AC汽车直播 | 2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站 圆桌会议: 大连锁新势力之外不同类型优质门店的赢取之道

6月25日，由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·郑州站”论坛活动中，豫涛汽修服务连锁总经理 赵玉涛；河南林海诚信汽配汽修联盟理事长 贾水林；快准车服CEO 蒋仁海；德国CTP中国区第四事业部总监 梅剑锋；安氏汽车服务连锁总经理助理 安君茹；许昌鼎盛汽修副总经理 张举正共同参与了题为《大连锁新势力之外，不同类型优质门店的赢取之道》圆桌会议，并围绕汽车后市场相关问题展开讨论。

（左起：安君茹、张举正、蒋仁海、贾水林、赵玉涛、梅剑锋）

以下为圆桌会议实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

本次圆桌主题是探讨在大的连锁以及新的势力之外还有很多优质单店，他们的生存之道以及未来发展趋势也是我们关注重点。在这个大的话题之下，我们第一个子话题是和郑州密切相关，我们都知道郑州保养大战在后市场影响很大，但是最近我们也收到一些观点，认为后市场的营销时代已经结束了，对于这个观点，各位老板怎么看？我们先请河南本土三位汽修老总来谈一下这个观点。

赵玉涛：关于保养大战从郑州到去年，从4月份到现在，全国炒得最热一个话题，其实这个不叫保养大战，我们在两年多前都是138价格，并不是去年才开始，关于营销结束这个时代，特别是我们在全国做这个营销活动的时候，大家提得也是比较多，我们更多应该做内容做管理，这个内容管理是什么？这就是我们基本功，对于营销原来我们维修企业，大部分都是属于坐商，坐等客上门，之前可以，现在随着时代发展和客户变化，包括原来客户比较集中，比如公务车或者集团客户，现在变成私家车，我们现在酒香也怕巷子深，营销一直在，永远在，除非天天干不完的活，可以等一下，但是营销应该是我们维修最缺一个板块，原来没有，应该补上的一个短板，谢谢大家！

主持人：您认为营销时代刚刚开始？

赵玉涛：对。

主持人：安总怎么看？

安君茹：我觉得赵总说得也挺对的，因为做汽修行业这么多年，我们公司做20多年，在技术品质方面是比较擅长的，但是在营销方面也是薄弱的。我认为营销还是要跟自己公司相匹配，而不是大家做什么，我们做什么，还是要结合自己公司实际情况，做出营销。我觉得营销不能太频繁，像我们公司开新店或者跟网络风，双十一、618做一个简单营销活动。

主持人：安总您是认为门店营销要根据自己自身经营情况去选择？

安君茹：对。

主持人：张总？

张举正：针对保养大战话题，我平常也经常给我们员工讲，我觉得保养大战，我们说去年这个事，不是结束了，而是刚刚开始。为什么这样讲？其实我们在汽车后市场竞争，远远没有餐饮行业或者其他家店手机行业来得厉害。所以我觉得竞争并不是坏事，我经常给员工说一句话，没有竞争就没有生存，我觉得保养大战来得有点晚，应该更早一点。

主持人：另外三位嘉宾有不同观点吗？

梅剑锋：我觉得这是想问另外一个事情，营销一直存在，只要有商业活动一定会有营销，这是无可厚非。可能想问问题是什么？是不是促销，促销只是营销当中一个环节，我们提到郑州保养大战，在我们来理解的话，实际上这几个企业一定都有它的营销目的，可能有的是为了拓展新客户，守住老客户，或者提升品牌，可能大战之后每一个企业目的都达到了，没有输赢，只是目的不一样。这个问题想问是不是促销、套路，说直白一点是不是套路该结束了，这个话题在这里，再玩这种简单粗暴的一些套路促销，可能已经不合适了。为什么这样讲？现在我们都知道，车主哪怕有一个二三十万好一点车的人智商情商不会低，再用这种套路去套路这些社会地位比我们还高的人很难的，所以车主可以挣我的钱，但是不要套路我，我们都不傻，不要侮辱我的智商，所的观点是营销会从一开始到以后是持续存在的，但是需要请大家段位升级，但是我想参加保养大战的企业通过打怪升级已经有一些成长，段位也升了。包括百顺也说了我不做会员卡，也是一种套路，但是没有套路的套路，我觉得才是高段位的，你们说呢？谢谢！

