AC汽车直播 | 好美特汽配连锁 官溪光：汽配供应链——论持久战

8月20日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，好美特汽配连锁创始人兼CEO  官溪光先生以《汽配供应链——论持久战》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

官溪光：谢谢海生，汽配行业的新老朋友们，中午好！那我在当下来说，现在这个市场行业，这个行业来说是非常的热闹，也是进入一种变革的深水区，我今天分享的主题就是我们汽配供应链来说，是一个持久战，特别是对于我们像好美特以自有品牌为主导的连锁创业项目来说，那我首先说一下，什么是持久战，我想这个持久战在1938年的时候，5月份，那个时候中国抗日战争爆发10个月的时间，我们伟大领袖毛泽东主席提出关于在延安抗战的研讨会上，提出这个主题，讲了很核心的观点，一定是需要比较长的时间，艰难奋战才能获得最后的胜利，最后这个胜利是属于我们中国人民的，那我们汽配供应链来说，那我就在当前来说，包括中后期，我觉得或许可能还要未来5到10年的时间的坚持才能赢得最后的胜利，才能真正的推动这个行业的一些健康发展。才能真正对我们的作为供应链为我们维修保养门店，为我们的车主做真正的高效透明的良性的服务。

下面针对我的主题展开交流一下。为什么需要一场持久战，从汽配供应链来说是非常非常热闹的，从上游的制造商来说，现在也是在推动供应链的项目，或者是一些规划去变革。那么中间我们这个渠道商来说，特别是我们传统的一些联盟也好，或者说我们新型的汽配供应链也好或者是车型件交易平台也好，包括区域联盟整合，或者全国性稍具规模的，都想基于自己的维修保养的扩张，反向整合上游的供应链，能够一体化的去更好更高效率的更有成本优势的去服务这个车主。获得更强大更持久的竞争力，所以这个行业是非常非常的热闹。

看看我们汽配供应链来说，它的热闹程度，是怎样的一个状态，特别是连锁这一块，汽配连锁不管是区域还是全国性，不管是传统的转型还是横空出世的黑马，或者说现在我们说一些老牌的带头大哥像商总这样，现在整个的行业是如何汹涌，首先在资本上特别关注这个行业，包括康众前面几大做国际品牌定位的，以及我们做自有品牌定位的，现在这个行业起码说资本的投入已经超过50亿人民币以上，当然我讲的只是易损件供应链连锁这方面。

现在中国2800个县还有300多个地级市，包括30来个省会，连锁门店基本上覆盖了中国的70%以上的区域市场，从业人员现在起码也有5万人以上。我说的这是从连锁的角度的门店新增的数字，看起来也是蛮恐怖的，每个月有新增500家新门店，对于这种新增，数量看起来比较可观，但是对于中国存量的大几十万家的汽配店来说，对于总体的数量，我觉得还是比较微不足道的，汽配连锁的这种现在新型的供应链，他们每年的增速，基本上最少呈150%的销售增长。全国前两天在杭州搞的会议上也颁了100强的区域连锁，在中国目前来说起码有200家以上的区域或者全国性的汽配连锁。

基于这么热闹汹涌澎湃的情况下，我认为汽配供应链行业是一场持久战，为什么是持久战，我从两个方面去理解，一个是我们汽配行业产业链的现状，这是一方面，还有一个是汽配供应链的一些变革者当前的一些现状，从这两个维度给大家进行分享。

产业链现状，主要分上中下，我这一块就没有涉及到车主了，因为供应链大概率，短期内是不会涉及到车主的，那么我们看看整个的供应链上游是制造商，那么上游是怎样的状态，那么上游我们在中国我们看看一个当前的国内的顶级的制造商，一线的制造商他们的主流市场份额并不在中国，他们第一个最大的市场份额是在北美欧洲的一些连锁企业进行的代工或者说OE。

第二他们给世界一线品牌全球化销售的去做代工，第三个是在中国少量的主机厂做的一些配套，然后最后才一点点的在中国的售后市场，所以一线制造商，它一年的营收10个亿，可能在售后市场做的比较出色的，可能有5000万，但是大概率都是两三千万。所以说一个新兴的一个优质的走向未来的供应链，它一定是优质的制造商为主导的，是一个好产品，是一个高效率的产品。

那么我们看看当前的一线的制造商，中国作为制造大国特别是汽配行业，这些一线的制造商主流市场在哪里，在中国售后市场不到5%，那么也可以这么说当前的整个流通市场主流的还是二三线的制造商，你可以说它不是主流的，也可以说它是未来的后起之秀，这是一个。

