二手车电商平台迎来最后一战：颠覆派和赋能派谁能胜出？

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曾经看过这样两段话：

“最牛掰的创新，无疑是技术创新。但中国人创业，喜欢投机取巧，耐不得寂寞，不舍得技术研发投入，也不愿等，所以99%都只是单纯的商业模式创新——大家的创业，比拼的实际就是商业模式。

所以，在地产界有句名言：房子，除了地段，还是地段。在中国风投界也有这么一句经验总结：项目，除了商业模式，还是商业模式。”

二手车行业也是如此，二手车电商平台的商业模式之争也曾经红极一时。

我在2016年写过一篇文章《二手车“电商”扬言要做后市场的时候，说明死期将近》，文中我大概的总结一下中国二手车电商发展的八个“心路历程”，我简单的再做一次归纳：

第一代：网站自己派人去二手车市场采集车源信息挂网上，填充车源量，留车商的电话，让车商有利可图。

第二代：车商们尝到了甜头，自己发车到各个二手车网站，让更多的消费者看到自己的车源，坐等电话上门。

这个时期还没有电商平台的概念，这些网站都被称做二手车信息发布平台，这些2C的网站还没有介入交易的。当然，这个时期B2B的拍卖平台已经诞生。

第三代：网上抓去车商的车源，迅速填充平台，增加推广力度，留平台的销售电话，预约客户，带着客户去看车，赚交易佣金，也就是中介费。

这类二手车中介性质的交易，最早在小区域内进行，也算是二手车B2C带看模式雏形。

第四代：网站平台泛滥，车源信息泛滥，网上乱象重生，车商们也不喜欢自己发车了。这个时候，网站们又派人来采集信息了，并贴上网站的logo，更加注重车辆照片的质量。二手车交易市场里充满了采集照片和带客看车的网站的销售人员。网站开始树立品牌，赚取交易佣金。

自此，二手车B2C带看模式正式诞生。

第五代：网站（中介）竞争太多啦，要有所改变，于是网站们多了检测评估团队，让上传的车源都是通过检测过的，并附带检测报告，有品质保障。继续推广、获客、带看，赚取交易佣金。

二手车B2C带看模式进入优化状态。

第六代：直接截取车商车源，获取个人车源的网站出现了，他们要绕过中间商“不赚差价”，想要将个人车源直接卖给个人买家。业务流程跟B2C平台的几乎一样，花钱买流量，打电话，谈客户，约个地方看车，撮合买卖双方，交易成功了收取中介费，二手车C2C模式正式诞生。

当时没有把拍卖平台考虑在内，如果考虑拍卖平台，这个时期，还诞生了一批做二手车C2B模式的拍卖平台。他们的做法也是获取个人车源信息，但没有绕过中间商，他们选择将这些C端车源拍卖给二手车商，加速二手车流通。

第七代：花钱买流量，撮合交易赚佣金，增加附加值，现在比较多的是金融——消费贷。

第八代：干了交易，收了中介费；推了金融，收了服务费。然后发现，人力成本居高不下，还是不能盈利，赶紧想办法继续融资，故事不能停，于是开始做后市场，诞生了一批二手车售后门店。

当时的第九代还没有到来，按照现在的行业发展态势来看，老潘觉得二手车电商平台总结到第九代已经到来了，那就是返璞归真，从线上落向线下。电商平台进入线下开店状态，就连坚持不开线下门店的C2C平台，也早已经大张旗鼓的连续开店。

02

到了开店这个时间点，无论是B2B，B2C，C2B还是C2C，基本上二手车电商平台的模式就已经殊途同归了，最终证明了一个显而易见的观点：二手车交易终究是离不开线下的。

既然落了地，也开了店，也就意味着已经加入到了中间商的行列，单纯的二手车C2C模式已经被彻底推翻。

拉着买家和卖家在马路旁边，一边撮合交易谈价格，一边谈金融谈售后服务，就算是三方一起点根烟坐在路边的草丛上惬意的聊着，恐怕这样的交易场景也是难以带来什么好的用户体验和口碑效应。

实际上，二手车电商平台自诞生以来，就和二手车商有着微妙的关系。采取C2C模式的，直接宣传“没有中间商赚差价”，走在了二手车商、4s经销商集团二手车（置换）、主机厂品牌二手车等几乎所有经销商的对立面，属于颠覆派。与此相反，B2B、B2C、C2B等模式，都是链接资源、赋能车商，属于赋能派。

