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汽车后市场的成年礼:新“2B”革命 | 后市场“奇葩说”

2018/10/29 10:04:38 ac汽车 AC汽车

B2B所在的产业互联网则被视为互联网下半场,下一个巨头诞生地。汽车后市场作为这个领域的一个大阵地,也应是如此。

汽车后市场,2B

作者 | 张杰

出处 | AC汽车

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本文是AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库共同推出的年终专稿系列文章

从去年开始,B2B越来越成为商业的聚焦点。随着过去2C领域的消费互联网逐渐成熟,行业格局走向稳定,集中度不断提高。

而B2B所在的产业互联网则被视为互联网下半场,下一个巨头诞生地。汽车后市场作为这个领域的一个大阵地,也应是如此。

1、巨头的2B战略 

今年,各大巨头也尤为明显的倾斜2B业务。各大巨头都拿出了实际行动。

9月30号,腾讯组织结构调整的消息刷屏。这也是即将20岁的腾讯,时隔6年首次大规模内部构架调整,发力自身并不擅长的2B领域。马化腾说:“此次主动革新是腾讯迈向下一个20年的新起点。它是一次非常重要的战略升级,互联网的下半场属于产业互联网。”

汽车后市场,2B

当然,腾讯的老对手阿里巴巴更不必说,本身就是靠B2B业务起家,后来的阿里云、钉钉、菜鸟物流都成了细分领域的独角兽。

在更早之前的9月17日,京东金融悄然改名为“京东数科”,此举也被外界解读为向2B转型,去金融化,强调赋能。

不仅如此,美团、阿里等互联网科技巨头,都把2B业务作为重要的发力方向。

巨头入场,形式上证明2B发展是硬道理,而围绕着产业的服务,比如金融,也会更加带动起来,对于行业是个好事。

我总结下B2B的发展历史,总结为三个阶段:流量、效率型交易、服务型生态。

2、B2B 1.0 = 流量模式 

一般B2B领域都是从信息撮合平台开始。比如,阿里起家的外贸B2B业务,慧聪网等。这类企业的盈利模式,主要都是靠信息不对称的流量批发,收会员费和广告费,不涉及具体交易。

这类企业,生于网络信息莽荒年代,长于黄页式信息服务,成于流量批发转化。适合于简单的贸易信息流撮合对接。根本不切入交易。

如果不切入交易,B2B平台对客户的粘性和交易数据获取也无从谈起。因此,随着产业纵深提升,B2B走向了2.0时代。

3、B2B 2.0 = 效率型交易模式 

我对B2B业务的2.0时代称为,以提升产业交易效率为基础的撮合及延伸。以找钢网为代表的(找X网系列)B2B项目是这种模式的代表企业。

2.0版本交易型的B2B电商,都是从流量入口(信息流、交易流、资源流、金融流),进一步挖掘产业中的信息不对称机会。以撮合、自营、寄售、SaaS等方式,依托强运营,发展为交易、物流、资金流齐备的供应链综合服务体,提高产业链的运行效率。

有些领域的B2B电商,做撮合交易,实际的产业链运行效率并没有提升,算人效和毛利更是远远低于传统产业原有的生态。而后市场汽配电商就是属于这类。

我们判断一家企业或者一个商业模式有没有价值,是要看他有没有为核心用户创造有效价值,为目标用户解决客观问题。

我们从找钢网的发展路径可以看出,撮合只是入口业务,并不足以形成壁垒。这类B2B企业需要快速转移到其他方式变现,撮合很难盈利。

找钢网就是快速的从撮合过度到了自营业务开始盈利。王东(找钢网创始人)的计划是,将找钢网打造成钢铁全产业链的电商平台,通过订单集中化优势,进一步提供衍生服务,包括仓库、简加工、物流、大数据及全产业链金融等,打造大宗商品全产业链生态体系。

汽车后市场,2B

不过,我们从找钢网IPO后披露的信息来看。2017年找钢网包括物流、仓储加工、供应链金融、大数据在内的整个配套服务板块仅实现8900万元的收入,占总收入的0.5%。也就是说找钢网98.7%的收入来自于自营钢贸业务,这让找钢网看起来更像一家钢铁贸易公司,而不是互联网平台型公司。

这个表明一个趋势,随着一家企业产业越纵深,越离不开线下。正印证我之前评论后市场的“产业属性在前,互联网属性在后”观点。所以,我们也看到,做简单撮合,脱离线下的汽配电商几乎全部死掉或彻底转型,而深扎线下渠道的(比如康众)反而快速扩张起来。

随着这一波交易型的找X网完成历史使命后,我们发现,这套打法并不是万能药水。针对碎片化、专业化、更依赖服务的领域,似乎挑战更大。也亟需另一种商业模式去承载这类垂直产业。

4、B2B 3.0=S2b2c 服务型生态模式 

我以汽车后市场为例,这类垂直产业的特点:总体量庞大、更碎片化、单笔交易客单价更小、市场集约度更低、交易环节复杂、交易中服务占一定比例、线上流量成本高到超过线下存量流量成本。

因此,针对后市场这种产业的路径,绝对不是通过拉线上流量撮合交易快速形成“天网”,然后快速通过提升产业效率挣钱的方式。因为,从第一步,线上“天网”构建成本就是一个天文数字,甚至是个不可能完成的任务。

这个逻辑还是去替代服务终端的小b,但是后市场行业早已形成共识。真正的流量入口在服务终端小b手中,线上流量杯水车薪。

因此,应该换一个思路,这种行业的想要去替代服务终端的小b,是不合理的。去连接小b,服务小b,帮助他们获利(获客、促销)通过业务来带动信息化水平的提升,才是可行的道路。非是以交易切入,而是以服务小b切入。为客户创造有效价值就能获得好的发展。

因此,总结这类模式有如下几个特点:

  1. 从 重建线上流量 到 连接小b现有线下流量

  2. 从 信息不对称盈利 到 信任不对称盈利

  3. 从 对小b的利润剥夺 到 为小b先赋利、再赋能

  4. 从 对小b的革命斩杀 到 连接小b成为命运共同体

  5. 从 单点切入 到 同时连接产业多个关键角色 (比如修配联合)

这个模式去年被阿里的曾鸣教授整理成S2b2c模式。当时将S解释为一个供应链平台,在今年的观点进化中,将S升级为精准服务商平台的概念。认为未来商业模式必然以客户为中心,最有价值的是向客户提供持续优化服务的精准服务商。在本篇文章中不做展开阐述。

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5、尾声 

我们通过B2B的升级路线可以看出。套利者的时代结束了,实干者的时代刚刚开始。

在任何一个产业的深水区都大有机会,当然汽车后市场的水不是一般的深。这也是巨头无法完全侵占的原因,正是我们后市场创业者还有的机会。从阿里先是自营车码头失败,到选择入资康众就可以看出。

汽车后市场开始规模化进入2B市场,才算过完成年礼。

2B产业互联网需要更长的周期和耐心,汽车后市场注定是一场马拉松式的产业革命,为了看到革命胜利的那一天,我们需要做的是:“活下去!”

作者简介

张杰,壁虎汽车创始人&CEO,自媒体“后市场张杰”撰稿人。壁虎汽车为汽车后市场车险S2b2c修配联盟平台。

本文是AC汽车年终专稿系列文章,AC汽车经授权发布,文章观点不代表AC汽车立场。

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