经营管理丨社区店突破5000家，弹个车的故事是否可以复制？

大搜车联合创始人兼COO李志远和二手车商刚刚一起读完整本书。在这本书里，松浦弥太郎没有用任何长篇大论来解释人生的道理，仅仅是记录了自己琐碎简单的生活常识，比如“一周买一次花”、“两周剪一次头发”、“一年四次，享受当季美食”等。

就是这样一本书，宁波一家二手车老板用了八天看完全书417页。每天参与读书的二手车商还用手写的方式写下自己的100条基本原则，然后在微信朋友圈拍照打卡。

“比起想起的电话，优先接待眼前的客人。”

“永远带着坦诚和初心工作。”

“为了健康，用心规律生活，健康管理是排在第一位的工作。”

其实这是一本管理学理论书籍，车商在读书的过程中逐渐学会管理自己。大搜车旗下弹个车对加盟车商的管理似乎很难复制，李志远反复的和AC汽车讲，弹个车没有刻意地去做管理，而是不断地告诉大家，你不是要学会怎么做管理，而是学会在企业怎么才能少做管理。

据AC汽车了解，弹个车管理链条里，包含多家中大型二手车商，车商之间组成社区店集团，以集团的形式管理几十家甚至上百家的社区店。弹个车主要管理车商，而车商在每个区域设有运营中心，指导社区店的管理运营工作。

这种社区店管理模式有点像日本便利店之王7-11，夫妻档加一个直系亲属。弹个车将社区店管理做成三三制，不做大的团队建设，鼓励小组制。因为小组制三个人，可以互相监督，互相做事情，效率更高。

有些企业经营非常忌讳夫妻档，但弹个车鼓励社区店启用夫妻以及直系亲属。李志远认为，在最困难的时候，只有亲戚朋友这种亲情纽带是最稳固的，只有这个时候最不需要管理，靠亲情就能解决问题。

“你搞了100家社区店，如果有80对夫妻的话，你的管理成本就很低，甚至几乎不用管理。他们很自治，也很自强。”

社区店与车商之间的管理结构，就是以大搜车和车商的关系为模板。大搜车在线下设立车商运营中心，车商就学着在社区店设立运营中心，弹个车设立全国理事会，车商也有样学样。

在利益分配上，弹个车不鼓励发死工资的分成机制，而是采用合作制分成，将经营的大额毛利分给员工和合作伙伴。据悉，社区店合伙人分成比例会根据合伙人对门店、运营成本的投入设置不同等级。

简单来说，社区店赚的就是劳动所得，社区店集团（车商）赚的是规模红利。

李志远告诉AC汽车，对企业集团来说，你靠的是规模来赚钱，不是靠单店的利润来赚钱。将门店大额利润留给门店，就能极大地保证这些社区店的存活。反过来对这些二手车门店的管理也做合作制，把更大的利润让给对方，同时大家也把运营成本外包出去了。

“我们和别人不一样。”李志远举了一个例子来形容这种关系：表面看好像大搜车帮助车商很多，实际上车商也帮助大搜车很多。如果大搜车靠一己之力建设5000多家社区店，我们一年至少要3万员工，3万员工一年下来就将近40亿的人力成本。5000家店，如果每家店每年有近20万的装修及其他成本，又多10亿，总成本共计50亿，靠融资也只能撑一年。但是我们成为一个命运共同体以后，大家共同去承担这个事情，持续地向前走。

早期弹个车通过合伙人模式在一、二线城市扎根，随着业务逐渐做大，弹个车开始允许员工开店来当老板。这些来自全国三四线的年轻人，更愿意回家“创业”。李志远受此启发，更大胆的开放合伙人机制，让这群年轻人成为三四线渠道下沉的拓展主力。

“三十年河东，三十年河西，莫欺少年穷。”

买车也在成为80后、90后年轻人证明自己生活独立的宣言之一。刚刚结束的双十一，弹个车18-35岁的消费者占比达到68.4%，来自三线及以下城市的消费者占比达到71.9%。善用年轻人，做年轻人的生意也成为弹个车的秘诀之一。

目前大搜车在全国的社区店已经突破5000家，最大的社区店集团是圣名澳，全国门店数量超过200家，从北向南横跨全国。对于门店拓展速度，大搜车的考量车商的人力资源供给能力，只有通过考核的车商才能进行继续拓张。

但是，弹个车的单店冠军经常出现在贵州辛夷等非常小的县级市里，销量能达到一个月七八十台。这些小型县城的支付宝覆盖率不高，集中着众多少数民族，加上外迁人口人数仅35万。

李志远说，就是靠着这套合伙人和夫妻店的打法，目前弹个车整体销量的50%以上都来自于三、四线及以下城市。而对于行业常常提到的赋能，他也有一个非常简单的标准：帮助者、指引者和监督者。

“只有做到这三点，才算是一个赋能者。”

