常精准，我把这些这么精准的画像消费者引流到修理厂做线下服务，我们修理厂有什么理由不欢迎，我们整个市场那么大、我们这么多车主我不可能所有车主消费需求、诉求一样，年龄层次不一样、文化教育背景不一样，我们靠自己非常困难，电商平台非常的精准把画像非常的精准，所以同时通过O2O的方式把这个模式流到线下，这一块的话我们应该拥抱电商，我们要鼓励修理厂这些老板去拥抱电商，去欢迎，很多时候大家会威胁他们的业务，当然他们有他们的理由，总的来讲我觉得这是一个趋势，给他们带来更加精准的客户，这是一个机会，电商的话我觉得是非常好的一个帮助维修企业做好服务的一个方式。

回到刚才讲为什么我们要在这个时机进入中国，我刚才讲了很多了，这个市场非常大，大家竞争非常激烈，我们觉得还是有机会，我们车主非常多，他们诉求不一样，如果我们在车主层面多关注一下，怎么细分我们的车主、怎么把他们的诉求提炼出来，更加精准根据他们的需求服务他们的话，对我们来讲就是一个机会，现在目前我觉得今天正好来，我们在会场需要更加精准运作我们的业务，并不是一个大家投入的标准。

虽然我们晚了，对我们也是一个机会，对我们来讲为什么是机会，我价格体系重新打折、我们渠道重新打折，我们有一个健康的价格体系，保证我们的经销商，我们对这块也做了很多的输出，我们3月份才进入中国，目前匹配了我们很多的人员，每个人只负责20家修理厂，包括他们了解，我们技师这块非常重要，技师队伍产品越来越了解，如果不了解很难推广，这块我们也通过我们的地推人员帮他们辅导，让大家更好帮助我们产品更好精准到目标客户去。

我们讲的修理厂和车主的层面，我们讲整个价值链并不是和修理厂，我们还有供应链很多渠道方，我们是从一张白纸开始做，我们可以吸取很多先来者的经验，可以打造有最好的机制打造大家一起共赢我们所有价值链里面所有的忧患方一个盈利的生态圈，这样的话才是一个真正的能够健康的、能够持久的把业务做起来的优势。

最后这是我个人的微信号，大家如果想进一步了解的话可以关注我们的微信号，上面还有我们公司的公众号，大家可以进行扫码，时间关系不能讲得太详细，我们也有展位，希望大家明天有机会可以到我们的展位，我们1号厅，大家一起探讨怎么把后市场做得更好，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

支持媒体：盖世汽车、百度APP·有驾、上海汽车报、上海热线、上海交通广播、第一财经（智车达人）、搜狐汽车、36氪、车友头条、汽车与配件、AUTOHAUS汽车经销商、汽车与驾驶维修、汽车维护与修理、汽配圈、爱卡汽车、环球汽车网、DONEWS、蜻蜓FM汽车频道、轮胎世界网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、《商用车与零部件》 杂志、《汽车经营与服务》杂志、汽车维修与保养、改联网、FinX科技