商宝国：康众开放平台深度解读，供应链效率决定成败

导读 供应链效率一定是把供应链缩短，直接从供应商采购一站式进入康众的各个仓库，所有的门店和仓库都是直营，一起配送到修理厂。我们也想过，这个供应链还能不能再短？没法再短！ （图：康众汽配连锁创始人商宝国先生）   12月4日，由AC汽车联合中汽国际、法兰克福（上海）展联合举办的“2015汽车后市场创新峰会”在上海举行。康众汽配连锁创始人商宝国先生在峰会做“开放战略与资源整合渠道之争”主题演讲。   以下文章由AC汽车根据商宝国演讲实录整理而成：     作为老的配件经销商，我感觉很惶恐，因为越来越看不懂这个市场。康众作为最大的刹车片经销商，进一组刹车片可能200，卖给修理厂220，有的人说100就可以卖了，我们搞不懂。   市场上各种观点已经把后市场说得很透了，我只能站在一个经营者，站在康众汽配在做什么，有三个方面：供应链效率、客户需求和客户体验。   一、客户需求   我们的客户分为三类： 1、汽配店：未来经销商和汽配店仍然是我们的客户群体，比如说康众作为渠道商，也需要一些上游的专业汽配商为我们服务。如果说我把我的客户定义成批发商、经销商也是可以的，市场有这样的需求； 2、修理厂：康众把修理厂定义为客户，我们是汽配供应链的专业服务商。   既然把他作为一个客户，那么我们来分析一下修理厂的需求跟车主、汽配经营店有什么不同？修理厂的需求有以下几点：   1、一站式采购   修理厂希望一下子把产品全部买到，希望上游供应商产品齐全。为什么大家愿意到汽配城去买，因为汽配城能一站式采购，能够在这里找到自己想要的东西。   但趋势在发展，现在很多人说线上搞汽配城，代替线下。越来越多的产品搬到线上，线上产品的整合越来越快。这些整合是数据、信息，已经让很多修理厂能够在上面选到更多的商品。   选到还不行，还要把产品供应出来。围绕这个改变，康众也在开放，下一步开放我们的平台。单纯靠我们自己的实力，也不能把所有的配件经营起来，我们要开放平台。   2、配送及时，快速地把货送过来   送货分成两个，一个及时性，一个准时性。其背后代表的趋势是能够预测或者预约，通过网络。未来通过大数据是可以预测的需求，修理厂通过车型判断车辆在什么公里数要换什么件，大数据可以分析出来，做个预测，甚至很多修理厂在搞预约，这个就会提高配送的及时性和准时性。   康众靠自己直营的发展，明年可能发展100个门店，现在也在开放代理店，不是加盟店，我们要全部直营来管。相当于把康众的店当成一个产品找到代理人，在一些合适的区县做代理，康众来做垂直的管理。   3、质量保证   希望买的这个货装到车上不要出问题，技术再好，出了问题车主还是找修理厂来，这方面一定是供应渠道的把控。康众在国内汽车配件经销商这个层面是第一次获得外资资本投资的，2007年花旗投资的，我也是发起人之一，那个时候花了很长时间的调研，汽配行业的连锁前提一定是有“汽配连锁”，这是在2007年得出的结论。   修理维修的质量把控一定跟上游供应链分不开的，供应链整合下游，在汽车后市场领域永远是上游整合下游。从康众卖的配件，我们来做质保，如果有售后的问题，凡是质量问题我们全部来保。   4、价格更低、更透明   现在想做更高的利润不太现实，电商已经把这个价格透明了，任何一个商品基本上在网上都能查到价格。天猫几百万个产品规格，很多商品都能查到价格。康众应对价格的时候，希望实现信息的交互；供应商、维修厂和用户能够把信息交互起来，更加快捷、快速。   5、供应商支持   作为配件店就是围绕修理厂的需求做自己的生意，客户需要就是我们自己要做的。但是对于一般修理厂挖掘的时候，他们提出来的要求是从下往上的，一般一个配件跟修理厂一谈，都是把货放这，质量有没有保证，能不能送货，最后才考虑全不全。但修理厂希望齐全，希望有准时配送、希望有质量保证，价格，需要有库存。   做得齐全这件事情很难，康众做不到，我也没办法也没有想去做全系列的配件。在很多年之前，我提出来一个，虽然叫全系列，但是我们提了一个叫相对全系列，在配件当中首推的是系统经营概念，把产品分成八个小系统。   配件分成保养件、事故件、技术件还有维修工具，这是配件的定位。我们目前主要是侧重在保养件，汽车的零配件讲全系列，我也分析过维修厂的需求，任何再综合的维修厂对配件需求的品种不会超过120个，就在120品种，没有想象的几千个品种，几万个品种，没那么复杂。供应齐全就是满足了修理厂80%、90%的需求。   我们有八个系统，22个品类，仅仅22个产品就5万个SKU，100多个产品可能有几十万个SKU。