主持人：您觉得营销应该要升级的，您自己想象一下未来营销升级到什么样的状况？

梅剑锋：营销和客户需求和满意度，整个话题都是满意度的关系，像我们之前还停留在车主的生存角度上，马斯洛的层次，首先考虑是便宜，这是最基本的一个层次。但是现在便宜好像不好使了，刚刚李总提到免费可能是最贵的，我的消费才有这个交易，才有这种关系。可能下一个阶段就是提升这种层次，要赢得什么？赢得客户的心，而不要赢得客户的钱，步步为营，销售才简单。这次我做营销目的是为了下一步做准备，最后让销售人员变简单，这才叫营销。但是很多人怎么讲？赢的是客户的钱，也就是眼镜盯着客户口袋，如果别人盯着我们口袋，是不是都想捂着，所以销售就变难了，所以下一个阶段是销售是怎么赢客户的心。

主持人：我把雷总话题进一步升级，您提到客户满意度，我们今天也准备分享，在后市场目前户关系和信任越来越重要：门店的客户关系（。

雷正伟：客户满意度是一个老生常谈话题，几年前还在聊客户满意度，聊很长时间。但是作为我的感觉，之前聊客户满意度，我们聊的是什么？道德、道理、应该这样做的。但是现在当下我们海生主编也提到，当下客户满意度已经不是道德、道理，是道路，也就是我们这一行现在这个时候，要把客户满意度当做我们路去走，如果不走就没有路可走，到这个程度，不是我们这个行业决定，而是整个中国消费市场决定的，也就是说互联网消费之后，客户有一个体验提升。

第一，信息对称，信息越来越对称。

第二，体验，因为互联网就讲客户体验，客户体验，从各个方面讲客户体验。性价比也是客户体验，只不过那个比较简单粗暴而已。

我们现在再讲提升客户满意度，其实还是围绕着我们说的客户体验上去走的，刚刚我们提到怎么样提升客户满意度，就是各有各的办法，但是在我们企业里一个观点，你要想感动客户，首先能不能感动你自己，其实就是换位思考。

我们选择一个项目，就像小李补胎，我昨天都能被感动，我们去了中鑫之宝，他把发动机质保做到让自己都很感动，你只有先做到感动自己，才可以感动客户。提升客户满意度还是从客户的心出发，也就是说还是从客户需求出发，昨天中鑫之宝王总也提到，找什么项目找什么资源，首先找自己能够做到，而不是别人挣钱我就做，首先是我能做到才能够感动自己，然后是客户有什么需求，再进行深挖，而不是别人卖得好的。

主持人：赵总您能结合一些具体案例，讲一讲怎么提升客户满意度的问题。

赵玉涛：我认为所有竞争最终会回归到一个产品，我们很多要定义什么？技术+产品的东西，体现给客户一个结果。我在很多年前包括给员工讲什么东西，我们客户来这儿不是修车，是修什么？修感觉，来的时候什么感觉，走的时候什么感觉，我们店内小姑娘很漂亮，咖啡很好喝，但是我认为行业服务从他离店那一刻才开始，他满意认可在哪儿可以体现？二次进店服务才可以体现，就拿换油这件事情来说大家觉得很简单，比如油跑了三千公里，就不会再回来。跑了七千公里，觉得还没有问题，他才可能会回来。

大家可能在关注的点上，我们很多在这个行业里面，接待、技术这些东西我觉得是一个最基本的东西，其实在这个行业里面又回到技术+产品里面，还有一个很关键性的东西在哪儿？在这个行业里诚信修车，什么叫诚信修车？你给客户的配件能不能做到真正的是一个有保障的配件，是不是一个有质量可靠的配件，在这一块来说才能够决定我们再好的技术，也做不出来一个完美的产品，就像巧妇难为无米之炊一样。所以我认为基本功就是产品技术+设备组合，必须要做好。如果我们没有做好，客户在店里面只完成20%、30%服务，真正服务是从他离店那一刻刚刚开始，能够再次回到我们店里面，对我们服务才满意，这个行业特别注重结果，我来的时候车的问题能不能解决，原来的保养，在体验什么样，在你这儿体验感觉不一样了。在这儿很多大家认为车主什么都不懂，随便弄，但是客户有一点东西大家可能忽略了，这个车子是他每天在开，就像我们每天都用东西一样，你每天用的东西发生变化，包括用了之后又发生变化，是能够感觉到的。我们要关注客户的感觉，体现到真正的结果和过程，这是我个人的观点。谢谢！

