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二手车电商平台迎来最后一战:颠覆派和赋能派谁能胜出?

2019/3/26 9:44:39 二手车大智慧潘潘

前言 面对整个行业,电商平台们也只是沧海一粟。颠覆者,还不足以撼动整个行业;赋能者,也还有很长的路要走。

二手车

作者 | 二手车大智慧潘潘

出处 | 二手车大智慧潘潘

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01

曾经看过这样两段话:

“最牛掰的创新,无疑是技术创新。但中国人创业,喜欢投机取巧,耐不得寂寞,不舍得技术研发投入,也不愿等,所以99%都只是单纯的商业模式创新——大家的创业,比拼的实际就是商业模式。

所以,在地产界有句名言:房子,除了地段,还是地段。在中国风投界也有这么一句经验总结:项目,除了商业模式,还是商业模式。”

二手车行业也是如此,二手车电商平台的商业模式之争也曾经红极一时。

我在2016年写过一篇文章《二手车“电商”扬言要做后市场的时候,说明死期将近》,文中我大概的总结一下中国二手车电商发展的八个“心路历程”,我简单的再做一次归纳:

第一代:网站自己派人去二手车市场采集车源信息挂网上,填充车源量,留车商的电话,让车商有利可图。

第二代:车商们尝到了甜头,自己发车到各个二手车网站,让更多的消费者看到自己的车源,坐等电话上门。

这个时期还没有电商平台的概念,这些网站都被称做二手车信息发布平台,这些2C的网站还没有介入交易的。当然,这个时期B2B的拍卖平台已经诞生。

第三代:网上抓去车商的车源,迅速填充平台,增加推广力度,留平台的销售电话,预约客户,带着客户去看车,赚交易佣金,也就是中介费。

这类二手车中介性质的交易,最早在小区域内进行,也算是二手车B2C带看模式雏形。

第四代:网站平台泛滥,车源信息泛滥,网上乱象重生,车商们也不喜欢自己发车了。这个时候,网站们又派人来采集信息了,并贴上网站的logo,更加注重车辆照片的质量。二手车交易市场里充满了采集照片和带客看车的网站的销售人员。网站开始树立品牌,赚取交易佣金。

自此,二手车B2C带看模式正式诞生。

第五代:网站(中介)竞争太多啦,要有所改变,于是网站们多了检测评估团队,让上传的车源都是通过检测过的,并附带检测报告,有品质保障。继续推广、获客、带看,赚取交易佣金。

二手车B2C带看模式进入优化状态。

第六代:直接截取车商车源,获取个人车源的网站出现了,他们要绕过中间商“不赚差价”,想要将个人车源直接卖给个人买家。业务流程跟B2C平台的几乎一样,花钱买流量,打电话,谈客户,约个地方看车,撮合买卖双方,交易成功了收取中介费,二手车C2C模式正式诞生。

当时没有把拍卖平台考虑在内,如果考虑拍卖平台,这个时期,还诞生了一批做二手车C2B模式的拍卖平台。他们的做法也是获取个人车源信息,但没有绕过中间商,他们选择将这些C端车源拍卖给二手车商,加速二手车流通。

第七代:花钱买流量,撮合交易赚佣金,增加附加值,现在比较多的是金融——消费贷。

第八代:干了交易,收了中介费;推了金融,收了服务费。然后发现,人力成本居高不下,还是不能盈利,赶紧想办法继续融资,故事不能停,于是开始做后市场,诞生了一批二手车售后门店。

当时的第九代还没有到来,按照现在的行业发展态势来看,老潘觉得二手车电商平台总结到第九代已经到来了,那就是返璞归真,从线上落向线下。电商平台进入线下开店状态,就连坚持不开线下门店的C2C平台,也早已经大张旗鼓的连续开店。

02

到了开店这个时间点,无论是B2B,B2C,C2B还是C2C,基本上二手车电商平台的模式就已经殊途同归了,最终证明了一个显而易见的观点:二手车交易终究是离不开线下的。

既然落了地,也开了店,也就意味着已经加入到了中间商的行列,单纯的二手车C2C模式已经被彻底推翻。

拉着买家和卖家在马路旁边,一边撮合交易谈价格,一边谈金融谈售后服务,就算是三方一起点根烟坐在路边的草丛上惬意的聊着,恐怕这样的交易场景也是难以带来什么好的用户体验和口碑效应。

实际上,二手车电商平台自诞生以来,就和二手车商有着微妙的关系。采取C2C模式的,直接宣传“没有中间商赚差价”,走在了二手车商、4s经销商集团二手车(置换)、主机厂品牌二手车等几乎所有经销商的对立面,属于颠覆派。与此相反,B2B、B2C、C2B等模式,都是链接资源、赋能车商,属于赋能派。

