汽车后市场的成年礼：新“2B”革命 | 后市场“奇葩说”

从去年开始，B2B越来越成为商业的聚焦点。随着过去2C领域的消费互联网逐渐成熟，行业格局走向稳定，集中度不断提高。

而B2B所在的产业互联网则被视为互联网下半场，下一个巨头诞生地。汽车后市场作为这个领域的一个大阵地，也应是如此。

1、巨头的2B战略 

今年，各大巨头也尤为明显的倾斜2B业务。各大巨头都拿出了实际行动。

9月30号，腾讯组织结构调整的消息刷屏。这也是即将20岁的腾讯，时隔6年首次大规模内部构架调整，发力自身并不擅长的2B领域。马化腾说：“此次主动革新是腾讯迈向下一个20年的新起点。它是一次非常重要的战略升级，互联网的下半场属于产业互联网。”

当然，腾讯的老对手阿里巴巴更不必说，本身就是靠B2B业务起家，后来的阿里云、钉钉、菜鸟物流都成了细分领域的独角兽。

在更早之前的9月17日，京东金融悄然改名为“京东数科”，此举也被外界解读为向2B转型，去金融化，强调赋能。

不仅如此，美团、阿里等互联网科技巨头，都把2B业务作为重要的发力方向。

巨头入场，形式上证明2B发展是硬道理，而围绕着产业的服务，比如金融，也会更加带动起来，对于行业是个好事。

我总结下B2B的发展历史，总结为三个阶段：流量、效率型交易、服务型生态。

2、B2B 1.0 = 流量模式 

一般B2B领域都是从信息撮合平台开始。比如，阿里起家的外贸B2B业务，慧聪网等。这类企业的盈利模式，主要都是靠信息不对称的流量批发，收会员费和广告费，不涉及具体交易。

这类企业，生于网络信息莽荒年代，长于黄页式信息服务，成于流量批发转化。适合于简单的贸易信息流撮合对接。根本不切入交易。

如果不切入交易，B2B平台对客户的粘性和交易数据获取也无从谈起。因此，随着产业纵深提升，B2B走向了2.0时代。

3、B2B 2.0 = 效率型交易模式 

我对B2B业务的2.0时代称为，以提升产业交易效率为基础的撮合及延伸。以找钢网为代表的（找X网系列）B2B项目是这种模式的代表企业。

2.0版本交易型的B2B电商，都是从流量入口（信息流、交易流、资源流、金融流），进一步挖掘产业中的信息不对称机会。以撮合、自营、寄售、SaaS等方式，依托强运营，发展为交易、物流、资金流齐备的供应链综合服务体，提高产业链的运行效率。

有些领域的B2B电商，做撮合交易，实际的产业链运行效率并没有提升，算人效和毛利更是远远低于传统产业原有的生态。而后市场汽配电商就是属于这类。

我们判断一家企业或者一个商业模式有没有价值，是要看他有没有为核心用户创造有效价值，为目标用户解决客观问题。

我们从找钢网的发展路径可以看出，撮合只是入口业务，并不足以形成壁垒。这类B2B企业需要快速转移到其他方式变现，撮合很难盈利。

找钢网就是快速的从撮合过度到了自营业务开始盈利。王东（找钢网创始人）的计划是，将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台，通过订单集中化优势，进一步提供衍生服务，包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等，打造大宗商品全产业链生态体系。

不过，我们从找钢网IPO后披露的信息来看。2017年找钢网包括物流、仓储加工、供应链金融、大数据在内的整个配套服务板块仅实现8900万元的收入，占总收入的0.5%。也就是说找钢网98.7%的收入来自于自营钢贸业务，这让找钢网看起来更像一家钢铁贸易公司，而不是互联网平台型公司。

这个表明一个趋势，随着一家企业产业越纵深，越离不开线下。正印证我之前评论后市场的“产业属性在前，互联网属性在后”观点。所以，我们也看到，做简单撮合，脱离线下的汽配电商几乎全部死掉或彻底转型，而深扎线下渠道的（比如康众）反而快速扩张起来。

随着这一波交易型的找X网完成历史使命后，我们发现，这套打法并不是万能药水。针对碎片化、专业化、更依赖服务的领域，似乎挑战更大。也亟需另一种商业模式去承载这类垂直产业。

4、B2B 3.0=S2b2c 服务型生态模式 

我以汽车后市场为例，这类垂直产业的特点：总体量庞大、更碎片化、单笔交易客单价更小、市场集约度更低、交易环节复杂、交易中服务占一定比例、线上流量成本高到超过线下存量流量成本。

因此，针对后市场这种产业的路径，绝对不是通过拉线上流量撮合交易快速形成“天网”，然后快速通过提升产业效率挣钱的方式。因为，从第一步，线上“天网”构建成本就是一个天文数字，甚至是个不可能完成的任务。

这个逻辑还是去替代服务终端的小b，但是后市场行业早已形成共识。真正的流量入口在服务终端小b手中，线上流量杯水车薪。

因此，应该换一个思路，这种行业的想要去替代服务终端的小b，是不合理的。去连接小b，服务小b，帮助他们获利（获客、促销）通过业务来带动信息化水平的提升，才是可行的道路。非是以交易切入，而是以服务小b切入。为客户创造有效价值就能获得好的发展。

因此，总结这类模式有如下几个特点：

1. 从 重建线上流量 到 连接小b现有线下流量

2. 从 信息不对称盈利 到 信任不对称盈利

3. 从 对小b的利润剥夺 到 为小b先赋利、再赋能

4. 从 对小b的革命斩杀 到 连接小b成为命运共同体

5. 从 单点切入 到 同时连接产业多个关键角色 （比如修配联合）

这个模式去年被阿里的曾鸣教授整理成S2b2c模式。当时将S解释为一个供应链平台，在今年的观点进化中，将S升级为精准服务商平台的概念。认为未来商业模式必然以客户为中心，最有价值的是向客户提供持续优化服务的精准服务商。在本篇文章中不做展开阐述。

5、尾声 

我们通过B2B的升级路线可以看出。套利者的时代结束了，实干者的时代刚刚开始。

在任何一个产业的深水区都大有机会，当然汽车后市场的水不是一般的深。这也是巨头无法完全侵占的原因，正是我们后市场创业者还有的机会。从阿里先是自营车码头失败，到选择入资康众就可以看出。

汽车后市场开始规模化进入2B市场，才算过完成年礼。

2B产业互联网需要更长的周期和耐心，汽车后市场注定是一场马拉松式的产业革命，为了看到革命胜利的那一天，我们需要做的是：“活下去！”

作者简介

张杰，壁虎汽车创始人&CEO，自媒体“后市场张杰”撰稿人。壁虎汽车为汽车后市场车险S2b2c修配联盟平台。

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