AC汽车直播 | 统一石化新兴及特殊渠道销售总监 王帅: 从卖产品到升级“服务包”，助力门店更好经营用户

5月30日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·重庆站”论坛活动中，统一石化新兴及特殊渠道销售总监 王帅先生以《从卖产品到升级“服务包”，助力门店更好经营用户

》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

王帅：谢谢ＡＣ汽车谢谢ＡＣ汽车同学会，我是AC的总裁班的三班同学，估计场下师哥师姐，今天这个分享应该是统一石化李佳先生，因为他临时有事情我就代劳。

我是王帅，在统一石化做新兴这块业务，统一石化怎么定义新兴渠道，有三个内容，一个是电商，另外一块我们做连锁，在连锁里面做细分是快修快保连锁工作。

汽配联盟做什么？中国后市场的一些现状，以及零部件商业模式以及经典的案例，在我们供应链企业来看就是成功的关键要素到底有哪些？最后如果现场大家有一些想问可以做简单的交流。

统一石化有两个股东，最大是美国凯美（音），一个是扩媒（音），93年成立统一，统一的发展我们曾经在06年的时候统一将自己的部分卖给壳牌，15年又卖了给扩媒（音），我们又统一做，有几个关键点，一个是壳牌回购，他是属于整个品牌最有价值，所以金字塔头部，统一作为93年成立的企业，在民用市场是大家都知道，所以定义金字塔的底部，收购美国这个品牌我们在中间，这是品牌的定位。

在细分市场上排名是这样，我们在七大领域里面有自己的生意，在统一全国的产能来看，我们在中国北京、无锡以及广州有三个工厂，产能大概95万吨，在细分领域大家对统一的了解，这也是不奇怪。

这一篇给大家展示目前统一作为一个传统的油液类供应链厂家，除了玻璃水做不了以外剩下所有的东西都能做，比如变速箱油，比如发动机油，甚至包括燃油系统，都能够做供应，因为统一收购了美国顶峰（音）的业务，顶峰（音）是特斯拉的供应商，所以我们有产品的储备，所以在电动化市场有相应北京储备，商务车不用说了，其实是统一的拳头产品，所以我们只是不能做玻璃水，燃油系统，黄油等等这些都可以做。

这篇展示目前深度养护在两个市场是比较流行的，统一也在推出自己的深度养护项目，所以我们现在是什么呢？我们有自己的延保，我们目前战略债务人是中国人寿我们根据润滑油以及保险公司对发动机做自保，我们提供全车解决方案，配合保险公司自保项目，给车主提供放心的优质产品。

这是统一能做什么？统一跟我们经销商团队或者和线下门店怎么做的互动，统一大概全国有5万家门店，我们做互动油桶有一个二维码，就是在瓶盖里面，甚至包括这桶油谁送的，和油相关所有利益相关的可以做到及时利益分账，未来我们可以做反向众筹，可以和门店到上游众筹，大家可以想象我可以让每个门店给十条雨刮片就是50万支，我到任何代工厂来讲这是大的订单，而且10个雨刮片很少。

讲到前面就是讲统一从哪里来，统一现在股权结构谁我们大股东，讲了大股东，其实大股东在中国投很多项目，比如麦当劳，甚至包括途虎，也是项目之一，在中国投了很多物流的企业，比如安能（音），现在投京东物流，这是大股东的情况，接下来我们作为一个供应链厂家，因为我们在事业不只是拘泥于国内所以还有海外事业信息以及来源，我们分析美国是什么情况？这篇展示货品的注射，货物从生产厂家流出来有大概2％流到特殊的，就是其他的渠道里面，大概只有2％流到，剩下98％流到四大汽配以及经销商联盟体系里面，在北美工厂是直接做车队，车队在北美数量比较大最大车队在北美有2万台车，这是货物流向占比。

通过这块可以看到OES的占比我们看到数据是每年会在往下走，现在只能占到整个市场28％，经销商联盟和四大汽配联盟每年生意往上走，现在来看四大联盟生意量最大。

接下来分享在北美的四大配置联盟以及快修快保联盟，为什么这样说，因为你在中国做任何项目，要么把这个项目打包好卖给别人，要么做资本化做IPO，无论怎么做需要有成功案例模仿，我们认为今天的新康胜可能其中一部分项目就会像北美的汽配供应链联盟，四大联盟中的一个，这块为什么主要强调呢？在这块估值是按照流流水的2.5倍，几几天有AC发的文章，奥德送（音）是112亿的流水，估值大概300多亿，为什么今天做快修快保联盟这么困难，我们观点是什么？第一不是简洁的复制，因为汽配供应链这一个月可以开30家40家，而快修快保连锁是一家一家做的，而这里面结合很多困难点，比如店长，每人有十家店，十家店长长得不一样，如果这个店长有能力这个店经营好，如果能力不好就会经营差，当然店和位置周围商圈有很大关系，为什么在中国包括美国你做快修快保连锁很困难的一个最主要原因里面人为因素还是很大的，在北美估值里面做快修快保连锁按照利润做的估值，今天看到国内被提及兄弟企业比如途虎在美国的模块就专门做底盘件，做刹车片等等，他的估值是按照利润做的，也就说今天为什么汽配连锁估值容易做得好因为盘子够大，为什么汽修连锁估值低要看盈利性，这里面有人有更细估值，你卖知名厂家的产品估值相对低，卖自己产品，比如在所有四大里面都有自己产品卖自己产品的时候给的流水估值更高，所有认识卖自己产品时候品牌可控利润可控市场可控，因为是卖自己的产品，同样的道理在北美也是一样。

