美国三大汽配联盟掌控30%市场份额，成员仍在不断增加，核心竞争力是什么？| 游学笔记

2019年4月，顿客文化传媒联手AC汽车再次带领大家走进美国行业龙头，参观及探访汽车后市场上下游企业。本次我们选择的地点是美国田纳西州孟菲斯。

本次参访企业包括：The Automotive Distribution Network The Network（美国前三大汽车后市场零部件经销商联盟之一）、AutoZone（美国第一大零部件零售连锁）、Mid America Auto（汽车零部件经销商）、Prime Automotive Warehouse（汽车零部件经销商）以及Parts Plus Service体系下的维修服务中心。

今天我们来到The Automotive Distribution Network (The Network)，The Network是美国前三大汽车后市场零部件经销商联盟之一。

• David Barbeau是全球汽车后市场专家，入职天纳克起，开启至今历时40多年的汽车市场从业经验，在全球两大第一梯队的制造商德尔福和TI Automotive任职多年全球售后业务副总裁，经营过自己的汽配经销商连锁并成功被CarQuest并购，把美国的联盟模式引入中国，给国内很多汽车后市场企业做顾问和提供指导咨询服务，对中美汽车后市场非常熟悉。

• Steve Tucher是The Network销售及市场副总裁，同样拥有超过40年的汽车后市场从业经验，学生时期在配件门店工作，后续在配件门店和维修门店担任管理职务，之后在家族经营的商用车领域提供服务。此外，Steve还服务于多家一线配件制造商，先后在辉门、德纳、德尔福等品牌商任职，在供应商和经销商端建立了很好的桥梁，2010年加入The Network。

• Tom Frey，The Network IT技术副总裁，30多年后市场从业经历，从汽配店前台人员做起，经过配件店经理，店铺协调，销售代表，销售经理等职务的历练，2006年加入Network担任配件经理，并于2010年被提升为信息技术总监，2012年荣升The Network主管IT技术副总裁。

Dave，Steve和Tom一同分享了美国汽车后市场发展历程及现状、电商玩家及新技术对传统独立后市场的影响、The Network发展历程，商业模式、产品及供应商选择策略和程序以及核心价值所在的IT系统。

▲美国汽车后市场概况

2018年美国汽车保有量达到2.8亿辆，预计2019年汽车后市场体量达到3060亿美元，这其中包含轮胎、玻璃、日常保养件等品类及其相关服务，不包含事故件。从2017-2021年，汽车后市场的年均复合增长率是3.4%。到目前为止，OES占比30%，独立售后占比70%；DIFM（B2B业务）占比80%，DIY（B2C业务）占比20%。

▲ 美国汽配流通渠道

▲美国汽配流通渠道（简化版）

上图是美国市场错综复杂的汽配流通渠道，我们可以看到，从最上面的汽配生产商到最下面的车主，当中有很多不同的渠道。其中，The Network就属于PRGM WD（Warehouse Distributor）的角色。下图是一个简化版，Jobber类似于中国汽配城当中的商户，既做批发又做零售。传统的汽配渠道就是从WD到Jobber到独立服务商（维修门店）再到车主，The Network也直接向维修门店提供产品，与中国类似，Jobber这个层级逐渐在退出市场舞台。另外National Acts就是Autozone、Pep Boys这类角色。

▲美国分销渠道市场份额

美国主要分销渠道有三大类：

一块是4S经销商占比28%；其次是零售部分38%，这里主要代表企业有Autozone、Advance Auto Parts、Pep Boys；另外第三大块就是配件经销商，占比32%。

市场正在经历以下几个变化：

• 4S经销商的市场份额在缩减；

• 零售商正在大规模获取市场份额；

• 传统配件经销渠道在大规模整合，越来越多加入汽配联盟。

▲美国四大零售商发展概况

▲美国三大汽配联盟发展情况

除四大零售连锁及以DIFM业务为主的Genuine Parts（NAPA）以外，美国不可或缺的还存在三大汽配联盟，其中Alliance拥有2000多家门店，包含一些加盟门店；The Network由经销商共同投资成立的联盟，1500家门店都是会员经销商拥有的门店；The Group则是由两家汽配联盟在去年合并而成，三家共同占据了美国汽车后市场近30%的汽配份额。

