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统一石化李嘉:如何从品牌商向服务商转变

2018/12/6 10:00:12 ac汽车 AC汽车

统一给所有的平台、连锁企业和用户定制产品,分享品牌故事,分享供应链的成本优势,分享物流,分享可以帮助和支撑业务发展的所有需求。

前言

统一给所有的平台、连锁企业和用户定制产品,分享品牌故事,分享供应链的成本优势,分享物流,分享可以帮助和支撑业务发展的所有需求。

李嘉,统一石化


作者 | acqiche

出处 | AC汽车

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由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行,统一石化CEO李嘉就“主机厂如何发展售后连锁新模式”发表了演讲。

以下是演讲实录:

今天主要分享统一润滑油、统一石化在渠道变革上的思路和想法。目前经销商面临着找不到客户、不知道客户在哪儿的问题。近两年,统一这方面进行了尝试和探索,也受到AC汽车新势力论坛的启发。事实上,在新势力的渠道当中,有很多商业机会。

一开始,我们认为整个中国汽车后市场有五个机会。

  • 第一个环节是造车,给造车的企业提供产品和服务;

  • 第二个环节是卖车,4S体系、保险公司、金融和一系列渠道,这个环节当中有更多的感受和体验;

  • 第三个环节是用车,滴滴、快狗、所有与出行相关的俱乐部和车队,都是非常好的商业机会;

  • 第四个环节是售后和维修保养;

  • 第五个环节是平台和媒体,它们也是很好的产品销售渠道。

我们在这几个方面都有成果。

在造车环节,统一进行了很多OEM厂商的认证,也和大量OEM厂商合作,包括奔驰和宝马,从发动机、防冻液、刹车到变速箱、齿轮都是机会。无论是乘用车还是商用车,我们都有大量的技术储备。

在卖车环节,我们的客户群体很丰富,包括平行进口车、二手车和保险公司。邦邦汽服、万高汽车服务、长安保险、豆包网等都是我们的客户,通过他们实现润滑油和汽车用品的销售。

在出行领域,打车APP是很好的渠道,虽然现在市场用量不够大,但是未来潜力巨大。滴滴和快狗都是我们的客户。

同时,在车队领域也有巨大的机会,联邦快递、、沃尔玛车队、宅急送、传化物流等是我们的客户。以前我们服务一个卡车司机,现在对应的是机构。

另外,在玩车领域,汽车俱乐部也是很好的渠道,越野e族、哈雷俱乐部等用了我们将近几千万的润滑油。

另外,在路上抛锚、没电的时候,还有救援需求,我们和大量的救援俱乐部产生合作,大陆救援是我们的战略合作伙伴。高德是车主最重要的导航出行机构之一,如何在高德上建立品牌,产生客户关系,也是重要课题。

在维修和保养领域,主机厂连锁是非常重要的渠道,例如车享家;快修快保和综合修理厂连锁也一样,例如爱义行、驰加、畅途、百圆等。另外,在配件连锁体系当中,超威蓄电池、AC德科等都有机会进行跨界合作。

在媒体和平台方面,京东、天猫、苏宁、拼多多等都有独特的定位和玩法。他们的获客的成本不一样,重要的是如何根据每个平台找到自己真正的需求。越野e族这样的垂直媒体和平台也是我们的客户。卡车之家、机械之家、云机械等特殊渠道也有机会。

我们如何开发并留住这些客户?这里面有五个方面的支撑。

  • 第一,全车的产品线。涵盖从车头到车尾的所有产品线,统一在油业方面的7000多个SKU;

  • 第二,品牌,而且品牌可以分享。中国的统一和美国的顶峰都有不同的故事,将品牌分享给客户;

  • 第三,强大的供应链,我们在中国有四个工厂,美国有两个工厂,采购能力决定了成本足够低;

  • 第四,强大的物流仓储能力以及柔性生产能力。一个小批量的订单确保48小时出工厂,全国有3000多个送货点,接到订单后4天一定到货,这是支撑业务的基石;

