2019预测丨大型保险公司将入局汽车金融，“围魏救赵”开发县域市场

“渠道下沉”故事里的主角在保险巨头眼里，似乎有点不“可爱”。

过去大型保险公司的合作对象主要集中在城市市场的4S渠道。自2017年开始，4S店增长减缓，县域市场迅速崛起，保险公司的增长动力也有可能向县域市场转移。

根据Oliver Wyman提供的市场报告，截至2017年12月31日，中国约有11.4万家经销商，包括4S经销商和非4S经销商。在更广阔的县域级市场里，汽车销售的主力就是非4S经销商，他们被称作二级汽车销售网络（二网），绝大多数二网甚至没有售后服务能力。

虽然二级经销商提供的服务范围有限，但可以不必建立4S经销商一样奢华的展厅。因此，这些活跃在县域级市场的经销商具有极高的灵活性，他们可以销售多个品牌，包括新车和二手车。

伴随的问题是，绝大部分二网并不从事售后业务，大型保险公司吸引4S体系合作的“售后送保”也失去了作用。保险公司在县域市场只能依靠价格战取胜，比拼返点。

这对大型保险公司并不公平。一方面大型保险公司在人力和网点上存在大量成本，价格上和小保险公司没有明显优势，甚至导致没有网点和服务能力，但能给经销商高返点的小保险公司占据主要县域市场。

保险公司想要进入县域市场，通过汽车金融将二网保险市场“捆绑”，可能是一种好办法。

据业内人士透露，大型保险公司没有办法通过保险价格优势取胜，但二网经销商对汽车金融有很强烈的需求。作为中小型汽车经销商，想在县域市场想获得资金支持，大多需要有担保机构和金融提供商提供服务，而保险公司也恰好可以通过这一方式拓展自己的市场。

类似的策略在另外一家美国纽交所上市公司身上已经得到一定的验证。

2018年第三季度，汽车交易服务平台灿谷总收入为4150万美元。增长主要是由保险售后服务的贡献，2018年第三季度灿谷售后服务收入为570万美元，占总收入的14%。灿谷所指的售后服务就是保险产品的销售。

灿谷基于助贷业务，通过复合营销，衍生的C端客户价值。由于助贷业务已经在经销商布局了大量的金融销售服务人员，灿谷的保险产品几乎不产生任何额外的人工费用和系统成本，因此保持着较高的平均每单利润率。

保险公司同样可以进军助贷业务和融资租赁业务，助贷业务主要是做资金和资产的连接器。主要玩法是做汽车消费贷款和车辆抵押贷款，前者满足的是购车用户买车过程中资金不足的需求，后者是满足有车客户抵押车辆贷款的需求。

助贷业务需要在汽车经销商驻扎销售团队，如果潜在的汽车买家表示对金融方案感兴趣，经销商通过联系公司内部销售团队的成员，他们前往门店向潜在的汽车买家详细解释公司的汽车融资解决方案的条款，并提供协助完成信用申请。

助贷业务也不可避免的需要庞大的销售团队。保险公司拥有很庞大的保险代理团队，对于他们而言这都是非常低成本且稳定的获客推广渠道。

值得注意的是，过去中国汽车金融市场内，主要的资金提供方也不只是银行，还有大量的互联网金融公司和民间借贷。2018年，随着金融监管收紧，数百家P2P网贷平台接连暴雷。不正规且不成熟的互联网金融和担保方式停止了野蛮生长，甚至大批金融提供商和担保机构直接被清退出场。

多项监管政策陆续出台，导致即使汽车销售市场处于寒冬期，但汽车金融的供应端比需求端萎缩的还要快，庞大的市场缺乏稳定的资金提供商和担保方进行承接。

这无疑是保险公司的一次机会。

大型保险公司的资金成本优势仅次于银行，政策合规是大玩家的天生优势。而在县域市场的担保公司一般都比较分散，担保能力较弱，甚至在金融合规性方面也存在一些问题，对于银行而言好比一颗定时炸弹。而保险公司大多有一款履约责任保险（以前还有万能险），可以为银行和金融机构提供担保服务。

履约保证保险在金融机构主要表现为：银行和金融机构为项目购买履约保险，经保险公司正式承保的项目，如借款人兑付逾期，保险公司将按照保单约定履行保险责任。

值得警惕的是，大型保险公司对于担保对象也需要慎重考虑。据之前媒体报道，长安责任保险股份有限公司（以下简称“长安责任保险”）在P2P项目上赔付了近20亿元；此外，长安责任保险未了的保险责任余额仍有22亿元，其偿付能力由二季度末的152.3%降至三季度末的－41.5%。长安责任保险成立于2007年9月，是国内首家专业责任险企业，也没能逃脱P2P暴雷之灾。

很难形容过去的汽车金融市场。一面是金融暴利带来的诱惑，三年期年化利率在12%的资金需求比比皆是，融资租赁产品门槛虽低，但隐藏的利率差额为经营者带来巨大的收入；另一面是长期缺乏监管产生的P2P危害已经显露，五花八门的骗贷方式，阴影下的暴力催收都是汽车金融行业的缩影之一。

随着汽车金融的普及和发展，原有的野蛮方式已经不再适合市场需求，随着监管政策的逐一出台，汽车金融行业的肃清风暴还在持续。

未来，可能不只是保险公司，以银行和汽车主机厂为代表的大公司也意识到这块市场巨大的潜力，将在2019年吹响反攻汽车金融市场的号角。