【AC直播】邦邦汽服 龚托：保险与连锁门店如何结合实现共赢

（邦邦汽服 龚托）

3月21日消息，在由AC汽车主办的“2019中国汽车后市场连锁发展分论坛·武汉站”上，邦邦汽服CEO 龚托发表了题目为“保险与连锁门店如何结合实现共赢”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

主持人：接下来有请邦邦汽服总经理龚托先生为我们分享“保险与连锁门店如何结合实现共赢”，有请。

    龚托：非常感谢海生给我们这样一个机会来跟大家分享一下保险跟连锁之间如何共赢，其实前面我也听了大家讲的更多其实还是围绕汽修，还有配件连锁，其实这里面在后市场中，我觉得有一个很重要的物种，可能大家现在也慢慢认识到，就是保险，保险公司，或者说跟保险有关的，包括它有保险的中介、代理等等，这个物种大家充分认识到保险在后市场中，尤其是跟汽车车险，包括围绕这样一个车辆，这样一个人和家庭背后的一些风险管理的需求和它的一些保障的需求之后，我想可能对于在座的，特别是做汽车维修企业，你可能又开了另外一扇窗。大家如果纯粹围绕车辆的配件，特别是保养的易损件这方面，这个路会越走越窄，所以我想从保险跟维修企业的结合方面，我们看看能不能有一些新的碰撞的地方。

    我今天主要想跟大家介绍四个方面，一个是认识保险，其实我觉得在座各位大家对车险会有些了解，大家都有自己的车辆，但是如果对保险真正在整个社会，或者大家经营中有什么作用呢？我站在一个更广的视角看保险到底有什么功能？这是第一点。第二，既然是说险企和维修企业，那么大家有什么共同的关注点？另外有什么痛点，另外我们有什么解决方案，我希望在这方面跟大家有一些分享。

    保险的功能，如果做一个问答题，大家可以测试一下，大家能不能答出保险的三项基本功能，保险是三大基本功能，第一个叫保障，我们现在所说的比如说车险出险之后，你去维修更换，包括发生第三者责任，其实最后都是拿钱来解决，不管是最后修完了之后是保险公司去付这个赔款，还是你出了医疗费用去报销，所以第一个职能就是经济补偿，这是财产保险比较多的，你的车辆也是财产，还有一些责任也算财产的一个延伸。第二个就大家家里可能会有人寿保险，你付出未来的保障之后，你到十年二十年之后可能逐月会返还一些钱，包括还会有一些投资的收益，这是保险第一个保障的职能。所以大家不要仅仅看到保险，好像就是经济补偿，实际保障功能是比较强的。

    第二就是资金融通。因为保险公司有很多可运用的资金，尤其是寿险，因为保险公司收进保费和到期给付时间是很长的，这里面大概有12%是投资一些基金和股票，保险公司有这么大的资金，它可以用来支持我们的实体企业，包括汽车行业，包括维修方面的。所以第二个，它是一个资金融通的功能。

    第三个就是社会管理，这一块大家不要觉得社会管理好像就是政府的职能，我觉得保险中很多在融入进来，包括大家有基本医疗保险，但是有些还没有，特别是城镇的居民，你的养老健康，国家只管基本的，可能企业有，但是你的居民没有。保险这样就作为一个减振器，可能你发生一些意外事故，或者你失业了，有相应的救济。再就是润滑剂，在你发生事故之后，到底应该怎么来赔偿？怎么达成赔偿，包括人身的协议，因为有保险公司，保险公司最后跟大家协商之后，你都认可保险公司的结果，否则两个人自己商量最后赔多少钱，应该有多少的医疗费用或者一些损失的费用，所以保险很大程度上是润滑剂。

