实战案例 | 保养套餐设计得好 价格战根本没必要

在本篇开始前，我们先做个回顾，上一篇中，我们分析了集客的几种方式，那么集客只有这些方法吗？当然不是！荇菜最近又跑通一个新的集客方式，限一类、二类厂。此类综合性维修厂一般具备很不错的当地资源，技术能力强，但是非常缺乏营销策划能力，针对这一类自带资源的综修厂，如何把资源变现，是问题的核心。

荇菜在与此类综修厂业主的沟通过程中，发现业主的人脉圈中有不少是当地大、中型企业的决策者或决策者影响人，并且这类企业的内部车辆基本定点在该综修厂维修，有一定的信任基础，但定点企业的内部大量员工的私人车辆并没有做过有效锁定，属于资源极度浪费状态。

针对这一现状，荇菜的集客思路是，综修厂拿出一部分刚需项目、延伸项目、增值项目，组成福利套餐，以企业员工福利券的形式，经工会主席直接下发到员工手中，指定时间点，到维修厂凭员工工作证盖章免费激活。

福利券案例

在激活现场，设立企业保养专场，通过企业信任背书为纽带，加现场氛围和销售人员的逼单话术，套餐成交率能够达到60%以上。这类客户对于综修厂而言属于纯新客户，并且这类客户忠诚度比普通客户要高很多，绝对是维修厂的优质客户群体，尚未资源变现的综修厂不妨一试。

现场转换案例

讲完了集客，接下来让我们回归到主题，荇菜先抛出一个问题：什么样的保养套餐才是合理的？带着这个问题，我们一起来逐步分析。

保养套餐设计的第一个关键点——毛利率

做企业不是做慈善，没有利润的行为都是“耍流氓”，荇菜可是新时代的文明青年，“耍流氓”的事情万万不能干。当然了，既然做促销，部分让利也是必须的，荇菜个人认为保养套餐毛利率控制在40%左右是比较合理的，以荇菜设计的半合成机油4L装、两次保养套餐为例，活动售价是599元，平均单次保养客单价是300元，毛利净值249元，毛利率41.56%。

套餐成本组成：机油250元+机滤30元+养护50元+销售提成20元=合计350元

看到这里，是不是有点意外？ What？说好价格战呢？ 

嘿！荇菜可从来没有讲过要打——价格战！

笔者会在接下来的篇幅中，用大量实际案例来证明，价格战绝对不是唯一的集客方式，只要掌握正确的方法，客户不只是用脚选择，偶尔也会动动脑子的（捂脸）。

保养是刚需项目，但是频次并不高，一台车一年也就2-3次的保养需求。因此客户每年养车预算中，其实是有这部分资金预算的，少则千余（日韩系），多则3-5千（德系）。如何让客户在你这里预消费，才是套餐设计的主方向。

预消费的关键点有3个：

1、强调必要性；

2、紧迫感促成冲动消费；

3、明确时效性保障及服务保障。

因此在荇菜设计的销售话术中以下3句话是必讲的：

“保养是刚需，您早做晚做都是要花这个钱的。”

“这次是厂家赞助的99个送机油名额，我们才能给出这么大力度保养套餐，3天活动结束，我们是要恢复原价的，现在不参与的话，太可惜了！”

“您看我们这个保养套餐，是不限使用时间的，您随时都可以过来做保养，或者您也可以关注下我们的公众号，可以在网上预约保养时间的，我们还可以提供上门取、送车服务，把车交给我们，您尽管放心”

SaaS系统预约功能案例

讲完以上的话术，很自然的加上一句：“大哥，您手机号码多少？我帮您填写下资料。”直接进入逼单环节，70%以上的客户在这个环节就直接成交了。

保养套餐转换案例

保养套餐设计的第二个关键点——二次转化

二次转化分两种情况。

第一种，就是行业常说的靠保养集客，再转化其它项目，比如养护、维修、钣喷等。但理想很丰满，现实很骨感，荇菜要得罪了，在这冬天里泼一盆冷水，如果维修厂本身没有很强的转化能力，又让出太多保养利润的话，这些利润真的白白丢掉的，所以这里再次强调套餐毛利率的重要性。

那么要如何提升其他项目的转化成功率呢？

荇菜的解决方案是营销、运营相辅相成，在营销端的保养套餐中，把50-150元的油漆抵用券和50-150元维修工时抵用券，直接加入套餐中，一方面可以提升套餐价值，提高成交率；另一方面也能提高钣喷和维修项目的转化率，这和地推券收费是一个道理，利用的是客户消费心理的一点小套路，套餐内的项目是客户花钱购买的，不用掉就吃亏了。

运营端，需要呈现的是维保透明化，透明车况+技术营销是维修厂长期生存的根本。

SaaS系统透明车况案例

第二种，就是让已经购买过套餐的客户，续购保养套餐。维修厂可以尝试将保养套餐常态化，形成保养习惯，客户到店后只要简单的选择相应套餐即可。这种方式一旦形成，能够很大程度上提升SA和客户之间的沟通效率，而且也能把养护项目直接打包销售。而毛利率方面，因为是常态化销售，可以在供应链上做些成本控制，接近50%的毛利率是可以达到的。

保养套餐设计的第三个关键点——凸显技术、服务价值

荇菜在所有设计的套餐中，保养工时一项，都是明码标价，并且普遍高于市场定价。这样设计的出发点是两个：

其一，在某东、某猫、某宁、某虎等众多电商平台的反复冲击下，机油价格透明化已经是趋势，与其遮遮掩掩，还不如将价格直接持平或略高于电商，再通过略高的保养工时和相对不透明的养护项目拉高套餐价值；

其二，汽车后市场这个行业，为技术、服务价值付费的概念至今尚未形成，招人难、缺人才已经成为限制行业发展的瓶颈。荇菜虽人微言轻，但也愿在自己擅长的领域做一点点的努力，希望行业健康发展。

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