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一个小区,20家门店,每3月换个老板,这家区域连锁怎么从竞争中“杀”出来的?

2019/7/19 10:22:14 ac汽车 原创

作为省会城市,合肥汽车保有量超200万,但为何本土区域连锁寂寂无名?竞争激烈导致几乎每3个月换一个老板,新开业必做活动,但伤害了车主信任。作为一家区域连锁,万车行现在遭遇的境况,或许是大部分区域连锁的一个缩影。

区域连锁,门店

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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“我们有家社区店,要与周边洗美、保养、机修等20余家同行竞争。我们不怕与同行竞争,我们怕的是同行恶性竞争,伤害了顾客的信任。”合肥万车行副总经理赵钦忠在接受AC汽车采访时说到。

万车行目前在合肥有6家门店,其中一家是2000平左右的综修厂。2016年进入合肥,现有员工30余人。

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据AC汽车了解,截至2018年5月份,合肥市机动车保有量已达200.91万辆,突破200万辆大关。2013年,合肥机动车保有量刚过百万,仅仅5年时间,机动车保有量就翻了一番。相较于售前市场的快速崛起,售后市场的发展就略显得差强人意。

目前,百顺、车享家、途虎、华胜、名骏车业等外来大连锁都已经进入合肥,万车行作为一家本土的区域连锁,面对的不仅是外来大连锁的冲击,还有本土夫妻老婆店的恶性竞争。

合肥本土的大连锁还会出现吗?

“我以前在甘肃兰州待过一段时间,感觉西北的后市场,不论是区域连锁规模、配件供应链体系还是价格体系,都比合肥要成熟。”

赵钦忠认为,合肥没有至今没有培育出自己的区域大连锁,可能与以下三个因素有关:

1、后市场价格体系混乱。同等服务项目,价格相差太大;

2、门店更新换代很快。比如,同一个区域或许有10家门店,一年之后可能就会出现部分门店更换门头;部分门店更换老板;部分门店转行等;

3、房租成本高企,消费水平一般。合肥虽然作为省会城市,但是有很多中部城市的共性特征,房价高企,房租高企,但是居民消费水平相对比较低。

AC汽车也从安徽省汽车维修行业协会和合肥汽车维修协会了解到,合肥没有大连锁首先还是人的问题;其次,合肥很多小区周边的门面,在建设之初并没有预留做汽车服务的功能,有些老板想新开店选不到合适的地方;最后,合肥整体的生活质量不错,房租成本和人力成本比较高,开店越多,老板压力越大,整体投入产出比不高。

另外,赵钦忠也表示,他在甘肃兰州的时候,提到钣喷、美容等某一个项目时,除了一些维修连锁,当地还会有很多单店也凭借各自的特色在圈子里积累了一定的口碑。但是,目前合肥的后市场类似这样的单店都比较少,合肥的大部分车主对连锁的感知也不强。

“虽然合肥的后市场目前发展滞后,但是未来潜力大。相信3-5年后,不管是巨头整编合肥当地优质门店,还是自己培育,合肥肯定会出现自己的大连锁。”赵钦忠说到。

这家社区店靠什么存活?

“做好客户体验的同时,稳定性也很重要。”赵钦忠回答。

据他介绍,这个小区是回迁房,入住率特别高,车辆相对而言也比较多。很多维修老板只看到了表面“繁荣”,然后就开始选址开店。他们忽视了一个问题,入住率高,但很多是外来人口,他们的消费水平一般。

区域连锁,门店

“我们这家店面积不大,只有两个门面,4个员工。右边是一家米其林轮胎店,左边是一家今年新开的保养店,没干几个月就换成了房地产中介公司。”

赵钦忠表示,“这个小区周边的商家每3个月必有一家走,同时会有一家进。对我们来说,最大的损害就是车主出现了信任危机。”

因为一旦有新的维修保养店进入,必然会做开业活动,免费洗车或保养套餐卡销售,积累了一批车主后,发现竞争激烈,生意难做就关门大吉了。久而久之,车主对这个小范围内的维修厂都不再信任,导致其他门店想卖卡留客会很难,所以一家门店的稳定性显得很重要。

“我们的洗车业务确实受到冲击,但是机修快保才是我们的核心,我们一直坚守着这个优势。很多门店活不过3个月,能活过2年的已经很难得了。”

赵钦忠对这家能够存活快3年的社区店做了总结,原因有三个:

1、提升客户体验,提供标准化服务和透明的价格。

凡是车主能够感知到的服务都需要明确化,万车行不能提供的服务也需要明确化,这样可以减少后续不必要的沟通。

2、加强与进店车主的前期沟通,挖掘客户的深度需求。

他认为这样既可以提升门店的产值,也可以提升客户的满意度。例如,某车主进店洗车,技师在沟通的过程中,发现他洗车是为了接待某个大客户,这时技师会根据实际情况,建议他做一次精洗,打蜡或改善车内空气,清洗空调等。

3、体现连锁的优势。

在这家社区店不到5公里的地方,有一家万车行的综修厂,这对车主来说起到一定的信任背书作用。

赵钦忠特别强调,门店在客流量稳定之后,想通过新增项目来提升产值的话,有两块可以好好利用:一是通过对车辆进行深度检测,发掘潜在需求;二是与车主沟通,车子是工具,客户通过使用车子来实现某些诉求,门店的服务就要聚焦到这些诉求上。

大玩家众多,万车行的下一步?

“虽然合肥进来了很多大玩家,但是我们当下的重点还是先把自己的经营特色明确化,将来会通过半托管的模式去深耕合肥市场。”

赵钦忠表示,万车行当下的重点有两块:一是实现价格透明化;二是做到服务标准化。他认为做到这两块的最大难点是如何让门店员工到客户都能感知到万车行在这块的经营理念。

同时,他也表示,重点计划制定了,接下来就看执行。价格透明化方面,保养、洗车等常规的项目很好实现,而综合性的事故维修实现起来就比较难。在服务标准化方面,关键看店长和员工的认知能不能与总部同频。目前,万车行在社区店的洗车业务上已经开始执行标准化。

鉴于合肥后市场的潜力,相信未来会吸引更多的玩家进入,万车行的生意是否会被抢走?赵钦忠谈到这个话题时表示,不管后市场各大玩家以什么样的方式去整合,都离不开线下优质的门店,所以万车行现在把重心放在了如何把自己提升到优质门店这个行列。这样的话,就算未来保险公司在后市场发力,万车行也可以守住自己的优势。

就当下来看,保险公司通过与部分独立售后合作,以赠送保养、洗车、钣喷等形式售卖保险,确实也会抢走部分维修厂的生意。但是,这些赠送的项目一般都是标准化的服务,像车主的一些差异化或深度的需求就很难通过标准化项目去满足。

比如,对于有些车主因车辆发动机声音过大或抖动,需要深度养护,这个需求保险公司就很难靠赠送的标准化产品去满足。

“未来,我们去选择一些单店作为合作伙伴的话,主要看三点:一是门店的地理位置、车流量;二是衡量门店与房东或物业的关系;三是老板个人。”赵钦忠说到。

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