    对客户的作用，除了大家能认识到的，比如说财产损失的补偿，你要修复，包括你的责任转移，原来是因为你的责任导致第三方的损失，那么通过保险公司把这个责任转给保险公司来解决，包括优秀诉讼，保险公司帮你打官司去。还有保险是你连接客户的纽带，尤其车险是一个敲门砖，如果没有保险的话，你跟客户的纽带仅限于说我给你提供机油，我给你把车保养好，但是保险是一个长期的纽带，因为保险它是一直要，不是说只保两个月、三个月，但车险是一年一保，有些险种是五年十年，比如大家看的意外险，包括你的财产险，你企业的财产，家庭的财产，所以保险是一个你们企业跟客户之间连接的很重要的纽带。车险只是一个敲门砖，就跟超市中的矿泉水，只是一个入门的产品，因为有矿泉水，所以它进来。

    所以在座各位，我希望能够对保险会花一些精力更多去认识到保险的作用，包括刚才海生分享的在美国的汽车行业利润池中，大家看到最高的是融资租赁，第二就是汽车保险，大概能到将近10%，整个维修行业是5%嘛。所以汽车保险，当然美国汽车保险它的保障范围也很广，这个大家能看到保险的功能和作用，因为你认识到功能和作用，你才知道保险能够给你的客户或者给你的企业带来什么？而保险公司他是怎么想的？我们怎么能够跟保险公司在一些方面形成一个同屏共振，这是第一个。

    第二个就是关注点，维修企业的关注点大家比我清楚，我就不用多说，我只说保险公司的关注点，保险公司作为一个商业化的企业，大的方面来说收入、支出、利润，还有客户。收入是什么？保险公司的产品就是保险产品，那就是提高保险产品带来的保费收入。去年全国的保险保费收入，财产险加上人寿大概是3.8万亿，其中财产保险是1.17万亿，财产保险的车辆保险去年是7800多亿，去年全国的机动车是3.3亿辆不到，每辆平均的保费是2500多块钱，因为这个机动车还就汽车，还就摩托车，整个机动车是3亿多，这就是这个市场。我们很多的维修都是跟这个有关的。它所承担的责任是多大呢？整个车险去年的保险的保障金额是211万亿，每辆车平均的保险金额是64万，交强险十几万，这些保险公司希望给你更多的保障，当然也希望从中能够有收取更多的保费收入。

    第二是保险公司保费怎么来？一种是直销，一种是中介，要么自己卖，要么通过各种渠道，包括线上线下去销售。从保险公司来说，肯定要降低这种销售成本，同样的代理和保险公司直销，谁的效率最高，谁的支出最低，保险公司把这种销售成本要降低。

    第三要降低赔付成本，这并不意味着把每个人的赔付降低，而只是总体降低，但是针对你真的发现意外事故，可能要赔100万、200万，都得赔掉，但是整体上是要降低这个赔付成本。而且这个赔付成本，保险公司希望更多是真的赔给客户了，而不是被中间一些黑色、灰色的环节拿走了，真正赔到客户手头里有多少，这个是希望提高的，在美国一般能到80%，就是80的赔付能给到被保险人，但是国内现在只能达到60%多，有些地方甚至更低，只有30、40，导致中间的这种费用特别高，最后客户反而觉得我交了这么多钱，最后赔给我的又很少，但是有相当一部分钱又通过各种方式给我返过来了，为什么不干脆直接从三千降到两千，为什么还要收我三千呢，当然这涉及到其他的方面。保险公司还注意规模，因为一下从三千到两千了，意味着整个蛋糕切掉了1/3，保险公司还是有考核的，这是收入支出。

    还有保险公司也要有服务，而且现在的车险出险率总体在降低，不管是因为道路因素，还是因为一些费率调整因素，保险公司现在都在不断开发非理赔的增值服务，比如故障救援，类似这些方面，我相信跟在座的维修企业，或者一些其他的平台公司，都会提供的，这个服务上大家就有共同点了。前段时间有一些连锁的老板说，他们最开始把修理厂怎么连起来，除了集采，还有联合救援，可能是你的客户，可能是我的客户，但是救援是最近来救援，这是在提高客户的增值服务方面，这一块刚才包括李嘉总讲的很多，也是非理赔这一块的增值服务。

