AC汽车直播 | AC汽车联合创始人兼主编 陈海生: 中国汽车后市场终端发展趋势

5月30日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·重庆站”论坛活动中，AC汽车联合创始人兼主编 陈海生以《中国汽车后市场终端发展趋势》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈海生：感谢高会长给我们这次活动的支持，也感谢高会长精彩致辞，开场之前想跟大家作互动，大家觉得今年生意好做还是难做？如果觉得好的做举手，感觉今年下降比较厉害的举手，这个跟我们形势比较难受，今年主机厂销量下降特别严重，我们看到数据，今年1到4月份有一个腰斩板，有一些品牌跌很多，还有一些品牌还可以，但是主机厂给我们说还要打五折，现在主机厂形势很可怕，刚刚和申涛秘书长（音）聊这个形势，主机厂也会想办法留住客户，今年初我们ＡＣ汽车做的关于４Ｓ店经销商调研，发现和很多４Ｓ店集团老总聊，我们发现一个现象接下来越来越多的主机厂推新车的时候会推出很多比如购买车型，有很多套餐，维修服务套餐打包进去，这个现象越来越严重，这个４Ｓ店面对当下局势面前会做应对方法，我觉得后面冲击越来越困难。

在当下生意越来越难做的朋友，对来参加学习的老板们来说不是问题，过去我们生意做得好的时候没有考虑长远的问题，我们应该回来考虑这个行业三五年后是什么形势，他的竞争优势在哪里我的竞争优势哪里，在当下就要做调整，这是我们办会议和大家交流的主要出发点，希望大家带着问题来带着问题听，在听的过程中也可以多互相交流，这样有利于我们后面的发展，人无远虑必有近忧，所以要早点谋划。

这个是我们在18年做了调研，18年最大的变化就是产业资本进来，原来只有厂家终端的流通，中间的流通商就是经销商再是维修企业，加了资本方，资本方进来之后考虑是什么呢？把这个行业打通，打通之后他可以做极简的运营，但是他会把这个行业价格透明变得非常透明，所以以后的竞争是透明拼真本事，原来消费者不知道情况下选择你，换句话说现在维修企业大家靠信息不透明挣钱，但是现在越来越难挣钱，但是大量有靠这个挣钱，但是未来阿里和腾讯把这个东西打通，从抽组装到维修装再到车主和使用汽车各方面数据打通的话这个事情越来越难做。

所以投资进来就围绕用户来做，我觉得经历几波变化，第一波是14年，觉得现在汽车服务业有很多痛点，我用我的方法，各种各样的方法，本身是好的但是出发点错了，所以都倒闭，但是现在大家摸清楚，线下服务靠在座人做，信息可以清楚一点，我用跨界或者和原来不同的打法和行业用户还是集中到这儿来，但是通过线下优质的企业把客户服务好，里面去做差价，这里面阿里一个前CEO就说，我们原来是经营卖产品，但是他从平台来讲是卖用户，除了用户还有很多相关的服务，可以通过跨界的东西把行业做得玩法不一样，甚至不是简单的产品，比如说阿里有蚂蚁金服，还有多少分以上提供服务，用完之后再付费，相当于信用付费，大多数是80后90后，现在对厂家刺激也很大，他们也在做数据化。

未来游戏玩家是大的平台和我们中间供应链平台供应链企业或者维修配件供应链的连锁企业和优质维修企业形成生态系统，这个会积累用户规模，包括对用户越来越有吸引力，我们怎么借鉴他，反过来服务好周围车主，但是对车主来讲你要更多的标准，要更多的透明，要更多的好的体验。

这里玩家可能就是包括几大块，一个整车企业，第二是保险公司，第三是大的平台，第四是出行企业，当然还有本土的维修连锁企业或者说独立的经销商平台，所以未来都是几大势力一起玩的，我们看阿里进来之后这块不用细说，但是走的路还有一段路要走，首先就是整合，然后才是打通，最后把所有资源比如阿里把高德蚂蚁金服全部贯通起来，贯通起来他的天猫车站可以做很大的威力，我有一个猜想，比如现在涂虎工厂店对我影响比较大，因为工厂店的导流，如果有投诉的话对工厂店店主形成惩罚机制，所以导致门店的服务对车主服务比较好，我在想未来如果天猫车站真正把数据打通了之后他是否可以做导流，因为他的数据可以来自高德地图可以来自淘宝阿里天猫，如果真的做通之后加上目前也有很多维修连锁企业，未来是否可以做这个事情，姑且看半年或者多长时间之后有没有这个可能。

