全国工商联汽车经销商商会调查：经销商仍缺乏经营自主权

2019/4/23 9:58:37 ac汽车原创

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汽车4S店是汽车厂家品牌授权模式的主流渠道形态，是汽车产业与消费者连接的终端。当前，经过20年高速增长的中国汽车消费市场紧急刹车，一些行业内存在多年的矛盾逐步扩大，并通过4S店这一终端在社会上不断爆发。

为及时了解和反映汽车4S店的运行状况，促进渠道健康发展，构建和谐可持续发展的产业环境，打造公平规范的市场竞争秩序，中华全国工商业联合会汽车经销商商会从2014年开始，每年连续开展《汽车经销商对汽车供应商满意度调查》。

2017年7月1日，商务部《汽车销售办理办法》实施，旨在打造公平竞争的销售市场秩序，对汽车供应商与经销商的权益进行了新的规制。今年一季度，我会开展了《2018年汽车经销商对汽车供应商满意度调查》。我会本次调查除了调查经销商的经营状况，主要基于经销商与供应商业务关联的8个维度：品牌与产品、授权合同、网络建设、商务政策、销售管理、售后服务、管理干预和投资回报展开。

调查数据显示，新《汽车销售管理办法》实施后，不管是授权合同、网络建设、厂家对经销商的商务政策、销售和售后管理等方面，经销商的经营主导权仍然没有得到有效改善，经销商期待的公平、公正、透明的经营权益仍然没有得到有效保障。

一、基本面

53.5%的经销商全年经营亏损

调研数据统计显示，所有抽样4S店2018年总收入均值为1.83亿元，总利润均值仅为55.66万元，利润率几乎可以忽略不计。有53.5%的经销商是亏损的。其中，有11.63%的经销商2018年亏损500万以上；仅有12.08%的经销商2018年盈利500万以上。有27.1%的经销商2016-2018连续三年全部亏损；仅有28.9%的经销商3年全部盈利。

仅有22.60%的经销商的投资回报期在3年及以下，却有38.03%的经销商的投资回报期超过6年。投资回报期在5年及以上的占到58.1%，可见，经销商行业对未来投资吸引力已经降低到较低的水平。

二、价格倒挂

57.3%的经销商代理产品市场价低于厂家批发价

2018年各品牌的经销商最畅销车型的平均售价是厂家指导价均值为的80.4%，即最畅销车型售价也得打八折。57.3%的经销商反映其代理的主要产品的市场价格低于厂家的批发价格，这说明整个行业价格倒挂严重。

85%的经销商没有完成厂家下达的销售目标，接近一半的经销商销售目标完成率不足80%。仅有28.19%的经销商的库存系数在1.5的警戒线以下，大部分经销商库存积压；有6.71%的经销商库存系数超过3，库存严重超标，库存积压已成为整个行业的痛点。在2016年的调研中，约50%的品牌库存系数超过1.5的警戒线，而2018年却有超过70%的品牌的库存系数超过1.5的警戒线，这一比例大幅提升，反映出整个行业的库存积压问题越来越严重。库存积压的一个主要原因是厂家强行压库，60%的经销商反映厂家存在强行压库行为。

汽车销售行业发展放缓，绝大部分经销商均存在库存积压问题，经销商不得不打价格战，导致一半以上的经销商新车销售亏损。

三、网络建设

近一半经销商反映厂家强行布点

01、网点开发流程透明性

24.6%的经销商反映厂家的网点开发流程不透明公开，49.2%的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强行布点。这一情况与往年相比仍然没有改善。此外，47.4%的经销商认为厂家布点存在不公平。

02、店管理

89.9%的经销商反映硬件设施的设计由厂家来指定设计公司，这成为行业惯有做法，部分经销商反映这提高了建店成本。

厂家在建店的硬件设施、非专用设备、建店材料和服装等方面仍然对经销商有诸多约束。62.6%的经销商反映厂家的建店标准中对非专用设备、建材和服装等指定了供应商。56.4%的经销商反映厂家指定的非专用设备、建店材料和服装等高于市场价格。有87.70%的经销商反映，在厂家的建店标准中，对建筑占地面积有要求，有47.87%的经销商反映，厂家要求建店面积在3000平米至6000平米之间。上述数据说明，在新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。

四、授权合同

要求建店保证金，却缺乏退出补偿条款

有43.6%的经销商反映经销商授权合同有排他性条款，2016年该比例为47%，这说明新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。