    还有的保险公司要重视客户满意度，现在保险公司最重要考核的就是投诉，叫每亿元保费客户投诉率，很多时候通过这个来反映投诉需求，保险公司也是很注重这个指标的。这些方面大家能看到保险公司注重什么，你维修企业注重什么，看大家能不能找到一个共同关注点，这里面还是有的。

    痛苦是什么呢？大家在跟保险公司合作中，痛点有以下几个方面，第一就是你保险的销售方面，销售的产品的专业度上，大家卖车险稍微有些可说的，但其他险呢，比如说意外险，责任险，包括一些人寿的险种，大家会觉得不知道怎么卖了，也不能之客户该怎么说，这里面保险产品有一个专业的问题，这方面可能是影响我们企业跟保险公司合作中的痛点。

    另外也不放心你的数据，我的客户信息给你保险公司之后，最后你保险公司自己再跟客户联系，现在行业实行比较多的第一个是实名制，现在不同区域已经实行了车险缴费的实名制，就是出这个车险保单，必须收了钱才能打印出来，原来还有后来收的。所以大家看到，对这一块，不管你的维修企业，你把不把客户所谓的一些联系方式、信息往外给到保险公司，它都会从规定上，也会从法律上都会有，但是保险公司肯定要对客户的信息做保密，这方面已经不是说你想不想把信息给到你，而是相关信息要求必须给到，包括现在很多的投保要求有录音录像，所以这个方面大家可以从趋势上看到。

    第二方面就是系统方面，线上化、信息化比较重要，不管是行业自身，还是跟保险之间，大家都是不通的，这方面有很多的空间，因为我们没有打通，没打通的原因是大家不信任，我为什么给你，为什么你给我？另外你再保险内部的流程和在维修企业内部的流程大家都是不清楚的，你到哪一步的，保险公司定损定没定完，核没核完，这些信息保险公司原来也是不开放的，但是我们想后续板这些开放，就是把内部的一些作业的基本流程节点要向客户，要向我们的保险公司合作伙伴开放。同样反过来，你能不能开放呢？所以我们要结果这个互通的问题。

    第三就是利益，车险主要就是配件价格的问题，这些方面都是痛点，因为这里面毕竟存在着利益分配上的不透明，或者说还没有形成一个大家都认可的机制。包括前面的嘉宾讲到，我们不能说仅仅就围绕车辆去跟客户交流，你企业你再牛，你也只能把车修好，但是客户在车之外还有其他需求，比如我出现人伤怎么办？你能找到医院吗，你能找到一个合理的解决方案吗？但是保险公司它有合作的医院。所以并不是说你的车修得再好，客户就一定要选择在你这儿投保，如果你跟你所合作的保险公司没有这方面的优势的话，他为什么在你这儿保？因为他围绕车还有其他方面的需求。

    最后一点就是增值服务的协同。刚才讲到，保险公司提供，你也提供，最后救援公司合适了。所以结合这些痛点和关注点，我们会有什么方案呢？当然只是邦邦提出的方案，我们只是把思路上跟大家做分享。

    这个方案的核心点就是连接和赋能，怎么连？左边围绕车主要连到保险公司，要连到配件厂等等，这个连肯定要通过系统，而不是线下去连，一定要线上有连接。另外就是赋能，你通过什么方式去赋能，肯定要通过一些平台，通过给他提供专业的一些需要的能力，比如说仓储、金融等等这些方面，这些能力都是需要的，大家可能专注点不一样。邦邦汽服专注的就是事故件，现在多数的企业还是围绕着易损件。这是我们总体的连接和赋能。

    在保险产品这块，我们围绕我们的客户，你维修店的客户，一定不要只想着我给你销售车险，当然车险有可能还有差距，一定要围绕着C端客户或者家庭，提供一揽子的，这个一揽子也不是我愣加给你的，你是自然觉得就有，因为基于他对你店的信任，或者相信你，那么你在除了车险之外，再给他推荐其他的产品，他可能会很接受。所以保险的产品是你很重要在店里能够往外去跟客户输出的东西。

