讲述 | “我以为2018年汽配市场会迎来爆发”——在偏离的轨道中，他想找到那条正确道路

今年是倪峰进入上海源泰汽配有限公司的第十个年头，他在公司担任董事长职务。

十年前，公司只有十几位员工，业务结构相对单一，面对着从1到100的发展机遇；十年后的今天，公司员工超过七十人，在一系列主动和被动调整后，需要思考的却是如何从100回到1。

倪峰对AC汽车说：“2013年的时候，我认为2018年汽配市场一定会迎来爆发。平均车龄来到5年左右，是维修高峰期，车主慢慢脱离4S店。我告诉公司员工，2018年我们行业的好日子要来了。”

从实际结果来看，倪峰承认这是个错误判断，因为互联网的蓬勃发展及保险公司的强势介入，导致目前传统维修厂的举步维艰。一个简单的数据就凸显了源泰目前面临的压力：“销售给维修厂的配件毛利率，已经从过去的25%降到如今的13%。”

很多汽配经销商同行反馈的结果类似，不仅仅毛利率在明显下滑，销售额也处于萎缩状态；相对应的，房租、人员、合规等成本却在逐年攀升。当下的局面显然不是“爆发期”，也并非“好日子”。

倪峰说：“现在不少汽配经销商处于马斯洛需求的夹层当中，在生存需求和安全需求中间。五年前大家不存在安全问题，可能只是缺乏幸福感，如今却缺乏安全感。”

安全感的缺失意味着公司生存面临挑战，战略调整势在必行，在这个过程中，成功和失败的经验并存，没有一条捷径可言。

蓬勃发展

1988年诞生于威海路汽配一条街，源泰是上海最早一批进入汽配市场的玩家。前二十年，源泰的业务线相对单一，代理瓦尔塔蓄电池为主，以汽配城为基础，在2003年-2006年期间开设了三家汽配门店。

2008年倪峰进入公司，并在第二年着手公司的转型工作。

第一个调整是从原来的批发业务转向终端零售业务。公司招聘了大量业务人员，逐渐渗透到终端维修厂。当时碰到的问题是：“一个普通维修厂一个月蓄电池需求量是4块，假设维修厂对一块蓄电池服务的毛利需求是200元，那么我们对维修厂的贡献价值不大，算下来只有800元。”

针对这一问题，2009年-2011年期间，在蓄电池基础上，源泰开始扩充品类，从雨刮、滤清器、刹车片、机油，到各种汽车养护品。

倪峰认为，易损件供应链的难点在于两方面，一是准交，二是快交。

在准交方面，源泰从2010年开始建立自己的数据库，并在2012年上线源泰搜汽配B2B平台，为维修厂提供线上查询下单功能，提高交易准确率。

在快交方面，源泰在2011年脱离汽配城体系，建立自己的办公和仓储区域，同时舍弃了原有的汽配门店。这期间搬过三次家，每次都是为了办公和仓库的升级。2012年，依托于新的办公仓储设施，源泰建立物流配送体系：固定路线配送+摩托车紧急物流。

这一阶段，倪峰将源泰定位于“综合供应商”，从产品品类到物流配送到售后服务，提供一站式服务。

根据笔者与其他汽配经销商沟通的情况来看，大多数经销商都在这一阶段迎来最蓬勃的发展。在中国汽车市场黄金十年刚刚结束后不久，汽配经销商们迎来了自己的黄金时代。

生存问题

2013年，倪峰做出了那个如今看来并不正确的判断，“好日子”并未到来，汽配经销商们面临着普遍性的生存问题。

在倪峰看来，冲击来自于线上和线下两方面。

美国市场先有连锁再有互联网，中国市场正好相反，连锁还未成熟，互联网却早已深刻介入市场。

电商平台的2C业务本就强大，虽然汽配在2C端的交易量还不成气候，但起到了价格透明的作用，压缩了汽配经销商的盈利空间。与此同时，京东和天猫等资本相继进入汽配B2B领域，对传统渠道持续施压。维修厂的渠道选择增多，对原有的汽配经销商依赖性下降。

