直播 | 中之保金融科技CEO 朱强：保险如何以金融撬动二网/县域汽车新零售

（中之保金融科技CEO 朱强）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，中之保金融科技CEO 朱强，发表了题目为“保险如何以金融撬动二网/县域汽车新零售”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

朱强：咱们AC汽车给到我的话题是希望我能够从保险从业者的角度，现在又跨界做到了汽车金融，从这个角度来对这个话题做一些看法。其实汽车金融这几天因为奔驰事件之后，这个话题其实蛮敏感的，都心有余悸，不太好说太多。既然都是自己人，我们就说一些。

我就从几个角度跟大家做一个分享。第一个是保险公司入局汽车金融的背景，并不代表我们公司任何一个股东，我自己作为一个多年保险的行业人士，从保险的角度，立足整个保险行业说一些自己的观点，不代表任何一个股东。

保险公司在国内分为两类，一类是人寿保险，一类是财产保险，当然还有一些专业领域的再保险，我们就不提它。财产保险是以车险为主体的，一般行业认为75%以上的保险业务是来自车险的板块，而且车险板块天然的跟后市场有非常深度的连接和绑定。所以后市场那块，通常认为保险是非常重要的一个环节。2015年之后，保险公司就看到，过去保险公司基于新车销售的场景，做比较静默的改变，刚才弹个车和花生好车也做了分享，做了很多年的汽车的电商，批上金融的外衣以后，卷土重来，不约而同走到了一个点，就是直租，或者叫以租代购，或者改进版的模式。leads的模式前所未有，第一个是把车主的所有权由购车者本身转到了融资租赁公司。基于融资租赁公司对车辆所有权，所以车的后续一切消费都具有非常大的影响力。最直接的对于保险公司而言，投保人、被保险人都发生了转变。过去保险公司以渠道为主要销售的生态方式就发生了很大的变革，有可能在很短的时间之内，新零售的这些公司平台成长起来之后，他们就会变化现在像广汇（音）这样的经销商集团，甚至增速比这些经销商集团更大。保险公司在这里面渠道的保费来源是否具有保障，是说不定的事情。

第二，从好的一方面来说，新零售平台以互联网为工具，做了这样一种新的销售方式，有可能成为汽车前交易市场劣离驱逐良币的终结者。从保险人的角度来说，就觉得这个市场是一个劣币曲终良币的市场。现在国寿财（音）逆势而上，差不多也占到10%的份额。这几家公司已经占到三分之二以上的份额。很多公司在三四线城市没有网点，没有服务人员。但是正是基于这些弱势，成本比较多，可以在三四线城市用大量保险佣金抢占市场。三四线城市，限于二网的市场，就呈现出手续费比价的态势。

在市场一度疯狂的时候，二网经销商卖出一台车，收到一百块钱保费，他自己能拿到这些中小公司超过80%的手续费。这样的情况下，消费者或者说被保险人，他们的利益是的不到保障的。

背景之二是现在国内的政治或者说监管态势，对金融的强监管带来的一些问题。所谓的旧危机是我自己的一个定义，传统的汽车金融市场上面主流的玩家，现在面临很大的问题。主要从两方面来讲，第一方面是资金危机，我把金融分为三个阶段，第一个阶段是民间资本，民间资本率先通过互联网工具结合起来。资金提升以后，因为他的成本相对比较高，他所选择的资产就没有太大可能做到优质资产，所以这些资金就流到了二网，在相对较为刺激的市场上，或者说信息相对比较封闭的市场上获得了一席之地。

第二个阶段是持牌机构开始入场，保险资金开始入场。这样的一些资金，他的成本会大幅度的下降，但是因为他本身专业持牌金融机构对风险的偏好跟这样的一些市场，实际上不算匹配，所以持牌机构在这样的市场上，独立自主展业的能力是比较弱的。其中有一些看的比较远的金融机构，他们就会选择一些变通的方式。这些担保公司规模大了以后，银行又引起了另外一个担忧，担保公司可能实缴的注册资本就一个亿两个亿，实际承担了上百亿的风险。

产业资本不是一个纯的金融机构，他在资金产业上下游有其他的意义。他可以通过他的主营业务覆盖掉金融的一些损失，其中典型的代表就是国内的AAC，汽车厂家的金融。其实奔驰金融收了车主多少利息了，正是因为他们在产业上有一些优势，所以在大城市里面，汽车金融公司几乎横扫了市场，成为主流。包括担保，包括新零售，绝大部分是把主战场选择在了四五线城市，乃至县级市场。

第三个背景，我定义为新团队与老江湖。我们这个团队几乎都没有金融行业的背景，在汽车金融水非常深的市场上面，我们在前期选择压力也比较大。现在重新捡起来，对于我们这些公司的从业者来说，我们是经历了行业的变革，看似我们是一个新团队，实际上我们曾经有从事过这块的业务。不提我自己，不提我们股东，整个保险公司有意参与到汽车金融的生意当中，大家几乎面对的是相同的潜台词或者背景。

第二个部分就是保险公司入局汽车金融的定位。刚才其实已经提到了，所有保险公司因为主机厂金融的强势竞争，在4S店或者在一线城市二线城市，实际上他的机会是不太多的。所以把主战场放在了县级客户。车厂是所有车主最最刚需的辅助产品，这个车需要入几年，这几年车险的使用需求几乎是一贯制的状态。获取新增客户的角度来说，都希望能够把车主的保险服务从第一年买车入口开始的时候，做县域客户六年+车主全生命周期金融服务。