当然对一线的制造商，他们现在也是很纠结的，为啥呢，中国的市场已经是全球第一了售后市场，这个他们很认可，第二中国市场他们占的份额非常少，那怎么办，那他们总是要想办法，这就是上游为什么也是涉及所谓的供应链也好，像我们做这种自有品牌，汽配连锁的，为什么能够得到顶级制造商的亲睐，基于两点，第一就是说他们对中国主流市场这么大，他们想占到更多的市场份额，第二个他们过去一直是跟全球最有名的那几大连锁去供应，中国也一定会诞生这样的，几大连锁之一。那给我们这些新型的供应链去合作，这是他们可以最好最容易抓住未来市场机会的，对我们的认同支持和协同，所以当然对我们做汽配连锁来说，这是一个非常好的机会，因为基于这一点我想说其实我们做供应链连锁的，我觉得我们赚的钱不是修理厂的钱，我个人的观点，我认为我们赚的是上游的，就是一线制造商的钱，怎么来说，我们是能帮助一线制造商在中国售后市场里面获取属于他的最大的份额，他需要什么，短的粗的，这么一个管道。那汽配供应链连锁是他最好的选择，所以刚才讲了上游这一块，就多讲了两句。

接下来讲中游，中国还有大几十万家汽配经销商，说是30多万家，从省会到小县城，甚至到乡镇，我们看到有一些乡镇里面也有在做汽配店，当前对这么多的汽配店来说生存现状是怎样的，两个维度，我们现在头部的全国的连锁也好，或者区域连锁也好，占的整个的汽配后市场的一个份额，2018年还不到1.5%，主流市场还是在传统的经销商那里，这是一，第二个的话，就是说我们看看新型的汽配连锁的供应链，当然这一定是趋势，一定是他们最具生命力，他们代表了效率和成本的优势，我们看看很多汽配店他们生存还是OK的，倒没有发现说哪个县城的汽配店因为连锁进来干不下去，目前来说，我还没有听到，作为我们好美特做汽配连锁时间最长，从2014年到今天，从加盟连锁到今天是最长的。

我们说一下修理厂，其实我们供应链的成熟成长是为我们下游维修保养门店服务的，现状是怎样的，基于这几年，像途虎、京车会，包括天猫车站，还有很多的一些传统做的，像华胜也好，或者广州创业企业，包括传统的一些强大的汽配维修保养的成长，推动了这个行业的变化变革，也正在向一个区域化品牌化连锁化规模化的去发展，但是在当前来说，这条路还是任重道远，中国现在维修保养门店，在注册的还有40多万家，号称也有七八十万家，大概率特别是我们做三四五六线市场，大部分还是夫妻老婆店，特别是以自有品牌为主的，相对小一些的门店，服务对象都是三类以下的快保门店，当前仍然是占巨大多数。未来它也是一个占主导地位的，这是一个现状。

我们再看看一些推动汽车后市场汽配供应链发展的变革者，领先者的一些现状，首先从纯互联网加入的特别像阿里也好，腾讯也好，这些巨头包括京东也好，进入这个行业的，B2C以流量打天下的挟天子以令诸侯的这种状况，包括之前2015年以来他们的现状推动行业的发展和变化。但是他们所产生的价值，或者本身发展的现状，其实也还是在初级阶段。

第二我们看看全车件的交易平台，资本都拿了C轮以上，基于互联网技术和数据驱动，对这个行业是有一些推动，但现在也进入第二阶段，缓慢的调整与生存，如果推动这个行业变革的话，现在是属于改革的深水区，是比较艰难的，所以这是全车件的交易平台，是基于技术和数据来驱动的。

第三我们看看早期的Saas系统，做门店管理系统的，前面一个阶段，就想通过Saas系统，来服务好终端门店，连接好车主，然后反向去推动供应链的整合和变革，这个当然是前期的阶段，这个已经是不存在过去时。

当前这两年是Saas基于供应链的企业，比如说在做Saas修理厂，去赋能也好，获取数据也好，针对车主去营销也好，那我觉得这个肯定是一个趋势，它的趋势基于两点，第一个中小型的修理厂确实需要营销私域流量，第二对供应链企业来说，它需要更精准的更高效的供应链，那如果不能够跟修理厂管理端这块对接好，那么可能获得的数据没有，或者不准确，对应整个从制造商再到修理厂这之间整个产业互联网化是非常大的挑战，如果这一点不能实现，可能你的效率你的成本都不能够实现真正的供应链的价值。这是前面三个维度基于互联网的技术变革。

当前做易损件的连锁，说是要+一个互联网，现在哪有加什么互联网，还不是卖货的传统的，本质上也就是传统的生意，甚至还是一个变态的传统。我们看真正的连锁是什么，是B2C的，靠品牌驱动，靠选址推动，然后上游供应链，我们这是B2B的连锁，是标准化的吗，是可以标准化的吗，比传统的还要传统，你做一个单店能不能干好，当然我们作为连锁机构，你需要有强大的供应链，品类的优势，供应链效率成本优势，IT赋能或者运营培训赋能，这些都需要。但是每个门店能不能做好，

一个是这个店长，是否愿意付出投入，这是第一，第二他有没有能力经营好这个区域，也就是说，至少他有没有进化能力提升自己，我个人认为，不是以你总部机构为主导的，应该是我们作为总部机构跟每个门店真正的协同去做这件事。

