三家门店，三个故事：没能等来2018的金九银十，却要在2019继续降价

托尔斯泰说，幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有不同，这句话引用到汽车维修行业也有借鉴意义。

为了直观反映市场现状，AC汽车与多家维修门店老板聊了聊，听他们讲述过去几年的门店经营状况以及2018年的行业变化。

一个个故事，串起了行业的脉络。

门店一：利润下滑，产品还会继续降价

2018年是丁耀宏进入行业的第十个年头。

十年前，他从4S店出来，在长春开设了第一家门店，面积不大，300平米，9个员工，丁耀宏亲自担任店长。2015年，丁耀宏开设第二家300平米门店；2018年8月，第三家150平米门店建成。

据他形容，2015年是门店业绩转折点，在此之前一直上升，之后一路下滑，2018年表现尤为明显。

“2017年两家门店营收总计500万左右，净利润68万；2018年不算小店，两家门店的营收跟2017年差不多，但是净利润下滑13万，只有55万。”

在聊天过程中，丁耀宏对“13万”记得特别清楚，强调了好几次。数字是最直观的对比。

“其实2018年进厂台次在上涨，但是单车产值下滑得厉害。”

丁耀宏分析了单车产值变化的原因，主要是维修业务减少，大修基本上碰不到，只做保养业务，盈利能力太差。

“现在发动机底盘出现问题，车主不修理而是直接换新车，还有很多黄标车也被置换了，导致维修业务越来越少。”

除此之外，产品价格下降，进一步压缩利润空间。“以前很多门店靠产品差价赚钱，不收工时费。现在竞争压力大，老板们都下调产品价格，导致整个行业的产品价格都在下降。120块钱一升的美孚一号现在卖100块钱。”

尽管利润被压缩，丁耀宏仍然在2018年年中开了第三家门店，据他介绍，这家门店位置偏僻，周边没有维修厂，竞争压力小，经营状况不错。

他启用合伙人制度，店长出几万块钱合伙金，全权管理门店运营，每月开一次月度会，业绩达标店长即可参与分红。他的第二家门店也采取这种制度。

“其实新开门店就看两个因素，一是地理位置，二是店长能力。”

但是长春很多其他门店没有这么幸运，逃不脱关门的命运。

丁耀宏观察，长春整体门店数量在下滑，主要是两种类型的门店死在了寒冬之中，一是只有一两个工位，脏乱差的夫妻老婆店；二是房租50万以上，不是老板亲自经营的大店，承受不了运营成本。

长春市场还有另外一个特点：途虎车享家等全国连锁还未进入，本地也没有大型区域连锁，5-6家门店算是多的了。但是丁耀宏很好看大品牌的发展，他认为未来一定是品牌化和连锁化的天下，对天猫车站、京车会等模式也持开放态度。

对于2019年，丁耀宏的想法很简单：保住现有客户，产品该降价还得降；缩减员工数量，提高人效；最后就是与互联网深度合作。

在丁耀宏看来，互联网可以帮助自己渡过寒冬。

门店二：金九银十并未如期而至

赵海波与朋友在2018年年初盘下来一家维修门店，2000平米，在成都，一共花了70-80万。

有些人不理解，为什么在行业下行的时候进入这个行业，赵海波没有回答这个问题。但是2018年的生意确实不如预期，特别是九、十月份的表现。

“成都九月有车展，大量新车销售和旧车替换，刺激着维修保养需求；十月是长假，用车需求增加也会刺激维修保养，但是最终的结果远不如预期。”

“茫然”是赵海波对自己的形容，“本来预计金九银十贡献全年30%-35%的业绩，最后只做了20%，前面的准备完全浪费了。”

2018年，赵海波的2000平米门店营业收入400万，毛利率26%左右。门店养着20个员工，最近裁掉了2个，“因为不符合公司发展需求，未来就稳定在18-20个人了。”

金九银十并未如期而至，主要原因还是车主不来门店，用车频次低，大背景是经济环境不好。而全年业绩一般，受到几个方面的影响：一是大型连锁和线上平台的冲击；二是本地一些小型联盟的客户截流；三是管理者自身的观念固化，以为九、十月份会迎来爆发，结果事与愿违。

与长春市场不同，成都市场有好几家途虎和车享家门店，还有精典汽车这样的本地连锁，对赵海波的单店带来冲击。

当然也有挂天猫车站和京车会门头的门店，赵海波对此的看法是：“那些处在生存边缘的门店，依靠天猫京东引流，一个月赚2万块钱的工时费，也不错。但是想要在行业长期做下去的门店不会选择这条路。”

赵海波就没选择这条路，他觉得天猫京东是资本，而他们是技术、服务和客情，两者语言体系完全不同。“他们要线下数据，做体量，在资本市场做文章。现在依靠门店做运营模拟，以后肯定会自营。”

一方面是行业下行，一方面是多方冲击，2018年成都市场也迎来了关门潮，赵海波说主要是三种门店在关门，一是做了十几年，观念跟不上趋势的，突然倒闭；二是做了两年仍然无法盈利，遇到发展瓶颈关门大吉的；三是不符合环保要求，或者被环保政策拖垮的门店。

对于自己的单店，赵海波也没有特别好的办法，抱团取暖可能最为现实，要么与关系好的维修门店抱团，要么整合资源，与钣喷门店相互导流。

另外赵海波还做了十几年的汽车用品代理业务，他说也没想过门店赚多少钱，只是希望将门店作为集客入口，把汽车用品的附加值做起来。

“2019年，我不会再开门店了。”

门店三：未留下姓名的离去者

在第三个故事中，没有单一的主角，或者说也许每个从业者都是主角。

在我们寻找那些在2018年选择离开的维修门店老板时，几乎所有人都不愿意透露自己离开的故事，或者哪怕一点点原因。

纵然回首，也不堪直视。

记得前几个月和一位做了十多年的配件经销商聊，他的一句话印象深刻：“就算要走，也是自己主动走。”

但是从现实情况来看，很多人都是被迫离开：环保压力，竞争压力，赚不到钱，甚至养不活员工。

2017年全国维修企业数据是44万，如今降到38万。不少人预测，到2020年，一半的维修企业将陆续退场。

在这些离去的人当中，很多人都默默地，没有留下一丝痕迹。

在过去，我们谈到很多应对方法：营销层面、运营层面、策略层面……保养大战、线上引流、挂牌加盟……但门店的本质仍是服务，一是拥有服务能力，二是拥有服务对象，一方面修炼内功，一方面紧跟行业趋势。在这个过过程中，很多老板的操作空间其实并不大。

在《三体》里，“消灭你，与你无关”是一个残酷到无可奈何的现实，但并不意味着消灭之前的存在没有意义。坚持不一定迎来光明，但至少可以博得一个光荣的退场。

2019年，这个行业值得记录的还有很多，希望我们一起见证，也希望更多人在AC汽车的平台发出自己的声音。