卖好车李研珠：同等市场规模，为什么效率只有美国一半？

作者 | AC汽车

出处 | AC汽车

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卖好车作为国内汽车供应链平台，布局汽车资源、金融、仓储、物流等领域。为汽车行业的发展起到了表率作用；资本市场上高光表现，又体现了卖好车强大的融资能力；出身互联网早期的李研珠，使得卖好车始终保持优秀的线上运营与落地执行能力。

01 行业的话语权由销售方决定

在行业大环境持续走低之时，行业也从卖方市场逐步走向买方市场，主机厂对于行业的掌控能力由此也逐步下降。卖好车作为汽车物流行业的服务商，在TO C销售端掌控能力提升后，高效优质的物流，成为了汽车销售从业主体关键点。

卖好车CEO李研珠认为，豪车价格降为打击，使得自主品牌与合资品牌的直接竞争对手。由此一来，消费者的选择面拓宽的同时，资金需求随之水涨船高。“在国五国六切换的时候，市场上出现了相当多的国五车。厂家会知道，这部分产量在预期中是OK的。当需要短时间内清库时，物流速度就决定了他的营收。”

以偏远地区与河北地区做对比，偏远地区的4S店辐射能力要稍逊于河北地区。河北作为背景地区的汽车交易集散地，对北京的汽车消费市场有着强相关控制力。因此，在大规模批售来临时，车源会倾向于流入集散能力较强的区域。因此卖好车现阶段合作的10000多家车商，有不少是来自两广地区、河南河北等地的门店。

卖好车在去库存方面结合自建的信息平台有着很大的优势。客户到店选购，心中的目标款型在店铺中没有库存，通过卖好车的自建系统，销售服务商可以从异地进行调配，最终实现汽车交易。结合卖好车自身的高效物流能力，从而降低了交易流通时效。

02 卖好车的人、货、场哲学

汽车零售很复杂，众多从业者都希望通过数字驱动实现从人找货到货找人的转变。事实上，知道人、货、场，与是否能做好汽车零售并无直接关系。

往往只有彻底精通库存、账期、供应链、陈列等一系列事无巨细的事情，才算是真正的零售人。今年以来，汽车经销商预计关闭20%左右，卖车的成本在逐步走高，越来越多的从业者感到汽车虽然便宜了，但是难卖了。因为每一辆汽车要摊三辆汽车的成本，另外三件全是库存。

所以表面上看，人货场解决了就可以，背地里还有更苦的事情要去解决。不管你是新零售，还是新新零售，都绕不开成本和效率。

零售在英文里叫Retail，这个词就很有意思。Tail是尾巴的意思，意思是用长尾把货给卖掉。但单一长尾都不能消化太多的量。传统汽车销售路径是大型汽车销售集团、4S店、二网、小汽贸，这个链路导致的问题就是东西定倍率高。简单的理解，就是10元成本，定5倍卖50元，定10倍卖100元。只有这样才能保证每个环节有钱赚。

所以谁能真正解决链路过长的问题，谁就能做成汽车新零售。

只留下长尾侧和品牌侧，或许是解决目前行业问题的一条出路。这条路非常适合大平台，小玩家没戏，根本没有筹码去搅动整个市场。汽车B2B电商巨头们都在这个方向上做巨大的努力。也在尝试击穿供应链的各个环节，但目前来看，这事儿非一日之功。人货场是循环变动的，环环相扣的，货决定人，人决定场，场决定货。

03 数字化监管 卖好车的王牌

△卖好车CEO李研珠参加AC汽车论坛活动

在李研珠看来，卖好车在汽车物流乃至汽车全产业领域拥有着着实让人自豪的数字化能力以及数字化监管能力。现阶段，卖好车已经与部分主机厂合作，对其仓库与4S授权经销商实施数字化管理。

例如：该主机厂的库存中现有车型的颜色、配置、型号等信息并入卖好车数字化体系。在需求端产生订单后，向仓库匹配。在经销商自有库存与主机厂库存中进行平衡，从而向销售端精确发车，这样提升了流转效率的同时，也降低了库存的风险。

在供应链金融方面，卖好车坚持“看得准、看得住、卖得掉”的服务原则。在价格端实施“看得准”，通过系统的监控对价格的实时波动做到信息收集研判；“看得住”价格的波动，才能更好的向下游进行需求匹配；通过上述步骤，结合上下游10000余家车商，使车辆完成“卖得掉”的最终结果。目前，卖好车体系每年可促成汽车交易30万台，占全部新车销售市场的1%以上，其流通市场规模超过每月5000亿元人民币。

04 结语

依然记得李研珠在AC汽车举办的2019第二届汽车零售与服务投资峰会时所言，无法实现数字化就永远不会被人发现。卖好车是一家持续关注效率的公司。这样一个数字化的基础设施，能够让我们的周转效率达到21.4天。卖好车不会考虑一台车赚了多少钱，先把效率提高，节约的时间就是卖好车的价值所在。你能想到的经销商集团、新零售平台都在跟卖好车合作，这就是数字基础设施的价值。

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