县域客户的巨大意义，第一个意义之一，是一个新的蓝海市场，对于头部保险公司来说，头部保险公司份额占到10%以上的保险公司来说，他们在县域所占的份额和市场份额是不匹配的。纯县域的业务，对他们来说几乎是纯新增的业务，这块市场极为广大。根据我们现在的四川地区、河北地区，乃至贵州地区的数量统计，这些地区有35%的汽车是在二网销售出去的，这些汽车的金融和保险业务，实际上保险公司是完全没有办法去掌控的。

第二块，新的增量好像是三四线城市的车主，他们本身具备一些增信的能力，但是他们能够选择金融的方式其实不算多。现在有很多民间借贷，但是基于这样一些平台的资金来源和资金成本，这些市场的车主，他其实很难得到价格相对较低的金融服务。基于三四线城市的车主普惠金融，也是一块巨大的市场。我们也是在涉足的业务，三四线城市车主的普惠贷款。三四线城市也在慢慢出现新的出行需求，主要以网约车和共享用车为主的新的方式。三四线城市网约车租金也是我们要着重解决的问题，我们也在和很多主机厂背景的融资租赁公司和共享汽车公司洽谈合资，共同经营这块的业务。

第三个方面，我想给大家共享一下保险公司入局汽车金融的优势，优势还是比较显而易见。第一点，保险公司有着巨大的客户群体和B端的信用号召力。如果说中国有一家公司能够最大限度的掌握中国车主的信息，那应该就是车辆保险公司，特别是整个市场在10%以上份额的公司，几乎都是以千万计甚至以亿计的。因为保险公司深耕多年，在B端，在县域市场的二网，包括4S店当中，有非常强的信用号召能力。

第二，大保险公司在县域二网的全渠道覆盖，几乎所有新车流通的终端，一线城市也叫终端，他们都会和保险公司建立起联系。目前以某保险公司，4S店90%以上跟他们建立了合作，二网是全部跟他们建立合作。

第三个是基于保险主体的自信带来的多元资方，以某保险公司为例，本身就是华夏银行的二股东，资金来源可以有效降低资金波动，降低资金成本。

第四是保险资金和主机场的资源，可以从总对总的层面达成很多的合作。像中之保就和国内前五的很多主机厂商洽谈二级网点的下沉，乃至重点厂商，我们也和他们洽谈直接组建合资公司的项目。

第五个就是保险公司是一个开放的合作平台，因为保险公司的经营，一些国有的保险公司，不排除像平安这样的，业务规划非常的多元。国有保险公司业务范围十分的受限，他不会说是把触角过多延展到上下游去。保险公司是很多上下游产业链非常好的合作伙伴，也具备给上下游合作伙伴提供一些能力、资源的意愿。

第六是主流的投资机构入场，保险公司的项目获得风险投资，获得一些其他投资的能力，相对也是比较强的。

最后一个板块，我想跟大家分享一下，保险公司入局这个市场面临的一些挑战及应对方案。第一个，首当其冲的就是这样一些传统的国企或者说大机构，他们在客户体验和满意度上，需要走的路还是比较长。体现在三个方面，第一个方面是跨界者专业性的问题，一个大的国企从事非主营业务，跨界到上下游去。首当其冲就是他团队的专业性可能会存在一个问题，团队的专业性不能很快提上来的话，客户的体验和满意度的解决，实际上可能性就不太大。

第二就是合规性的成本，对于行业内很多玩家来说，在合规性上相对比较欠缺。随着这两年金融监管的加剧，这样的公司可能会比较困难。特别是最近一周以来，汽车行业的人都能明显感觉到来自金融监管的压力。

第三就是大机构的效率问题，这也是所有的中国人，应该都对这个事情有切身体会，我就不再去赘述了。第二个挑战就是保险公司从事汽车金融，一定是服务于保费增量来说，战略意图高于盈利意图，这也是他面临的重要问题。首先就是在商务政策配套上，可能会附加很多过去玩家没有的条件，比如说绑定各种各样的保险，对营销端还来说，可能会构成一定的压力。

第二，保险公司可能会对直租产品有巨大兴趣，也是基于直租产品对保险的强绑定作用。第三个就是保险公司会要求中间的服务商或者说上下游的协作者，向保险公司提供一个真实的客户线索，这个事情不在保险行业内的人可能并不清楚。保险公司虽然有巨大的客户存量，但是真实信息这个问题一直是行业的顾及。

最后一点，国企的风险厌恶本能，二网市场、县域市场这样的独特市场环境之下，他的客户自信，天生是比4S店或者大城市客户，是有一些缺失的。这个方面就需要这些大型保险公司、大型银行，他们在这块能够做出一些突破。这块也是目前最困扰我自己的一个问题。应该在不长的时间以内，很快就会取得一些进展。一旦国企能够更加重视这些低线城市的状况，以及已经跑出来的风控措施和风控数据，我觉得这块只是时间的问题。

最后，再次感谢一下主办方的邀请，同时再次强调一遍，我今天在这里做的所有的分享，不代表我们任何股东方的观点，仅代表我个人，或者中之保金融科技的一些观点。我们公司成立在成都，因为成都地方政府的参与，我们公司是开在成都，现在也是相对比较早期的阶段。我们新车购置消费增期的业务，上线于去年12月，直租业务上线于今年的1月份，所以公司的成立时间还比较短。我们在团队建设这块，现在也在积极探索。如果说行业内有汽车金融这块的高手，有兴趣加入到我们公司的话，也欢迎大家能够随时联系我们。我们这个团队也希望能够引进更多行业内的高手，引进我们这个团队更多的新鲜血液。

最后是我们的二维码，有合作需求或者说对我们有所指教的各位同仁们，也欢迎大家加我的微信，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

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