强龙不压地头蛇，维修连锁能下探县级市场打败地头蛇吗？ | 门店老板内参

那么，作为县级市场的老板们，如何看待维修连锁下探到县级市场？未来的县级市场，是连锁门店的天下还是地头蛇的天下？强龙能否压过地头蛇？笔者今天带领大家剖析各自的特点和优劣势。

我们先来认识维修连锁的特点：标准化、规范化、连锁化带来的是价格刻板，品质保证以及对业务的简化，更多的是从平台的角度考虑问题，同时采购成本下降，也会适当提升毛利率，从而应对管理的高成本。

直营连锁体系管理相对规范，对应成本也很高，尤其是管理成本的提升能否覆盖利润的提升。加盟或松散连锁，对业务帮助不大，更多的是品牌方面的溢价，但后市场仍处于无品牌阶段。无论何种连锁，相对于当地个体户企业管理更加规范，但是相比于当地的龙头企业，管理也不一定占据优势。扎根当地的龙头连锁企业，如果有一定历史积淀又有强有力的管理体系，在当地相有较高的知名度和信任度。

目前维修连锁下探五六级市场的还不多，比较流行的是以保养业务为核心的保养连锁或快修业务，基本没有真正涉及到维修的连锁体系。所以维修连锁的业务基本上还打击不到地头蛇的业务范围。

从地头蛇的特征来看，当地龙头维修企业盘踞多年，熟悉各种人情关系和社会资源，对当地政策尺度把握和各种变通尺度都更能吃透，同时员工长期在当地生活，也熟悉周围的客户群体，更能适应日常文化。

作为当地综合维修企业，在业务结构上更加丰富，对客户的一站式需求满足率更高，也能更彻底的满足客户或企事业单位的合规需求。在维修和钣喷方面，也能更好的服务客户。

作为后市场重要部分，电商平台短期内还不会威胁到县级市场，而且县级市场的互联网属性相对较弱，在维修行业更是没有发声，所以类似途虎一类的电商平台还不会威胁到地头蛇的存在。

从目前整个发展态势来看，维修连锁企业一时半会还不会下探到县级市场，县级市场的龙头企业只要做好自己，稳住经营，不断提升自身技术和管理水平，就能够在当地立于不败之地。

当然也不能说安然无忧，毕竟外部环境促使进厂台次下滑，客单价下滑，即使原地踏步，利润下滑也是必然。在这个过程中，维修企业也需要不断提升，才能应对市场变化。对手不是别人，而是市场变化，这才是最可怕的。

作为综合维修企业，可以从以下几个方面向维修连锁学习，从而在维修连锁下探到本地市场之前，就掌握足够的连锁体系优势，应对市场变化。

第一，专业性。专业性体现在工具的使用，维修和保养知识的普及，员工对客户的知识普及和信任度的建立。县级市场车主基本上还都属于小白用户，当地最大的规模体系门店，能够在一定程度上实现对车主的知识普及和教育。只有专业才能赢得车主信赖。目前的连锁体系，虽然专业度的功力还有待提高，但是在一招一式上已经赢得先机。内行觉得非常不专业的玩法，在车主来看可能就是专业的体现。所以我们自己说了不算，一定是客户说了算。客户认为专业，才是相对比较合理的考量标准。

第二，标准和规范。目前维修体系的标准和规范处于缺失状态，员工掌握的技能跟着师傅学，师傅也是带出来的，这种经验的传承决定了标准和规范五花八门。同时作为一个不爱学习的群体，想要改正原来的习惯和方法难于上青天。另外，维修本身就是一个各有方法的事情，标准化的维修难度相对较高。但是在快修和保养层面，标准和规范可以逐步建立。

笔者遇到过一个推行标准保养体系的老板，很无奈。按照标准的保养体系，车主觉得太复杂，而且怀疑门店想赚更多的钱，就开始投诉。员工觉得这么复杂的流程，就是浪费时间。车主还会觉得别人都不做的事情，甚至4S店都不这么做，你这么做，是不是在瞎搞？最后老板只能放弃花了大价钱学来的保养体系。当然也许是因为处于县城才这样。

第三，产品供应体系。连锁就是品牌+供应链。集采的成本肯定比单店成本低，这是理所当然的，但在目前的中国市场倒不一定。作为维修企业，其实能够集采的东西并不多，无非就是油水电瓶等标准化的东西。对于占据营业额较大金额的车型件或者维修件，其实谁家都不具备优势，因为修理的是万国车，配件乱七八糟，根本不可能批量采购。大家都是零售生意，没有任何批量的概念，所以连锁对比综合维修厂的采购优势并不大。作为当地维修企业，可以通过几家企业联合，与供应商谈集采，一样也能降低成本。加入稍微大一点的区域连锁体系，也能够拿到有优势的产品。

第四，营销体系。在目前的营销体系里面，大家都没有营销概念，仅有的也是转化能力。谈营销都根本不懂，所以在这个体系里面，大家都处于一穷二白的起步阶段，能够提升的地方较多。比如日常的价格体系设计、套餐设计、导流产品和高利润产品的相互关联，以及营销活动的策划和落地执行，都有很大的提升空间。在单独无法实现营销体系搭建的情况下，可以借助外脑，从而最低成本实现营销体系的设计和落地。

第五，互联网属性。学会使用微信，通过朋友圈和抖音进行传播，体现企业文化的宣传和专业能力的宣传，这就是县级市场的互联网属性，不要想太多，能玩转朋友圈，基本上就搞定了现场的互联网。笔者通过朋友圈发现，这个行业最好的口碑传播就在这里。群众的口碑传播的设计能力，可以有无限的想象空间。

最后说说我们的客户，小镇青年的特点是什么。

有钱的人不多，开十来万的车，工资基本够吃花，但都有副业。爱面子，丢份儿的事情绝对不干，抖音、快手、朋友圈、美图秀秀，有的是时间，领个箱子可以开车五公里排队半小时，对！就是这么一群人。

搞定这些人，当地的地头蛇还是有很多灵活的活法。大不了，褪层皮，还是一条蛇！

维修连锁企业还是要先自己活下去，才能去挑战地头蛇。可能的方法就是让蛇与蛇斗，坐收渔利。

水再深，不下水就淹不死！

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