AC汽车直播 | AC汽车 陈海生：维修企业配件采购行为调研报告

8月19日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生以《维修企业配件采购行为调研报告》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈海生：谢谢主持人，也谢谢我们的合作伙伴，以及我们的嘉宾，还有参会的朋友。

前段时间看了一张图片也很有意思，习主席说了依据滑过去我们一直在努力，努力有成果的日子。但是也有没有成果的日子，我们把那个日子叫做扎根，可能大家都在扎根，今年加上整个的经济形势，包括我们的行业都遇到最大挑战。

在之前有一张图，汽车行业遭遇新车下滑是所有行业挑战最大的。第二大影响是媒体，第三大的是广告，很不幸AC汽车在这三个领域交叉的三个领域高度重合了。

所以我们还能坚持站在这里办这个活动不容易，请大家给点掌声鼓励一下，谢谢！

然后我说一下为什么叫终局与布局，这个话题很大，上次快准的海哥在办会的时候我在讲这个主题，好像自己给自己挖了一个坑，终局如何想？为什么要出这个主题，易到用车的创始人周航做了一个复盘易到基本上已经停滞了，现在去做树美（音）资本投资合伙人去了，他复盘讲了一件事情，为什么失败，主要的根源是什么？他说当时有一笔7亿美元的投资给他，他没要。为什么没要，担心自己的股份被稀释，第二担心董事会太多的人干扰他的决策，第三他觉得要不了那么多钱，一个月以内快滴和滴滴拿了这笔钱，你不要钱我还有其他的可以投，投完了之后过一段时间发现越来越不对，后来他反思这件事他看错了没有看到终局，他当时看到的是打车这门事业，终局是什么，是一个大出行平台的终局。

他说，他自己复盘说，如果看到这个终局无论什么代价我都要把钱拿到，而且拿更多的钱。所以这个事情给我很大的一个感觉，触动我，我觉得我们行业很多企业大家都很辛苦，都很努力，但是结果不一样，为什么？知乎上最近又有一篇文章刷屏，有一个点赞获得超过百万的文章，最大的一个误区是什么，你做的每件事情都很努力，每件事情都做得很对，但是做对的方向。今天上午我们有小规模的市场课，讲的核心的主题就是你要找到为什么做这件事情，找到你要做的事情是什么，企业做的事情，大方向做的事情，企业战略，每一个具体策略目标是什么，就是你要关注的点是什么，这个很重要，只找到这个点然后往下做。

而且在做的过程当中，你可以积累越来越多的上下游伙伴，以及越来越多的资源支持你来做这个事情，趁着这个主题，反过来我自己也在内部思考，AC汽车从2014年开始到现在我们应该做什么，我们要做什么，2018年初我们自己梳理了一个点，这个点就是下面的同小伙伴一起讨论的汽车服务领域的人才·信息·资源中心。AC汽车做了很多活动的事情，我们最关注的是人才的事情。

我是觉得把我们自己的案例说出来，首先要看到行业的终局是什么，每一个领域，供应链领域的终局是什么，可能我们有一个标准的答案，我们就把行业的大咖一起邀请过来探讨这个事情是什么。

具体关于终局的事情，认知的事情，我会在明天上午做一个报告，我是希望从美国以及美国的角度看中国市场，第二从中国已经成熟的，已经走过比较完整生命周期的其他的领域来看这个行业这个领域。我们也请了嘉宾，请了我们原来交大的老师，就像服装领域已经走完了完整生命周期了，从爆发到成长到衰退再到怎么样调整，又开始重新生长的阶段。这个对我们来讲是非常值得有借鉴意义。这就是我们做的一个布局。

第二个点，刚才讲扎根，我们AC汽车的内容包括关注的点也在发生一些要扎根处，今年做了汽配修理厂的采购行为报告，这是第一个报告。还有我们今年跟汽车之家汽车点评联合做消费者行为报告，现在很多新的事物出现，导致我们无论是修理厂还是我们车主，它的行为都在发生一些变化，这个变化是暂时的，还是趋势，值得我们关注。

今天先分享修理厂的调研情况，包括电商、平台、资本都在引入，这个涌入有些会用自己的整体打法，有的会用促销来做一些影响，这个是暂时的还是持续的，我们需要关注。包括除了配件本身之外修理厂本身的需求还有哪些，我们做了一个调研报告，主要是线上为主，未来明年还会继续做，希望把报告做得更完善更好。