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我们看看中国的二手车市场到底有多少经销商（中间商）。

我国的二手车交易从上个世纪80年代开始，距今已有30多年历史，据中国汽车流通协会的数据显示，2016年全国二手车交易市场数量共1068家，市场内的经营服务企业数量达到44274家。

根据厂家联席会的数据显示，从2002年上汽通用成立“诚新二手车”品牌开始，截止到2017年底，国内共有27个主机厂开展品牌二手车业务。仅仅奥迪一个厂家，截止到去年5月份，奥迪官方认证二手车在全国的销售网络覆盖31个省207个市，拥有471家授权的二手车经销商，其中独立的二手车展厅达到283家，全国经销商有近4000名从业者。

如此看来，颠覆派想要在短短几年的时间里，借助资本的力量彻底颠覆中国二手车行业30多年的积淀，也是一件极其不太容易的事情。

我们再参考国外成熟的汽车市场，以美国为例，美国是最大的汽车市场，纵观其二手车市场的运行规律，也是经历了从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。发展至今，美国已经具有比较完善的二手车链条（如下简图1），上游有批量车源（Hertz），中间有拍卖公司（Manheim），下游有完善的不同模式零售商（Autonation/Carmax/Beepi），围绕链条有报价的蓝皮书（Kelley Blue Book)，有延保公司(美延），有金融公司（Dealertrack)等。

整个美国二手车市场主要经营主体分为三种渠道：授权汽车经销商4S店、二手车专卖店店、以及个人交易。其中以汽车经销商4S店为主，占市场份额 37%，二手车连锁店份额为 34%，剩下得则是个人及其他交易，约占29%的市场份额。老潘这里特意强调一下，美国推行了车辆认证和建立车辆历史档案的质量保障体系，美国的个人交易真的是个人与个人之间的交易，并非中国二手车市场上打着C2C模式收取交易佣金的中介模式。

美国最大的二手车连锁店是Carmax，截止到2018年2月，CarMax共运营188家二手车门店，73家二手车拍卖市场，然而其年交易量也不过占到全美二手车交易量大约2%的规模。

老潘这里再强调一下，国内某些电商平台天天标榜自己做中国的Carmax，而实际上，Carmax根本就不是二手车电商平台，也不是做二手车电商起家的，Carmax一开始就是做零售卖场起步的企业。

从美国二手车市场的发展历程及各项数据来看，即使在美国这样成熟的国家，似乎也没有在二手车市场一家通吃的先例。

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自己约的炮，含着泪也要打完；自己选择的模式，倾家荡产也要干到底。

赋能派要依托这些中间商，并且赋能这些中间商，与这些中间商共同做大做强，共同繁荣这个行业。而颠覆派要干掉其他所有中间商，自己做最大的中间商。

颠覆派开始自己开店、自己收车、自己做售后、自己建立整个产业链，他们代表了自建零售体系的封闭逻辑；赋能派坚持与经销商做链接、或提供车源、或提供线索、或提供渠道、或提供资金等，与经销商共建产业链，他们代表了构建流通系统的开放逻辑。

一派向左，一派向右。

所以，到了现在这个时间节点，二手车电商平台接下来的角逐不再是单个平台之间的模式之争，而是派系之争，是颠覆派与整个赋能派之间的生死之争。

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在2018年初，我还写过一篇文章《从跑马圈地到疯狂站队，二手车行业第三个里程碑是否到来？》，文中我提了一下对于2018年的4点预判：

预判一下2018年二手车行业很可能会发生的几件重大事件：

1. 有一家二手车电商平台成功上市

2. 某几家二手车电商平台实现并购

3. 二手车交易市场转型升级项目成与败的案例产生

4. 二手车限迁全面取消

当时，我甚至觉得，如果预测的这4件事情能发生两件，行业格局会发生巨变，结果真的发生了两件（优信成功在纳斯达克挂牌上市，大搜车并购了车易拍），但行业格局并未发生什么太大的变化。

原因很简单，老潘高估了单个二手车电商在整个行业中的重要性。

根据中国汽车流通协会的数据显示，2018年全国二手车累积交易已经达到1382.19万辆，累计交易金额8603.57亿元，并且每年都在保持10%以上的增长。

二手车这个市场太大了，接近万亿级的市场，容纳10个8个上市公司也不为过，现在都还只是雏形。面对整个行业，这些电商平台们也只是沧海一粟。颠覆者，还不足以撼动整个行业；赋能者，也还有很长的路要走。

但对于平台之间而言，生与死的较量，从来都没有停过……

赋能派与颠覆派，谁将走到最后呢？

2019年行业又会有什么样的变化呢？

本文转载自二手车大智慧潘潘，文章观点不代表AC汽车立场。