主持人：张总，请帮我们补充一下，请给大家讲一下。

张举正：我作为一个许昌人最有发言权，我在发言之前先做一个小调查，知道胖东来举一下手，还真不少，提到胖东来，为什么要说这个？还有一些朋友不知道，你可以百度一下，因为胖东来就是我们服务行业典范，它的客户满意度是非常高的，高到什么程度？就像今天我坐在咱们汽车行业会议，还要讲到胖东来一样，胖东来不管在服务场景还是售后方面，真得做得太棒了，包括我们鼎盛也一样，我们鼎盛汽修就把胖东来作为我们标杆企业，是我们学习的企业，不管客户消费场景还是消费时候还是售后，就像车离店之后，我们的售后，就是我们服务完之后售后，让客户真正无忧，不管从现场还是到后期的售后，我觉得真正让客户放心，我觉得这是最高的客户满意度。

主持人：谢谢张总。我们这几位嘉宾大家可以看到有两位身份不一样，一位做汽配供应量蒋总，还有做汽车联盟贾总，想看一下怎么样帮助门店锁定优质客户，先从蒋总开始。

蒋仁海：我接上面话讲一讲，我觉得提高客户满意度，今天小李补胎李总讲得很好，他说我没有赚到多少钱，我的员工都买房买车了，这个我觉得是很重要的，员工本来修车就苦，手又脏，空调又无法开，如果在这个时候，这里面最大的区别，我个人感觉，是老板给自己的定位，你是生意还是事业，李总说我没有赚到多少钱，员工都有房有车，我觉得这个是非常重要的，在座很多企业都要去思考这个问题。胖东来也一样，很重视它的员工，海底捞的员工，服务行业员工搞不好，不要想着客户满意了，我个人认为这个是太重要了，这是我补充一下，就是员工很重要。

作为我们来讲怎么样服务好，加强维修企业黏性，我认为作为配件供应链，我是这么看的，维修企业是服务+产品，配件供应链是产品+服务，产品为先，我们怎么样给他们提供更好的品质价格，快准在这条路上走三四年了，到今年我们开始逐步盈亏持平，我们确实做了比较多的工作：

第一个工作是什么？大量的降低品牌商和工厂渠道成本，我们今天已经有700多个企业服务站，到年底会有一千个，相当于把大量品牌商它的渠道成本，原来下沉不下去的。我知道很多国际品牌在中国销售营销渠道成本甚至占到其成本一半，如果和快准合作，这一块成本大大可以下降，包括对于自主品牌规模的提升。我们粗略的统计一下，今年光一个滤芯可能销售就要达到3个亿，再过五年滤芯可能达到15个亿，实际上中国现在有多少个滤芯厂家？一千个以上，没有几个超过一个亿规模的，也就是说品质、成本、技术都是很难跟得上去的。我觉得供应链企业第一个能够出来，实际上对于后端的帮助非常大的，第一个，降低成本，帮后端整个供应链、整个渠道成本降低了。

第二个，对于维修企业来讲，能够比较好的服务，再加上有比较好的品质保障，又能够降低成本。我们现在也和很多区域维修连锁在进行战略性合作。这样他就省心了，产品价格服务，当然我们河南才刚刚开始，现在可能才只有40多个服务站，预计两年之内河南至少一百五到两百个服务网点，基本上每一个县都会有的，大的城市里面可能三公里就有我们的服务网点。