门店的样本是做了大概300多份的样本，大家参与性还比较高，这个问题有20多个，所以其实能完整答下来还不容易。主要的门店在北上广、北部、湖北、四川等等，异议部分的修理厂为主，还有部分的快修快保。

对修理厂业务做了大概的分享，还是以维保为主，部分含有维修，产值比例基本上差不多，基本上是以维修+快保为主。

第一个我们要问他们原厂件结合品牌的事情怎么看，品牌件还是主流，上午跟一个主要给主机厂作咨询的朋友聊，主机厂也在加大原厂件外来的渠道，有些销售比例可能占30%以上，第一是采购配件，修理厂采购50%以上的，应该有60%多。第二采购金额也在上涨，这很明显，国际品牌和国内品牌，国际品牌占比应该也是比较高，我觉得这个趋势可能会随着本土企业的品牌成长，这个份额可能会下降，这个问题会稍微调整一下，明年跟今年相比它的一个变化趋势是什么？

第二汽配的采购渠道及方式，现在基本上还是采购的渠道比较分散，有20%以上还能占到24%，10个以内的，随着平台连锁和平台的发达，它也得在慢慢的集中。

最大的供应渠道占采购总额41%，说明我们平台或者说连锁应该在起着很大的作用。前三大加在一起的采购额占到60%，所以这个就是头部效应可能会越来越明显。然后再就是计划性的采购方式，基本上是以维修单为主进行采购，还有更多的是分拆，我相信这个更多的是原厂件，维修件为主，需要去分拆的。

为什么分拆，分拆是为了降低采购成本，第一个是降低采购成本考虑，从不同的渠道采购，占了一半以上，第二个大家也知道的单个渠道买不全，这可能还是以维修件为主，汽配连锁和平台在增长，这个和增长的比例是很大的，还有下滑，我不知道这个下滑的原因是什么。那我们就问连锁平台的选择的话，应该是什么，比如说先从油品标准件倾向于从汽配连锁平台采购的品类，易损件，油品轮胎标准件包括用品，全车件和事故件这个比较少，另外系统下单，对企业的影响会很大，目前来看，还是处于比较前面的阶段。但是这里面有一个变化我们跟维修厂了解下来，有一个趋势现在人工成本，涨得很快，一个采购员，第二还有核单，还有财务，快修老板比较忙，说现在希望从平台采购，降低我对采购人员的依赖，第二透明，第三减少对账的成本。维修厂有这个诉求。

再就是采购配送的时效，一个是报价的时间，这里面基本上还是希望越快越好，明天上午会分析，国外三个核心的指标，第一个配件供应上对平台来讲，三个核心的指标其中很重要的就是报价的时间和即时反馈的时间，接受配件交付的时间，基本上不是比较快，要求最多是次日达，我估计都是维修件，维修采购的配件渠道也就是经销商他们能不能做到尽快的配送呢，目前看还是可以，基本上我觉得修理厂很能够接受，95%以上能够准时送达，80%的配件能够准时送达，这是95%的配件能够准时送达的整个的比例比较高，这和我们的激烈的竞争环境有关系，所以大家在服务配送这块是比较的及时的。

然后再就是采购渠道的需求，维修厂对采购的需求，也不叫采购渠道，是修理厂对采购的需求，排名前几的，按照重要性来排的，商品要有保质量，跟前面的对应起来，为什么要求品牌件，所以要求的商品保证这很重要，第二就是我的价格要合理，第三我要尽快尽可能集中的去购买，这是一个。后面才是交付，这个交付我觉得它重要性更高一点，包括尽快报价提供账期这些需求。

再进一步的细分，在一些特定的品类上，油品、轮胎非常标准化，很多平台在资本支持下，以这个为靶点做一些突破，油品这一块，主要采购的渠道结果也是一样，油品轮胎前三个还是传统经销商，说明还是有很大的空间，我这样说品牌商是不是有不一样的意见，目前来看还是比较欣慰的，传统经销商还是我们主要的渠道，会不会变化看明年后年的数据。

另外我们关注保险公司，现在做直采包括送一些维修保养也在切入供应链，包括保险公司他在这你送一个保养，油品都是你提供的。这个就是占比例占20%以内的占煤电的总采购额基本上达到46.6%，比重不大。还有更多的是没有采购，但是已经有1.6%的油品的供应占到50%以上，说明比较依赖于保险公司的。包括跟保险公司的合作比较紧密，还有20%的采购，保险公司的油品供应占到50%以内的有18.1%，我相信这块的数据以后还会继续的增加，保险公司对渠道的掌控力度或者说介入力度会越来越深。

