鼎晖、君联、软银...这些投资机构如何筛选后市场项目？

导读 “创业者不需要考虑做什么样的项目投资人会喜欢，而要考虑是否符合商业逻辑和用户需求。我们找的是一个有逻辑的商业模式，并且是能够接受时间验证的。”   12月4日，在AC汽车“2015汽车后市场创新峰会”投资人圆桌对话环节，来自鼎晖、君联、软银等诸多投资机构代表，在峰会现场阐述了各自对于汽车后市场创业项目、资本寒冬及投资逻辑的理解。   圆桌主题：寻找汽车后市场好项目 主持人：长江证券汽车分析师黄细里女士   讨论嘉宾： 菁葵投资合伙人，康炳华先生 联宇投资常务董事，刘上舟先生 鼎晖PE投资副总裁，严静逸女士 尚颀资本执行董事，司鲲先生 君联资本投资总监，薛龙先生 软银中国投资副总监，张利女士 易车公司投资部高级投资经理，吴远政先生   主持人：各位投资人在选择汽车后市场投资项目时，筛选标准是什么？   吴远政：在整个后市场，很多公司在创业之初想的比较美好，包括最早做OBD和洗车等项目，一开始做的大而全，甚至将所有车主定为目标用户。两年后发现，这个领域大家会关注一些比较小而精的项目，这也是符合互联网的精神。我们认为，轻资产模式是一个很好的方式。   严静逸：创业者不需要考虑做什么样的项目投资人会喜欢，而要考虑是否符合商业逻辑和用户需求。首先，我们找的是一个有逻辑的商业模式，并且是能够接受时间验证的。你的商业模式到底如何传递到终端？怎么区别于已有的产品服务？如何跟各种有资源、有背景的竞争对手抗衡，这个是我们比较重视的。   另外，我们并不是特别在意，项目是线上还是线下。能把线下做好非常不容易，一旦做好品牌会沉淀下来，被消费者记住；线上这块，除非特别轻的模式，大部分需要思考如何跟线下做平衡和对接。汽车项目当中有几个领域比较有机会，比如说二手车和汽配物流，包括最终对接终端、为消费者提供产品和服务的项目。   薛龙：资本的特点，造成我们不可能陪着创业家走到底，创业家心里面落差比较大，说我这个事比较好，你们怎么就不看好。有些行业属性是不适合，这是我们说的标准。   第一点，为什么VC喜欢互联网？行业的特质，特别是第一波互联网，比如流量经济，通过流量获得巨大的变现可能，通过变现无论是广告、游戏最终获得了整个市场，赢家通吃的结果。这种情况下互联网确实很快起来，在VC里资金匹配上了，我们有一些比较长时间的项目就不见得适合财务，我们不回避重一些行业，比如说当年投神州租车，后来试过无数，洗车、快车，甚至卖保险都试过。后来找了租车这个，在整个联想系统里面有个系统来支撑，可以支撑时间周期比较长的项目来支持。我们这些财务投资人的钱跟您所期望的不一定一样。   第二点，我们最关注的是商业模型本身。一切事情都会回到商业本质，过去我们两年看的特别多。现在想一想上门这事，因为我们懒，所以让他上门，我是追求了额外的服务，为消费者的“懒”来付溢价。结果在有些疯狂VC补贴之下，在投其所好，投VC所好的这些创业家的模式变形之下，变成补贴的模型。回到商业本质来看，这个模型本身就不代表真实的需求。   第三点，给大家分享一下关于汽车后市场我粗浅的了解。滴滴是个很伟大的模型，跟Uber一样，这是非常理想的模型，不好的是他的这种模型本身是有问题的。比如说他会花钱讨好两边，一边是司机，一边是客人。这个交易是很好的，不像别的交易，每一笔交易都必须依赖这个平台，在一个城市里面汽车的位置、我的位置都需要依赖这个平台。天生是特别好的信息发布，一个撮合的平台。很可惜走了补贴这条个路，两边去补。   