【AC直播】The Sourcingsolutions孙长磊：从街边店成为世界最大——Kwit-Fit的传奇

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，The Sourcingsolutions Ltd 运营总监孙长磊就“从街边店成为世界最大——Kwit-Fit的传奇”发表了演讲。

以下为演讲实录：

我给大家带来典型的成功案例，就是英国的Kwik-Fit。这是非常有意思的事，提到Kwik-Fit，必须得提到汤姆爵士，汤姆爵士15岁辍学回家，回家以后母亲送他到隔壁车行当维修工，从他15岁开始做了维修工，到27岁开始创建了Kwik-Fit，当他1999年卖给美国福特公司，福特公司开出了19-20亿的天价。

这个广告是汤姆爵士八十年代初，在英国推出的广告，这个广告片被评为十大经典广告，因为他的广告，Kwik-Fit做到妇孺皆知。介绍Kwik-Fit更多传奇故事之前，我有必要介绍一下英国后市场的特点，为什么像Kwik-Fit这样独立售后门店，可以在英国市场、国际市场做得这么大，这么优秀。

英国汽车后市场2018年只有约3100万辆车，平均每辆车的使用寿命在八年左右，我今天来之前也看到海生发了一篇文章，中国平均车龄只有4年左右。这是英国汽车后市场品牌占有率，从欧系、美系、日系，跟中国市场有很像的地方，这是北美车，通用、福特、克莱斯勒，三个品牌车占了英国25%的市场，这个和欧洲其他国家相比，英国显示出汽车品牌和汽车车型是最多，最复杂的，因此给汽车后市场的供应商们带来很大挑战，你必须得把各种品牌的车的配件都得备齐了，才能在汽车后市场生存下来。

关于英国独立维修门店和4S店的比较，在2015年英国汽车后市场的规模只有2100亿，但是那个时候4S店大概有7500家，独立维修门店35000家，估计到四年以后2022年英国汽车后市场的规模达到2800亿，而这个时候独立维修门店市场份额会由当初的64%，增加到71%，而4S店状况如同在中国国内市场的状况一样，4S店规模逐渐缩小，从当时的36%，缩小到29%。为什么英国的独立维修门店能表现出这么顽强的生命力呢？而且英国后市场独立维修门店规模远远超过德国和法国。

在德国和法国，车主的车有了问题，他们的文化上，不习惯于独立维修门店去修车，一般是到主机厂4S店修车，在英国由于零部件供货渠道很丰厚，所以给英国车主有了货比三家的可能，而且像刚才各位大佬讲述之前，英国人修车的时候，考虑哪儿方便，修车服务质量怎样。因此英国的特点给英国独立维修门店丰厚的土壤，这个土壤和中国有相似的地方。

还有一点英国汽车后市场，未来七年会继续招聘大概三万个维修师在内的工作，这也说明英国汽车后市场是蓬勃发展的局面。对汽车后市场的工作来说，的确是很恐怖的，为什么当时汤姆爵士开创Kwik-Fit这么成功呢？他也是很苦逼的工作当中看到了其中的乐趣和闪光点。所以各位对咱们所做的工作一定要抱有信心。我介绍一下二十一世纪英国汽车后市场的特点，英国车主的购买行为也喜欢网上购物，到2022年其份额将由2015年的5%增加到15%，英国网上业务会超过德国和法国的，占7%的份额，在德国只有5%，法国只有4%的份额。

在这里，我介绍一下英国和中国在车的平均保养支出上的区别，英国每个车的保养支出，每年七千元人民币，在中国大概只有2600块钱左右，如果用市场规模比较，中国市场规模是英国的9倍，所以大家想象一下，如果咱们有机会让每位修车车主多掏一千块钱，那在座的每位开维修店的老板，你年度报表不要太好看了。

所以这里给大家介绍一下Kwik-Fit怎么做到这么成功的？汤姆爵士因为他杰出贡献，被英国女王封为爵士，最后企业被福特收购以后，19亿美元，天文数字，到现在为止，没有哪一个维修企业打破他的记录，美国的维修门店，最大的只有1900家，而Kwik-Fit在最顶峰全球有2300家门店。这是Kwik-Fit当时在苏格兰开设第一家门店的样子。

