【AC直播】F6汽车科技 林有华：门店如何借助系统优化核心经营指标

（F6汽车科技 林有华）

3月21日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·武汉站”上，F6汽车科技总经理 林有华先生发表了题目为“门店如何借助系统优化核心经营指标”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

主持人：接下来有请F6汽车科技总经理林有华先生为我们分享“门店如何借助系统优化核心经营指标”，有请。

林有华：大家下午好！海生给我打电话说是在武汉有一个会议，分享一些东西，我说我也不懂啥，我就是做软件的，我就从软件的角度来做一个简单的分享。讲到软件，刚才宋老师已经说了很多，相对我这个演讲来说，做了很多铺垫。

    我先自我介绍，我是做了15年的前端市场的软件，包括手机这些软件，做了15年。很巧合的机会，进入到后市场，承接了康众的ERP，就是它内部的一个核心的系统，后来做着做着就被商总拖下水了，就进入这个行业里来了。但我发现这个行业是有可以做的地方，所以当时忽悠我的部队，带着三十号人就出来干F6这个事情。

    我也没有做过修理厂，我们当时考虑做这个软件，人家都已经，像驷惠，做了十几二十年了，我们怎么来做这个事情呢？所以当时我们也关在屋子里面也考虑，也想，抓头头皮，这个怎么来弄？人家已经做了这么多年了，我们怎么后来居上？所以我们对整个后市场的研判，以及软件未来的发展，我们简单做了一个分级，当时我们考虑，你再怎么去做，如果只能解决我们维修门店的像进销存，集客，完了以后做财务、绩效，这些我们认为人家已经做得很好了，我们没必要做，你怎么做也做不过人家。刚才宋老师也讲到了，郭总也讲到了，工具级，我认为这个可能属于工具级的范围，所以我们要做的话，一定要升维，解决修理厂更深的痛点，或者说被以前的前辈们所遗忘的地方，结合我们的优势。

    我们修理厂做业务，70%的维修品质来自于配件，我们国人到了维修门店，可能30分钟，最多一个小时，他可能就没有耐心了，如果你不能在30分钟一个小时内把问题解决掉，他认为你这个修理厂不行。所以我们就想，在数据，在供应链这个级别，我们能不能做一点事情？解决这个方面的痛点，可能是我们能够参与到这里面玩的一个切入点。所以我们认为第二级是数据链和供应链的级。

    第三级，我们认为可能几年内巨头在腾讯、阿里、百度、京东，都会陆陆续续进场，因为中国的保有量，还有我们的车龄在上升，一定会进来的，所以一定还有一个级别，他们进来玩之后，所带有的平台的属性和生态的属性，包括金融、保险等等这一套，包括C端的玩法，所以应该最高级别可能是平台生态级，我们努力从第二级切进去做，再往上走，这是我们的考虑。目前我们服务了差不多四千个大大小小的维修厂，我们对目前软件在修理厂被使用的情况不是很满意，因为我们认为我们做了很多的工作落不下去，也没有很全面给到修理厂盈利能力的提升，效率的提升，我们认为还有很多工作没有做到位。

    所以今天的分享可能还是比较low的，不是我的本意，也请在座各位包涵。我们认为为什么没有做好？因为我们服务没有做好，所以今天我们在全国范围内会做大量工作，去把我们的产品能够切切实实的对修理厂产生价值，这就好比我们做修理厂，去服务车主是一样的道理，一个产品再好，他装上去就是没异响，后续的技术和服务，某种程度超过你产品本身，如果非得加一个数字的话，我认为可能七成是在服务，是在技术，而不是你产品本身。所以我们做了这么多的工作没有用，这是我们今年F6会加大力度去做的事情。

    我进入我演讲的主题，这一块大家看一下就可以了，既然做企业，就是要挣钱，维修厂也是一样，必须要有利润，利润来自于产值，产值来自于台次和客单价，当然还有很多别的指标，时间关系不可能都讲，我只罗列一些点。

    第一点就是核心指标，我认为没有客户那是不可能的，刚才宋老师也讲到营销，无活动不营销，我非常赞同这一点，如果我们多做一些活动，门店可以多来一些活动。所以从我软件的角度就要支持这一点，但是有个前提，车辆的保养是一个周期性的消费，所有的车主其实不会离你太远，不会非常遥远的距离来到你这个店里面，所以要必须抓住你门店周边的车主。