  • 第五,门店分享。我们现在有5万多个门店,门店可以众筹产品。

在乘用车、商用车、工程机械等领域我们拥有全车产品,还包括电动车解决方案。技术和产品是支撑客户的重要基石。

品牌和故事也很重要,如何支撑一个门店的价值链,如何让门店使用产品时能够赚钱,这是核心。上百元的产品销售九十元,这不足以支撑长期的发展。我们希望所有的东西都能给客户足够的价值链支撑,所以统一有三个有故事的品牌。

TOP1品牌是专门做高端俱乐部的产品,它的故事是三个世界记录:最快摩托车、最快卡车、最耐久的吉尼斯记录。这些故事足够支撑一个门店做产品的转换和切换。门店是最后一公里,门店如何转换客户到品牌,这几个故事就足够了。我们把这些故事分享给客户,足以支撑更好的价值链转换。

顶峰品牌,美国全车汽车用品品牌,从机油到防冻液、雨刷器、灯泡全品类涵盖,在美国家喻户晓,获得众多OEM和OES认可,足以支撑中国零售在品牌上的转换。

在供应链上,无论是轿车、卡车、船、摩托车还是新能源车,所有产品都能覆盖,我们有94.8万吨的生产能力,这些生产能力在中国足够支撑快速的供应链反应能力和足量的供应能力,包括超过3000的客户直送送货点和48小时订单出厂能力。

我们将经销商和门店用二维码连接起来,每个油盖当中有二维码,所有注册的修理厂扫描二维码会收到红包。在后台就会收集门店卖掉哪瓶油、是什么级别等数据。这些年我们开发了5万多家门店,在3-5线城市我们非常强,包括商用车的和混合的门店。

维修门店可以做众筹,例如一个14元的雨刷器,每个店10条,5万多家门店就是50多万条,可以和上游谈供应。这些利益分配给门店,共享利益,降低成本,利用反向供应链带来价值链的改变。

统一有510人的销售团队支持客户进行沟通和培训,如何讲故事,如何打动消费者,帮助客户粘住门店,帮助门店转换消费者。

统一在明年的重点是投入再生油的业务,拿到废油回收牌照,与客户形成闭环的合作模式,卖新油的同时拿走废油,再生出来的废油符合美国石油学会API标准,而再生基础油做出来的产品,已经通过了世界顶级工业油的产品认证。

统一愿意给所有的平台、连锁企业和用户定制产品,分享品牌故事,分享供应链的成本优势,分享物流,分享可以帮助和支撑业务发展的所有需求。统一愿意和您共同发展,共渡难关,让我们有共同美好的未来。

以下是部分采访内容:

1、新渠道(NEW BD)部门目前有没有量化的运营成果?

我们成果很显著,今年在新兴渠道上做到了1万多吨,在润滑油领域这是个巨型数字。还有一些刚开始合作的客户,例如大陆救援,相信随着业务不断磨合,明年将迎来成倍的增长。

2、作为油品品牌,您认为未来1-3年公司面临的最大挑战是什么?

终端的客户实际上被拦截掉了,4S体系是保养的主流渠道,连锁体系增长很快,互联网渠道在发力,独立快修快保店面临巨大压力;另外渠道当中还有1万多家自有品牌,整个市场被撕裂了,所以最大的挑战是如何找到并留住客户。目前客户流失情况非常严重,线上导流的客户很难留住,如何用服务和产品组合留住客户,是我们认为的最大挑战。

3、您如何看待从品牌商到服务商的转变?

以前我们只卖产品,现在产品要带上服务,例如发动机如何清洗、如何进行保养、保养结束后如何让汽车的使用效果更好、发动机寿命更长、二手车价值更高,这是我们要做的。我们现在卖产品是一个组合,产品带上机器、软件、保险、救援等增值服务。我们已经推出了带保险和救援的产品和服务。

4、品牌间的异业合作会成为趋势吗?

跨界是很正常的事情,我们现在有保险业务,已经成为产品的一部分。我们还有自动变速箱部门,几十个人的团队做自动变速箱服务。未来可能还有空调部门。但是跨界很有挑战,例如保险业务我们研究了三年才敢做,一个个省市单独来做。这些业务要变成企业战略中的一部分,变成产品服务的一部分来做才能成功,而不是顺道来做。

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