AC汽车直播 | 银河系创投 蔡景钟：资本视角：构建B2B供应链企业核心竞争力

8月19日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，银河系创投合伙人 蔡景钟先生以《资本视角：构建B2B供应链企业核心竞争力》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

蔡景钟：大家好，我现在在银河系创投，我们这个机构是一个投资早期B2B和供应链的一个专业机构，所以今天从我们投资机构的角度来跟大家分享一下，我们怎么来看这个赛道。

汽车后市场，特别是汽配领域，也是我们非常关注的一个赛道，我们会持续在里面关注和投资。

我先给大家讲一讲，我们其他行业的一些情况，中国各个产业一些变化，歌曲30年以家电行业为例，实际上是发生三次定价权的转移，在90年代初期的时候，如果你拥有了一条生产线，拥有制造能力，那么你会成为这个行业里面的链主，以家电行业为主，这个时候有产生美的、海尔、格力，他们拥有制造能力，产品研发能力，自己建渠道，而且把售后体系建设起来了，到今天为止这样的公司，仍然在行业里面有话语权，他们可以做到销售、上千亿，市值上千亿。过了10年，渠道起来了，专业的渠道起来了，这个时候呢，以苏宁、国美我的老东家五星，他们其实已经能够掌握话语权，这个时候产生了这样的一些非常快速成长的公司。

然后再过10年，又变化了，这个时候呢，互联网起来了，大家都知道，最早京东是做什么的，是做3C产品，后面做加电，所以他们迅速崛起，他们跟传统的渠道商不一样的地方，他们是电商，更重点的是他们拥有流量，他们跟客户之间的交互，他们获取客户成本完全不一样。

回到我们这个行业，回到汽车后市场行业，其实我们现在存在哪个阶段呢，这个行业有点特殊，早期的汽车后市场的定价权主要是在制造端、品牌端，或者说特殊的情况是在主机厂，其实后市场里面大部分的份额还是在主机厂，是主机厂拥有定价权，制造体系占了大头，留了一块独立后市场出来，也是制造为王。比如说博世，这个市场是由制造端品牌来主导的，但是大家发现这两年有变化了，我们发现很多渠道起来了，大连锁大渠道起来了，我是康众的第一轮投资的，我和康众我们做投资的时候，都支持了康众，后面银河系也支持了三头六臂。这个时候大渠道大平台，电商和各种业态都会起来。

刚才海生有一个数据56%的修理厂，通过大平台通过这些新的渠道来进行采购，这个数据，可能到了明年我估计还会加快。

原来我们比如说有一些滤清器，有一些制造厂家，我上次碰到一些朋友，他们现在的经销商的日子都不好过，都不拿货了，修理厂不找他们拿货了，所以这个市场这两年已经明显的在发生变化，在往渠道端转，但是能不能够继续往下做，在修理厂这一端，把定价权转移到修理厂，转移到有流量资源的腾讯、阿里、京东，转到那一端去呢，可能这个时候呢，有一些机会，所以这个时候我觉得中国的汽车后市场在这个定价权的转移过程中，是两个同时在交替的，同步发展的，比如说途虎它是从后面切入的，从流量端切入的。它到今天为止他是从流量端，在做连锁，在对配件有影响。华胜从修理厂连锁开始，在往配件上走，所以呢，中国各样的打法都有。但是我相信渠道为王的时代，已经拉开这样的一个帷幕了。

这个里面呢中国的特殊情况，我们讲讲这个互联网跟汽车后市场的关系，我讲一下三个变化，第一互联网时代，已经从原来的流量的时代，到了数据时代，DT时代，刚才我们好修养，他们也讲了他们的打法，他们都是从上面的修理厂的数据开始，去倒逼供应链，你修理厂需要什么产品我去做什么产品，未来我们一定是一个数据的时代。我们整个汽车后市场配件的流通效率目前是很低的，很大的原因就是数据体系的问题。我看了我们很多的汽配店，增长率都低，特别是第一次铺货的时候不知道市场需要什么样的信号和车型，加上沉积又多，先进入这个行业的也多，在整个汽车后市场行业里面我们都是由上而下建立的一个体系。我们不是从消费端我们不是从修理厂的需求出发，去做反向的供应链。