关于线上线下的事，第一波的互联网基本上模型大家已经看清楚了；第二波，当互联网试图去重构各个行业的时候，问题就来了，比如说装修、汽车后市场、医疗，这些需要强大的线下一个很长的产业链去把一个服务，最后到我们消费者这个场景下，第一波互联网逻辑是难以支持的。第二波需要我们真实地想线下到底是什么样的场景，我们这些C端接触到汽车后市场服务的时候，需要经过哪些环节，那么长的环节上痛点到底在哪。   目前来看配件核心领域应该在小B端，修理厂，把车主教育成知道去买哪个配件，像其他的商业电商平台那样，个人觉得那是不太靠谱的。   张利：非常赞同投资着重商业本质这个观点。汽车后市场从前年开始逐渐热起来。大概看了一下从去年到今年上半年一共投了274家公司，在这里面有一小半死的数量还在增加，都在进入垂死挣扎的阶段，或者是想要融资没有办法拿到下一轮融资。   我们看这些死掉的公司，会发现他们给了你一个空幻的东西，他们并没有真正去抓住商业的本质，尤其是在汽车后市场这块，这块水确实是很深，整个体系要求非常严苛。我感觉去年踏入这波投资人以前都是投惯互联网的，觉得烧钱就可以把用户烧起来的。   司鲲：我们看项目或者关注几个东西：   1、线下运营能力；线上平台的体验可能会很好，但在线下往往会出问题，用户体验更多的问题是出现在线下运营能力上。一个项目运营团队能把线下做好就会有比较好的用户体验，未来会有更多的增长；   2、资本寒冬来的时候，融资能力也是很关键的因素；确实形势比人强，当你拿到1000万人民币，别人拿到2000万人民币的时候，不是靠差距来弥补这个能力了；   3、建立护城河的能力；每一个单点发力可能会形成比较多的、用户较好的市场，如果这个领域某一个新进者带着资源、资金杀进来时，能不能护住用户，这个是很重要的。   刘上舟：我不相信这个行业“羊毛出在猪身上”，其次我认为整个汽车后市场不是“互联网+”的行业，而是“+互联网”的行业，互联网企业用纯粹互联网思维绝无可能获得成功。   我们考察企业两个点：   第一，为企业创造价值、解决痛点，刺激需求，扩大市场；通过补贴来扩大市场，通过卖假冒伪劣产品扩大市场都不算是创造价值；   第二，企业有能力在创造价值的部分能够创造合理的归属于企业的一部分。而不是我做义务劳动为整个社会创造价值，那样当然很好，但这样企业是不可持续的。这个企业不融资也能够生存下来发展，这个跟我们做投资有一点悖论，我想在汽车后市场这个行业内，反而这样的悖论是真正能够找到你合适的伙伴和长期合作的，股东也好，伙伴也好大家一起合作成功的基础和前提。   康炳华：菁葵投资在汽车后市场主要是投天使轮和第一轮，我们在这么几个领域有一些投资项目：   1、首先是汽车供应链；   2、维修连锁：我们投资项目在跟连锁超市合作，借助对方的平台。在中国后市场，纯做后市场的可能超过50家直营连锁、销售额能在5亿以上的可能不超过5个。但是我们看到跨境连锁，看大润发、步步高国内的上市公司，做几十亿上百亿非常多，我们让他们做跨界合作，借助品牌。   3、改装连锁：未来的中国汽车后市场保养也是低毛利，跟洗车一样。个性化仍然是人们所追求的，大家开着车，开车的目的是出行，36%的出行跟车发生关系。   在汽车后市场的细分领域，在幼儿园和小学阶段的尖子生去投资，用我们对行业的理解跟他一起成长，这就是菁葵的投资逻辑。   主持人：未来还有哪些领域适合投资创业？   康炳华：首先，我们认为汽车配件未来国内不会百花齐放，标准化的产品最多3-5平台，这个平台不只是线上，是指整个公司；维修连锁，区域性连锁走出来的机会会大些。   此外，如果单做一个投资项目，我肯定不认同上门洗车、保养的逻辑，或者只做快修快保。我认为价值不大，汽车是整个生命周期的分享。