81.9%的经销商反映授权合同没有退出补偿条款，这说明当品牌厂商退出市场时经销商普遍无法得到补偿。一些经销商反映，明显是由于厂家的问题导致本店连续几年亏损，想要退出，即使这样得到退出补偿也困难重重。

68.5%的经销商反映，厂家的授权协议要求缴纳建店保证金。这说明这是行业的惯常做法。然而，绝大部分的经销商反映授权合同要求缴纳建店保证金，却没有退出补偿条款，两者不对等。

五、销售管理

63.3%的经销商没有对所代理产品销量、型号的决定权

32.7%的经销商认为厂家的车辆资源配置不公开透明。34.2%的经销商认为厂家未按照年初的计划进行配车。

63.3%的经销商反映没有对所代理产品销量、型号的决定权。不少品牌的经销商反映厂家经常强制搭售滞销车型，有的品牌经销商反映厂商经常强制要求购买试乘试驾车辆。

有62.6%的经销商反映厂家会对汽车金融进行考核；有86.6%的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，会指定金融公司；同时有56.8%的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，要求4S店先行垫付贴息款。以上说明在汽车金融方面，厂家对经销商的约束性政策较多。

约40%的经销商反映管理团队的变更需要厂家批准；近一半的经销商反映管理团队的变更会影响返利；约20%的经销商反映厂家有越过投资人或公司直接对4S店总经理及员工奖励的行为。上述数据相比于2016年的调查变化不大。

84.8%的经销商反映，厂家会对本店设定市场活动费用标准；39.1%的经销商反映，厂家会在市场活动中指定供应商；53.7%的经销商反映，本店需要承担厂家自己开展市场活动的费用。45.9%的经销商反映，厂家会用排名来扣除本店的应得利润。

总的来看，只有一半的经销商能拿到高于6个点的基本返利，然而，近一半的经销商反映拿到的基本返利占比在30%以下，相比往年经销商拿到的基本返利占比大幅下降，这说明为了刺激销售，厂家更多地用各种返利政策来变相约束经销商。为了拿到更多的返利，经销商不得不完成各种销售任务。

六、售后服务

80%的经销商反映只能从厂家采购零配件

01、零配件的采购与销售

80%的经销商反映只能从厂家采购零配件；86.8%的经销商反映厂家向其下达零配件销售指标；64.9%的经销商反映厂家对零配件库存量设定硬性要求；45.2%的经销商反映，对零部件初期库存，厂家存在搭售滞销零配件的行为。上述数据说明厂家在零配件的采购与销售方面对经销商仍然限制较多，与我们2016年调查的结果相比，情况并没有好转。

02、精品与装饰件

18.8%的经销商反映不能够自己采购精品及装饰件，该比例相比于2016年（25%）有所降低；71.4%的经销商反映厂家对精品及装饰件的销售有考核；67.3%的经销商反映，精品装饰的保修主要由经销商自己来承担；21.7%的经销商反映，如果产品质量问题出现在三包范围之内，厂家不承担全部损失，该比例相比2016年（36%）有所降低。上述数据说明，在精品与装饰件的采购、销售和售后等方面，厂家对经销商有所限制，给予的支持不够，但与我们2016年调查的结果相比，情况有所好转。

03、零配件的索赔

32.9%的经销商反映在索赔的零部件方面无利可图；24.4%的经销商认为，在索赔的零部件方面，厂家的索赔管理政策不合理；35.1%的经销商反映，在索赔的零部件方面，索赔的工时费不合理。23.9%的经销商反映，厂家对售后维修疑难问题不能在3天内提供有有效的技术支持。

我会对索赔零部件利润与厂家的索赔管理政策两道问项进行相关性分析，发现两者在统计上显著相关，相关系数为0.257；同时，对索赔零部件利润与索赔工时费两道问项进行相关性分析，发现两者在统计上也显著相关，相关系数约为0.1。以上说明经销商之所以在索赔零部件方面无利可图，部分是由于厂商的索赔管理政策不合理造成的。

调研说明

本次调研主要针对全国41个主流乘用车品牌的4S店进行线下抽样调研，历时2个月，共收集1395份有效调查问卷，外加数次电话调研及实地走访调研。样本覆盖一线、二线、三线和四线城市，地区包括华北、华东、华中、华南、西南、西北和东北七大区域。