去年九月门店业务断崖式下滑，今年生意如何？

作者 | Gary

出处 | AC汽车

2018年的汽车市场，新车销量出现十多年来的首次负增长，让整个行业弥漫着一股悲观氛围。与前端市场对应，后端维修行业也不容乐观，不少维修门店负责人反映，从2018年9月开始，门店业务出现断崖式下滑。

从去年九月到现在，一年时间过去，维修行业出现了哪些变化，是否迎来好转？

AC汽车通过与维修单店和维修连锁负责人沟通，结合一些调研数据，试着去了解今年门店实际经营情况。在金九银十早已不复存在的背景下，到底什么才是行业新常态？

01 勉力维持是常态

去年，AC汽车和位于吉林长春的维修门店老板丁耀宏联系，当时他反映2018年营业收入和2017年相当，但净利润从68万下降到55万，并表示2019年“产品该降价还得降价。”

一年过去，在寒气渐浓的东北十月，他给出了门店最新情况：对金九银十完全没有感觉，当然九十月的业绩比七八月好一点，但和去年同期相比差不多。

他观察到一个现象，门店客户有所增加，但是客单价在下滑，这也是他迫于无奈做出改变导致的结果：“从年初开始，我们的定价就在下调，去年我们收工时费，今年没有工时费的概念，都是连工带料。因为同行都在降价。”

在AC汽车的调研中，大多数调研者把如今的困境归结于市场大环境不好。丁耀宏从生意角度总结了两个很实际的原因。

一是以前东北到了九十月，车主会到店更换冬季机油，门店再挖掘更多业务，但现在车主都用全合成机油，换油频次下降。

二是当地旧车型数量在下滑，十年以上车龄的车主进入换车潮，他们的新车重又回到4S店。“新车降价力度大，二手车贬值快，让很多车主选择换车。”

这是一个动态变化的例子，接触下来，大多数门店处于勉力维持状态。一家湖南郴州单店负责人告诉AC汽车，从今年七月到现在，业务一直比较平稳，但同比去年出现下滑，他反映的问题是：周边出现一家途虎工场店，推出的低价保养对门店造成冲击。位于广西梧州的单店负责人情况类似，“过去几个月平稳，同比去年下降。”

豪华车专修的日子也不好过，今年九月AC汽车采访位于贵阳的星悦奔宝，创始人庄兴品透露，门店客户变得不稳定，单车产值从4500元降到如今的2000元，豪华车净利率只有10%左右。

他总结了三个主要因素：一是4S店开始价格下探，利用免费保养等优惠政策留住新车车主，同时拉回流失客户；二是更多同行进入市场，豪华车专修企业增长明显，竞争压力大；三是车主消费更为理性。

一个个案例释放出的信号与AC汽车近期的一份调研结果相吻合：门店的业务在今年处于平稳状态，相比去年有所下滑。

勉力维持是如今门店的新常态。

02 维修连锁在稳守

以上是维修单店和在区域布局几家门店的市场状况，在今年，AC汽车持续和连锁百强沟通和访谈，从大层面观察他们的趋势。

位于上海的车车翔已经布局十多年，在如今的市场环境中，规模和生存是他们的选择题。2018年，车车翔直营门店数量是30家，今年新增5家。扩张步伐相对平稳，主要是店长培养和储备周期时间长。

在直营之外，车车翔在走托管路线，寻找市场上经营相对较弱，但地理位置符合公司要求的门店，盈利是首要目的。这也是行业低潮期下，解决扩张和盈利这对矛盾的手段之一。

哈贝卡董事长张亚峰也明确表示，目前区域整合的时机还不够成熟。

张亚峰透露，目前西安地区有经营情况不好的维修门店老板，希望把门店转让或托管给哈贝卡，但是他认为现在接手时机不好，当下要做的还是不断提升门店经营能力。

守住现有阵地，修炼内功是很多维修连锁企业的当下选择，这早已不是秘密。除了区域连锁，部分全国连锁的扩张步伐也在减速。

上汽车享家2019年的目标是4700家门店，50家配送服务中心。根据CEO夏军在车享家成立4周年内部信的信息，目前车享家在百余城市布局2500家门店。

上汽通用车工坊预计2018年投入运营的门店数量突破1000家。据最新数据，截止2018年年底，车工坊完工门店超过620家；截止2019年10月，这个数据是720多家。

夏军强调车享家2019年的主题是“回到原点，聚焦本质”，在运营端继续做重。运营重于规模，是整个行业的一致性观点。

虽然部分维修连锁仍处于高速发展阶段，例如名骏的直营门店数量从去年年初的20多家发展到如今40家。然而，稳守阵地，已然是大多数维修连锁的主旋律。

03 哪些门店在增长？

整个行业真的没有积极因素吗？

虽然稳守和倒退是大多数维修门店的常态，但也有少部分门店的业务呈现逆势增长。

北京京心达就是典型案例。创始人张心波告诉AC汽车，他的门店并未受到负面影响，反而流量还出现增长，门店数量也在扩张。目前京心达旗下有6家维修门店，包含5家社区店和1家钣喷中心。其中，第6家门店就在今年开张。

张心波分析了原因，一是门店位于北京西红门镇，地处北京南部物流基地附近，物流汽车流量充足，扎根市场久让他们赢得了品牌力。

二是近年来北京市场维修门店遭遇大面积关门潮，“2018年下半年北京那场大火事件，导致北京三分之一的维修门店被迫关门，二类维修门店基本上被取缔了。”这种市场环境帮助京心达带来更多新流量。

