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维修厂第一缺客户,第二缺员工,如果什么都不缺,还要你干嘛? | 门店老板内参

2019/5/10 9:32:02 《门店老板内参》 原创

现在维修厂第一缺客户,第二缺员工,如果什么都不缺,还要你做什么?维修厂一共就三个问题:客户、员工、供应链,买东西有钱就好买,无非贵贱而已,两个稍微有点难度的你都缺,上帝能救你吗?

门店老板内参,维修厂

作者 | 宋全业


出处 | AC汽车

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最近维修厂都兴起了一股营销集客的风潮,大店小店都在谈集客,这股风怎么起来的先不说,具体效果也是众说纷纭。神奇的箱子不知道起源于何地,但是目前是救活了几个塑料厂。笔者了解到有个塑料厂专门开发了一套磨具,提供给维修厂生产箱子。


在理论派一方,认为一切不以品质和服务为基础的营销都是耍流氓,只会饮鸩止渴;在老板层面,很多人认为这是没有办法的办法。实施情况究竟如何,我们来逐个剖析。

首先,维修厂是否需要集客?在过去近二十年的发展中,维修厂不需要集客。传统的维修厂客户是保险公司和公家单位,只需要搞定几个领导就可以了,是不需要搞活动集客的,而且这两个大客户绝对不会给你预存资金,都是欠账的大户。所以维修厂都是欠账,洗美店都是预存。因为洗美店都是面对散户,只有针对散户才需要营销。洗美店的生存就是靠一年大大小小的活动来支持门店的基本费用,至于利润就靠转化出来的美容和装饰业务。

现在维修厂也开始面对一个一个车主。原来老板只需要搞定几个关键人物就可以的全年业务,现在要面对几百上千个客户群体,如何搞定?如果还是传统的请客吃饭,那估计也赔掉底裤了,所以需要不一样的玩法。面对新的私家车的形式,营销集客是一个老革命遇到的新问题。如何下手,向洗美店学习。

第二,维修厂如何集客?这个问题老生常谈,各家都有自己的独门绝技,行走江湖没有几把刷子怎么行?笔者的门店在最早转型到私家车群体的时候,也尝试过广播宣传、护栏广告、卡片派单等等,但是核心问题是当时找不到宣传点。品牌宣传是没有效果的,或者我们看不到短期的效果,就停止了。保养连锁的崛起,给我们出了一个思路,保养的套餐化。所以,保养套餐现在成了一个标准化的产品了,也就成了维修厂可以宣传的点。

拿来集客吧!!!

维修厂拿保养来集客,就直接带动同一消费场景下的快修和维修业务,这个思路没任何问题,延展业务的开发也不会遇到太多困难。所以保养作为集客的引流项目,是成立的。

第三,为什么洗车不能成为集客手段了?洗车是常规的引流项目,存在价值就是集客。但是目前随着人工成本增加,洗车成本急剧上升,导致引流成本过高。同时洗车的客户群体承载量有限,满足不了维修保养客户的需求量,也会促使洗车和维修保养的数量不匹配。如果能有更低成本的引流手段,洗车作为集客的价值会被弱化。当然作为独立盈利项目的洗车,是完全可以独立存在的。

综合维修厂,由于位置原因、洗车人员稳定性以及洗车质量和条件的差异性,洗车都是鸡肋的存在。有的给客户洗一洗,没了也无伤大雅,再说也洗不干净。综修厂拿洗车引流,注定是个失败的思路。

第四,集客活动的目的代表了不同的思路。在方案设计的时候,有的老板考虑利润,有的老板考虑粘性,有的老板考虑新客户规模,不同的店面由于原因的不同以及老板的诉求不一致,也会遵循不同的原则。如果追求较强的黏性,可以适当增加保养的次数,比如起步三次保养的套餐来进行销售,基本上就是一年半,全合成是2-3年的时间周期。如果要追求客户基数,那就可以适当放低单价和保养次数,成交率就会有较大的提升。

如果老板缺少现金流,为了能有较大的回款,那就做充值卡,1000-5000的充值,金额就会有很大的提升,当然这需要开发老客户群体。如果想大规模的集中引入新客户,那就需要让更多的新车主进来。适当的诱饵还是需要投入的。

需求不同,方案设计完全不同,不要以偏概全。

第五,集客活动的利弊分析。任何事情都有利弊,主要看目的能否达到,以及付出的代价和成本。洗美店基本是靠着一波一波的活动来不断生存,在不断的洗车客户中筛选美容和装饰需求的客户,从而产生不断的业务转化。目前遇到的问题是洗车只能维持生存的情况下,美容和装饰无法产生更多利润。维修厂的活动也一样,要通过客户不断的进场,从而发现客户潜在需求,满足需求,实现客户满意的同时提升门店产值。这是解决共同满足的服务,不是零和博弈。

所以集客活动的利弊主要在于设计,而不在活动本身,规避一些潜在风险就可以了。至于透支客户,这都想的太简单了,好像你不收钱回来,后期他会自动给你一样。你不去进行锁客的情况下,可能你的客户就会被别人抢走,谁让你是一个没什么特色的维修厂呢。

记住:会员卡是最好的锁客模式,没有之一。

第六,后期转化。保养和维修是一个消费场景下的项目,所以转化难度相对较低。自然能够产生一些转化,如果客户在你这里保养三次的情况下,你都无法开发出来一点延伸业务,要么说明你的员工能力太差,要么说明这个客户顽固不化,下次可以放弃这个客户。

但是是否要放弃这一类客户?这类客户是你的基数,他们就是用来做金字塔的底座,没有这个客户基数,上面的你想要的高贡献值客户就无从筛选。毕竟你不是只服务于那几个高端客户。

不要指望每一个动作都能够给你带来足够高的利润,适当的在某些客户上或者某些项目上,放低利润率,也是一种策略。

集客活动,目前是维修厂面对互联网垂直打击、连锁体系价格大战的不二法门。毕竟客户现在是第一位的。

有个老板告诉笔者,现在维修厂第一缺客户,第二缺员工,笔者想说如果什么都不缺,还要你做什么?维修厂一共就三个问题:客户、员工、供应链,买东西有钱就好买,无非贵贱而已,两个稍微有点难度的你都缺,上帝能救你吗?

也许能,客户外包给第三方导流,员工外包给第三方人力资源公司,反正有的是钱,亏给时间是一种方式,付给供应方也是一种方式。

没钱亏的时候自然要想办法了!

本文系投稿,AC汽车经授权发布,文章观点不代表AC汽车立场。


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后市场能否有一本参考书?让门店老板经营有迹可循,管理有据可依。我们一直在思考,不断探索实践,为经营管理策划有长期价值的内容。

2019年,AC汽车编辑部策划的最新栏目《门店老板内参》正式启动,本栏目将针对老板最关心的50个话题,分别从门店日常运营、人员管理、跨界案例、数据报告等板块呈现。


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