如果能把一个车主让他充分地信任你，是应该从买车、保险到日常保养，平时也有洗车，任何相关的服务，到最后换新车，二手车，所有的服务都连接在你这个服务终端上，我们叫“人车生活”。   未来相关服务，围绕着汽车产业链做保险、金融的、包括做SAAS服务，ERP这些都有一些细分市场的投资机会，但也一定是落地的，纯的汽车后市场线上平台整合线下不靠谱。   刘上舟：数据信息服务是可能的增长点或创业方向。   目前二手车基本上都要靠人上门检测，车辆历史记录和相关情况都没有联网，没有非常好数据验证方法。数据一旦做全了，无论买卖二手车、汽车保险或者维修都有需求，这是非常大的市场。   司鲲：这两年创新模式已经出来太多太多了，基本上覆盖了汽车后市场整个生命链。但有一些项目已经过了创新的窗口期。比如说用车，滴滴可能基本上把用车出行这一块全部打通了；比如说二手车B2B，新进入者估计不会有太多机会。   2015年，有数据显示60%-70%门店销售下滑，服务门店这块还是比较惨的，有很多的痛点。谁能把小B端服务好，真正帮门店提升效率、解决问题，这块会有机会。   张利：未来5年，随着大家收入增加，消费在不断升级。这对各个行业都会有影响，改装、个性化定制可能会是下一个增长点，对于维修保养这块也是一个机会。从美国的经验看，企业不需要占太多市场份额，美国大概5、6家企业市场份额大概7%-8%，但是市值能做到上百亿美金，市场是足够大的。   另外维修保养这块，能抓住商业本质、在扩张速度和质量之间做好有效平衡的企业，是非常有机会的。   薛龙：光是配件和服务这两大主题还足够我们去干10年、15年，这个是重点。当然我也同意，当车的保有量，车龄会继续往上走，有些新的东西又会出来。   从投资的角度来看，为什么要更关注配件领域？配件核心是供应链，它有一个精细的科学。在中国无论是信息化还是供应链管理相对落后，而美国、欧洲、日本的经验证明我们是可以做到的。服务项目相对来说会谨慎一些，服务是通过人来提供的，效率和标准化提升比较难。   严静逸：首先，因为资金属性，投资机构有对规模的看法和要求，所以我们希望项目相对来说标准化程度高一些，复制更快，规模大一些。并不代表不符合这些的创业就不该做，很多项目可以找到很好的小型投资人做几十年，甚至到了一个时间点能够做得非常大，这个是需要时间的。   其次，时机问题，做早了就成为先烈，要找到一个好的时间点和切入角度。大家用3年时间做到的规模和水平，从投资人角度来看，可能这个事就值得我们去看了。也许用养护进去，做十年也能做到，问题是我们资金的时间和性质不允许；   第三点，从行业的角度来讲，从资本出发维修保养是一个最接地气、很有机会的行业，创业者更多地是如何把员工、管理机制和规模做上去。企业能在区域内把这个事情扎扎实实做好，消费者会认，投资人也会认。   此外，我们很感兴趣的是汽车金融行业，这个行业需要更多的创新和资源合作，值得投资人去看，最后会做出一些有显著增值、有潜力的企业。   吴远政：整个后市场领域还有很多机会，未来这个市场包括平台类、品牌连锁和保养企业很难在短时间内出现巨无霸，但是会出现很多诸侯。   在保养和维修领域，除了到店，还有一个领域，懒人经济还有很多空间。一些小而美的项目，能够帮助车主解决问题，不会切入到保养和维修的过程，而是切入到到店过程中的服务，在这些服务领域车主确实有这个需求，有一定的利润在里面，是自己的一个业务模式，可以自生存。   另外包括生产制造、新能源、电商运营以及车主服务等领域，都有很多机会和想象空间留给创业者。   （注：本文来源AC汽车，转载请注明出处）