所以这个是一个大的背景，我觉得是一个机会点。第二呢，互联网的下半场是流量时代到用户时代，原来我们用点流量就可以了，但我们用户是什么呢，用户是先给你产品用，大家现在看到我们有很多的做汽车配件的公司，都在做saas产品，基本上是一个标配了，无论是康众、三头六臂，还是开思1号车间，大家希望成为我的用户，你买不买我的产品先成为我的用户再做生意。

第三个，从消费互联网到产业互联网已经进入深水区，消费互联网和产业互联网区别在哪里，我们是要打通上游和下游的，大家都在谈修配的融合就是我们希望打通往下游，但是我们也要往上游打通的，我们要把原来的供应链体系进行倒置，我们的配件生产不是由厂家去预测这个市场需要什么产品我们生产什么产品，经销商订货需要什么产品，要通过从修理厂的需求，从修理厂的数据开始，我们采购什么，我们生产什么，那么这样的效率是最高的。

互联网进入这一个阶段的时候其实就会进行产业链的打通。所以我们看到这个里面有两点，两个典型的案例，一个就是你像途虎，它是从供给，从这个流量开始，从修理厂这一端开始，里面百分之六七十的成本就是在配件上面，那么康众提出的修配任何，往下游打，所以这两种打法，我们可以关注。第二我们认为这个里面，其实是显示了供应链企业在这个汽车后市场的重要性，它连通两端，这个也就是为什么康众能够得到阿里的投资也非常重视这样的一个供应链的作用。

中国的汽车后市场变革，我认为有三样东西，三种力量在推动它，第一种是渠道的升级，原来规模太小，专业度不够，产品线来短，不能满足客户的需求，刚才我们AC的调查里面讲的很清楚，客户在于品质的保证，在于生活的及时，这两个刚需，如果你的规模小，你不可能做到品质有保证，你的生活的及时，如果是一个夫妻老婆店不可能做到这么及时的配送，所以渠道在这个情况下本身有没有互联网都要进行升级的，是一个很自然的上升阶段。

比如说我们现在很多的联盟，其实都是在一个很自然的力量推动大家进行升级。

第二种科技，科技来自于比如说互联网的和信息技术，以阿里和腾讯为例，他们拥有大量的流量的时候，拥有大量的车主数据的时候，其实他们是希望在后市场里面线上线下能够打通能够融合的，这种情况在国外也有，但是不会明显。我们有这样的机会，所以一方面渠道本身要升级，另一方面外面拥有这种科技，有科技基因有互联网基因有流量资源这样的巨头又给钱又给支持，又给资源来支持我们这个行业，所以这个行业有两处的红利。还有一处来自国产替代，由于我们中国目前是全世界最大的汽车配件的生产基地，大家说是不是，那这样的话，如果你在国外你有了渠道，你还到中国来贴牌，对一个早期的创业公司是不容易的，除非你做的规模很大了，但是在中国就有这样的机会，所以像我们三头六臂这样的公司，他一开始就是绝大部分的产品是贴牌的，是自己自有品牌产品。是由于我们在中国我们有这样的机会，所以在中国的汽车后市场的大的发展格局里面我们是有三重推动力叠加在一起的，推动这个行业进行变革，这个三重力量里面如果你只抓住了一头，你的成功的机会只有30%，如果你做到了两样东西都接触都用到那，你的成功机会会是60%，如果你这三个红利三种力量都拿到了那你的成功机会是100%。

我们谈一下到底中国现在B2B和供应链企业里面到底有一些什么样的问题，缺一些什么样的能力，规模小，流程与标准，信息化水平，数字化能力，与客户之间的交互，手段太少，链接不紧密，获客太难，和供应商生态之间缺乏有效协同，你想定货还没货了，都在缺货的时候很多，不能以销定产，产品不能够适应，这个价格也好，和市场的车型匹配也好，都不匹配。