    这是我们考虑的一个功能，我们上面有一个营销的活动，现在也推出来给到我们一些客户，像河南周口、开封等等，昨天我去了车百惠那边，给他介绍了一下，他发现我们这个功能非常好用，我们有模板，你快速把模板选定以后，把活动的内容填进去，让你的核心客户，让你的员工，让你的周边的一些朋友去转发，这个活动要有足够的力度，这个不是F6能做的。比如说在周口那边，他们做的就是99元的洗车十次，99元喷漆一个面，好几个免费的项目等等，这个需要他的行驶证、驾驶证，实名制来上门领这个活动，3月15号到3月18号，大概两千不到一点，所以车百惠那边也会快速把这个活动用起来。还有一个案例是杭州本地五家连锁店，通过我这个活动，每个月可以增加120个，它成本也大幅降低。

    还有刚才郭讲到，就是老客户的转介绍是非常重要的，传统来说，可能没有办法去衡量你的老客户转介绍的比例，还有本身实施这个的成本也是非常高的。我们通过一些软件功能来实现这个，一个客户如果上门服务非常好的话，他可以领到一个券，一个是他自己用的，还有一个是他可以转给自己的朋友。

    第三个我们认为留存也是非常重要的，因为维修这个行业的特性就是它进厂台次和频率相对来说不会那么高，你跟他服务的机会可能一年就一两次，两三次这个样子。我们认为除了现场的服务以外，你完全可以通过目前线上的方式，他所关心的一些问题，比如他在这里边办了会员卡的消费明细，他在这边做维修保养的历史，这些东西去跟他在没有到店的情况下，也能够跟他接触上、服务上。这里面我们提供尽可能多的功能，但这些功能怎么去用起来，有好有坏，本身这个功能就是基础服务、查询服务、手机商城等等。

    这里有给修理厂做的线上门店的抓图，这是我们给每个修理厂做的基于微信公众号的门店，包括门头，车间，评价，一键预约，一键呼叫，以及门店提供的服务分类和价格等等。

    这个是其他一些活动，时间关系我就不展开。这是车主到店以后的消费进度体系，他完全可以把这个车子放在这边去逛逛商场，他消费的过程可以在我们系统里面去点相应的一些工作，比如说质检完工，它自动会推送消息过去给你，不需要去做额外的工作。

    包括维修满意度评价，我们这里面设计了两次评价，一次是对当时消费的环境、消费体验的一次评价，当时就可以做出来，在买单的时候。第二次是他可能开了车子离开你店之后他的感觉，就是对你维修的技术，配件的品质的二次评价。

    最后一个是维修历史的自助查询，我在进入这个行业之前也是比较关心的，我自己拿了一个小本子记录下来，我离开4S店之后，我在不同的店去做保养，我这一点，我们也提供自助查询，前提是关注我们的微信公众号，是各自修理厂自己的微信公众号，他需要拿营业执照去腾讯公司申请，这里面包括一些照片。我们现在正在做它维修保养的小视频，大概15秒钟，他可以看到你们怎么给他做保养维修的，包括一些折扣优惠都在这里。还有像流失提醒，像西安的哈贝卡。

    如果客户可以预约的话，是不是可以提高我们的效率？我们平台上可以看到预约率不高，所以预约就变成一个口号。我们认为预约不能做好吗？也有做得好的，也有做得很差的，虽然开通率很高，达到60%几，关键我认为预约工具的使用是非常重要的，这个里面就不展开说。基于微信公众号的门店上的一些预约的入口，车主可以自助去选择他所需要预约的时间段，并且我们可以把我们门店的产能，服务时间段通过后台设计好，比如说我可能一个小时只能接待五辆车，你就把这个预约的产能设为五，预约超过五个就不能再约了，要确保服务的体验感。

    这是给到每个修理厂的一个下单的自助工具，包括支付都可以在这上面完成，这个支付不要全款支付，后台可以设置1%到100%，100%意味着他要付一百块钱，如果是1%，只要付一块钱。这是一个溧阳的客户，他是三个门店的连锁，他用这个模块可以达到30%的预约率，可以实现削峰填谷，消费者的体验感也不一样，来了就能够上架子保养。

    再一个就是到店的客户我们真的都抓住了商机了吗？其实抓一个新客户的成本是很高的，如果说我们不能够合情合理做一些深度的挖掘，可能你的成本摊销比较困难一点。

    这是我们做的一个智能检测的功能，我们这个智能检测功能很大的一个特点就是全部都可以自定义，因为我们服务的客户太多了，每个都提出一个要求，我们根本做不过来，所以你想怎么自定义都可以，并且你可以做外观的这一套，我们叫外科的检测，还可以做内科的检测，这个结果可以合成一个报告。并且这个检测可以通过他自己的微信公众号，不是F6的，也可以通过天猫、淘宝、支付宝的方式推给他，很神奇的一件事情，我到你家做维修保养，这个检测报告会出现在我自己手机的淘宝和支付宝里面我的爱车里面去，这个很厉害。并且到店之后是可以一键转成工单的，这是从我们工具来说可以全部设计好，但是用到平台生态级，还是供应链级，取决于修理厂，当然我们的服务也很重要。

