AC汽车直播 | 乐配 夏雷：会员制供应链与油水集采服务实践

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，乐配CEO 夏雷先生以《会员制供应链与油水集采服务实践》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

夏雷：谢谢AC汽车，各位同仁下午好！就像刚才海生讲的，我经历了很多，之前在温州制造型企业很多人比较熟悉叫万盛做内销又做出口做11年，那个时候在国外跑的多，在美国业服务一些大的连锁，包括欧洲的，看好国内后市场的发展，一投扎回来，从出租车的底盘件开始切入，2014年B2C比较热，包括O2O，所以后来听了颠覆型创新，听了三堂课我说马上把我的同事招回来，从下个月开始老的生意你不用管了，我们开始搞做C端，做修出租车，他们都蒙了，老板又发神经了，2014年6月份又开始尝试，不过还好我们坚持下来，现在在全国西南华北华东有500个加盟店，但是在直营的投资商吃了一些亏，投了十几个，所以我讲的一句话，修出租车的这个领域，或者出租车的行业，投一两千万的。到后来滴滴出来那个时候还挖了一个副总做销售干了6个月，说夏总你现在马上裁员要活下来，说现在滴滴已经合法化了，他说完蛋了，接下来出租车要全部的消亡，我说不会吧，全国注册登记有150万辆，黑车加在200万辆出租车，接近有300万400万的，果然不假，实际上我们现在网约车的数量已经达到500万辆，一个月行驶里程达到7000公里。

我们的目标客户就是出租车、网约车，网约车已经变成出租车，然后城市物流、交连、租赁，我统计了一下大概1500万辆，它的车型没有超过40个车型，占80%的量没有超过40个车型，这样就给我们从厂家集采提供非常有利的条件。

目前我们在杭州在打城市模型和单店模型，我们目标希望在杭州一个城市10家门店，希望单店收入超过1000万，我们希望把一个城市模型打好了以后，我们向全国复制20个城市，这个公司也得盈利，我接下来讲的这个话题呢，从美国汽车后市场看中国汽配供应链的新道路，这个很有意思，海生把美国后市场阐述很清楚了，基本差不多。

第二个演讲嘉宾通过润滑油的角度来看美国后市场的这是让我很惊讶，润滑油这个产品在整个后市场定制品牌高达30%的份额，这是让我很吃惊的数字。因为在我的脑子里整个后市场只有2个品类是C端品牌，一个是润滑油一个是轮胎，其他都可以称之为流通品牌，都可以讲叫定制，我们从滤清器就可以看出来。海哥也告诉过，一个多亿，估计是加工店卖出去的，因为他会吹一点，今年1个亿我估计是有了。那想想，国内几个知名的豹王做了多少年，他们快20年了，听说豹王下降的很厉害这个意味着什么，我曾经做独家供应，130万只我们的交易是3000万美金，一夜之间把老的供应商全面拉起来，这个就是说在后市场的就是这样的一个特点。

美国汽车后市场是4个板块，产品供应商，我们以前就说进口商，包括美国现在有一家做传感器的，AutoZone，都要跟它打通，做的很牛的，包括现在就是我一个好朋友，轴承一年做1.5个亿，做的非常的专业，这是一类，第二类是配件零售和分销商，海生讲的应该是WB类的，和连锁的，合在一起的，也就是配件的零售和分销的，第三个是维修，第四个是汽车经销商集团，整个的规模，我就快点的过。行业规模3800亿，整个上市公司有32家，整个的市值2000亿美金。

我们看一下这个对比，美国产品供应商10家，配件零售和分销的8家，维修的有4家，汽车经销商集团的有10家，大家看一下很有意思的数据。整个配件零售和分销商的占了2000亿市值的一半，产品制造和供应的是500亿美金，海生讲的以亚马逊为首的，现在基本上应该是超过100亿美金，在快速的增长，从2012年不到40亿美金，现在到2018年我估计超过100亿美金，接近120亿美金。

