圆桌：经销商如何转型

7月2日消息，在由AC汽车主办的“B计划：从供应链到价值链”活动上，AC汽车主编 陈海生主持了以“经销商如何转型’”为主题的圆桌演讲，三头六臂董事长宋继斌先生、康乾大成董事长韩涛先生、机汽人总经理刘江生先生、汽车人CEO 樊新科先生、超威蓄电池总经理 马文青先生参与了圆桌话题的讨论。 话题： 1、转型的压力在哪里，不转型等死？ 2、转型的难点在哪里，转型找死？ 3、转型的切入点在哪里，从试点到突破的路径和实践案例   精彩语录（金句整理） 三头六臂/宋继斌： 1、一组数据：目前加盟商做过汽车配件的约60%，40%加盟商是配件“小白”，现在汽车配件不再有很高的行业壁垒。 2、经销商着重于服务，将交易场景往前推。 康乾大成/韩涛： 服务永生、卖货必死；传统经销商遇到的困难在于自己，在于是否舍得。曾经传统经销获得高于应该有的毛利，互联网通过信息流完成资源整合，透明信息让大家焦虑。当传统经销商生活越来越难，抱团才是出路。经销商思考怎么服务好门店，门店思考如何服务客户；只要在服务端不断提升完善，哪个端都能活得更好的。 机汽人/刘江生： 别忽视传统汽配上的理论，虽然配件经销商盈利能力直线下降，周转变低、库存积压；汽车后市场传统行业配件商需要整合，将数据、库存等资源信息的共享能帮助未来传统行业崛起。 汽车人樊新科： 1、我们认为修理厂30：1配件商才是合理的。 2、从经销商转化为品牌商思维很难，但是一种出路。 超威蓄电池/马文青： 1、经销商没有太多选择，转型是必然，当差价无法支撑发展后，是否能与O2O电商合作做线下服务业是一个方向。 2、单品经销商越来越难，增加品类转型是一种出路。   据了解，此次会议由AC汽车主办，雅森国际与中国对外贸易广州展览总公司联合主办，针对汽车后市场供应链核心话题，邀请行业主流企业决策者参与探讨、交流，达成共识，共同推进国内汽车后市场更好更快发展。   以下为圆桌演讲实录： 陈海生：我们讨论的话题是转型，转型的难点在哪，怎么转型？各位嘉宾先自我介绍，同时回答一下这个问题。 宋继斌：实际上很多人不认识我，因为我也不大出来。我一般是做的比说的要多一些，所以大家可能有听到三头六臂有一千家加盟商很惊讶，实际我们下一步的速度可能更快。整个团队非常努力，机会很大。 韩涛：大家好，我是康乾大成的董事长韩涛，很高兴所有的人现在还能坐在这里。我个人会以最精简的语言让在座的诸位至少不白白的坚持。 刘江生：大家好，我叫刘江生。可以说我自己给自己定义两个身份，一个是传统配件商，我到现在还有十几家的配件店铺还有一个身份，机汽人联盟负责人。 樊新科：我是汽车人樊新科，我们在北京市场目前占92%左右，服务了6500家修理厂和3000多家电商。 马文青：大家好，我叫马文青，前面是汽车人，而我是“电瓶人”。我做了十五六年的汽车电瓶，之前一直是职业经理人，后台做了一两个平台公司还是做电池，所以在电池方面的经验丰富一点。 陈海生：接着马总说，你先做一个河南经销商的简单介绍，你觉得他这种转型具备代表性和可复制性吗？ 马文青：我们进入这个市场大概一年的时间，到现在做了1300多家经销商，发展得比较快。我们这个经销商转型我觉得是这样的，经销商这块比较要做转型。竞销这块本身的流通一定需要规模，而且从厂家这块相对话语权比较强，每个厂家都下沉的比较厉害，业务量没那么大，规模就不足以存在，各方的费用都比较高，可能发展起来都没有什么太多的前景。   关于转型，我们的观点是有一点上天落地。 要上，就是直接融合厂家成本、工商成本。这一点我们做得比较成功，实际上经销商没有太多的选择。我们融合了一部分，目前1300多家经销商我们吸收了大概300多家。跟制造商、跟上游融为一体。这方面是做得比较成功的，他们整体的营运能力确实非常好。 往下做了一些融合，优质经销商基本和一些好的修理厂在每一个区域。我们做县市级，每个区域都独家代理，跟他们做融合基本可以做到前面五位、十位的优秀终端。维修终端倒过来参与股份到厂家。这块转型还是比较成功的，而且未来可能也是一种模式。 我在离开江森的时候做过一个公司，叫赢车服（音），实际后市场这块还有一种。北美市场要么是比较大的经销商，规模足够大就可以做（联盟或者是加入一个体系），我们叫经销商联盟。国内规模较大的例如康众、未来的快准都是这种模式，另外一种是加入联盟。国内外不一样，目前后市场也有好多的联盟。与经销商合作的联盟到目前为止整合得不多，但从经销商这块的投资确实有几家有职业经理人操盘的公司，德志服等等。这是大家可以参考的方向，这也是经销商的出路。 以后的发展是转型，电商中的价格比较透明，靠产品差价的时代基本已经结束了。大家如果都集中几个品牌做易损件，实际产品不足以支撑经销商明天的发展。未来可能会涉及到一些转型，给下游提供一些O2O的服务。包括跟一些大的平台，途虎、京东提供一些物流配送、安装服务，电池这块，我们优先提供O2O安装，这也是小区域经销商转型的方式。 陈海生：第一是让经销商参股到工厂，第二，河南经销商就是在当地找一些优秀的修理厂，让他的员工区域化合资开一个店，相当于是帮他们去加强黏性。第三，经销商要跟O2O平台合作。 我们问一下樊总，您主要是给汽配城经销商做服务，他们可能有些也在尝试转型，你觉得他们转型的难点和突破点在哪？ 樊新科：我们见证了很多企业的死亡，总的原则有两点。 现在生意越来越难做，本质是环境发生了变化。 主要是两点：