我觉得一个是降成本，一个是服务于我们连锁企业，这方面供应链企业能够做得比较多。我们也还在尝试做一些事情，我认为把刚刚讲的帮助维修企业省钱服务做好很重要。当然我们还做一些尝试，成功失败还不确定。我们在浙江联合优质维修企业一起卖车，我来主导这个事情，你们只管引流也可以投资，做新车，都在做尝试。比如我们去年做了一个培训，没有搞好，现在停掉，亏了一百多万，还是在帮助降低成本，提高服务，一方面帮助更好的能够赚更多的钱，能够把它的客户资源更好的挖掘出来。刚刚讲员怎么样提高收入，实际上大多数修理厂还是蛮难做到李总这样补胎58最低的，如果没有这个比较好的品牌，实际上员工收入提高，那都是讲讲的，老板只赚十万八万块钱还提高就没有了。我们希望在成本上能够有所降低，在收入上，当然这个我说收入这一块都还只是尝试，希望能够有所增加。这样比如到我这里采购费能够降低十个点、五个点成本，一年能够多出十万块钱，哪怕五万块钱给员工，整个员工整体体系就会变得越来越顺畅，我认为对于上下游我们今天重点在做的事就是这两块。我觉得你站在它的角度，对维修企业真正带来帮助的，黏性自然而然就产生了，这个事情不是靠强推，还是靠互相吸引。

主持人：贾总，从您角度阐述一下这个问题。

贾水林：我觉得首先门店如果想增加和客户之间吸引力

第一点，还是做什么就把什么做好，做维修的，首先要把车修好，产品服务做到位，这是基本，没有这些东西谈其他我觉得都没有用。

第二点，这也是比较核心的一点，真正想建立长久的联系，做到最后，最根本一点，你要让客户之间建立信任感，这一点很重要，行车是关系到安全的，我们做的是和汽车有关的事，是关系到安全的事情，所以信任感这一点非常重要。我们公司做配件供应商，我做20年，我们坚持是什么就是什么，目的就是为了建立信任感，尤其牵扯到安全，牵扯到自己长久这方面来讲，它是非常重要的，这是最核心的。

第三点，提供一些超值服务，这样才能够跟客户建立起来链接。我们家门口有一个小李补胎，比如突然间觉得论哪一点不舒服，就让小伙子给量量胎压，你说提供链结，不能光打电话发短信，时间长了就成骚扰了，比如这样过去量一下胎压几分钟的事，还能够享受一下免费，这是比较好的一种提供链接的方法。我觉得李总这一块做得非常好。

要让我来总结这几块的话，1、做什么把什么干好。2、与客户建立起来信任感，这是长久链接。3、能够提供一些增值、超值服务，作为联接，跟客户链接出来，终端能够做到这几块，一定能够做好。

主持人：谢谢贾总。接下来一个话题，刚刚蒋总也提到会帮助门店去卖车，这也是门店增加业务的一个体现。我们第三个话题是一个门店在客流量稳定之后，门店应该如何选择和做好自己业务增项？就是靠业务增项提升产值，这一块有什么好的方法？我们请安总讲讲。

安君茹：像我们门店现在业务做得比较好的是全车油液更换项目比较好，一个月更换油液数量大概在5000升以上，这个量非常大。我们是怎么要求员工？第一，交给前台，它根据这个车进场到公司以后，根据公里数和年限来看这一次需要做什么匹配的项目，维修技师一定要认真检查这个项目，看是否要更换。第二，在平时培训师傅过程当中还有前台话术都要进行比较严格培训，跟客户之间好沟通。第三，利用一些道具，因为我们公司是在滑县，这是一个县级城市，跟郑州许昌不一样，在县城这个地方，打一个比方，更换变速箱油，可能用机器来说还不是太普及，大部分一些小门店都是手工换油。为什么在我们公司要用机器换油，好处是什么？这就需要前台、是符合客户有很好沟通，获取信任，他就会更换这些油液。第四，我们把全车油液或者易损件之类东西，是和师傅工资挂钩的，易损件这个部分和油液是他工资结构里面一个比较重要的部分，所以员工更换这一台车如果有这个需求，把这个车业务给谈下来之后，我的工资就有比较高的收入，这方面也会促进他们认真检查车，避免给客户一些安全隐患。

但是，有推销有收入，就可又会有一些恶意推销的情况存在。所以，这一点是我们公司一个红线，如果一旦发现，员工在这辆车进行恶意推销的时候，公司会对他进行一个非常严厉的处罚，甚至会开除，这一点是一定要把控好的。客户也得到实惠，员工也有比较不错的收入，我觉得我们这个项目做得还可以。