未来用户有了平台，平台有大的用户，供应链提供服务支持，再加上供应链也做自己系统，把数据打通之后未来可以形成连锁化信用化精准化的模式，原来门店服务是做等上门，被动营销，后来生意不好做的时候开始主动营销，未来竞争一定是精准营销，就是我知道你每个客户什么时候需要什么用户，这是未来的核心，这也是我们现在各行各业在讲数字化的点，在座老板不管外面怎么变化我们抓住一个点，我知道我客户是谁，第二我客户是谁？第三围绕他的需要去做服务，这三个做到就不用怕了，反过来有这样能力的话外面大的平台会积极拥抱你，这个在线化北京上海很多大医院就可以体会，在线下交费等等就可以在线上做了，第二对车主来讲不需要等等，对医院来讲可以节省人力，我们讲这个产品中间在线化产品在门店经营是什么情况呢？比如车主到门店扫二维码，扫了二维码之后那里接单或者什么服务我可以看到流程，不用像原来要找钥匙，这个钥匙是否对，这个只是简单的东西，但是未来你数据越来越多的话对数据进行分析，哪些是我最主要的客户，80％销售是什么层面，针对客户做营销，这里面一个核心。

有了在线化之后我觉得平台对门店的收编工作由原来的合作，但是有利益有冲突，现在有了这个系统，让上游更了解我们数据之后可以通过加盟甚至投资方式了解我们终端，这样可以优化供应链，我们原来门店最大的痛点，整个产业链最大痛点什么？门店不知道下一个客户来的是谁？车型是是什么？导致库存压力越来越大，未来如果理想情况下我相信这个速度会很快，未来这个理想情况下所有数据打通情况下这里面的大量空间可以节省。

另外我觉得按照我们分成四块，每一块都有主导方和合作方，比如洗车，现在就是一个流量，以后是被阿里京东大流量平台收编，要不就是很难独立，除非在一些，因为中国可能从一线城市到十线城市，我觉得基本上是这样的判断，如果主机厂主导现在也在加强快修快保的收编和布局，包括上汽通用，我们看到前几大主机厂都在布局这个事情，有的在摸索，像事故装修这块，因为可能店销这块占比或者４Ｓ店对保费贡献比较大的情况下，所以没法做事故车专修的整合，如果未来保险差异化，实际上主管部门对保险一步一步放松，店销比重越来越大的话门店会有很大的话语权，我们请平安的老总给我们同学上课的时候讲，要未来建几大生态圈，其中汽车类生态圈会考虑，再就是４Ｓ店集团，４Ｓ店集团现在也在做布局，例如山东的某一个４Ｓ店集团他和华盛和汽车公司谈，他在中心城市有４Ｓ店集团，但是高级和且能怎么服务呢？他交给新零售来做更高，未来整合是跨边界，我比较赞成华盛周大圈（音）的话，也就是４Ｓ店什么都干，慢慢向横向整合去做，所谓横向整合就是每一个领域都有一个群，效益更高，财政模型更靠谱，比如后市场的售后的独立维修连锁，因为这个是趋势，我觉得是不可抵挡。

包括品牌制造商也会做自己打法，因为科技是向技术是相通，只不过原来没有反应过来，没有看清楚，看清楚之后迟早会布局。

前面讲大环境，后面做的调研，我们针对连锁百强调研，分数低越挑战越大。

总体来看挑战会越来越大，我们对所有门店做了调查，今年分化会更明显，可以看到的是说营业额同比下滑比较多，蓝色的部分，然后像单车产值也在下滑，牌子也在下滑，门店波动主要原因是牌子各方面的原因，是否会线下平台合作呢？大部分选择是，主要原因是导流，这个图片我们线上也有，可以发给大家。

这个就是针对百强的调研，相对好一些，就是营业额增长，第一块增长的占大部分，制约维修连锁是板块，是不是愿意被收购？大部分表示愿意，车主到店维保支出是下降，下面是客户的推荐，这两个图回来给大家分享。