    第二就是如何去输出？你知道有了，但是怎么去跟客户介绍？怎么让他觉得销售上你是更专业，不是强给我的呢？这个就要跟保险公司有一个协同，一个保险公司如果你选择好了，它会给你一些培训，也会给你一些工具。这里面我给大家介绍一个，现在借助一些智能语音的技术，包括底层平台，还有结合行业的规则，有很多开发赋能的，现在大家用得比较多的场景是叫车险的续保外呼，这完全是机器在操作的，我给大家听一下。

    （播放语音）

    这就是现在应用比较常见的场景，而且有不少的保险公司，特别是大的保险公司都在应用，因为保险公司原来它也有自己的电销队伍，包括线上线下的，现在通过新的技术，它的效率还能提高，这种技术完全能应用在不光车险续保，包括企业对外的回访和一些客户告知方面都可以，比如说满意度调查，或者问一问上次的服务还有什么方面需要我们做的，或者提醒你这个车该到期保养了等等。这些技术现在在人保这样的公司，都用得比较成熟了，这种技术完全是可以赋能给我们的合作企业，合作企业做什么呢？我们现在一种新的模式是什么呢？这个业务是从你来的，客户发生保险故事还是你那儿，并不是保险公司抢走了，这个客户是你的，还是你的，但是你要把他明确清楚，把客户的一些基本情况要拿出来，当然你不拿出来邦邦也有，最后这业务是归到你的，因为保险公司有一个叫车辆送修码，它对应的就是企业维修码，因为有这样的技术，大家希望能看到我们各自专业能做什么，哪些是新技术能做的，哪些属于我自己专业做的，大家在这方面就不要互相重复，重复最后效率就降低了，这是在保险销售产品上。

    第二就是信息系统互联上，这也是推动整个行业转型升级很重要的一块，刚才蒋总开发的SaaS也好，我们都可以做一些数据交换，数据还在你那儿，但是因为要连通快，要准确，必须做系统连接，这个大家看得也很准，因为不做这个的话，你效率完全提不上来。

    第三方面就是更关注利益怎么分配，其实从保险事故件的利益分配，会比易损件更清楚，无非这个件你用什么价格，什么价格的利润和用什么品质的来采购，现在至少有三类，从定价，一个是4S店定价，一个叫市场原厂价，第三是品牌件，或者稍微名气没那么大的件。我们要定好，这样的车型，这样的配件，包括这样的车龄等等，我们按照什么价格来定，修理厂的加价是多少，这个要定清楚，通过这样形成一个大家都认可的利益分配机制，比如修这样的车，用这样的配件你能赚多少钱，这个规则商量清楚。当然这个规则会跟你跟保险公司合作有关，它不是一个纯说我就修车，我跟保险业务没关系的，因为现在保险公司可能都需要从修理厂需要要有一定保费收入要求。

    同样要确定这样一个合理的利润率，就说你预期要多少的毛利和利润，保险公司说车险我基本不挣钱，我可能有两个点，三个点的利润就可以了，比如说维修企业，你说你在配件毛利平均要多少，是20、30、40、50？这个数大家应该是有一个认同的基准，那就涉及到你本身的运营费用，比如保险公司平均现在费用率是30到35，包括销售成本和运营成本，那么它要有3个点的利润，可能赔付率控制在65%以内，超过的话保险公司可能不挣钱，或者没有什么盈利了。那么你维修企业，你能不能公布出来，你这个企业我现在要多大的毛利我OK，我就能保证我合理的利润，你能不能说出来？你能说出来的话，保险公司完全可以跟你谈。包括在4S店，它都类似于有一个打包的封顶，比如说你的手续费加上赔付最后不超过95，超过部分你4S店自己承担，低于部分保险公司以什么方式再给你保证。当然这个不是所有企业都能干的，因为这里面还有你控制不了的你不知道比如说人伤，它不在你的范围，这一块我们也有一些实际案例，这也是保险公司在多年跟4S店慢慢打交道过程中总结出来的。

