Point S 要在中国开3000家网点，传统维修店还能淡定吗？

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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10月25日，Point S中国区战略启动会正式于上海发布，标志着又一个全球连锁巨头正式进入中国。

如果要给这次战略发布会定义三个关键词，“创新模式、资源整合、3000家网点”或许比较合适。

其实，国外维修连锁品牌进入中国早已有之，但往往由于各种原因导致水土不服。

而Point S 选择进入中国的方式似乎比他们更接地气，联手深耕中国后市场多年的本土连锁品牌小拇指和华胜，三方做到优势资源整合。

一切看似情理之中，实则面临的挑战不少，究竟能够对中国轮胎市场的格局产生多大影响，值得期待!

01  5年3000家网点

在2017年，AC汽车采访Point S 亚洲地区首席代表吕辉忠先生时获悉，Point S进入中国的想法也早已有之，只是中国市场环境较为复杂，没有找到好的时机。

而当下，Point S以轮胎业务正式切入中国市场，是时机成熟了吗？

小拇指总裁兰建军在启动会上的回答是时机刚刚好，并且他表示：未来5年，Point S中国将开发3000家网点。具体拓展方案如下：

1、助力独立门店实现品牌化升级，提高其在轮胎、快修和油漆业务上的竞争力和持续的盈利能力。

2、为大型修理厂导入店中店项目，提升其轮胎专业化能力。

3、与轮胎经销商合作，实现其连锁经营模式转型。

据了解，目前Point S在37个国家拥有4350多家连锁店，年销售1800万条轮胎，零售额达240亿元。

据吕辉忠介绍，这些成就源于Point S始终坚持两点原则：一是让轮胎零售店主的采购价格更有优势，二是面向消费者能有更好的服务品牌认知，以促进店面的销售。

其次，Point S的最大特点是独立，不受任何厂商影响。

兰建军表示：“这也是Point S与中国现有的轮胎连锁相比最为明显的差异，后者都具有厂家背景，缺乏独立性。”

基于这个优势，兰建军强调，中国市场一旦形成二三千家的连锁网络，后市场就会打开新局面。联合才能出效率，高效才能在市场走得更远。

“未来，小拇指实行双品牌运作。小拇指门店是‘快修+轮胎’，Point S是‘轮胎+快修’，各有侧重点，但两个品牌会共享平台，形成合力，只是在终端上会相互独立发展、相互促进。”

02 加入Point S能获得什么

Point S实质上是一家以维修门店为主的采购联盟。在联盟模式下，每个会员店主都是Point S小股东。

新会员加入时一次性投入小金额，最少缴纳1%（年底核算具体金额），主要用于服务费；日后按照每位会员企业占区域总销售百分比来调整相应缴纳金额。

如果按照年度政策实施下来，年底最高可以获得11%的返利。不同国家采取不同管理模式，比如美国是各会员按照定额来缴纳。

会员通过代表参与到管理层的策略制定，会员有董事会（每年选举产生），主要是理解会员需求、制定策略，然后管理层来执行。

同时，董事会与管理层之间成立市场、采购等各种决策委员会，进一步根据会员们反馈的需求，制定策略。

成为Point S会员，可以享受到多种服务：

第一，在供应链方面，Point S能和供应商来谈采购价格，能整合区域甚至全球会员零售店来和工厂谈判。Point s现在不只单纯做轮胎集采，还有维修保养零部件和设备等；此外，还有Point S轮胎自有品牌，为会员提供更具价格优势的产品。

第二，Point S可以帮助会员做品牌背书，各区域都有针对车主的品牌传播和曝光。

第三，Point S在各主要区域成立培训学院，为会员店提供销售技巧和技术等培训。

第四，在成熟的国家和区域，Point S会和大型车队客户进行谈判，为会员带来更多客户。

此外，Point S根据会员们的反馈，聚集跟多资源，提供如CRM、保险、财务、让会员有更好更省钱的支付和结算方式。

03 扩张之路上的挑战

中国轮胎市场的竞争早已进入“白热化”阶段，市场格局也在不断变化。

轮胎作为汽车后市场最为特殊的品类，近似消费品，安装服务流程也更标准，服务要求相对较低，因此也很容易被跨界打劫。

Point S想要在中国市场修得正果，首先要考虑的就是如何应对以电商巨头为代表的新零售平台的冲击。

在中国，以天猫、京东、途虎为代表的电商巨头，他们在后市场的深度介入，在车主生态圈的构建上对Point S来说会是更大的威胁。

以途虎为例，通过轮胎业务切入后市场，多年的运营早已将轮胎的价格打穿，对C端车主的绑定已经为它的后续发展建起了“护城河”。

所以，Point S在价格上体现出的绝对优势，在中国后市场是否还会很明显？

当然，兰建军认为，中国的电商平台与国外电商平台存在很大差异，中国电商平台补贴现象普遍，导致轮胎零售店利润被压缩，这或许也是Point S中国的机会。

其次，随着中国电商平台的崛起，也让众多轮胎品牌商开始探索轮胎新零售模式，掌握渠道主动权。

我们都知道在美国汽配市场，渠道比品牌商更为强势，话语权更大。但是，一旦品牌商的利益受到威胁，夺回话语权是必然。

如普利司通与ATD（美国轮胎经销商）分手之后，顺势建立自己的销售渠道，摒弃中间经销商，直接触达零售商和消费者。

目前，在中国市场，品牌商的话语权还远大于经销商。品牌商一方面希望多渠道销售，另一方面也希望通过运营客户来实现增值服务盈利。

此外，中国轮胎品牌的崛起也会是Point S的一个挑战。据方正证券的最新研究，中国轮胎市场预计加速增长，中国轮胎企业正向中高端领域进发。他们与本土终端连锁之间的合作会更深，这可能是外来品牌所不具备的。

最后的挑战，也是最大的挑战，可能源于老板的经营理念。据吕辉忠介绍，Point S联盟模式会联合推选一个主席，来负责日常的管理运作，这种模式在国内似乎行不通。

比如中国的门店老板们往往比较看中短期利益，不太能从品牌的长远价值去考虑问题，这样就可能会使得模式破裂。此外，国内的老板思维比较固化，很难听进建议。

写在最后

兰建军认为，目前中国汽车后市场要实现商业模式创新，需资源整合。

Point S的进入，其实与Costco进入中国类似，本质上是和中国现有的市场体系之间的一场博弈。

我们都很清楚，中国后市场的潜力巨大，只是过剩的产能破坏了生意原则。终端门店的日子越来越艰难是不争的事实。

Point S联手小拇指、华胜，能否在激烈的市场里抢得一块蛋糕尚且不知，但是这三个品牌的组合本身或许就是一块“诱人的蛋糕”，对传统维修店来说，若食之便可存活，甚至活出高质量，未尝不是一件好事。

Point S国际首席执行官Fabien Bouquet强调，Point S中国的未来并不仅限于他们三家，他们欢迎有意愿合作的企业加入进来。

所以，目前来看，对Point S中国的结局如何的揣测毫无意义，因为结果完全取决于终端车主是否青睐于它，相信很快时间就会给出答案。