主持人：谢谢安总！我把这个问题再简化一下，请张总举几个例子，比如门店产值达到一定的数量之后比较稳定，接下来想提升产值，门店会通过增加其他业务，这种板块你怎么去操作？

张举正：当客户存量达到稳定程度之后？

主持人：靠增加门店服务项目提升产值。

张举正：我认为这个话题和刚才话题基本上是一样的，为什么这样讲？我们作为汽车服务行业，很多人手机上微信上经常能听到一句话，逢车必检，很多企业都在用这一句话。其实我们并没有真正做到逢车必检。可能只是留在口头上，或者某一段时间逼得比较紧真的会这样做。如果我们客户存量达到我们最高进店台次的时候，还能够把逢车必检做好，产值真的没有问题。我们企业怎么做的？说实话我们没有在单项增项做激励，因为之前我们做过短暂的一段时间，我们也是担心有提升奖励的时候，员工做得有过分的情况，我们没有精力再去核准这个是不是过分、恶意推销之类的。所以我们就把所有增项植入到服务流程里面，我们所有5家门店都配有标准的监测设备，那就是刚才说了，比如刹车片、刹车油，所有监测设备我们都有，每一个店都备得齐全，在服务流程里面把这38个点全部植入进去，只要把这38个点每一个车都检测到了，我觉得在流量足够的情况下，我们的产值是没有任何问题的。

主持人：谢谢张总分享具体的案例。接下来蒋总，您这块有补充的吗？

蒋仁海：我们在这一块更多还是尝试，我觉得每一个维修企业好的可能有几千个车主，一般可能大几百个车主，实际上在不需要过度营销的基础上，还是有很多需求的怎么去挖掘。我们在浙江尝试了去做新车，既价格确定，而且还能送保养，这个车还能够回到这个维修企业，当然这个新车买了，可能旧车还要卖出去，这一块可以去思考，这也是增加员工收入重要的一个板块。我个人是这样认为的，包括我们现实当中在做一些尝试，我认为大部分维修企业，刚将小李补胎李总讲到的，服务500万个车主，就这500万个车主，我们现在只是帮他做修车这一件事，我们如何从修车变成车主服务，我个人觉得是有空间的。刚刚李总讲了，我们郑州几家中鑫之宝可以结合起来，实际上我们从修车如何变成车主服务，我感觉像他这种24小时免费救援，实际上就是车主服务，如何转变？我认为它是一个大金矿。因为重要两亿多车主，至少有一亿多和我们在座维修企业进行联接，它有保险、新车、二手车、救援，有很多需求，实际上没有被挖掘，我认为现在都是分散的。但是，维修企业又是车主不可跳跃这个组织去找，它是联接最紧密。买车可能五年买一次，但是修车、洗车、轮胎每年有很多次，我认为这个是可以去做一些挖掘的，我们也做了一些尝试，讲实话，效果还非常不错。但是现在仅仅只是尝试。

我们在金华一个县城找了15个维修企业作为我们合伙人一起做车这个事情，我刚刚讲过，两个月在当地就做到了第一名，就是销量第一名，门店很小，基本上没有什么门店流量，我认为这是很有价值的尝试，很有意义。如果有可能，我们从解决车的问题，变成车主服务，升一级，我自己只是在想做一些尝试，我认为是有价值的。

我去四川金蝶唐总讲过，现在非工位产值已经做到了四成五成了，还做一个金龙的，你在我这里修车，他找了一个对接的平台做了一些事情，我觉得应该来讲好的门店可以去考虑。我们不搞过度营销，会伤人心的，但是真实需求，因为你跟他接触最紧密，他对你是有信任度的，比如张总在许昌，它的那些车主对它是有信任度的，我们不搞过度的，我认为肯定是有机会的，反正我在做尝试，目前还没有正式说通，所以也没法过多的分享。

主持人：贾总？

贾水林：玉涛更在行。

赵玉涛：关于有客户以后怎么样增加客单价、营业额的问题，如果给绩效考核，你的考核在哪儿，你的员工就会往哪儿干，这里面要强调一个发心，我们给员工讲一个问题，这个车子如果是你的，你该怎么去做，你是该换还是不该换，该用好的东西，该用差的东西，我们要让员工引导一个发心首先是好的，出发点不是为了看中提成，而为了我们企业多增加一些产值或者看单价。

