新康众快准等巨头当道，区域汽配连锁还有生存空间吗？

作者 | Gary

出处 | AC汽车

“8000万美元C1轮融资”、“2亿元A+轮融资”、“6000万美元C轮融资”……

今年，资本市场对汽配供应链的投入继续加码。

据AC汽车不完全统计，过去几年，国内主流汽配供应链平台的累积融资金额超过百亿人民币。其中，仅新康众一家就超过50亿人民币，快准车服、巴图鲁、开思、好汽配等均拿到美元投资。

资本重规模、重数据、重市场广度。定位于全国市场的汽配供应链平台，在资本的助推下对区域经销商进行兼收并购，是最好的扩张方式之一，这在易损件领域更为明显。

以新康众为例，山东市场的优配车联深耕多年，已经形成了稳固的区域优势。新康众采取收购当地经销商的方式迅速切入市场，在11月初的“战略布局山东发布会”上，就有8家单品类经销商加入新康众，助其与区域汽配连锁抗衡。

快准车服和三头六臂都采取加盟模式，以更轻的方式把区域原住民收编到自己的体系当中，挤占当地具有一定规模的中型玩家的市场份额。

在全国汽配连锁利用资本一步步侵占各个区域市场的大背景下，区域汽配连锁的空间似乎越来越窄，被整合的可能性也越来越大。

事情会就此进展下去吗？

01 区域发力

这轮针对汽配供应链的融资浪潮，除了惠及到全国性平台，区域汽配连锁也在适时地进行融资，这一趋势在今年更为明显。

在AC汽车了解并采访到的企业当中，“和汽”和“奔世达”是典型。

和汽在今年四月初完成了来自洪泰基金的最新一轮投资。起步于北京，聚焦于京津冀的和汽目前建立了几十家自营汽配门店，辐射20公里范围内的维修厂客户，提供易损件综合服务。

奔世达则是在今年十月完成了Pre-A轮3000万元融资，投资方是鳌图创新资本。深耕四川市场的奔世达采取直营与加盟结合的模式，服务3-5公里范围内的维修厂客户，同样定位于易损件。

从资本的角度来看，为什么在全国汽配连锁布局如此迅速的情况下，仍然青睐区域汽配连锁？

鳌图创新资本的杨兴涛在一定层面解答了这个问题，在他看来，具备长期积累能力，在获得核心能力后可以迅速爆发业绩的项目，值得资本的追逐。

无独有偶，两家企业创始人均在行业积累了超过二十年经验，对汽修汽配都进行过一线接触和研究，也通过二十多年的试探和转型，有选择地在特定市场进行布局。

对于区域市场，特别是广阔的县域级市场来说，属地化特征非常明显，很难用一套打法覆盖所有层面，很多时候个人起到关键性因素。

利用时间上的先发优势，积累打造的基础设施、人情关系、员工招募、区域数据等方面的能力，区域汽配连锁确实具备投资价值。在资本的助推下，再结合营销、数字化等手段，有机会实现各个单点的业绩提升，进而在区域达到一定的规模效应。

拥抱资本的企业，把资本作为手段而非目的，在前期扩大规模的同时提高在系统、运营等层面的能力。奔世达张磊告诉AC汽车，利用资本，加强在油品电池等品类上的销量，逐步增加单月销量上百万门店的数量，是下一步的重心之一。

区域汽配连锁正在浪潮中暗自发力。

02 正面碰撞

无论是和汽，还是奔世达，区域汽配连锁无可避免地要和全国汽配连锁迎来正面碰撞。在北京和天津市场，在四川市场，新康众的网点布局和营销策略对区域带来冲击。

面对携带更大资本的平台释放的压力，和汽创始人陈建勋直言一定会受到影响，他表示只能在模式、服务上做文章，研究不同的方法去面对。在品牌选择上策略化，用国际品牌和自有品牌相结合，形成品牌差异化或者不同的营销方案。

这是一种相对迂回的战术。

张磊对于市场竞争的反应更为直接，他认为平台型企业在发起的地域更有优势，属地化更加明显。作为金麒麟代理商之一，奔世达在四川各级市场积累了二十年客情关系，从维修厂到区域经销商。与此同时，从奔世达培养的一批后市场人才散落在四川各地，也是当下可触达的资源。

“我们的县城加盟商，很多是原来代理商时代一起成长起来的，他们在市场沉淀了20多年，熟悉当地维修厂。我们也有落地团队，了解加盟商的需求，可以更好地服务加盟商。”

面对市场上常见的以价格为导向的营销策略，张磊承认这种策略会有“时间节点上的影响”，但他提到了全国汽配连锁在区域市场遇到的最大问题：“大平台发展速度过快，地面部队很难跟上。”

杨兴涛也提到了人的问题，他认为企业每个阶段的问题不一样，当规模做起来之后，基础人员的培养会是发展瓶颈。“美国四大汽配供应链上市公司每家管理员工过6万人，而国内可能更多，中国国土面积大，每个地方人员的当地化怎样落实也是问题。”

在短时间内，属地化的人员因素可能是区域汽配连锁在这场正面碰撞中的最大优势之一。

当然，碰撞可能只是局部的巷战，并非大规模的战争。

今年早期AC汽车采访君谦信息科技总经理裴金波时，他认为现在大家都谈不上真正的竞争，能切入的量非常有限。据一家易损件平台负责人透露的数据，一家维修厂用于采购汽配的费用仅有不足5%的额度支付给了汽配平台。