▲全球各地乘用车保有量分析图

▲美国乘用车保有量分析图

从宏观角度来看，美国市场本土汽车品牌在缩减，但在2017年仍然占据主流，拥有55%的市场份额。目前的服务门店，不同车系采用不同的产品品牌，产品搭配情况更为复杂。

美国平均车龄在12年左右，中国只有5年左右，超过11年的汽车增长情况很高，还有每年4.1%的增长率。6-10年的汽车有5%左右的下降率，这对于汽车后市场是一个危机。

我们看到，美国轻卡（包括SUV和皮卡）的每年汽车注册量比乘用车高很多，对于想进入美国市场的企业来说，这个市场的机会更多。

对于电商玩家，Steve认为对他们而言，有利有弊。

近几年亚马逊将注意力转向汽配市场，虽然进入市场较晚，但他们汽配年销售额达40亿美元，接近Autozone一半的销售额。对于传统经销商的好消息是，电商玩家更偏重于DIY市场。值得注意的是，The Network也向亚马逊供货，他们不拒绝任何渠道。

市场上的玩家越来越注重实现维修门店的快速送货，这是一个博弈战。亚马逊在配送时效上还达不到传统玩家的速度。据了解，The Network只需要45分钟左右，Autozone要3个小时。亚马逊只有一部分配件自备，很大部分要向其他渠道采购；传统经销渠道也是电商要获取更大发展时，不得不紧密团结的力量。

关于如何控制在电商平台上的价格，Steve表示，The Network自己不在电商上开店，对下面的渠道商给出指导价格；另外，有些品类的产品经过The Network的协调可直接从会员经销商供货至电商渠道， The Network从中收取一定的服务费。美国电商增长非常快，据预测2020年的营收将是2012年的两倍。

被游学成员问及经销商在市场获取成功的关键要素有哪些时，Steve提到了三个关键点：

1. 最重要的是数据，包括产品数据和目录系统；

2. 是要有齐备的备货库存，一般要能满足90%的客户需求；

3. 是好的服务，包括车主关心的售后质保、营销培训等。

在考察供应商时，The Network有一个详细的考核清单，如：配件的盈利能力，产品线覆盖率，市场竞争情况等，而价格往往放在较后的考虑级别上。以上三个关键点，这也是汽配经销商联盟的优势所在。

对于新能源、自动驾驶等新技术对汽车后市场的影响，Steve认为有正面和负面影响。

• 正面影响：新配件出现，配件本身价格高；新技术有不稳定情况出现，带来更多维修机会；部分新技术会造成汽车多出一些配件。

• 负面影响：在电动车当中，发动机部分的配件少了很多；共享理念造成新车销售会下降，对未来的后市场的容量直接起到作用。

任何事情都有两面性，最重要的是如何提升自己的核心竞争力。例如The Network花了很多时间想让维修门店的技师更为稳定，推出了一些福利政策，这对维修门店是配件供应之外的增值服务。

这一部分的小结：

Steve为我们详细介绍了这部分内容，他的主要工作是把更多仓储式经销商纳入会员体系，与客户协商更好的合作政策，与上游品牌商探讨更好的商务政策。

The Network的历史追溯到1957年，1977年更名为AAAD，当时由10家经销商成立。1992年AAAD与IAPA整合，成立了如今的The Network。2009年The Network并购了两家较小的汽配经销商联盟。

在目前的体系当中，The Network有股东经销商成员和非股东经销商成员。50家股东经销商成员，他们共同分享集团利润，其中40家在美国，2家在加拿大，8家在墨西哥。另外还有114家非股东经销商成员。