第二，最后就是我们的专业，我们专业能不能让客户信赖，你说这个东西，能不能让客户认可，这个专业里面首先我觉得我们应该向医生行业学习，医生行业要学习药理，医疗器械使用，还有医疗诊断结果的分析，但是我们其实修理工大部分只是一个拆装工，对于产品不了解，对于技术设备使用，包括雷总说了，可能监测电脑用了10%、20%，我们真正能够提供给客户从产品、技术、设备分析整个一个链条专业，如果现在我们医生你去看病还说号脉说你有一个高血压，你还相信吗？但是我们到医院里面大部分要做全面检查，检查完以后给你一个合理建议。而且这个建议一定是正确的，你的发心是对得，我给你说高血压，你到所有地方看都是高血压，它是有标准的，不能是骗人的。我们要有足够的专业性。

第三，在我们专业能够体现的情况下，就是我们要做到逢车必检。我们帮助可解决车辆隐患，包括真正需要解决存在问题，比变速箱油4万公里没有换，10万公里会出现问题，我们要告诉客户清楚。我们检查时候要仔细检查，要有效沟通对比销售。我们说的话要是有效，让客户能够听明白，有很多人不能用用户语言来沟通，这是目前我们与车主当中不能有效进行解除信任障碍很大问题。我和很多朋友在聊一个最基本的问题，我问修理厂一个问题，你的员工给客户来说这个机油好坏怎么区分的？你告诉他什么？有的说这个基础油好，这个是三类四类或者有PAU等等，我说如果你告诉客户汽油怎么选择的时候怎么说呢？可能我的汽油里面不含铅，或者环保，或者不含乙醇，你告诉客户95比92好，98比95好，我们告诉客户机油的时候，这是有欧盟的标准，还有主机厂认证标准，这些标准我们工人都不知道，包括我们黏度指数，为什么车辆用20，哪些车辆需要用20、30、40？这个时候我们一定要用客户很通俗易懂的语言。现在很多用户互联网手机非常发达，你问的东西以后他会马上百度，你说的是对的，所以就建立了充分的信任。关于项目销售过程当中，如果你前面发心讲的项目都没有问题，而且客户还有不太清楚的地方，我们要采取一些对比销售，拿新的东西，特别是一些像刹车片，我们口述需要换了，最简单方式就是拆下来和新的一对比，你不用说他就会更换了。

所以我们认为在这三个点上给大家一些借鉴意义，谢谢！

主持人：这几个嘉宾讲最多是在检测方面，有很多维修厂要做更加精细化。雷总您帮我补充一下。

梅剑锋：我记得这个问题前提是这个门店客户相对比较成熟，营业比较好情况下怎么样去做，但是我听到大部分首先这个检测都还没有特别的完整。我还是说这个前提，假设我们基本监测有一个监测很相对到位，如何提升。我们举自己例子：

第一，在北京有工厂店和基础内容，不做深度美容，大概四五百平，三到四个月之后可以持平，也就是收入费用可以持平，就是只做保养。但是我们技师是什么样？我们有技师自己开发，技师必须做完监测，APP才可以进行下一步，做不完监测下一步就进行不了，所以一定会做完，而且APP本身监测内容会给客户看。我们基本上是做到逢车必检，每一个项目都做得很到位，因为有图片证明。这是第一个。

第二，没有人推荐销售什么东西，因为我监测出来东西就和项目一一对应，电脑就已经销售了，电脑已经把价格、项目销售完了，客户只说要和不要，所以我和项目咱们的比较匹配。

我们已经做到这个程度怎么再去提升？我们方案是这样的。

1、这是统一的监测，但是其实根据季节不同，我们都知道，还有各地区域消费环境不同，每一个阶段有特别的项目，这个时候可能是重点去关注的，因为你什么都做，可能什么都做不好。我不如在一个时间段之内，让所有员工所有门店都关注一个项目到两个项目就可以了，这样再一个产值上就可以提升，这是在饱和的情况下。