• 一、消费升级快。以北京为例，最早帕特车型（音）很火。近几年限号原因和收入水平的增加导致修理厂都去做奥迪的车，但他们没有意识到销售下滑、各种成本上涨的问题。我的建议是跟着市场走或跟着车走，这样做等于是重新开发新客户。车去哪个市场就去哪个市场做也可以，跟着市场走，例如北京已经换成了奥迪车，你就应该做奥迪件。消费升级是两头的同时升级，修理厂、汽配市场升级，把一部分商人升级死了。
• 二、人员工资上涨和库存周转效率的下滑。我认为有一些已经在做尝试，例如库存完全可以联合起来把库存降下来。这批货在不同人的手里边重复进货其实没有太大的必要，而且只要是保存原厂品质就可以用科技手段共享。

陈海生：消亡比例有多少？ 樊新科：3200多家已经死了200多家，接下来还会死掉几百家。我认为修理厂正常的比例是30：1，30家修理厂跟一家配件商差不多合理。从规模来看，配件厂、修理厂各是44万家，修理厂会死掉一半变成22万家，变成大概3万家左右。能不能活下来就取决于大家适者生存的能力了，以上是我的观点。 陈海生：形势严峻，大概真正的汽配店36000多家，我估计也多不了太多。问一下刘总，您现在说服经销商跟你合作的过程中现在还有难点吗？把信息打通之后的发展点在哪里？ 刘江生：我把自己定义为传统配件商。从九点开会到现在都在聊去中间化、干掉汽配城，我特别想活下去。为什么我强调我是配件商的角色？我有十几家小店，我一辈子只做了一件事，就是卖配件。二十多年来只会干这行，如果叫我现在退出配件市场，就不知道干什么了。原来跟着这帮兄弟们生活费没问题，还有点结余，现在为了生存还是要努力。 我们的难点在于运营费等等，各种原因我们的运营能力持续下降。原来一个店销售额是四五百万、六七百万，车的保有量上升后我们的流水就开始下降。因为我们有很多的库存，即使打折卖也要卖几年，即使现在不盈利我们也要坚持下去。所以很多的电商（包括开思、巴图鲁、快准）也是做线下连锁，从来没有到过汽配城。今天的分享嘉宾没有几个人提到我们，我听起来非常难过，利用完我们又要干掉我们？怎么办，不能让你们轻易干掉我们。 一年多前，我联合北京30多家店做了机汽人有限公司，把ERP打通，把库存、数据、信息全部共享，我自己去完成这个单店共享。完成所有的数据共享，对我自己个人的店都有很大的帮助。基本我可以赚到20次的单店都有很多，想把我们干掉的人要费点力气。去年我个人的收入比前年多1.5倍。 你们要制造大把的资源在车后市场，为什么不去整合？机汽人后市场里有一家店的库存过亿。2010年我加盟机汽人到六百多家，我的库房和宋总的库房还是有机汽人的。我整合的速度很快，29号在济南开座谈会，昨天在郑州，今天又跑过来。 不要制造资源，从资源角度看车后市场，汽车后市场传统行业、配件商、大坝资源需要你们整合，不然我们只有内部做整合，我们通过ERP、数据、标准化尝试去做。我去到一个城市，基本上机汽人一个好的配件商进来的就有几十家，优质的配件商在我们到各个区域里，不管是奔驰、宝马、路虎、捷豹，有十余个。这次我来开会才认识樊总，但是我没有看到像这些电商的平台找到过我们这种B2B直接整合的资源来做一些更大的整合。现在电商风起云涌，试问你们拿走了多少车后市场的份额？确实，我们的销售流水往下降，所以说我们机汽人特别贴汽配商的心，自己沉淀率、周转率、回款率、质押率。电商都想绕过我们，只不过是美其名曰给我们增量。所以难不难过，这基本是我们配件商的事情，他们不会顾虑。