Steve为我们分享了The Network的业务模式：

所有成员都会向The Network支付年费，其中股东成员一年和非股东成员的年费差距大概在4.5倍左右，股东经销商支付更高得年费，享受扣除费用后的全部返利，而非股东成员缴纳较少的年费，完成销量享受部分返利。

在三大汽配经销商联盟中，只有The Network采取两级的会员体系，并通过这种模式实现更多的盈利。

产品价格：对于供应商供应的产品，The Network股东成员和非股东成员有5个点左右的采购价格差异。

共建仓模式：这种在美国非常流行，大的经销商集团都有共建仓。The Network有一个共建仓，有股东经销商共同投资，向所有会员单位提供产品，主要为集采进口商品，这种模式方便了同样有进口需求，但是销量不大的会员的业务需求。

产品选择流程：经销商联盟由会员利益驱动，The Network有9个最大的成员是董事会成员，分管不同的项目，包括产品、技术、销售、市场。开发新的产品或供应商，销售最高的前16名成员提供他们的数据，经过分析提交给董事会，50个股东成员去投票，超过66%通过，这个产品线就会通过。

质量标准认证：The Network自己不做质量标准认证，而是交由第三方去做认证，当然有些品类有能力的The Network的成员可以自愿申请做验证。

新的产品源：产品线的员工，包括经销商成员会主动做寻找产品源的工作，举个例子，有个员工每季度会去中国一次，每次10天左右，寻找新的供应商或者和原有供应商工作一段时间。一个人可以管理不同的产品线，并不管理单一产品线。

客户顾问团队：The Network每年组织16家来自全美不同地域的维修门店的店主参加聚会，通过聚会The Network可以获得来自终端的意见反馈及市场需求，从而更好的进行会员服务。

▲The Network的现有体系

The Network拥有223个产品供应商，其中50个供应商占据60%的份额。Steve表示目前供应商过多，也会有优化的机制，类似的品类会淘汰部分供应商。但是削减供应商也不是一件容易的事情，因为维修门店的需求不同，负责的车系不一样，不能用一个品牌打天下。所以这是一个长期的工作。

▲The Network的信息服务系统

The Network现有的32个员工，大部分负责IT工作，主要工作就是上述内容。包括账单服务、需求预测、电商解决方案、产品信息管理、电子订单等。

The Network在和大客户合作时，会从不同股东会员购买产品，保证给到的账单具有一致性。AT&T就是他们的大客户之一。全国和区域性市场、车队客户和零售服务链，都是The Network注重的产品销售目标。

在营销方面，The Network为客户需要的产品做整体营销工作，例如购买一定量的产品后，为客户提供赛车门票。在这个项目下，每年The Network会带5000个技师去观看赛车比赛。

当然，上游品牌商会提供资金做这些营销工作，维修门店采购达到一定量就能提供相关服务。除了赛车比赛，还有旅游项目，每次400人左右，一年做4-5次。做这些项的目的是维护客户忠诚度，主要是针对维修门店来做。营销项目包括产品促销、延长质保、IT支持、培训等。The Network拥有1200家顶级维修门店，每月采购量是1万美元，要成为会员，维修门店需要每年提交800美元会员费。

Steve也提到了对电商平台的看法。他表示，在线上平台，刹车、减震等品类销量高大、利润高，被亚马逊抢走很大的份额，这对Autozone的冲击很大。当然，在Autozone卖的最好的品类是电瓶，这个品类在线上平台销售情况并不理想，所以Autozone的主营业务还未受到冲击。

主要玩家包括亚马逊、Rock Auto、Parts Geek、CarID等，他们和传统仓储式经销商紧密配合，很多配送通过后者完成。电商的主要业务还是DIY业务，主要品类包括滤清器、刹车片、皮带、水管、减震器等。他们当天配送服务能力对现有B2B业务玩家的影响很大。