除了管理之外，刚刚结束的双十一，大搜车整体成交量达到25761台，李志远还和AC汽车透露了公司在并购计划和战略的一些想法，以下是对话实录（有删减）：

1、你觉得最近行业情况怎么样？

李志远：前几天我还在和车商交流，我感觉有点触底反弹的意思。车商又很明确告诉我，没有感觉出来，还是这么糟糕。不管怎么样，大家都有信心，未来一定会好。

这个事情也不是哪个单方面就能让它好起来，可能更主要的是主机厂要有一些动作。现在4S集团也要在传统的模式上做一些改变，包括怎么使用现有的互联网手段，提高效率，让信息的透传更快。也要减少一些无谓的竞争，可能只有这样的话，市场才能慢慢好起来。

2、大搜车卖新车会不会冲击到主机厂原有的4S经销商体系？

李志远：主机厂对大客户每年的销量有严格的百分比控制。我们也跟很多主机厂合作，他们思路也很清晰，我们跟4S的客户人群是没有冲突的，可能原先大家有一种盲目的恐慌，认为电商起来了，是不是大家越来越有压力。现在很多主机厂已经想明白了，他们自己不主动投入进来，谁也阻挡不了电商的脚步，所以现在大家一起做。

第一年做弹个车，我们经常会遇到4S店来拍照片，投诉说弹个车跨地域销售。但是弹个车其实是一个工具或者说是平台，慢慢有很多4S店集团跟我们合作。现在，汽车经销售集团也把他们的二手车使用“弹二”（弹二手车）进行销售，第一希望通过弹个车的工具化去卖，第二他也希望通过我们的渠道互相代销，用我们的渠道把他们的车消化出去。所以未来通过工具化和平台化，大家实际上是在一个战车上，是没有竞争的。

3、大搜车收购了车易拍，还有运车管家和布雷克索，未来在大搜车的大盘里面，这几个业务怎么规划？

李志远：大搜车未来要做成一家数据公司，这是我们的初衷和未来的方向，在此目标下，比如对于运车管家来说，赋予它的任务，就不是单纯地去接单，而是希望它未来更开放。因为你开放了，数据才能进来，不能把生意掐在自己手里。

比如布雷克索，它原来最擅长的是财务系统，但其实营销及其他系统也很重要。你必须开放到适应4S店现代化发展，可能跟我们原有的SaaS，车行168等，把数据全部打通，搭建底层数据，打通前端流程，从而4S店在使用财务系统的时候，可以无缝地过渡到我们的营销系统和报表系统。

比如车易拍，我们现在要求它更沉稳。它需要等待，因为现在二手车的发展还没有真正做到大量的信息涌现。拍卖本身是信息交换的过程，而信息交换的前提是每个人手里都有冗余信息，但就目前的二手车来说，手里有冗余信息的也就是4S店。而现在二手车车商手里还没有大量的冗余信息，大家还存在收车难，因此现有阶段，我们觉得拍卖的主流还是B2B。谁有冗余信息，谁就是卖方，谁想获得这个信息，谁就是卖方。

目前，中国汽车的家庭保有量很低，尤其中低端车发展很慢。只能等待中国的家庭保有量最起码在一家一台以上，这时候才能保证中低端车大量涌现到市场上来，才会出现信息冗余。车易拍现在不断完成系统和平台，看清楚所有二手车流动的通路和动向，去适应未来更好的、效率更高的拍卖方式。

4、大搜车现在有新的并购计划吗？

李志远：现在还不好说。因为很多事情都在谈的过程当中。我们的做法可能比以前更聪明一点，全资收购的动作会放少，但是天使轮这种投资会占一些机会，主要看发展。

5、今年大搜车收购了很多数据公司，这些数据到底要怎么用？

李志远：我们现在想做的是，通过把系统的底层不断地打通，不断地做数据沉淀，对于主机厂、4S店甚至是二手车商来说，大家在数据上都会有限制。现在底层数据的打通是一个很大的难题，我们要不断打散原有的东西，先去统一语言，统一开发语言，统一架构。

以前我们二手车数据层和应用层是在一起的，现在我们要把所有的系统把数据层和应用层拆开。大搜车是中间的一个引擎，这个引擎下面是数据，上面是应用。未来任何一个应用都可以放在这个引擎上去，你所有数据都可以下沉去做分析，它是一个三层的结构。一旦做成这个结构以后，所有的财务层、营销层，所有的东西都会通。

一旦数据通了以后，我们就会发现主机厂、4S店集团跟二手车商，他们不想融合都不可能了。因为主机厂也很想知道他自己二手车的销售状况到底怎么样,甚至主机厂可以知道他卖的车有多少是二手车库存，有多少新车库存。现在对于主机厂来说，他只是知道他生产多少台车要往外卖，他卖出去车的状况。我们觉得打通数据会让整个汽车行业发生翻天覆地的变化。