03

我们看看中国的二手车市场到底有多少经销商(中间商)。

我国的二手车交易从上个世纪80年代开始,距今已有30多年历史,据中国汽车流通协会的数据显示,2016年全国二手车交易市场数量共1068家,市场内的经营服务企业数量达到44274家。

根据厂家联席会的数据显示,从2002年上汽通用成立“诚新二手车”品牌开始,截止到2017年底,国内共有27个主机厂开展品牌二手车业务。仅仅奥迪一个厂家,截止到去年5月份,奥迪官方认证二手车在全国的销售网络覆盖31个省207个市,拥有471家授权的二手车经销商,其中独立的二手车展厅达到283家,全国经销商有近4000名从业者。

如此看来,颠覆派想要在短短几年的时间里,借助资本的力量彻底颠覆中国二手车行业30多年的积淀,也是一件极其不太容易的事情。

我们再参考国外成熟的汽车市场,以美国为例,美国是最大的汽车市场,纵观其二手车市场的运行规律,也是经历了从小而散到规模化,从规模化到信息化,从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。发展至今,美国已经具有比较完善的二手车链条(如下简图1),上游有批量车源(Hertz),中间有拍卖公司(Manheim),下游有完善的不同模式零售商(Autonation/Carmax/Beepi),围绕链条有报价的蓝皮书(Kelley Blue Book),有延保公司(美延),有金融公司(Dealertrack)等。

二手车

整个美国二手车市场主要经营主体分为三种渠道:授权汽车经销商4S店、二手车专卖店店、以及个人交易。其中以汽车经销商4S店为主,占市场份额 37%,二手车连锁店份额为 34%,剩下得则是个人及其他交易,约占29%的市场份额。老潘这里特意强调一下,美国推行了车辆认证和建立车辆历史档案的质量保障体系,美国的个人交易真的是个人与个人之间的交易,并非中国二手车市场上打着C2C模式收取交易佣金的中介模式。

美国最大的二手车连锁店是Carmax,截止到2018年2月,CarMax共运营188家二手车门店,73家二手车拍卖市场,然而其年交易量也不过占到全美二手车交易量大约2%的规模。

老潘这里再强调一下,国内某些电商平台天天标榜自己做中国的Carmax,而实际上,Carmax根本就不是二手车电商平台,也不是做二手车电商起家的,Carmax一开始就是做零售卖场起步的企业。

从美国二手车市场的发展历程及各项数据来看,即使在美国这样成熟的国家,似乎也没有在二手车市场一家通吃的先例。

04

自己约的炮,含着泪也要打完;自己选择的模式,倾家荡产也要干到底。

赋能派要依托这些中间商,并且赋能这些中间商,与这些中间商共同做大做强,共同繁荣这个行业。而颠覆派要干掉其他所有中间商,自己做最大的中间商。

颠覆派开始自己开店、自己收车、自己做售后、自己建立整个产业链,他们代表了自建零售体系的封闭逻辑;赋能派坚持与经销商做链接、或提供车源、或提供线索、或提供渠道、或提供资金等,与经销商共建产业链,他们代表了构建流通系统的开放逻辑。

一派向左,一派向右。

所以,到了现在这个时间节点,二手车电商平台接下来的角逐不再是单个平台之间的模式之争,而是派系之争,是颠覆派与整个赋能派之间的生死之争。

05

在2018年初,我还写过一篇文章《从跑马圈地到疯狂站队,二手车行业第三个里程碑是否到来?》,文中我提了一下对于2018年的4点预判:

预判一下2018年二手车行业很可能会发生的几件重大事件:

  1. 有一家二手车电商平台成功上市

  2. 某几家二手车电商平台实现并购

  3. 二手车交易市场转型升级项目成与败的案例产生

  4. 二手车限迁全面取消

当时,我甚至觉得,如果预测的这4件事情能发生两件,行业格局会发生巨变,结果真的发生了两件(优信成功在纳斯达克挂牌上市,大搜车并购了车易拍),但行业格局并未发生什么太大的变化。

原因很简单,老潘高估了单个二手车电商在整个行业中的重要性。

根据中国汽车流通协会的数据显示,2018年全国二手车累积交易已经达到1382.19万辆,累计交易金额8603.57亿元,并且每年都在保持10%以上的增长。

二手车这个市场太大了,接近万亿级的市场,容纳10个8个上市公司也不为过,现在都还只是雏形。面对整个行业,这些电商平台们也只是沧海一粟。颠覆者,还不足以撼动整个行业;赋能者,也还有很长的路要走。

但对于平台之间而言,生与死的较量,从来都没有停过……

赋能派与颠覆派,谁将走到最后呢?

2019年行业又会有什么样的变化呢?

本文转载自二手车大智慧潘潘,文章观点不代表AC汽车立场。


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