Steve也对他的分享做了一个小结：

最后，Tom Frey介绍了他们的系统解决方案。Tom Frey 在汽车售后市场有着33年丰富的职业经验。2006年加入The Network，担任技术件高级产品经理。2010年1月，Tom被提升为网络络信息技术总监，2012年初被提升为IT副总裁。

The Network的IT系统是从1988年开始建立。从前的汽配联盟都是从集采开始，后面联盟成员的诉求渐渐从买的便宜到如何让经销商卖得好，各大联盟开始注重系统、营销等层面。

从2010年开始，通过技术手段，The Network帮助经销商降低成本。所有系统不仅提供给供应商，也提供经销商，帮助他们降低成本，获得更多业务。

▲The Network的系统解决方案

Tom着重介绍了前三个系统。

Part Share：主要是产品信息采集系统，内部有200多个服务器，把信息和服务器之间快速交互。每个产品都有一个产品编号，符合国际标准，包括500个品牌，240万个编号。系统中的数据还包括零售、批发、线上的指导价格。

会员和供应商的所有价格信息都是从系统导入，双方可以随时下载。会员经销商不需要直接面对目录商，这帮助他们省去部分费用。

Network Intelligence：这套系统每天从每个店提取销售数据作汇总，相当于大数据，利用统计学统计哪些品类需要补货，哪些库存过多，还可以帮助做到产品预测。参考的数据包括过去两年销量以及目前市场情况，以此作为预测库存的依据。

这些数据可以给到供应商支持，同一个产品，不同品牌卖的有好有坏，数据可以让供应商参考侧重哪些品牌。这些信息对联盟成员都是对外的，一个成员可以看到区域的参考数据，但看不到数据来源于谁，不过并非所有公司都有人对这些数据进行分析，他们要和自己的经营去结合。那么分析工作可以让供应商来做，通过数据分析，帮助下面的经销商做决策，要备哪些和多少货品。

这套系统还有客户管理功能，供销售人员使用，从维修门店当中挖掘更多业务。里面还有一些沟通工具，帮助销售人员实现在线沟通。目前成员当中有400左右销售人员使用这个系统。

Web Shop：这是The Network的线上电商平台，主要做B2B业务，为经销商会员提供，会员可以在系统上开网店，会员的维修门店客户可以在线上查询信息和下单。AT&T也是通过这个系统连接到经销商。系统可以做到拍一个车牌号、VIN码或者输入车型，就可以出现需要的配件。另外，这套系统不通过自己的页面去做车主业务，而是通过eBay去做B2C业务。

总的来看，The Network开发的系统在国内都能找到类似的系统供应商，中国的互联网发展速度非常快，在这方面我们的能力并不逊色于美国市场的玩家。未来的市场肯定是系统化和数据化的，相关企业应该提早做好准备，奠定基础，在市场中快人一步，才能抢占先机。

游学花絮：

本次访问团队成员包括：瑞琪集团执行副总裁陈迪、河北方通汽车零部件制造有限公司销售副总裁邱福鹏、上海力洋软件科技有限公司副总裁张加峥、广东海业品牌管理有限公司总经理何劲峰、明觉科技联合创始人张荣兵、广州市锦源贸易有限公司总经理蔡才峰、上海力荷国际贸易有限公司总经理赵宏彬。

在游学过程中，成员和国外专家产生了很多互动，碰撞出不少火花，大家对中外市场的发展有了更深入理解。

▲在The Network办公室楼下，非常具有生活气息的办公区域

 ▲办公室内部，每个员工都有单独隔间，家庭氛围浓厚

▲小伙伴们认真研讨

▲Steve向小伙伴们赠送主题T恤

▲Steve自己改装的老爷车，马力超过500

▲聚餐时间，劳逸结合很重要

游学预告：

6月 欧洲（荷兰、比利时、法国） 企业家精神发展之旅

8月 巴西 中国汽车后市场美洲探索之旅

10月/11月 坦桑尼亚 非洲探索之旅

12月 待公布 年度汽后精英家庭之旅