渠道创新瞄准三线以下城市

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自2017年7月1日《汽车销售管理办法》实施以来，汽车经销领域多元化发展倾向愈发明显，零售电商、家电销售巨头、二手车电商、汽车网站导购平台等主体纷纷入局，试水新车销售，颇有群雄逐鹿之势。同时，随着一二线城市汽车保有量几近饱和且地方限购政策频出，更多车企和经销商、创业平台将目光转向了三线以下城市。

■赋能型平台大展拳脚 短短一年时间，阿里旗下的大搜车弹个车，车好多集团旗下的毛豆新车网，易车旗下的易鑫淘车，国美、苏宁易购的汽车超市，天猫汽车的“汽车自动贩卖机”等新型汽车销售模式花样百出，令人应接不暇。 近日，又有企业以自己的方式开启了汽车新零售的实践，而且他们没有选择单打独斗。6月21日，牛牛汽车、汽车之家招商联盟签约仪式在上海举行。记者了解到，2014年，牛牛汽车从创立初期就明确立足做链接车企、4S店和综合汽贸店的新车渠道交易服务型电商平台。至今为止，牛牛汽车平台上已聚集了近20万的二网商户，年撮合交易量达40万辆，自营交易过3万辆。同时，平台将地缘数据整合分析之后提供给车企，以便从中判断出每款车型的产销合理性，从而帮助车企优化传统能源与新能源产品的整体布局。 今年5月，牛牛汽车与汽车之家达成战略合作，双方从品牌、车源、客源、物流、金融、营销、系统、能力八个维度，提升传统二网的综合运营能力。具体来说，在线上，牛牛汽车通过汽车之家的精准大数据，将4S店无法覆盖的销售线索，导流给加盟商户；在线下，通过实体渠道的服务能力，将线索转化为订单，再由加盟商完成车辆的交付。 全国工商联汽车经销商商会综合品牌渠道发展委员会新晋会长、牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊表示，目前我国汽车销量增长速度最快的地区是三线以下城市，但4S店难以覆盖到这些区域，而综合汽贸店在这些地区将大有可为。值得注意的是，综合汽贸店正需要像牛牛汽车这样的平台，及时提供以车源为核心，以物流、金融、维保、保险等为辅助的核心支持性服务。 

■新零售概念再进化 同样看重县镇市场的还有国内零售电商巨头京东。5月底，京东汽车商城宣布联手千城数智，主攻三至六线城市，力求解决汽车销售渠道下沉难、卖车难、营销低效的问题。 发布会上，京东汽车商城与千城数智合力推出了“汽车新零售即网销、店销和行销三销合一”的解决方案，意在帮助车企在三至六线城市——这些4S店难以覆盖的市场，通过新零售方式解决其销售需求，提升市场占有率，帮助企业消化闲置产能。 “未来，我国汽车经销渠道会形成这样的格局，一二线城市以品牌渠道为主，在汽车销售服务集中区域兴建相对豪华的4S店，而在三至六线城市，会形成多家渠道品牌并存的格局，包括大搜车、淘车等都会采用这种方式进入市场。”京东汽车商城创始人兼CEO李海港预测。 最近，汽车新零售平台毛豆新车网也动作频频。6月13日，他们与汽车数字零售服务商车势科技在北京签订战略合作协议，共同推进线下汽车零售门店的轻量化与智能化进程，并在构建汽车数字化零售平台方面展开合作。 车势科技董事长陈昊星表示，在当前消费升级的大背景下，汽车作为高度标准化的工业商品会逐步向“准快消品”发展。提高购车体验，提升决策效率，优化售前服务体系，降低消费门槛，是汽车经销服务行业未来几年需要攻克的目标。在国内，不断涌现的换购、增购需求正在将汽车消费从低频次转变为中高频次，同时三至六线城市的汽车消费活力正日益凸显。

■顺应行业发展才具价值 2017年，我国汽车产销量比上一年增长了3％，2018年预计维持缓慢增长。全国工商联汽车经销商商会执行副会长、《中国汽车报》社有限公司总经理辛宁指出，从车市发展看，一二线城市增长正在放缓，三至六线城市则处于高速增长期。从未来出行方式看，一二线城市以公共交通为主力，三至六线城市则以家用汽车为主力，虽然后者的用车需求将放量，但4S店开到这些地方并不经济划算，所以综合品牌销售渠道将大有可为。在此背景下，全国工商联汽车经销商商会成立综合品牌渠道发展委员会就显得很有必要，委员会将致力于帮助车企实现渠道下沉，促进汽车经销商和综合品牌经销商的合作更加紧密，提升综合品牌渠道的经营效率。 中骏资本创始合伙人兼CEO巴震认为，当前国内汽车市场已由卖方市场转变为买方市场，即便是主流汽车品牌也出现一定的产能过剩，但传统的汽车经销体系却未能很好地适应市场变化，无论是4S店，还是二网，都在延续此前单点销售的模式，缺少服务创新、经营创新以及互联网独立获客的能力。因此，如果有企业或平台可以协助车企解决产能过剩问题，为其分销渠道赋能，协助综合品牌经销商拿到适应市场需求的车源，帮助车企触达用户，那么这个企业或平台的产业价值就得以体现了。 “任何创新和合作首先必须尊重并响应产业的呼声，要解决产业的问题，顺应产业的发展规律，而不是仅仅从自我的资源和自我的能力角度出发。有很多创新企业希望在网上自建获客流量平台，线下自建交易和服务交车的闭环，推翻现有的体系，甚至掌控客户作为与车企谈判的筹码，这是不切实际的想法。”巴震说。 

注：本文为第三方（中国汽车报网）转载内容，文章作者：陈萌， 本文仅代表作者独立观点，不代表AC汽车任何立场。 编辑：焦玥