北汽好修养张灏：以全国服务网络，促产业价值链融合

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，北汽好修养副总经理 张灏发表了题目为“以全国服务网络，促产业价值链融合”的演讲。

我今天的分享分为两个部分。第一部分给大家介绍一下北汽好修养目前全国的网络布局和发展情况。第二部分和大家分享一下我们在产业链融合方面的心得。

首先简单介绍一下好修养服务网络。2017年，好修养以全国维修连锁企业的身份，代表集团正式进军后市场，其中北京汽车产业投资代表集团持股55%。如果一句话定义，就是一家全国连锁的企业，以拓展和维护终端连锁加盟店为自己的主营业务。

从生意模式上来说，采用的是总部、区域服务商、修养中心比较传统的三级模式。区域服务商模式相比于市面上常见的品牌经销商，差异是他要肩负整个区域内的加盟店和终端维修厂的拓展和维护。目前整个好修养门店是以加盟连锁为主，以直营控股经营为辅助的手段。

从区域网络拓展上来看，好修养以县级市和中西部城市群为主，优先拓展区域中心城市周边市场。以2018年底看，全国直营、加盟和持股门店总数超过800家。在北上广深这样的城市，大概率也是看不到我们的门店的。

接下来我们聊聊整个产业融合的想法。在聊价值链融合之前，先聊中国汽车后市场，因为从官方来看整个后市场，有一个标志性事件，就是2001年的315，首次明确指出鼓励汽车进入家庭，到现在不过十七八年的时间。如果以更通行的数据口径来看，以新车销量是否超过人口的1%来算的话，我们国家是2009年才达到这样的水平。同比世界上的发达国家，尤其是汽车工业比较发达的国家，我们比美国晚了90年，比日本也晚了将近半个世纪，才进入到所谓汽车社会的元年。

如果我们把视角放宽一些，看后市场的市场形态，起码在中国已经有一千年以上的历史了。汽车销售之前，是靠马、骆驼进行运输。那个年代，在市场上买了一匹马或者骆驼之后，仍然需要做保养。大家都读过《木兰辞》，你在东市买了一匹马之后，还要在南北的汽配城把马鞍配齐，还要考虑喂粗粮还是细粮，如果是皇家的马，肯定是细粮，如果是老百姓家，粗粮就是可以了。像我们的车，你要考虑加95号油还是97号油，你要不要给汽车换轮胎，本质上跟古代给马钉一个马掌并没有不同。中国汽车后市场整体发展水平还没有那么高的原因，在我们看来，宏观一点来说，是缺少了整个第一次和第二次工业革命时代给我们带来的积累。

没有积累，这个地方就没有办法弯道超车，只有一步一步跟着往前走。现在即便是用最先进系统的修理厂，我们走访下来看，发现还有很大一部分的修理工在换最简单的机油滤芯的时候都不用有力扳手。实际上这个简单的操作，在车厂出厂手册当中，都能看到相关的扭矩要求，这给后续带来诸多不确定因素。

产业的不成熟和市场的不成熟体现在产业链的诸多环节，但更为集中的体现在最终消费场景的发生地，直接服务客户的修理厂层面。支撑35万家修理厂的是什么呢？是不那么可靠的供应链，是不那么可靠的产品渠道，是不那么规范化的师徒之间传帮带的体系，同时也是不那么规范的经销存和管理。很难说一上来就对汽车后市场进行高举高打的改造。

所以我们认为，对整个后市场正规化和系统化的改进，首先应该立足现状。基于目前市场上已有的修理厂，来做我们的改善和改进，应该是先认同再立足，然后再融入进去，逐渐让他变得正规。这也是北汽好修养对于整个汽车后市场底层的逻辑。这句话一百年前一个哲学家说的，放在今天的独立后市场依然适用。

很多人说你到底是什么样的模式？我倒是喜欢用连锁酒店的形式做一个类比。在整体运营上，通过整套品牌、供应链、技术标准、运营规范的输出，参与到修理厂的运营。好修养的品牌在市场上，已经逐步受到认可，甚至认可程度超过了我们的预期。这是我想谈的第二点逻辑，解决了基本生存以后，靠什么解决企业的盈利。

好修养成立以来，没有任何内部融资的情况下，发展到今天，有了800家修理终端，我们认为在行业上应该是极为少见的。我们究竟靠的是什么实现这些呢？我们也在观察欧美市场和成熟企业，通常对于产品品牌的认知和溢价，未来是逐步下降的。相反，对于服务品牌的认知，在未来一定是呈上升趋势。

我们所推行的产品品牌和服务品牌一体化的趋势，可以帮助我们很好的利用一上一下两个趋势和两个环节。市场上长期以来存在一个情况，一些为车主喜闻乐见的大牌产品价格往往是居高不下的。由于很多品牌深耕中国市场多年，他的经销商体系和价格体系都是相对刚性，留给消费者的调整空间和整个市场调整空间不多了，所以中国车主往往面临这样的情况。

随着后市场爆发式增长的结束，以及最近几年来移动互联网技术的发展，整个市场的透明度已经非常高，大家打开手机APP，就可以查到国内外易损件的价格。对于维修连锁企业来说，如果不做原厂件，也可以选择有保障的品牌件，这给我们带来两个显而易见的好处：第一，可以走出做品牌件不太挣钱的怪圈。第二，可以有效的利用主机厂在供应链领域的优势资源，利用国家相对来讲低价优质的代工厂资源，以国有企业的信誉和品牌为背书，既能给我们的车主一个有竞争力的保养和维修方案，同时也给市场参与主体，也就是我们的企业一定的利润空间。

现在我们谈到整个汽车后市场的时候，前面都喜欢加上一个定义，叫万亿级。汽车后市场从来不是一个单一整体性的市场，而是以车为中心的诸多细分市场，联合融合的产物。保养、保险、维修、改装，每个领域都可以作为一个业务主体单独拿出来，这还没有算刚才有些嘉宾提到的出行领域和二手车领域，这两个领域每个都有千亿甚至万亿级的市场潜力。

基于上面谈到整个国家后市场的成熟度，结合这样的市场主体，我们认为想要做好汽车后市场这块蛋糕，单靠一家独立企业是不够的。我们不断在呼吁后市场相关的企业整合，目前我们已经在重点区域利用集团在保险、出行领域的资源，给到加盟品牌。另外，我们也和一些一线品牌商达成某些特定渠道品牌独立的合作。通过销售他们的产品，给修理厂带来更多的选择。

未来很难预测，我们能做的是踏踏实实把后市场本质工作做好。后市场的从业者更要保持冷静的头脑，不要被一些用“新”冠名的模式把自己吓到，“新”的本质上还是零售。我们如果已经有成熟定义和成熟规范的领域和行业，我们也没有必要重新颠覆和定义。

好修养目前会走一条立足于自身的，以加盟形式为主，直营和控股模式为辅的品牌一体化道路，继续向前发展。我知道在座也有部分投资人朋友，今年在两会之后，在深化国企混合所有制改革大的背景下，经过集团的认可和上级产投单位的同意，今年也会给好修养开放一轮面向社会公开融资的机会，希望在线下有机会和大家做相应的交流。谢谢大家！