所以说，当前这个市场变革者的现状其实也不是太乐观的，所以说这个过程中，还需要什么，可能像易损件对于前期可能跑马圈地，不管是借助资本的力量，或者说我们在这个行业生根多年的有沉淀的是可以快一些，但是到中后期的发展，我认为它一定是一场持久战。

像美国这几大连锁最年轻的也都有30岁以上，好像是AutoZone，1989年的，而且到后面还是不断的整合收编，不是它独立的孤军作战，从产业的现状以及后市场的变革，我觉得这是一场持久战，既然是持久战，那如何打赢呢？

做一个创始的团队，这家企业当然初心是很重要的，他是干什么的，赢得的持久战，应当是怎样规划的，谁跟你一起打这个持久战，这个特别的重要，那先说一下初心，98年大学毕业，99年进入到这个行业，到今年9月份进入到20年了，所有的青春都付出于汽配行业，

那时候04年我就想我要做一个汽配行业最顶级的产品品牌，所以说我没有做过假货，坚持做自有品牌的产品，产品品牌到连锁品牌这个19年从来没有变过，我们的愿景是做一个中国有修理厂的地方就一定要有好美特汽配连锁，就是要做一个我们修理厂身边的精致的全品类的汽配城。这算是我人生的理想升级，或者价值观更高大上一些。干这个事情回到初心很重要！

第二个是供应链本质，我们是为修理厂服务的，修理厂的需求持久的需求它是最简单的，我想我们在座的做汽配的，包括做修理厂的，一定会很了解，很清楚，我们也有很多修理厂做我们的加盟，我明天早上赶回去会有新的加盟商做培训，也有很多的修理厂干不下去了，干汽配门店，我就给他们讲，大概率做汽配是最容易干不下去的，也是最应该做好的，是因为你没有初心没有为别人服务，没有去为车主着想，所以你这个破修理厂就干不下去，第二你如果既然是干修理厂出身为什么最容易干下去，因为你对修理厂的需求你自己干这个最了解，那么汽配商给你什么样的服务，你是最清楚的，你也吃过汽配上的坑蒙拐骗的坑也好，或者说上当也好，这个时候做汽配店是不是更了解这个需求，你的初心，怎么可能干不好干不大呢，要么你是最容易干的要么你是最容易倒闭的。

关于变革者，不忘本质不忘初心的变革者，所谓的本质是什么，我们好美特认为汽配供应链连锁，我们好美特的定位是正品专业平价，我们开放这个行业的时候，那个时候叫中国第一家闪电式配送汽配服务商，那个时候就这个定位，后来我们变了叫正品专业平价，就是从供应链的本质、效率成本，从修理厂本身的核心需求持久需求我们去定位的，好美特要干的就是我想所有的供应链企业要干的都是所谓的三高一重打天下，一重很重要，我们好美特在整个成长过程中，我们始终是帮助加盟商提供哪怕我们力量比较有限的服务，我们从来不会说为了跑马圈地只管生不管养，可能我们生的能力没那么强大，这是我们坚持的服务是最重要的，这些都是基于整个商业本质，供应链的本质去讲的。

我认为赢得持久战最核心的有三个方面，第一个方面你做一个供应链连锁的主体机构，你的初心也好，你商业本质也好，你要考虑清楚，你对持久战的阶段性是否清晰，三个维度要做到，既然是持久战，有钱的你也不要乱花，要看清楚，花了不一定有效果，没钱的你也不要妄自菲薄，这个阶段性把握非常重要，就像司马懿不是把人家打死的，是这些对手被他耗死的，真正有力量打的时候又没有对手了，这是第一个维度。

第二个维度我刚才说了，汽配供应链连锁，作为主体要干的事是从品类的、IT数据的，效率、成本、仓配体系这一块包括运营服务还有培训这些要做好，但是这些做好只是20%，80%是靠谁打下这个市场，是靠游击队队长在那个小地方，靠中央红军把党代表放在连队上这是核心。加盟店的能力及对你的价值观认同很重要，也就是说千家万户的加盟店店主是谁？如果是一个投机分子，如果是临时工，如果是坚定的跟着你共产党打天下的，跟着中央红军革命的，这是完全不一样的，所以你要清楚谁跟你一起打，除了上游供应商，一线制造商，我个人认为是比较协同比较简单的，下面千家万户的这些所谓的小创业者，他要跟你理念一致，要跟你坚持走下去，这个我认为是很难的，如果这块没有选择好，没有服务好，你所有的梦想那只是黄粱一梦。

第三个我们加盟店也好修理厂也好，本质我们要从产品也就是品质上高效运营，还有我们整个上下游的组织高效运营，这个也非常非常的重要。所以说要打好这一场持久战，赢得最后的胜利，我觉得就是要对上述这三方面的深刻理解和坚定的去推动。

今天因为时间关系，我就大概讲到这里，只要大家坚持下去认定这个行业，这个行业仍然还是增量市场，爆发时间还没有到，我认为是2021年，才是这个行业真正的井喷的时代，所以说我们坚持下去，好日子在后面，不管这个行业怎么变革，我们好美特我老官一定在这个行业跟大家一起共赴未来，共享成功，谢谢AC，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

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