我们对电商是又怕又恨，这是我的心情。 陈海生：我觉得任何领域的数字化非常重要，把库存信息打通对平台也好，对配件商也好本身都非常有价值。电商的成长得益于汽配城经销商的红利，这给电商或大的平台带来了很多的成本或运营效率上的提升。所以我觉得挺好的，因为做到后面都需要商品，商品品类管理可能后面要梳理，而且都需要库，跟我们的汽车人还可以合作。 刘江生：没错，我们的强项谁都没有提。在我们北京一个汽配城里头就有两千多户，我们机汽人有六百多家加盟商，二十多亿库存，你说传统汽车后市场的力量有多大。 陈海生：所以说平台也好，要跟汽配城合作不屈颠覆汽配城。这么多体量在一起，可能是几十亿甚至更多，一个创业者融的资可能也没有那么多。韩总这边，您一直在跟电商合作，其实不算传统的经销商，站在您的角度，与电商合作对能力的要求是什么？如果进一步往前发展，突破点在哪里？ 韩涛：服务永生，卖货必死。这个就是我们目前传统经销商遇到的最大问题。 大家面临转型压力的困难到底在哪？在于自己，在于你是否舍得。在过去高速发展的十几年当中，我们行业风风火火的十几年当中，很多传统的经销商确实获得了高于行业毛利率的毛利。如今互联网打破了中间的不对称性，信息越来越透明。面对所谓这一点点的压力，很多传统行业的前辈说不好过，互联网来了，狼来了。但是互联网能解决什么？就像我左边和右边两位在做的事情，通过有效的信息流完成整个业内的整合，不管是大家的库存还是效率都能有效提升。 我们传统的经销商以前提供的是什么？资金流、物流。这两流其实有很多，包括京东、阿里等很多平台都实现了。当大家失去了这两个核心价值的时候，每一个人、每一个企业，我觉得大家唯一能选择的就是选择更多的抱团取暖。我一直在做电商，但我从今年1月份第一次开始接了传统经销商。为什么会这么做？我们这个行业属性在这，所有的汽车产品，哪怕是最简单的轮胎都需要安装服务。经销商怎么服务好门店是未来大家需要思考的，门店怎么服务好客户是门店端需要思考的。行业属性是不会被改变的，所以只要大家在服务端不断提升自己、完善自己，我们每一个人在每一端都会活得很好。 陈海生：宋总，你现在是做一个平台带领大家转型，待会儿你先介绍一下你是怎么带动他们转型的，包括你提供的能力，或者说你给他们带来的资源。我有一个问题想请您一起回答一下，很多品牌都是新创的自有品牌，品牌商在当地如何说服汽修厂用我们的品牌？ 宋继斌：我实际还有另外一个身份，是做工厂的。我们工厂的名字叫山东荣邦汽配有限公司，但你要知道山东荣邦汽配有限公司是做刹车片的。今年在汽车后市场可以做到1.3-1.5亿，而且荣邦有一套和三头六臂完全独立的系统，荣邦走的是代理商制。我两边都在看，这边是三头六臂（发展的很快），但是我的代理商也一块。我也在看传统的经销商，知道经销商怎么变化，三头六臂怎么发展，实际上这一点可能我最有发言权。品牌商在当地如何说服汽修厂用我们的品牌，其实大家缺的是一种信任，品牌也是信任的一部分。 三头六臂建立品牌很简单：

• 第一、做单项的产品品牌。
• 第二，实际在做平台的品牌。不管你在这个平台上卖什么样的品牌，哪怕是NGK、盖茨或新品牌，只要有三头六臂的防伪标，这就是三头六臂这帮人给你认证过的产品。关键要建立信任，包含我们在央视打的广告，题目就叫品质汽配，三头六臂。欧美同质，汽配小城。一切都在宣传我们的质量是ok的，平台有工厂背书，值得信任。所有的一切都在宣扬信任，建立信任。