汽车配件供应链一定是个重资产，一定需要未来更多的资本资金涌向这个市场，才能做一些全系列。   二、供应链效率   做汽配供应链，效率决定了成与败。很多时候做一个电商，线上把所有的信息大数据做出来了，就整合了后市场，汽配供应链，仅仅数据没有用的，你还要去交付、做配送，做很多围绕着配件的事情，这是绝对的重资产的事情。   我自己原来还没这个感觉，一个仓库的时候感觉不到，可以把库存周转提高到50几天，40几天，变成12个仓库觉得70几天不错，现在170几个门店，加上12个库存都有配件，这不是一朝一夕做起来的，需要系统知识、经验和能力的积累，不是一天两天起来的。   供应链效率一定是把供应链缩短，直接从供应商采购一站式进入康众的各个仓库，所有的门店和仓库都是直营，一起配送到修理厂。我们也想过，这个供应链还能不能再短？没法再短！任何的仓储物流，配送、信息系统的支持，那么多零配件，几十万的商品，做型号、刹车片、滤芯，再复杂的商品，需要信息系统的支持。   任何企业做供应链，说零库存把这个事情做好，做不到。只有要有库存，就会牵涉到资产的回报、周转，这个是一定有规律。汽车配件供应链是非常重的，很多人希望用轻的模式，用互联网改变这个行业，用线下搬到线上，线上线下技术结合的才能改变。   全国有25万家汽配店，未来一定不需要这么多的，渠道是有限资源，经销商这个层面也是非常有限的资源。未来要么被整合，要么主动整合他人，要么就是转型。   这种转型是建立在客户定位上的，比如说我们作为渠道商，上游不需要直接的生产商，但是可能我需要一个经销商把品类组织全，供应到这个渠道来。一个生产商可能是独立品牌或只生产单个产品，但是经销商必须集齐一个品类，比如轴承，经销商必须把更多轴承和品牌组合在一起。   我们作为渠道商来讲，需要这样的一个供应商，渠道是有限的，在未来3~5年之内，通过互联网或者整合加剧、资本加入，汽配供应链整合会越来越快。   维修厂也是有限资源。现在的修理厂都是吃不饱的，当然也有非常好的企业，好的会越来越好，差的是很快就被淘汰掉，44万家修理厂，未来五年能剩下一半就是好事情。车维修的频次越来越低，维修厂也是在整合，现在连锁的模式也越来越多。   三、客户体验   如果把维修厂作为客户渠道，体验在于关系。这个关系不是和维修厂老板建立私人关系，而是建立一种职业性的企业合作关系。   汽配不是成品，而是半成品，需要维修厂的服务才能交付给消费者。很少一个零配件能解决一个故障现象，换一个机油还要用到滤清器，但生产机油的厂家是不生产滤清器的。   这需要在修理厂、配件店这边有一个组合。汽车配件不是成品，把它当成成品直接对C去开发的，一定是错的。车主能知道，换个刹车片、油还可以，但发生故障的时候，一定会找修理厂，他不知道换什么件。不能把汽车配件当成成品，需要修理厂一起合作把它推到消费者，一定要和维修厂建立某种合作关系。   单一的商品难以解除故障或解决需求。   作为配件供应商想的是能够帮助维修厂去做选择。我在一个商城上，一个平台当中把N多个品牌的刹车片放在上面让维修厂去选择，这是很难的事情，需要专业的人帮助他们，这个车就应该用这样的品牌，你用这个不会有任何问题，最适合它。这样的产品组合起来是最好的，这个需要上游的供应商来协助维修厂做这样的事情，从配件角度，当然还有其他的需求。   维修厂是需要赢利的，他不是使用单位，是经营单位。   我们做配件的忽略了维修厂要拿配件赢利这件事情，那一定是错的。维修厂需要拿配件来赚钱，现在维修厂完全靠配件差价来赚钱这件事情也不对，你能够勇于收工时费。有很多修理厂不敢提工时费，都是配件，配件多少钱就完了，未来越来越多的修理厂敢于收工时费。   作为供应商来讲，在供应配件的时候同时一定要替修理厂考虑到，配件需要有差价的。从配件的角度看体验。康众未来的发展就是个平台。   未来康众不再是经销商，是服务商   康众未来不再是经销商，而是平台和服务商，将围绕以下几个方面来发展：   1、着重配送和服务，收取服务费； 2、建立更多网络，贴近终端维修厂，实现快速配送； 3、和供应商一起做产品推广； 4、做结算服务，与修理厂之间的结算； 5、售后服务。   点击下面链接查看更多精彩文章： 观点 | 黄路川：独立售后渠道要打造黏性业务，要快！ 上汽夏军：汽车后市场没那么简单，车享家怎么“+”？   （注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处及作者）