这是4S店体系的平均值，整个4S店集团平均值的一家企业，大家看一下，销售额6000万美金，总体的毛利率11.4%，大家看一下，配件这一块占的毛利是49%，占一半，中国实际现在已经看到了，好像很多的4S店也在加强配件分销的板块，要求所有的工厂做OE的都要用这些德科，然后再把德科的品牌进行整个4S店进行销售，这个也会进来。

这是巴菲特投的一家汽车集团，大家可以看一下，他们整个配件与服务的利润占比占到了整个集团的44%，所以那意味着什么，也就是说整个4S集团不会坐以待毙，包括它跟上游的主机厂产生联动以后，也就是说对整个的零件的售出会加大，他们有天然的供应链。

这个大家看一下四大连锁，前三大连锁以前只是做C的，但是我在美国因为我以前经常跑美国，Advance招了60多个人做修理厂的业务，很有意思的做法，这个基本上是他们的一个市值，目前市值最高的是Oreilly，这是美国的前10大。

美国的这些独立的汽配商如何生存，这就是我们的一个话题。那我们看一下，这个有点黑，这是GROUP然后是AutoValue，这些很多以前都是我的客户，这个就是联合了所有的这些小的大的中型的汽配商，就有点像机汽人这样的，联盟一定是从下面长上去的，现在的联盟拿到商务条件不比四大连锁的差，但是他们可能更灵活。

其中有一家在美国做的非常强，除了产权是独立之外，他也就是连锁，所有全部通了，叫类连锁联盟，但是也有资本想让他们上市他们不愿意，他说很好，你看我360天的账期我一年做两次三次，我这个货用供应商的钱，我还有利润为什么要把这个钱分给别人呢，上市就意味着你要把股权卖出去。他不愿意。

很多中国的联盟只知道集采，实际上集采只是其中的一个功能，他有这么多的功能，但是这些功能呢，是逐步发展起来的，我们先看第一个是采购。他们的采购全部是透明的，我们以前给他们做生意，首先是联盟把你认可，你是我的供应商，但是你只要谈成了工业品必须买，有些你还要去谈，但是统一价格，还有他们现在在做集团的品牌，也就是做定制，然后整个的集团要打广告宣传，包括到维修端，也是做认证门店，你挂我这个排，然后我给你提供什么样的，你跟我的整个的联盟成员做生意，做多少，我给你提供什么，是一样的。然后还有共有仓库，全国大型的连锁客户，IT和大数据，培训和交流，金融支持，现在基本上Advance AutoValue这些功能基本上都有了。

所以中国的联盟就是停留在采购上面，机汽人很有勇气，非常棒，我们要给机汽人一点掌声。因为说实话，目前的全车件商，还是在中国是一个目前阶段还是一个主流，绝大部分的销量，而且确实存在很多的家庭。

这有一些看不清，我就过了，反正大家都有了，我讲一个关键点，很多人都说了，现在的中国后市场，是刚刚开始，路还长着呢，我的逻辑很简单，反正我后面还要干10年，甚至有15年的眼光来看我今天做的事，我是一点都不着急，因为这个行业，他是一个重服务的行业，我们讲一个刹车片从15块钱到100块钱，那个便宜哪个好，只使用价格来解决问题的话，怎么吃进去怎么吐出来。

车龄从5年半到12年半是最佳的蜜月期，是最好的，所以我们这个后市场，今年在4年半还不到5年半。

很有意思，中国的上市公司都在制造130多家，还会快速的增加，我身边很多以售后为主生产的工厂上市很快，他们都在布局国内的后市场，我现在都听到三五个亿都准备好了，要怎么整，这个我们称之为产业资本。