所以我们感觉行业在处于，一方面是外部环境，第二外部环境挤压生存空间大家就发生比较大的恶性竞争，现在感觉整个处于战争期，战争期每人都不好过，就看谁能存活下来。

这个是我们在18年连锁百强评选的时候，有一百多家，直营门店差不多五千家，营业额差不多百亿，但是份额还是比较小的，我们参加美国汽车的利润池，第一这个行业，因为维修服务企业对资金要求不是很高的情况下，而且利用率不高，就是产能过剩，第二因为很难快速扩张，所以导致大财务进入，但是产业资本会来整合，所以行业碎片化和产业整合是对这行业从长期角度是主流的特征。

我们一直关注连锁，所以把连锁分几个阶段，但是不讲，有几个数字关注一下，这是麦当劳连锁，上课的时候讲一点，0到5家是单店，8到15家是连锁，过了20家到40家利润慢慢回升，40家以上利润就统一了，我们把连锁分车个不同的类型，第一是用户驱动，就是靠用户驱动，比如途虎就是这样的，靠用户来统一连锁的标准，第二是供应的，这个也很明显，比如持家（音），甚至包括国外的拉帕（音），未来国内的连锁，部分企业可以通过产品的输出可以挂牌，第三是员工连锁，这就是我们龙头区域连锁比较多的，就是我们做合伙店各种概念，还有位置驱动连锁，这比较简单，服务连锁比较单一，美国的POSK就做放开，中国的美车团只做洗车，中石油中石化就只做洗车，加油站做的东西很少，但是可以铺很大，我们分析欧美他就是专业细分，他发展程度下就效率优先，换油的换油，轮胎加换油两大类，欧洲也是一样，大部分被厂家收编，欧洲表现得比较表现，欧洲换油比较少，为什么？我们可以会下探讨，我们也把中国连锁百强做了分类，左右两边是重合，所以两个数据在一起，但是数量角度来看中国连锁企业总数比美国少一些。

把连锁分两类，第一是效益导向，还有渠道，这就是区域连锁，就是客户服务关系，可以做很深，但是扩张速度受到限制。

主营项目多少决定门店的拓宽速度，大家在选择，我到底选择高高效产品导向还是做区域连锁，对很多企业来讲不一定有选择，但是有一部分后进入企业拿资本要选择。

后面几个问题，今天大家来了可以探讨，比如主机厂到底有多大，还有天猫会给主机厂带来多大的影响，还有保险公司的布局会影响我们哪一块，前面表格，有轮胎怎么应对带来影响，比如，有些企业在，每年在阿里或者百度上面投大量的广告，现在广告越来越多，可以带来直接购买，和早年差不多，只不过是自己服务体系里面，比如有美孚或者自己经营店什么的，但是这个体系他们没有完全打通，因为服务质量没法保证，未来把体系慢慢变成可以像途虎工厂模式可以保证越来越多加强品控能力的话这块连锁企业可以加快发展，这个里面可能涉及到技术各方面原因，我觉得未来也许会尝试这样去做。

未来整合终端门店还有区域连锁，因为这个价格越来越透明，未来区域连锁他店开不出去是怎么样，未来区域连锁会融合，整合成一个小生态。

最后要说一下就是终端服务的趋势，一开始讲从被动营销到主动营销到精准营销，我们怎么做到精准营销，在座老板怎么了解客户的需求以及客户的车辆这是非常重要的。

品牌商，品牌商也在考虑如果我怎么样把终端做售出，包括标准流程以及客户体验，帮助在座维修老板们塑造服务品牌，这样流程对我们门店来讲越来越重要，在座老板要看清未来主要竞争对手是谁？因为竞争对手带来技术和资本的力量，通过我们来讲有什么启示，我们要构建什么核心能力，这是比较值得我们开会之后大家讨论，未来我们要加强哪方面的东西。

这是我们ＡＣ汽车的介绍，我们16年做连锁百强榜单发布，每年11月底12月初发布一些调研报告，我们也做一些研究院，包括达一些行业投布企业做分析，我们做一个今年连锁企业研编，今年可能考虑和油站和能源一起，因为也有大量用户，一起做这个事情，大家可以跨界交流，还有我们也在关注上游的新势力他们怎么样改变，把他的体系分解出去，和合作伙伴合伙效率会更高一些。

以上就是我的分享，谢谢。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

联合主办：重庆市汽车维护与修理行业协会、成都市汽车维修行业协会

特别支持：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会

合作伙伴：统一石化、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、零公里润滑油、大盒子、全球自动变速箱