观点 | 尤敏捷：车险改革“条款选择”，给创业者更大想象空间

图：紫金保险个渠营销部总经理 尤敏捷先生   一、商业车险改革到底改了什么？   这一次商业车险改革跟大家都是相关的，政府把资源交出去让市场配置。   商业车险改革不是第一次，车主长期存在这个诉求，高保低赔和低保无赔等问题曾经一直饱受诟病。从行业自身出发也希望转型。   目前行业试点地区使用的是“第一款条款”，无论大小，所有公司都一样。接下来可期待的还有第二款、第三款，行业出三个标本。另外还有更多的保险产品在酝酿，保监会还在审批中，个人认为2016年能有结果。   条款的选择，给大家想象空间会很大。产品将来会更丰富，现在的费率风险更匹配，车主之间的差异拉大，车险监管会更有力。   这次改革从监管部门来讲有很多意义，同时可以促进保险行业自身转型，转变我们的竞争模式。目前，保险公司因为产品类似，服务没有区别，都打价格战，未来竞争将围绕着产品创新、渠道转型、服务升级、精准定价和精准营等方面进行。   为什么针对不同车型提出不同价格。还是从保障消费者权益，提升道路交通安全水平、提升汽车安全性水平，提升汽车易修性，引导理性汽车消费等方面考虑。   改革也存在诸多挑战，特别是中小公司有很多疑惑，现在定价可以拉开了，但这个差异到底能不能找得到？费用这么高怎么给老百姓降价？特别是中小公司机构做服务。如果同样的产品和服务价格放在市场上卖，中小公司就更难了。     二、改革的的影响   很多人说保险公司就是产品公司，你卖的就是一张纸。   但实际上做的是产品和服务的结合，服务一定是靠门店做线下支撑的，产品也好，销售也好，我们线上能做，但是我们的服务就是我们产品的组成部分，不是我们卖硬件的随便拿得商品出来成交，他的交易就完成了。   我们签了一张保单才刚刚开始，而且卖的就是承诺，卖的就是服务。服务需要谁？保险公司不可能都自己建，就是维修体系，我估计大公司会干，小公司还是抱团取暖，共享经济。   1、对车主，利大于弊，利好更多   这么多公司摘取了一些数字，每家公司平均的折扣率是不一样的，表现出的结果，不能说明特别问题，老百姓会疑惑现在到底保哪里，要不要换，是不是更便宜，这个一比就比出来。行业也出来很多比价平台，保这家给多少钱，保那么家给多少钱，这家给多少服务，那家给多少服务。   老百姓到底买什么？我们中国的车主对车险来讲是最熟悉的，到底买什么，哪些是自己适应的，还是考虑的不太多。现在说车身险到底保多少，车比人便宜多了，人保得少了，责任保得少了，哪些附加险该保，哪些不能该保，用多少，我们对每一位车主自身保险需求还是有待进一步挖掘的。   2、出现事故率减少   在这里新的商车改革出来以后老百姓还有个纠结，出了小事故赔不赔，如果保险公司不赔了，甚至不修了，小刮擦划痕就算了，现在停车这么紧张，哪里没有。这种情况我们也测算了一个临界值，假设这个车是多年不出险，出险一个小事故以后到底赔还是不赔。这次改革很清晰地告诉你，不出险，出险一次、两次、三次差距是很大的。我们举个例子，假设保费是4000元，出险的案件，出了多少，我们说赔和他这几年累加的保费是抵消的，1600块，只是众多案例当中的一个例子。   低于1600的可能就不报了，这只是众多案子当中的一个例子，这里解释给大家的是什么？小案子不报了，不赔了，所以你小钣金钣喷出问题的量少。再一个出险的，老百姓事故安全意识会加强，出险的事故率会下降，送进来的也少，这可能是影响我们在座很多维修企业一个东西。   改革面前无论大公司、小公司都各有利弊，但小和大只在一个字之间的差异，就是敢不敢创新的“新”字，小与大之间在于“新”如果你愿意抓住这次改革的机会，你总能抓到机遇。   4、影响后市场利润再分配过程   以前靠零部件、靠什么都能挣钱的日子已经变化了，我们怎么办？各行各业在这里怎么做重新的划分，现在所有人都进来了，这个蛋糕好像很大，保险公司好像很挣钱，BAT也进来了，京东、苏宁也来了，都说要投资保险业。   现在市场频频举牌买公司的又是保险公司。实际上作为车险来说还是比较苦的，我们在这个行业当中，只有大家每个人扎扎实实做好自己的准备。车险公司做好车险产品的研发，服务的配套，维修就把维修做好，千万不要大家去想者羊毛出在狗身上，猪来买单，这头猪是谁真的不知道。这个钱都给风投投了，投完以后还是会转嫁给老百姓的，看股市大家就知道了。   整车厂层面：同样价格的车你的保险费比人家贵会给消费者产生什么样，这就是整车厂的你易损件价格高和低，包括你的碰撞实验结果，到底你这个车安全不安全，将来客户选择买不买你的车，不是一般的影响。做车厂老老实实造车安全的好车来，这才是不变的真理。   二手车市场：来讲是我们保险公司的鸡肋，很多人不要，那么有很多互联网企业参与以后车的风险会更清晰，老百姓的投保意愿也会有，对于我们保险公司来讲只要风险可控，我们总有险种和价格跟他匹配。   4S店和维修门店：以前给你们的百分之多少多少的佣金、手续费，可能没有这么多了，我们要共同让利给老百姓了。你的维修成本利润没这么高了，得重新设定评估一下。以钣喷为主的业务收入来源会被变化。但无论如何我们就是汽车后市场的服务企业，你怎么样去服务好你的车主，这才是根本。再多的改革都不要去脱离这一块，不要把迎合投资作为我们的根本。   创业者：我给创业者的建议是，我们是共享客户，共同来培育我们的客户。千万不要说颠覆，说不定有新的产品，新的服务可以出来，我们的协同营销降低的是大家的运营成本，这才是大家的利润来源，千万不要找不相干的人来买单，天下真的没有免费的午餐。   通过协同的服务降低成本，更能够让客户更满意，也能够锁住我们客户，锁住客户不是硬性的硬件，而是软性的东西，你拴住的是客户的心。   5、价格更趋公平公开   价格的公平公开就会对新车、二手车的销售有影响，买什么样的车是安全的，老百姓会连接到这个观念上，一般情况下，价格低肯定是安全的，根据不同的车型给出不同的价格。价格低就意味着历史的赔付状况好，在这里给整车厂、二手车销售会带来影响。这也是我们保险行业存在的意义，迫使汽车行业造出更安全的车。   6、场景销售会出现，会给保险销售带来无尽的遐想   不要说保险公司卖什么产品，而是看客户是谁，你的客户在哪里，我们就到哪里去。最早合作的是跟4S店合作，后来跟整车厂谈合作，后来洗车也可以合作......我们说客户去哪里，我们就应该去哪里。   在这种情况下，客户要什么需求，我们就应该产生什么样的需求，车险的产品是可以改变的。   归根结底，车险干的是什么？安全是第一。车险是一种交通出行的工具，主要工具。作为用车人来讲，安全是第一的，保险安全也是第一的。作为一种商业模式来讲，有了互联网以后，便捷是方向，至于娱乐性的一些东西，存不存在？也可以存在，也应该存在。但仅仅是点缀，不应该成为主流，把保险产品完全娱乐化，它是一个小众产品，不符合我们大众汽车。   注：本文来源AC汽车，根据尤敏捷先生在12月4日“2015汽车后市场峰会”主题演讲整理而成，转载请注明出处。