目前君谦业务集中在浙江，采取全车件平台模式。在浙江市场，一家全国性供应链平台曾试跑过全车件业务，但并未对君谦的业务造成预想中的冲击。“大家的市场占有率都很有限。”

提高绝对体量和市场占有率，是目前各大汽配供应链平台在碰撞当中的首要目标。

03 核心价值

规模是最终结果，到底什么才是汽配供应链的核心价值？这是所有行业人士必须解答和解决的问题，是全国汽配连锁和区域汽配连锁都不可绕开的话题，他们必须要找到并满足维修厂的核心需求。

针对维修厂对汽配的需求，各大玩家给出了自己的答案。

奔世达的张磊认为维修厂认可的是渠道的品质和服务，对汽配的要求从高到底依次是品质、速度、匹配精准度和价格。

汽配猫执行合伙人赵建民认为，维修厂不缺产品，缺的是解决方案。他们不只要求货品齐全和配送速度，还要求技术支持、营销方案和售后服务。

和汽的陈建勋则认为采购敏感度从高到低依次是快速、全面、价格和专业度。

作为投资人，杨兴涛进行了总结，他认为不论是全车件还是易损件，汽配供应链领域的核心价值在于交付，交付的定语包括“准确、快速、全品类”，这代表着供应链效率的提升。

新康众CEO商宝国就认为，规模发展的背后应该是效率的提升，盲目的规模扩张并不一定能带来效益，所谓规模不经济。

不论是全国汽配连锁还是区域汽配连锁，都绕围着快速、准确、全品类三个核心要素提高供应链效率，进而打造自身的行业壁垒。

以前置仓为主要形式的网点布局是保障快速的前提。以新康众为例，目前新康众在全国设立网点900多家，计划在2020年底发展到2000家，保障区域内维修客户需求30分钟送达。奔世达的网点则是服务周边3-5公里维修厂，承诺20-30分钟送达。

在品类选择和扩充上，各大玩家也殊途同归，从常规保养件入手，逐步向油品和电池切入，尽量满足维修厂一站式采购需求。

现阶段，准确性可能是最需要挖掘的要素，从基础数据、SaaS系统，到改变维修厂和车主的消费习惯，数据化和系统化是各大玩家的重心。

商宝国认为，如果越来越多的车主愿意上网去预约服务，去选择自己的服务，供应链就会变成自下而上，准确率和及时率更会大大提升，即逆向供应链体系的建立。

全国汽配连锁在资金体量上的优势，帮助他们在系统和数据上走得更加靠前，新康众多年前布局F6系统就是典型。张磊也表达了跟进SaaS系统的意愿，目前他们仍然和第三方系统和数据公司合作，未来不排除研发自己的系统。

区域汽配连锁利用时间优势积累了客情关系，全国汽配连锁则利用资金优势在系统和数据上走在前头。这或许是两大业态各自的核心价值所在。

04 能否共存？

现阶段，区域汽配连锁和全国汽配连锁都拥有各自的优势，虽然迎来了小规模的巷战，但重心都放在扩大规模和提高效率之上。

这其中值得讨论的话题是，在模式没有明显先进性的行业发展阶段，携带大资本的全国汽配连锁正利用资金优势在全国范围内进行整合，区域汽配连锁的结局是被并购，还是与之共存？

汽配猫的赵建民从几个层面来看整个市场的走势。

从产品层面来说，易损件领域的油品和轮胎渠道已经很相对熟，维修厂，特别是大型连锁倾向于向代理商或经销商拿货，或跟厂家直接合作；另外，油品捆绑了较多服务，大品牌润滑油很少和供应链平台合作。“美国四大连锁的机油业务做得也一般，而且轮胎和油品类似。”

一方面是市场有局限性，另一方面是维修厂需要整体解决方案，对人员素质和技术方面的要求很高。如何解决这两个问题非常关键，这对全国汽配连锁来说更加困难。

在他看来，B2B难以形成垄断，未来会是全国连锁和区域连锁并行的局面。“全国连锁有6-8家，他们可能在某些区域比较有优势；剩下的区域连锁可能在一个省或几个市比较有优势。”

参考美国市场经验，也有类似情况。美国四大汽配连锁市场占有率30%左右，三大汽配联盟市场占有率也占30%，其他的市场份额被玻璃、油品、轮胎等单品类的区域汽配连锁占据。

奔世达的张磊从另一个角度看待这个问题，他并没有把新康众作为最大竞争对手，在他看来，汽配城没有服务能力的经销商和区域规模中型的经销商才是最大对手。商宝国认为，整个行业不需要40万家维修厂，也不需要20万家汽配经销商。淘汰和整合是必然，区别是你是领导者、跟随者还是被遗弃者。

作为区域汽配连锁，张磊必然希望扮演领导者的角色，在巩固四川市场的同时，也会在时机成熟时把四川模式向全国复制。

区域汽配连锁整合区域市场，巩固阵地伺机而动；全国汽配连锁整合全国市场，广泛布局打造生态。在未来的战局当中，没人愿意扮演跟随者和被遗弃者。