2、如果已经做很好还想再挣钱，其实就和这边说到的一样，可以再结合一些外部的利润项目，不影响我们门店正常运营项目，对客户体验又有好处的，但不是我们自己的营业项目，也可以做这些嫁接。这个也是可以的。

主持人：雷总，再补充一下，您刚才提到业务增值部分，在增加客单价、客户购买次数有什么好的建议？

梅剑锋：假设我们已经做很饱和、很满意，再提升客单价只能提升技师，不是提升技师服务水平，我们得自己给技师分等级，就像我们剪头发一样，我要总监剪头发，还有什么剪头发，价格就不同了，如果从内部来讲应该只有这个渠道，目前是这个方法还可以，其他的没有什么很好的办法。

主持人：接下来是本次圆桌的最后一个话题，我们刚刚说到优质单店，不一定都会发展成连锁，单店会选择抱团或者组成区域汽修联盟，区域汽修联盟能否成为新势力，对门店和供应链分别会有什么影响？

贾水林：联盟不是什么新事物，一直都存在，比如林海诚信维修联盟，像安总、张总都是我们的联盟会员，我想这一点把联盟价值和意义以及我们为什么做联盟的看法简单给大家说一下。

我先说联盟干什么事，我定位很清楚，联盟就干一家干不了的事，一家能干的事自己做，效率最高，成本最低，你一组织起来，这是需要有成本的，所以联盟只做一家做不了的事，大家连在一起能做。我们做这个联盟，做了哪几件事，大体上我们是做了这几个。

第一，异地救援服务。把河南省的都连起来，不从现在客户侧重到不同地方，我们有联盟成员相互救援。从2011年到现在，7年时间，几乎每天都会接到联合救援电话，一直都在正常运作。

第二，统一技术管理培训还有交流，原来我们觉得联合采购是主线，其实发现集采没有太大可操作性，除了油油水水之外，反倒是技术培训、成员之间相互交流、救援做得很好。

我们再说联盟下一步要走的方向在哪里。我为这个事曾经专门去美国看过Aliance联盟，看了之后，我觉得未来我们做这个联盟一定也是往这个方向在走的，他们在做什么事情？我们现在看，今天F6的老总在上面讲的时候说F6成立几年，开发系统总投入一个亿了，其实不是每一家都能够投入这么多钱的。刚才雷总和李沅坤行业都说我喜欢这个行业，但是让谁拿一个亿也不是谁都能拿出来的，我想这个事情，国外提供很好范例。我们在这之前把没有做成超级大连锁拿到资金的和没有被并购、被收购掉的单体在某一个区域做得很好的企业，把它们大家串在一起，连在一起，共同去做一些能共享，又共同愿意做的事情，比如说开发性，比如统一的项目推广，比如向上联合的产品定制。你看今天壳牌润滑油老总讲到Aliance联盟的时候有几个自主品牌，比如Pasmast这个商标，佩达斯，用联盟内部品牌，联盟内部使用，降低采购成本，这都是非常好的想法和做法。

首先我不认为联盟是什么新势力，我认为联盟应该是目前对于那些还没有在资金势力上有强大运作支持，又短时间内不愿意被并购，被兼并掉，还想在自己区域内做一些事情，是大家共同联手一块去做一些有共性的，而且是有前瞻性的这些事情一个很好的载体。当然做联盟是需要有付出，需要有载体，最重要的是有一个共同的目标和方向，也就是有一个共同的价值观。在这个下面，把大家串起来，认认真真做这个事情，我觉得它是有生命力的，包括和大的连锁也是能并存的。我们看国外不管是什么，做得有多大，但是仍然有N多联盟在这个体系，在这个业态里面存在，所以我认为他们现在和未来都应该是并存的，而且是相互补充的。

主持人：贾总刚刚提联盟未来可能自建一个品牌，是吗？

贾水林：这是一个必然的事情。你看目前行业里面，其实商标我们都注册好几个，只是时机条件成熟的时候这些东西都可以做。

主持人：赵总，您帮忙补充一下。

赵玉涛：其实联盟也是大家说的，我们要有共同的载体和一个共同的利益，在这个上面大家能够共同获取一些东西，大家走到一起，也说最简单一点，就像贾总总结的价值观一样，河南各种联盟也是比较多的，最早大家想的一个出发点是做集采，我在2008年就开始做博世集采联盟，在这种事情上给大家带来产品各方面只是阶段性的，最终大家更深入一些东西还需要形成一个更好的载体，包括一些利益共同体在里面，才能够进入到下一步的发展。