全车件采购平台，因为目前还是传统经销商和保险公司的渠道，这两个是比较主流的。当然还有一些电商平台，也在开始慢慢介入。

这个是最有争议的，有很多人给我们留言说，是不是排名靠前的几个品牌，帮我们去做了调研或者AC有偏心，只针对连锁的渠道做调研，我真没有，如果是有的话肯定不是我们有意为之的。我觉得只是有一点代表性，合作对门店来讲合作比较多的配件供应链和经销商可能是谁，数据就不说了，大家可以回去研究看看在本地对照一下是否属实。这是在期待的，基本上还是易损件，占的比重比较大，这可以理解，因为门店的高频或者刚需，现在有还多的门店还只做快修快保，对易损需求可能更大一些。

后面会有一些留言跟我们沟通，基本上梳理一下，无非还是跟我们前面对应的，维修厂对配件采购的需求无非是价格、配送、质量，质量是讲的最多的，价格，然后是配送及时，还有一些就是反馈，价格差异太大，导致真假难辨。上次有一个朋友跟我提起过，说他承担的配件利润空间很大，把价格降很低的时候，很难相信，后来把提高一点利润挺好，还有数据，明天我们周凯会给我们分享这一块，包括供应商太多，这是修理厂调研的痛点吧，配件采购的一个痛点。

那我们自己做了一个总结，基于这些调研数据做了总结，品牌配件这个需求肯定是要增长，毫无疑问，包括我感觉有一些横向件也在慢慢的做品牌化，因为有大的平台在崛起，横向的空间跟平台嫁接的话会成长更快，自然而然会有一些品牌的需求，连锁平台在影响扩大，油品和轮胎仍然是代理渠道是主流，包括尤其是一些品牌商跟电商还有大平台合作之外，更多的是自己做渠道，可能明白自己的代理渠道会受到影响，也看懂电商和连锁的玩法，尤其是电商的玩法，也希望把技术应用过来自己掌控自己的命运。

再往下就是需求，对前面的一个总结，商品保真，质量，价格合理，配送及时，洗礼长逐渐接受从系统下单，降低成本，方便对账，降低对人员依赖，保险公司赠送保养服务也在加大，去年我们平安的嘉宾在分享的时候讲美国就3万家的修理厂跟保险公司合作，美国总共27万家只有3万家跟保险公司合作，这个比例可以算一下，中国现在40多万家，加上其他的有百万家，我们未来的比例跟保险公司合作的维修厂的数量也不会太多，这是快速集中的一个渠道。

全车件这一块保险公司的影响会越来越大，但是全车件的平台目前分两个流派一个是直接跟修理厂打交道，还有一个直接是跟保险公司的资产相配合。所以今天下午到明天我们也会有关于全车件的分享。

这就是我们对修理厂采购配件行为的一个调研，这个调研的行为呢，很多的东西大家直观上也可以得到这个结论，但是我们希望把这个结果更好的呈现出来，帮大家更好的去看，然后我们会持续做这个事情，明年可能在一些具体的个别上我们会看到它上升和下降的趋势，可以判断出有印象直观印象和修理直观判断是否一致，这个我们会持续做，我们把维修厂采购行为调研持续做下去，希望对大家能有一些帮助和启发反馈。

最后是AC汽车我们主要是做汽车及服务领域人才·信息，我们跟交大合作做EMBA，今天到场有很多的EMBA的铜须，目前办到第五期，将近300个同学。还有我们会做连锁百强，12月初我们会发布第四届中国汽车后市场维修连锁百强，我们桌子上应该是有一个征集表，欢迎大家推荐，也欢迎大家跟我们合作，我们把中国最优秀的头部企业发掘出来，按照巴菲特的说法跟靠谱的人一起走，一起往前走，最后是希望大家跟我们多互动，希望反馈真实的信息和观点，我的分享就这些，谢谢大家聆听，欢迎大家指正。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

合作伙伴：统一石化、正大富通、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、中驰车福、上汽通用德科品牌、好美特汽配连锁、三头六臂、巴图鲁、甲乙丙丁、趴趴派客、全球自动变速箱