陈海生：你的加盟商卖产品是不是都从你这卖？如果不从你这卖，你怎么认证他的产品符合你的质量品质？ 宋继斌：我们现在的加盟商分成两类，我们有60%的加盟商做过汽车配件，还有40%是汽车配件的白人。技术发展到这个年代后，汽车配件是有非常高的行业壁垒的，有的时候可以击穿它。在这时，我们所有的汽配商选择我们的时候也会非常慎重去考虑一些问题。如果是那40%没有做过汽车配件的加盟商，毫无疑问他只能信赖我，我的技术可以帮他解决问题。其他60%的加盟商反倒并没有百分之百的控制，让他必须用我的产品。 为什么这样做？我也在检讨我的服务能力和我的检讨能力。如果我的服务、产品够好，他会在一个时间段内慢慢把产品切入到我的产品线上。如果他没有切入，我就要检讨我的问题。只要我发现有问题，而且还没有切入，那一定要找我自己的原因，可以帮我很迅速的进行自我复制和修正。 陈海生：我理解，你的输出就是三头六臂品质认证的背景。 宋继斌：不光是品质，还有服务的一些理念和服务的便捷度。 陈海生：大家用一分钟说一下您认为制动这个行业经销商转型的案例，本行业或跨行业的都可以。如果没有，大家可以说一句寄语或进行一句话分享。 宋继斌：经销商分成几类，第一是批发，第二是汽配城，第三是县级服务商。

• 第一、着重于服务。
• 第二，建议大家把交易往前推，让市场的交易场景往前推。不管怎样这一定是最终的路子，你的交易最往前。我希望大家关注我们的服务，服务当然内容很多，所以尽可能要让你的交易往前推。

韩涛：甲乙丙丁本来是传统轮胎经销商，用行业几十年的经验和资源聚集和一批经销商组建到今天。我不能预测未来的样子，但是我真心的会祝福这种传统经销商勇于转型，非常佩服他们的勇气和决心，谢谢。 刘江生：我觉得经销商的转型案例就是机汽人，一年完成了六百多家加盟店的加盟。很多配件商在我们这个平台上进行了两、三倍流水的递增，而且库存下降，我们整合资源做互动有无，从共享数据入手，上线后在机汽人受益非常大。我知道的有限，我只知道机汽人和宋总的三头六臂，谢谢。 陈海生：B2B经销商内部信息共享在每个领域都有，二手车、配件甚至其他，包括汽车经销商之间，这个确实有价值。 樊新科：一些经销商在转型，转品牌的毛利比经销商高，有一些做的还不错。那天我问了康众，康众的毛利很好，销售额也高。所以说往上走，从经销商转化为品牌商是有机会但难度非常高的，经销商跟品牌商完全是不同思维，需要每个人根据自己的阅历和能力去判断。 陈海生：我理解为这就是做某一个品类的集成商。 马文青：我这边说两个案例，一是往上延伸的，比较有代表性的，长尾本身体量也比较大。我们有1300多个经销商，前两天统一石化也做到了三四十亿，我们用的同一套方案、模式，把优质经销商入股到工厂体系里，这是非常典型的，因为经销商的数量多，体量非常大。另一方面，还是说两个典型的，一个是蒋总，单品经销商后面越来越困难，未来经销商一定要增加品类。快准整个体系，原来就是单一做电池的，后来延伸到易损件，三四百个经销商全部延伸过去，大部分还是成功的，他们的营运能力、发展前景、信心，我觉得还是比较好的，这两种模式现在操作起来切实可行。 陈海生：因为时间有限，我简单做个总结。

• 第一，转型肯定要转，要多试。
• 第二，多看，看看别人怎么做的。
• 第三，多合作。
• 第四，尽可能用一些技术化的东西，把我们的能力、边界拓展一下。

我们会关注行业的转型或一些创新的案例，如果大家看到了身边觉得值得关注的，可以把这个线索提供给我们。我们帮你们挖掘、邀请他们进一步分享。进行时间有限，在座嘉宾没有很好的展现自己很多的认知，后面我们有机会跟他们进行深入交流，把分享结果再跟大家分享。谢谢在座的嘉宾，也感谢大家的聆听。我们今天全场的峰会到此结束，谢谢！11月份我们在上海法兰克福展会期间还有论坛，是关于连锁发展还有百强评选，欢迎大家到场交流。   本次活动现场语音请点击：https://www.vlearn.cn/su/FaZq2I   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：北京雅森国际展览有限公司，中国对外贸易广州展览总公司 指导单位：中国连锁经营协会、全国工商联汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，车享家，天纳克，康众汽配连锁，中驰车福，快准车服，德式精养，零公里润滑油，悠络客，开思汽配，3M，超级车店 特别支持：AC汽车同学会、中国汽车后市场百强连锁俱乐部、上海顿客文化传媒、ACAE美中汽车决策者协会 深度合作媒体：盖世汽车、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、58车、中华汽配网、汽车大师、车友头条 支持媒体：智车达人、36氪、搜狐汽车、58汽车、汽车商业评论、《汽车与配件》、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、AUTOHAUS汽车经销商、改联网、中华汽配网、汽配圈、《商用车与配件》、聚汽观察、中国润滑油信息网、轮胎世界网、中国轮胎商务网、二手车加、看了吗视频