    第四方面就是配件品质和价格问题，我们觉得一个终极解决方案就是推动认证件，这也涉及到谁来认证，认证的结果谁来认？一个是有认证机构出标准，标准出来之后厂家认不认？保险公司认不认？最后消费者或者修理厂认不认？认完之后，最后大家按照这个来做，当然这个需要很长的开发过程。PICC，我们觉得不管是商业上还是从社会责任上，都有这种动力去推动它，关于认证件的情况，大家看一段视频。

    （视频播放）

    这是认证件和非认证件的区别，大家可以看一下。这个路还是比较长的，这里面确实需要跟行业中，包括上游的厂家，还有多方认证机构，还有保险公司大家要共同推进，这需要一个时间，在美国这个也用了很长的时间。

    在有了这样的供给之后，我们怎么跟维修企业，刚才讲了你的获客和留客的黏性是你需要的，我们从人保金服这一块也孵化了一个企业，叫爱保科技，主推的平台就是车主汇，这一块大家如果说以后推广到，我了解应该今年会在湖北推广，大家可以关注，我们也能形成一个协同作用。

    最后一点解决方案中就是金融，不管在运营上，流动资金上，还是在企业扩充发展方面，从保险公司这一端都能提供，包括保险公司也会在它相关的产业中也会做很多投资，刚才讲保险公司有那么多的保险资金，在符合监管规定的情况下，他能够往外投的资金量还是非常大的，保险公司也有直投的部门，也有通过基金投的部门。所以如果保险公司能够觉得是很重要的合作伙伴，或者是很有潜力发展的，保险公司一般资本层面上都会来做。

    综合刚才讲的，我们在这几个方面都能给大家做一些实现共赢的点，最后的结果就是要效率提高，要大家资源的利用率提高，最后达成就是大家的盈利能力，第一个盈利能力是要先稳定，而不是一定要先扩大，你要保持住你的盈利能力，后续才能说有没有持续提升的空间。

    邦邦汽服介绍一下，它是人保金服和人保财险，在2017年底我们联合外部的产业资本共同孵化了一家做汽车后市场服务的这样一个公司，我们前期还是会围绕着保险业，特别是车险的事故件的需求来打造这样一个连接上下游的生态平台，我们现在平台的名字叫驾安配，我们覆盖到了308个地市，我们跟供应商合作有2000多家，我们到去年开发的SKU是1026个，这个开发虽然看上去不多，但还是蛮艰难的，因为我们要保证每个配件的品质，而且认证确实前期要投入一些费用的，我们今年预计还能再开发2000个，那么这样的话，一些事故的常用件基本都能覆盖，包括前后杠、钣金这些内容都会有。我们累计去年报价金额是60亿，有60亿的需求是我们平台能看到的，就看我们的转换能力怎么样了，包括我们上游的供应链能力怎么样，你能不能够满足，就看你的内功了。

    我们今年跟合作伙伴推出了“联邦计划”，我们希望能够连接到1万家保险合作的核心的维修企业，我们希望连接是比较强的连接，对你来说有一个价值提升，比如说一年这些客户至少能去几次，保险公司的事故车维修至少能达到一个什么样的量级，保险公司推，你拉，合流，都能留住才行。

    最后希望大家感兴趣可以跟我们进行合作，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

协办单位：湖北省汽车流通行业协会、武汉市汽车流通行业协会、湖北省汽车美容装饰用品商会

支持单位：中国汽车流通协会售后零部件分会、湖北省汽车售后服务行业协会、楚商联合会汽车后市场行业分会

特别支持：AC汽车同学会，中国汽车后市场连锁百强俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

合作伙伴：瓦尔塔、统一石化、新康众、德国普罗菲、F6汽车科技、零公里润滑油、快准车服、全球自动变速箱

合作媒体：湖北卫视、《汽车与配件》、《汽车维护与修理》、汽车维修与保养、 车友头条、《汽车易损件》、汽车与驾驶维修传媒、 《商用车与配件》、汽配圈、轮胎世界网、 爱驾传媒、中国轮胎商务网、中国润滑油信息网、中华汽配网、聚汽观察、电动大咖、《汽车经营与服务》杂志、环球汽车网、消费日报网、引力资讯、DoNews