主持人：最后再请一个嘉宾谈一下您已经加入了这个联盟，您的一些感想或者您对它未来的期待，我们请张总讲一下。

张举正：提到联盟话题，刚才贾总说到我们林海诚信汽配汽修联盟，第一起救援队就在我们家发起，我们家是最先受益的。我觉得在联盟首先价值观一样，只有价值管一样人才会走到一起，才会愿意在一块干事，所以我觉得价值观是第一位的。刚开始的话，联盟有的目的就是想做集采，但是我想没有任何意义，为什么没有任何意义，因为本身你们家就卖配件，本身就在你们家采购配件，还有集材什么意义？没有多大意义，本身就是你们的客户。我们联盟也是在做一些附加的服务，其实我觉得在河南省有包括林海汽修联盟，其他家做得比较好，一直输出技术服务，虽然赋能不是特别大，但是有服务意识。我们也特别喜欢有越来越多联盟能够对终端汽修厂做支持做帮助，在这里非常感谢我们林海诚信汽修联盟，谢谢！

主持人：要不再让蒋总总结一下，对于我们供应链会有什么影响？

蒋仁海：这是好事，快准也在做这样一些工作，我认为联盟、连锁、全国性、区域性，整个行业整体水平的上升，像我们这样的全国性供应链企业，我去河南很多县里面去过，像快准整个行业产品定位在很多县里面定位都是高的，但是它在大多数地方，在江浙一带实际上算是中高都有，但到了这里好车找快准，十万的车就不找快准拿配件，十万滤芯器在我看来就是八块钱十块钱，他非得拿三块钱两块钱，你就给他搞晕掉了。我认为整个行业整体能力提升，我们这个行业太Low了，我上一次听一个人讲，经常拿那个话题举例子。你说一个修车修了五年的人，根本比不过一个在足浴城干了五年的小姑娘，为什么这样？我觉得整个行业实际上独立后市场，合在一起只占了40%，不到50%份额，车主难道不想找一个既价格合理又服务方便的地方修车吗？不是这样的，我们也是发现没有合适的，但是联盟、连锁，无论是区域性，无论是全国性，我个人认为都是为了提升服务质量，提升车主的信任。实际上后市场大多数车主都还在4S店，过得日子都很纠结，我在搞配件之前我也纠结，做一个保养两三千，去外面又不放心，像现在郑州你看有中鑫、小李补胎、兔师傅，我感觉全国后市场都要感谢郑州的做得最好这一块，郑州是做得最好的。我发现区域性几十上百家连锁企业有好多，浙江都很少，大多数地方都没有，郑州这个做得是最好的，应该向我们李总学习，他说我三年不走出郑州，我建议如果有机会还是可以快一点的，我们愿意全力支持，一起走出去，比如安徽人民就很需要小李补胎，你不去？这是举一点简单的例子讲，实际上行业还是非常需要联盟连锁。

再补充一点，联盟会难度更大一点，比如林海联盟做得很不错，与贾总作为一个供应链服务商是很有关系的，他这个定位做联盟，做一个秘书长也好，负责人也好，是容易做得成的，完全是维修企业做难度就大了，它因为相对比较集中，为什么我说我们在浙江也在做联盟？15个修理厂一起投资卖车，实际上就是联盟，但是我们去做，没有跟它有冲突，没有直接冲突，我们是给它服务的，现在又帮它赚钱，它肯定是愿意的，我个人感觉肯定是一个好事，但作为主要负责人，肯定会付出很多。简单来说价值观统一，就是一个非常具有挑战的事情，而且服务的是我们的客户，让客户价值观统一是挺难的，让员工价值观统一容易一点，大不了把你辞掉，我认为这个是任重道远，继续努力下去肯定是有价值的。

主持人：谢谢海哥精辟观点，谢谢各位嘉宾，我们本次圆桌到此结束。谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部、河南林海诚信汽配汽修联盟、中鑫之宝、鑫捷汽配

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