我们讲一个宏观，这美国收购的企业给我们一个市场占比，我们现在北美皮克（音）这个品牌46％生意是给我们代工，什么是渠道品牌，比如快准就是一个渠道品牌，RE也是，给这个工厂代工，甚至只有54％是工厂品牌来自的生意，如果对于统一来讲如果我们做到46％是渠道品牌代工，64是品牌代工未来会更好，但是现在大概只要10％几是渠道品牌代工，有90％是不是自己的代工，看到中国市场和国外市场有很大的空间，所我们观点未来是渠道品牌天下。

在中国现状，我刚刚讲了有四大，还有经销商在联盟，中国经销商联盟甲乙丙丁，还有汽配猫是做润滑油的联盟，这一篇是统一UBD目标客户群，在这里面我们故事件在美国典型的企业叫LPK，在全国中国来看，这儿做事故件，在易损件美国四大，中国有快准等等，中国我们看到有途虎，途虎是快修快保连锁，这些已经是统一合作的客户，当然我们在接触黄的客户，这这我们在中国市场现状。

分享在欧美，作为供应链厂家的开工，刚刚已经说出来，首先有自由品牌，我是统一当然要卖统一品牌的产品，但是还有一块很大的业务叫区域品牌化，今天不夸张讲，统一新兴渠道做的事情就是去品牌化，帮助客户做自己品牌，但是不是卖统一的品牌，只是输出统一的供应链和品质，但是做出产品可能叫快准权叫汽配猫等等这些。

在整个品牌过度过程中可能会看到有双品牌的出现，比如说给十佳做的定制化产品，这些品牌必然经历的过程，当对自己品牌或者对自己品牌没有新的势力之后你必然要做背书，最后都会慢慢转入自己渠道品牌。

因为海生也有，这是欧洲汽配联盟，会看到里面这个汽配联盟卖的所有产品都是自己的，包括雨刮片甚至包括玻璃水，油液就不用说了。

这个是我们在中国统一的现状，为什么把这一篇先拿上来呢？因为所有人觉得电商对线下影响非常大，但是会看到中国企业也在慢慢发生变化，首先看到京东已经在做自己品牌了，我们今年618会在苏宁发布苏宁定制的产品，就是中国苏宁易购的产品，如果没有去年新康众这个合资我们已经拿到天猫的授权，所以天猫这个产品预计在双十一发布，大概在30年之前会看到亚马逊北美发布自己的品牌，当你看到今天无论在国内还是国外所有电商品牌都已经开始做自己电商的品牌的时候，你就会觉得这个渠道格局已经开始有了新的变化，但是在这里面会看到统一做了其他渠道产品，甚至包括后市场委员会商用车分会这种行业协会已经开始做自己渠道品牌，所以会看到为什么今天刚刚海生在站在这里问大家你们生意好不好？会看到很多协会和行业分割这个市场，为什么一线的大牌包括统一因为有这么多渠道做品牌，这个市场一定是存量市场，分割谁的蛋糕就是一线厂家的蛋糕，这是在看到电商平台类，当然看到快修快保统一做了什么？比如我们持家合作，做持家的定制油，包括和途虎，等等，我们都有一些合作，所以今天贴上去的品牌都有合作，这些会看到有几个是我们现在耳熟能详的品牌，没有，所以我认为今天生意做不好的原因是因为越来越的渠道注重自己渠道品牌。

在这个是我们看到皮克，甚至在中国做的情况，会看到皮克在北美做了所有四大业务，所有油全部是皮克在北美做的，在中国做了快准做了汽配猫等等，这里面只是没有做的经销商联盟里面两个业务，你会看到所有北美渠道品牌都有自己的品牌。

我刚刚讲四大，讲经销商联盟也讲OES，这是我们做哪些事情，比如出行，海生讲未来是出行的市场，包括我们现在市场比较流行快狗打车，我们在结合自保做快狗打车的用油，包括中国的最大求援体系，当然是做双品牌体系，甚至包括四惠的产品，我们也在做四惠的变速箱油，你看到我们做了不同的尝试。

综上我分享基本上到此快结束，我们总结，如果你能做好快修快保连锁需要具备哪些成功要素？首先数据很关键，我认为产品的数据目录系统非常关键，未来还是需要系统，不是要通过人记事，还是需要系统，第二是产品覆盖率，你作为车主换产品的时候你的产品覆盖率到底怎么样，第三是盈利能力，因为生意不好做所以大家更注重自己盈利能力，后面就代表你有多强的采购能力，仓储我们认为就是你至少满足周边客户90％的需要，车主只关注售后保险营销等，你看到统一在延保项目有很好的尝试，精准导游，我们和高德也有合作，高德会体现我们修理厂在哪儿？就为我们门店做精准导流，今天做供应链也好做快修快保也好，你的上游不只是一个供应商，所以你要找到专业优秀的上游供应链，我们认为这是快修快保连锁做供应商连锁需要的七条要素。

这是我的分享，谢谢。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

联合主办：重庆市汽车维护与修理行业协会、成都市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、大盒子、全球自动变速箱