另外，源泰还遭受着各种来自于线下无序的竞争。

一是同品牌的竞争，“以前同一个品牌可能在上海只有一家代理商，现在可能有多家低价竞争，而且还有其他地区低价串货过来的情况。”

二是不同品牌的竞争，源泰主要代理国际品牌，但是近年来国内、国外品牌不断涌入市场，造成了供大于求的情况。

品牌商也在施压，制定一个高的销售目标，层层下达，最终压到代理商这边。“我们希望和品牌商之间建立更深的关联，一种更为互信的关系，如果给到我们一个长期预期，我们愿意去做更多投入。”

处于生存需求和安全需求的夹层当中，汽配经销商们在寻求转型，他们需要找到一条正确的道路。

转型方向

源泰现有三个业务部门：除了终端零售部门之外还有电商部门及电池部门，终端零售业务与去年相比稍有回落，但电商及电池的线下服务在2018年有较大发展。

在电商方面，从2010年开始，源泰就在天猫和京东开店经营，同时建立自己的数据库，并在2012年上线源泰搜汽配B2B平台，为维修厂提供线上查询下单功能。

目前源泰成立了一个近20多人的电商团队，下设京东、天猫和仓库三个小团队。据倪峰介绍，2018年电商业务同比增长40%，盈利情况良好。

另一个重点是蓄电池上门安装服务，早在多年前，源泰就尝试电池的上门安装业务，2018年年初，他们加入了瓦尔塔力道项目，并打造了一支由十多人组成的蓄电池上门安装团队。

据倪峰介绍，所有技师都是25岁左右，拥有3年工龄，为每个技师配备一辆汽车，装载近40个蓄电池。技师每天上午到公司报到后出门，安装时间到晚上12点，全天两班制。

除了瓦尔塔力道渠道和自己的电商平台，这个项目还对接天猫、京东和途虎等平台，目前一个月安装量达到1500个。

“80%的车主发现没电的时候，不是在维修厂或4S店，而是在家里或停车场，上门安装服务就起到了很好的作用，车主反馈的服务体验较好。”

未来，倪峰将继续在电商和蓄电池上门安装业务上发力，至少从目前的结果来看，两项业务在持续盈利。

事实上，在此之前，倪峰还进行过其他尝试。

源泰的互联网团队曾经做过三个产品，一是一个集成性的撮合平台，二是维修厂SaaS软件，三是为维修厂推广和运营企业微信公众号。

虽然都是免费功能，但维修厂的认可度不高，结果难言成功。“这算不上维修厂目前的痛点，顶多是痒点。”

历经各种尝试，倪峰仍在各条道路中寻找那条最正确的。

服务思维

如今，倪峰已经不仅仅将源泰定位于“产品供应商”，而是更多的向“服务思维”倾斜。

以维修厂下单为例，虽然源泰上线了B2B平台，但是客户从查询到最后一个页面，需要点击6-7次，时间成本过高。

为此，源泰给所有维修厂建立一线上快速响应平台，客户拍车架号到线上客服，客服人员实现“30秒响应、3分钟解决问题”。

维修厂的痛点仍然是配件的交易和交付，围绕这两方面的服务才具备价值。

后期，倪峰将围绕这些痛点去设计、去尝试如何和客户绑定深入合作，来适应不断变化的市场。

2018年，源泰的一个工作是缩减产品线和聚焦优质客户。倪峰说：“现在经销商不是要做大，而是要做深。我们不可能服务所有客户，只能服务相互认可、可以服务到的客户。”

在这个阶段，“不求做多，但要做精”是倪峰认定的当下主题，汽配经销商们必须在行业中证明自身的价值。

2017年，源泰在新三板挂牌，但之后一直很低调。倪峰说：“鉴于目前资本寒冬和后市场冬天的大势，这几年倒下去的先烈很多，我们不会逆势而为，目前要耐住寂寞练好内功，而不是装饰自己。我们现在在过冬，这个冬天可能还要持续一段时间。”

度过冬天，也许就是最好的价值证明。

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