    这是我们的三级管理，你刚才讲到检测，检测出来结果都能够让客户当时就能接受吗？不见得，如果你强制推荐他，那就是压迫式的消费，他以后再也不会来你家了。你可以把这个需求记录下来，放到需求池里面去，他下次来的时候，只要他没有消费过，他一直存在这个地方。但是我认为三级管理，刚才说记录下来只是很初级的一步，还有很多要深挖的，这也是我们做修理厂运营管理很重要的，我们认为你把它记录下来以后，后续针对性的一些营销或者是回访也很重要，包括连锁店里面其他门店能够看到这些信息很重要。

    再一个就是我们认为服务好客户，刚才讲留客，30分钟到一个小时就把问题全部解决掉，需要好的配件和好的技术，这也是我们从成立F6第一天开始，我们就自己组建了自己的技师团队，把业界里面相对来说技术比较好的，也比较懂得行业未来的一些技师请到我们公司来，把他毕生所学脑子里面的东西扣出来，和我们的IT工程师碰撞，碰撞放到我们数据库，再通过IT技术展现给修理厂的技师，也可以展现给车主。好的配件，我们认为要有正确的配件，还要快速的能拿到这个配件，如果你只知道有配件，两个小时以后送过来，那没有意义了，这个单子可能已经流失掉了。还有技术的问题，需要有专业的设备和专业的操作。

    所以我们这边有非常大的海量的数据，我们的保养件、车型件都有的。还有就是跟当地比较强的供应商，包括康众，康众只是易损件这块的，全车件这块的，会跟当地好的供应商进入我们的平台，你们直接交易，跟F6没有半毛钱关系。所以我们的理想是修配融合，无感交互。

    这里面从工具来说，提高这个效率，我们会有一键询价，一键报价，一键入库等等这些功能，没有用一键询价，一键报价之前怎么办？用微信群去聊天，聊完之后再用本子记录，有的也不会记录，通过工具来提高你交流的效率，并且把这个交流的过程记录下来。

    这是我们的一键入库，这个用得很多，解决快速数据输入的作用。买40个配件，你要输160个信息，配件编号、配件数量、配件价格，等你输完这些信息，五分钟十分钟就没了。

    另外还有采购的预测，计算机记得比你好牢，你用过哪些配件，它未来销量的预测，你只要严格按照这个去走，它会告诉你很精准的，这是我们的界面，而且它会自动生成采购单，推给相应的供应商，这里面主要是易损件。

    还有车型件块，主要推专车专采，系统的记录功能，全生命周期管理很重要，从采购到管理。

    配件到了门店以后，包括有些4S店现在也去做其他品牌的，我是大众，我是别克4S店，我去做别的，我们接触好几个4S店用我的系统，他们发现别克车我修没问题，大众车我修没问题，来一个别的车我不会修了，这个时候我们告诉他，你常用的一些功能，常用的工具是什么，这是我们技师干的事情。目前我们在这块投入了大量精力，我们做了变速箱、差速器等等。

    最后所有的数据需要在一个地方展现出来，老板只要看这个表就行。

    所以总结下来，我的理解，当然不一定全面，就是请进来、查得到、有配件、服务好、留得住、转介绍，时间关系，我不一一介绍。

    F6从2015年成立到现在，目前我们平台上有四千多个修理厂在使用我们的系统，还好，得到大家认可，基本上中大型的单店修理厂和连锁修理厂在使用我的这个系统居多，这也是我们整个的战略目标定向，也说明我们的工作得到市场的认可，非常感谢。

    这是我们客户的一览表，非常感谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

协办单位：湖北省汽车流通行业协会、武汉市汽车流通行业协会、湖北省汽车美容装饰用品商会

支持单位：中国汽车流通协会售后零部件分会、湖北省汽车售后服务行业协会、楚商联合会汽车后市场行业分会

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

合作伙伴：瓦尔塔、统一石化、新康众、德国普罗菲、F6汽车科技、零公里润滑油、快准车服、全球自动变速箱

合作媒体：湖北卫视、《汽车与配件》、《汽车维护与修理》、汽车维修与保养、 车友头条、《汽车易损件》、汽车与驾驶维修传媒、 《商用车与配件》、汽配圈、轮胎世界网、 爱驾传媒、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、聚汽观察、电动大咖、《汽车经营与服务》杂志、环球汽车网、消费日报网、引力资讯、DoNews