在配件零售和分销，维修保养，新三板不算，我们说的是在A股，机会很多，而且中国的上市公司，制造业以售后为主的。

这个就不说了，2C有三个，加盟连锁的，快准、三头六臂，然后撮合交易平台，八路图、开思，这都是这段时间进来的，我们讲一下独立汽配店，独立汽配商的优势和挑战是什么，讲得不对我们可以探讨，第一产权独立，老板为自己打工，我的很多会员，工作到晚上10点11点，晚上12点回家做采购，然后有灵活性，中国是一个人情社会，我们避不开这个，这个修理厂习李共结婚了，然后再送点红包搞一搞，非常灵活，越到县城越明显，你说一个10块钱跟9块钱差10块钱，你说我就买你，一个新进来的我不熟悉的账期在县城，我有一些会员一年账期，说我付款就几个节，中秋节付一次，过年付一次，过年付一次，然后有人情关系，最重要的是强属地化，这是他们的优势，劣势是什么，也就是价格，他们没有规模优势，第二个品牌影响力不够，产品资源获取，长期的效率和资金实力，这是他们面临的挑战，他们的需求，他们缺乏的也就是我们乐配要干的事，我要帮助结局的问题，所以我们是以项目合作组织，是独立汽配点长期生存的必由之路，独立汽配店你必须加入组织，这个是你不用再怀疑，只是你加入，这个组织初心是什么，长期战略是什么，帮助到哪一点，我们也是分步实施的，我们乐配会员，我们是会员制的，转介绍率高达95%，我们是经过严选的，我们是从这几个方面，首先我们是给他做盈利项目，做增量项目，包括不喜欢的就不碰它，等我整个会员达到1000家我们再搞集采，而且集采我是零差价，但是你给我交会费，这逻辑很清楚，那我要生存和发展的，但是我会提供一些项目，目前是有项目。配件集采是调的，供应链金融，我们跟银行在谈，银行很喜欢我们的业务，希望从碎片化的，非常喜欢小而散的订单，我们跟银行一起来沟通，包括后期的系统和数据在线化提高运营效率，学习与进步，包括未来的人员是我们未来的重中之重，我认为后市场，最缺的是什么，现在大家在看，所有的平台在干什么，跑马圈地，建更多的仓卖更多的货，那运营呢，不管你是直营店还是是加盟店，那这个店的运营效率在哪里，没人关注。还有一个修理厂端呢，怎么提供项目化，现在修理厂真的是需要采购便宜的货吗，或者现在是不是只做便宜货就可以做到全世界老大。我们说便宜是相对的性价比便宜，而不是低质低价。来解决便宜。所以目前的后市场在异车行业看到两个问题，一线品牌不赚钱，二线品牌是小厂做，这是很大的挑战。

所以我们目前用增量思维，用项目化的思维，然后我们还要帮我们的会员扩大跟他黏性更高的修理厂的客户，而且这种修理厂不是靠价格，如果只是靠价格的话，那这个是他们做不不到的东西，我们帮他一起努力。所以我们的会捏，而且我们哪个会员方向做得好，立马总部进行吸收和总结，在所有的这个店进行推广形成共享机制。

所以我认为B2B让合作伙伴盈利，和长期的发展能力，才是B2B的本质，乐配优品是先赋利后赋能，乐配会员的需求就是我们努力的方向。

这是整个乐配的理念，2018年3月份启动，目前会员数120多家，煤电数300家，以严选为标准，转介绍率达到90%以上，优质的战略级供应商是乐配优品发展的基石，但是你得找到需求，这个也是因为我有工厂的背景，我知道3个亿的工厂需要什么，5个亿的工厂需要什么，因为我在的企业也差不多做到10个亿的规模，去年的企业做到18个亿，跟国外一些大的连锁，包括采购副总之间沟通学习也很多。认为这个商业一定是要把上下游的需求和痛点解决，这个生意才是牢固的。

打一个广告，我们有两块业务，一个是ICO，一个是乐配优品，这是我的合伙软核人，我就介绍到这里，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

合作伙伴：统一石化、正大富通、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、中驰车福、上汽通用德科品牌、好美特汽配连锁、三头六臂、巴图鲁、甲乙丙丁、趴趴派客、全球自动变速箱