京心达的经历或许反映出一个超现实的市场状况：在大面积关店潮之后，那些存活下来的优质企业将分配更多流量，迎来业务增长。北京市场已经预演了一场优胜劣汰的戏码。

与此同时，部分扎根于四五线城市的维修企业也展现了良好的生存状况。

位于安徽省六安市的巨能汽修就是典型案例。

巨能创始人鲍远伦现年65年，扎根维修行业44年，25年前创业建立第一家维修门店。二十多年的资源积累，让巨能两家维修门店的客户基盘已过万，单店日均进场台次在30辆左右，经营情况没有受到市场大环境影响。

另外，在AC汽车近日的沟通过程中，两家门店在九十月份迎来了业务增长。一家位于江苏盐城的单店负责人告诉AC汽车，今年门店业绩同比去年有所提升，主要原因是增加了检测项目，通过检测导入轮胎等更多业务。

浙江宁波的一家单店认为今年迎来了金九银十，业绩同比去年增长10%左右。门店负责人将员工当作兄弟看待，持续关注员工关怀，工作环境良好，员工才能更好地服务客户。

“九月大量出行的客户车辆带来检修保养业务，十一期间的小事故也释放了不少业务。只要好好经营，金九银十会来的。”

扎根区域市场，帮助优质维修门店在行业中逆势增长。

04 死守还是突围？

当然，逆势增长只是少数派，对于大多数而言，面对行业现状，到底是死守，还是突围，成为一个艰难的选择题。

AC汽车培训师马奔认为，未来几年，维修行业将迎来大面积的关店潮。“大多数维修门店在勉力维持，但是门店租金和员工工资一直在涨，当持续亏损难以承受的时候，就是大面积退出的时候。”

熬，是很难度过冬天的。

不少企业采取不同的打法，选择突围。

在战略层面，AC汽车观察到以下几个方面。

第一，业务延伸。星悦奔宝比较典型，起家于豪华车专修，星悦奔宝从2017年开始引入新车业务，并与当地二手车商合作，加上客户从新车释放出来的二手车资源，把新车业务、二手车业务和维修业务进行融合。

另外，星悦奔宝在今年4月份正式启动中端车项目，为了和原有品牌形成差异化，中端车项目启用新品牌，同时聚焦于社区店保养业务。

一方面从更多维度触达客户，一方面通过不同业务组合，打造更为弹性的盈利模式。

第二，抱团取暖。这在汽修乃至汽配行业盛行，汽修联盟在各地开展。

配件集采是联盟的核心竞争力，从降低成本的角度度过行业难关，但很难从流量角度真正解决问题。联盟的领导力，成员之间的利益分配，决策流程和反应速度，也都是需要解决的几大方面。

第三，拥抱平台。诸如好修养、车工坊、天猫车站京车会这样的平台，已经成为不少人关注和选择的方向。

这是借力的思路，对于大多数维修门店老板来说，引流是第一位，助力标准化运营在其次。如果仅仅从流量角度看待业务现状，也许无法从本质上带来变化。

有行业人士认为，线上引流是大势，但门店成功与否的关键是获客后线下项目转化率和忠诚留存率，“流量很重要，更重要的是‘留量’。”

门店老板或许要更加聚焦于自身运营，这涉及到战术层面。在战术层面，不少维修门店老板也想尽办法。

第一，提高技术能力。这对于豪华车维修业务来说是关键，以京心达为例，创始人张心波从奥迪、奔驰、宝马等车型一个个着手，先培训维修技师，技师的技术达标之后再引入新业务。

在培训方面，张心波自己购买事故车或水淹车，通过实车拆卸安装，不光锻炼技术，更能锻炼购买配件的能力，技师就此被训练出来。（详见：一个工位单月产值15万，什么是维修门店的立足之本？）

第二，增加服务项目。这是从门店的小项目出发，阆中凯派总经理汤鑫曾在AC汽车连锁发展分论坛上分享了如何利用车检项目的收费，让门店业务转化率提升5倍。（详见：干货 | 车检收费后，门店业务转化率提升5倍）

第三，做好员工管理。在今年的百强访谈中，车车翔介绍了他们如何做好团队建设。董事长王克伟每年夏天他亲自规划旅游路线，一次带领30-40名员工，包含员工家属，进行为期一周的团建，一批结束后再带领下一批，前前后后花费一个月的时间。老板、员工、员工家人的小团队旅游，容易拉近距离。（详见：布局上海，直营门店超过30家，车车翔如何解决店长难题？）

第四，提高客户体验。AC汽车曾报道94年出生的新锐老板李必成，他认为脏乱差的门店应该被时代淘汰。

李必成的门店名是Lbc，除了装修成本，他在设备上至少投入85万元。据李必成介绍，好设备带来好的客户体验，比如Lbc主打的四轮定位服务，是他的核心竞争力，为Lbc在圈子里积累了很不错的口碑。（详见：85万+投资100多平的单店，这位90后新锐老板的做法是否太超前？）

技术能力、服务项目、员工管理、客户体验，这些才是一家维修门店的根本。大趋势无疑重要，但仰望天空的同时，多看看脚下，从内部挖掘门店潜力，也许是逆势增长的核心。

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