新零售时代的汽车经销商怎么活？

一、顺势而为才能大有作为

一些新生的经销商（70年代、80年代出生）雨后春笋般的涌现，他们勇于接受新事物和进行新探索；而另外一些互联网企业，特别是一些互联网巨头（阿里、腾讯、京东）等的大规模进入，让传统汽车经销商面临威胁。

面对这前有堵截、后有追兵的不利状况，汽车经销商应该如何转变观念才能跟上时代的步伐，从而不被市场所淘汰？究竟什么样的盈利模式才能更适合现在的经销商？这些是现行的汽车经销商需要认真思考的问题。

作为传统渠道的经销商面对新零售观念和商业渠道的出现，必须做出新的思维调整与变革，只有如此，才能跟上代的潮流而不致于被市场无情淘汰。

1、坐商向行商转变

现在是信息流高度发展的年代，作为经销商要想改变当前被动挨打的状况，就必须要改变以前“坐以待币”的经营理念，要能够主动地走出去，积极开发市场，认真做客情关系，来一场自己思想、行为方式“革命”的大运动，如果不能主动革命，就会被市场所“革命”。

2、摈弃小富即安，避免安乐死

汽车经销商很多是80、90年代利用国家政策、抓住了当时的商机而“一夜暴富”发展起来的，很多都抱有小富即安的思想，感觉自己不缺钱花，犯不着“伤筋动骨”，累死累活地拼命干，拼命干应该是年轻人的事。在这种思想影响下，很多人不思进取，殊不知，任由这种思想泛滥的话，将使自己固步自封，直至最终“四面楚歌”而不知所措。

3、从不规范到规范，精细化管理

汽车经销商很多都不规范，突出表现在：缺乏规章制度、用人随意、财务管理缺失、物品领取发放随便、缺乏库存管理、经营方向不明等。而这种粗放式的管理越来越不适应市场发展。

要想在未来市场中立于不败之地，就必须采用公司化形式运营，有相应的组织架构、岗位分工、管理制度、工作规范与流程等，实现从不规范到规范的转变。

4、勇于尝试，早作打算

汽车经销商要想立于不败之地，要与当前的新型经销商一样勇敢尝试一些新事物，比如，开发新的线上销售渠道，摸索新的管理模式等等，汽车经销商只有积极尝试，在原来积累基础上发挥优势，让后来者难望项背。勇于尝试对汽车经销商是一种挑战，但更是凤凰涅磐的新生，勇于和积极主动改变的经销商才会有更大的出路与发展。

汽车经销商只有观念改变了，其行为方式才能会有改变，才能不在厂家大浪淘沙下惨遭出局。

汽车经销商在当前销售渠道多元化的情况下，必须摸索和发现新的盈利模式，盈利模式决定了经销商的发展和未来，有以下几点可供参考和借鉴。

1、通过辐射区域的物流配送盈利。即把自己作为主机厂的中心库和商品配送商，通过提供库存和配送服务，从而挣到厂家提供的佣金和补贴。

厂家就和经销商就是一种伙伴关系，他们分工明确：厂家负责市场开拓与维护，包括订单的拿取，客情的完善与管理等，而经销商只负责配送与货款回收，通过科学合理分工，让经销商明确自己的定位，从而更好地提供配送服务，借此来发展自己。

2、通过区域品类垄断盈利。现在是市场细分、产品细分、渠道细分日渐盛行的今天，汽车经销商很难去全面代理一个厂家的所有品项。

经销商能做到的是对自己的渠道网络进行整合和二次定位，摸索出一款适合自己的区域覆盖模式，并在一定的区域内进行垄断销售，从而最大化的获取产品利润，通过产品品类垄断，是汽车经销商适应厂家发展而又使自己能够更好获利的一种很好的方式。

3、OEM盈利模式。OEM，其中文含义就是贴牌加工。汽车经销商要学会手抓两张“牌”，一张是厂家的“牌”，一张是自己的“牌”。

OEM模式就是在厂家品牌基础上，打造自己的区域服务品牌，从而自己操盘市场，好处是不至于出现窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现，使产品均在自己可控的范围内，从而能够更好地获利。

4、经营业务多元化。就是汽车经销商要能够跨行业、跨品类经营产品。

比如主机厂已经多元化发展，吉利和长城先后做起了汽车租赁业务，生产出租车并开设租赁公司，这时作为经销商就要跟上厂家发展的趋势与步伐，经营厂家的这些分散到各地的租赁车辆，维护、保养和修复，最好能直接承接厂家的租赁联络点，从而构成自己的新盈利来源。

5、经销产品系列化。即让自己代理的车辆，通过加装改装，划分为更多的高中低档次，根据不同用车方向设计差异化的方案，从而百货对百客，更好地满足市场及消费者的需求。

总之，面对不断变化的汽车市场形势，作为汽车经销商必须改变思路，不断地使自己的思想站在时代的前沿，经销商只有与时俱进了，才能在未来的市场游刃有余，让自己立于不败之地。

本文转载自汽车经销商平台，文章观点不代表AC汽车立场。

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