还有一点，最后一点是重点，缺乏经销商的业务模型，就是我讲的中国的汽车配件，我们的汽车后市场这个B2B和供应链，我们原来都是基于制造商的分销体系由上而下经历起来的，我们不是从修理厂的需求端出发经历起来的B2B和供应链企业。

那么这样的模式肯定会牺牲很多效率的，所以未来中国B2B和供应链企业的未来就是做一个面向经销商面向修理厂的由下而上的业务模式。

也就是说，先不谈数字化，在你的观念上要去改变的就是我们要做一个面向客户端的，面向经销商甚至面向修理厂这样的一个业务模型，做一个需求渠道的供应链，从修理厂的需求出发，那么怎么样能够把修理厂的这个场景做好，一个是数字化其实更重要的是对地波修理厂场景的理解，修理厂他的修理行为，他靠什么赚钱，你要把它分析透，你腰部奥帮着修理厂多去赚钱，这里面我讲三点，第一需求倒逼，做一个反向型的供应链，我要投资行业里面的公司，谁具有价值，我就看他跟修理厂链接有多紧密，他对修理厂的服务有多么重要，对修理厂的业务模型，有多么的了解，这个很关键，这样的供应链公司呢，他会形成一个需求倒逼的，这样的话，他能够跟客户作计划协同、信息系统，你相对需要什么我再去定什么货，几月份需要什么我几月份下定单，这样把整个行业的效率提高。

第二我们内部企业内部也要拥抱数字化和智慧化，不能是传统的拍脑袋，传统的采购模式肯定会有问题的，所以一定要优化内部流程，把内部的经营计划打通，不止是采购各部门的事情，是整个公司，各个部门之间大家都应该是围绕这个需求来形成一个有效的协同。

第三点和工厂之间打通，就是我刚才讲，既要和修理厂这边的数据打通，同时要和供应商和服务商做开放协同。我们看到世界上供应链做得好的公司，像做家居里面的一宜家，他们其实都是把这个打通了的，他们开发一个产品，都使公司内部的一个部门，门店的店铺到工厂，以及工厂的供应商他们之间会形成一个项目小组，来决定做不做这个产品，怎么来做，怎么鼎佳，怎么做促销，怎么做市场计划，所以呢，一开始做这个产品的时候，其实就是已经是一个供应链网络了，这个网络是有下游、上游自己各个部门之间非常高效的一个协同。

具体怎么做，里面有很多的东西，没有时间讲，但是我简单讲一下。最后怎么做，第一点就是怎么样获取客户的需求，获取客户的需求呢，真正做成解决方案是很重要的，不止是数字化，一个修理厂需要做什么事情，从解决方案来解决，比如说我经常举一个例子，客户他买一桶油，修理厂是做什么的，客户买一桶油只是卖一个东西给他，客户买一桶油背后的需求是什么，他想做一个想保养，那么他还需要一个机滤，一桶油加一机滤才是解决方案，所以你两样东西卖给他，也很匹配卖给他，要最快的速度找到不要搞错，这样会减少员工培训，把两个结合在以其作为一个解决方案去卖，你想到它只是换一根皮带吗，背后的行为是什么，所以这个你要了解客户从解决方案上，就去着手。

第二数字化，要快速的反映，减少中间的库存，降低库存的占用，所以这个里面呢，一定要有数字化的能力，但是在数字化的能力上要先做规模，不要一下子一上来就投入太多的人去开发这个产品。

第三最终形成一种能力，这和我们的主题，今天讲的B2B和供应链企业，到底核心竞争力是什么，是有一种持续的能力，对客户需求的理解，对市场的变化，再去从供应链的角度支持他，这是把能力打造出来，是企业的核心竞争力，我今天的分享就到这里，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

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支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

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