这里我还是想给大家看一下这段录像。“你不会做的比我Kwik-Fit做得好”，他广告片当中告诉大家，为什么顾客到我这儿修车，给了很好的黏性在这儿。什么意思呢？每一位加入Kwik-Fit的技师，都得到Kwik-Fit专业培训中心，经过专门的技术培训，而且在他专业培训中心里面，不光培训你的专业技巧，而且要修一套完整的行为规范，在行为规范当中，要求每位技师包括前台服务人员，标准规范是什么，虽然这套行为规范在目前有的，影视行业里面，酒店餐饮服务行业里面感觉很普通，但是大家看二三十年以前推出这样的服务规范是相当超前的。有了这个行为，消费会对Kwik-Fit增加信任度。

这里面其实讲了两个内容，第一：Kwik-Fit里面使用的产品都是最好的产品，在英国售后配件里面，不像国内讲假件的概念，假件这个词已经过时了，现在应该是原厂件或者同置配件。现在国内配件也都会告诉你，你可以选择原厂件，还有同置配件，由你选择。但是Kwik-Fit讲了，我永远是用最好的配件。他还要经过专业考试、拿到证书以后才能上岗。Kwik-Fit推出每一个产品都会提供保修，而且价格是顾客接受的。

回过头来，我再多提两句，汤姆爵士15岁被辍学以后，先去维修厂做的维修技工，经过维修技工学了很多东西，他23岁开了轮胎维修店，然后有一个老板把他的店收购了，当时汤姆爵士才20多岁，很年轻，当时也没有经验，要收购我的店，出多少钱合适呢？他想七八万英镑差不多，但他绝对没有想到，给了45万英镑。他太太说咱们必须得做点什么，利用你以前的经验。美国麦当劳、肯德基也是刚刚开业的时候，汤姆通过研究分析美国市场的做法，美国市场有人做尾气排放系统，他当时想，我回去做尾气排放系统好了，带着老婆、孩子又回到了爱丁堡开了第一家Kwik-Fit店，当时在英国维修市场你把车开到车行以后，通常维修需要三天时间，他在想我一定让你当天来，当天把车交给你，这样才能赢得客户，所以当时想了一个名字Kwik-Fit，Kwik这个词从他15岁辍学之前学到的。在欧美国家，每家都有烤箱，每天都使用，但是清理烤箱是很麻烦的事，汤姆利用清理烤箱的机会，得到了很多经验，他把Kwik词，搬过来创造了Kwik-Fit。

后来伦敦股票市场上市，顶峰的时候，全球做了2300个店，福特公司收购的时候，开出了16亿英镑，相当于三百亿人民币了，所以在座的大家，干了维修企业的老板们，完全可以在这儿好好想想，英国只有中国一个省那么大，他们可以把维修企业做到这个程度，我们在座的大家还有更多机会。

我在这里给大家分享一下汤姆爵士的秘籍：

1、People，他讲People是公司最重要的财产，他每天都要去店里面查看，了解当时的维修厂的进展，他通过跟员工交流，挖掘员工的潜力，在他看来，挖掘员工潜力是最主要的办法。然后他还把Kwik-Fit每年的一部分利润拿出来和员工分享，他的公司是全球最早采用股权激励机制的公司，和所有的员工利益绑在一起。

2、供应商，他和轮胎的供应商的账期可以持续120天，其实他30天就卖完了，他每年做轮胎的生意做到一亿英镑。

3、客户，因为汤姆爵士的话讲，我做这行，开维修店就像大厨一样，有好的原材料、好调料，做出来的菜，我还不相信客户不喜欢嘛。咱们一般是客户第一位，但他不是。

4、重要的投资者，虽然不喜欢，但是这是现实，你接受也好，不接受也好。

最后一点借鉴一下英国市场的经验，作为汽修维修行业，我们一定要抓住：

第一，哪些是你的快消品，快销品是给你汽修行业带来丰厚利润的机会。

第二，我们要在合适的地点，合适的时间，合适的价格提供合适的商品。这是非常好的商机，这一点在座的大家都能体会到。在复杂的市场环境当中，我们一定要定位好自己，你的方向是什么。

第三，我们现在已经是二十一世纪了，抓住数字化的机会，因为智能手机还有车联网，提供了很多收集数据的机会，如果把大数据机会抓住，把供应链打通了，从上游到下游，实现无界连通，这是非常好的机会。

第四，线上线下业务的结合将是未来英国汽车后市场的最有力的增长点。

最后，做这一行一定要获得政策上的支持，这是关于我们公司的概要，我们在这行也是二十多年的老兵了，我之前专门做汽车供应链，负责解决供应链的实际问题，大家如果有什么需求、问题可以保持及时沟通。谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。