圆桌：供应链端的变化，及其对品牌商的影响

7月2日消息，在由AC汽车主办的“B计划：从供应链到价值链”活动上，AC汽车副主编 陈凯主持了以“供应链端的变化，及其对品牌商的影响’”为主题的圆桌演讲，3M中国汽车售后业务部南方区总经理杨军先生、众驾联盟中国区售后市场事业部总经理徐学伟先生、宁波万航实业有限公司董事长朱雪马先生、奇特异董事长李开勋先生参与了圆桌话题的讨论。 话题： - 产品从海量到精选的演变 - 专业品类管理商的崛起 - 渠道连锁崛起，和知名品牌合谋，干掉二三线品牌？ 精彩语录（金句整理） 3M/杨军：这几年最大的变化是一直在变，品牌商也一直在调整；未来的方向导致供应链必须更高效、品质更高；很多小经销商无法生存，并购成为品牌商的整合渠道的策略，整合让终端客户更完善；品牌方角度来讲，目前我们从消费者品牌建设而不仅仅是渠道方向建立品牌； 众驾联盟/徐学伟：应对车主的变化，门店需要变化，相应供应链也要变化；过去门店靠信息不对称利用差价赚钱，现在互联网让价格更透明化，现在不是卖商品而是产品服务化。 宁波万航/朱雪马：制造业是单向的，现在供应链是双向；从一维到二维思维方式的改变； 奇特异/李开勋：采购方让供应商按照要求将产品做合格，不想被市场淘汰，必须保证产品质量。 3M/杨军：产品的价格在成本中占比越来越少，作为品牌商也希望找到能对未来有前瞻性的去渠道；降低未来风险；品牌商和经销商帮助门店去提高人效和坪效，而不仅仅是整合；未来只有对行业很专精的经销商才受品牌商青睐；   据了解，此次会议由AC汽车主办，雅森国际与中国对外贸易广州展览总公司联合主办，针对汽车后市场供应链核心话题，邀请行业主流企业决策者参与探讨、交流，达成共识，共同推进国内汽车后市场更好更快发展。     以下为圆桌演讲实录： 陈凯：四位嘉宾好，在座的听众下午好。上个月关于供应链，我自己也做了一些选题。包括跟汽配城、汽配联盟的人也做了一些沟通请教，他们给我传达了一个情绪，两个字，变化。汽配城的商户可能越来越少，他们的利润越来越薄，可能就是被康众、快准这样的供应链平台抢走了他们一部分的份额。包括现在也在抱团取暖，做了很多汽配联盟的事情。 我今天更多的问题是想请教四位，因为四位应该是以品牌商的身份坐在这里。过去几年从品牌商的角度来看，供应链端最大的变化在什么地方？这种变化对咱们产生了什么样的影响？这是第一个问题。我建议四位嘉宾在做回答之前，可以先做一个简单的自我介绍。 杨军：我是3M南方区的负责人杨军。首先我们这次的身份是代表品牌商。这几年整个行业的变化，我们说最大的变化就是它一直在变化，所以作为品牌商也一直在调整。 实际从品牌角度来讲这几年虽然我们也是一直在整合渠道，整个的供应链今天其实很多信息都非常有用，包括开始的时候陈主编讲的一些美国的业态。其实未来的方向导致我们的供应链一定要更加有效、高效，而且要有更高的品质。虽然我们公司也在整合这样的渠道，很多小的经销商可能自身没有办法生存。3M公司是多元化企业，可能我们涉及的产品线及整个涵盖的链条非常广，所以这一两年我们在做一些整合、并购，把长尾取消。小的经销商以前可以拿到3M某个产品线，我们将来要整合掉这些小的、没有一些服务能力的。我们更加关注的是我的渠道是否有能力服务我们的终端客户。 第一，从品牌商角度来讲，整个行业在发展。我们希望更多的是把3M的整个服务理念通过渠道，代理商品很多，给我们经销商的服务。今天有嘉宾也提到物流成本，有的时候客户要一张砂纸，这样到底送不送？3M公司如果整合成一套东西，给终端客户的服务会更加完善，而且改善的方案从钣金车间到汽修车间到美容车间，从我的角度来讲，全套都可以执行我的方针策略，我们对整个供应链现在去进行整合就是这样去做的。 另外，从品牌商的角度来讲，我们也是往消费品牌上去建设。3M公司是涵盖比较广的，有工业领域，又有消费品领域。我们近几年做的很多工作是在消费者层面树立品牌，而不仅仅是靠渠道建立品牌。3M公司会有很多的消费者、车主，都是我们3M公司的各行各业的粉丝。因为3M公司从医院到电力，包括南区的，我们经常跟华为、OPPO这些大企业进行互动的时候会建立3M这种消费者平台，这是我们这两年作为品牌商在做的调整。 陈凯：杨总提到的主要是两点，一点是对原有渠道做整合，可能会选择更有优势的一些渠道。第二，自己也会跟终端的消费者做一些互动。 徐学伟：我是众驾联盟北京科技有限公司的徐学伟，主要负责后市场的独立售后渠道。 我们的客户都是修理厂一站式的汽车美容店，除了4S店之外，因为4S店是厂家授权的渠道。 关于说品牌这两年市场的变化，市场的变化，其实就是说我们车主的需求、消费、习惯在发生一些变化。我们门店应对车主的变化，它也需要变化。 门店产生了一些应对车主需求的变化，整个供应链也在发生变化。从车主端来讲，过去车主买一部车去做一些维修保养。首先我们后市场的4S店是非常可靠的品牌，形象也不错。另外还有的选择就是修理厂。过去的选择车主倾向于选择4S店，但是近几年车主消费习惯更理性，并且对汽车的维护知识有了一定的了解，出现了很多的网购。比如像京东这种品牌的，包括像途虎，各种平台都可以买到机油、轮胎。过去我们必须在修理厂完成的东西现在都可以买到，当然这些东西都是半成品，必须有线下服务。 对品牌来讲，过去门店赚钱的1.0时代就是靠商品差价赚钱。那个时候信息不透明，大家赚的就是不透明的钱。到了现在这个阶段客户打开各个APP软件随时可以进行比价，甚至我们在很多平台上今天下午下单，明天上午就可以送到家里，并且买的价格跟门店进货的价格差不多。车主端可以买到跟门店差不多的价格，过去的差价就非常小了。我们现在为什么要跟我们的门店提出服务品牌，我们认为卖产品的时代已经过去了。要凸显你的服务，把商品服务化，卖的是服务而不是商品。客户最终是通过买产品来实现自己的车，最终达到的结果就是保养好车。把车的问题解决，所以你不要盯着产品，过去很多门店都是盯着产品，要赚产品的钱。现在我们更多进行站在车主的角度的思考，买轮胎或机油到底能解决什么问题？门店能不能直接给他一个答案。并且我们跟门店的服务不一样，就是帮门店提供差异化的工艺流程，让车主记住你。 所以说目前整个市场的变化对品牌商来说，可以让车主记住我们这个品牌提供的差异化服务，从而对这个品牌产生好感，后续对门店产生更多的黏性，这样慢慢把生态链构建起来。目前来看这个变化信息会越来越透明，门店光靠挣不透明的钱这个会越来越难，更多的是提供服务。 在广东这边也有在电台里经常做一些节目。我现在也在跟车主讲门店你要认可技师对你提供的服务是有价值的。过去门店买个机油都没有给工时费，现在你要告诉他，给你提供了服务要给工时费。慢慢把人工服务提升上来才是未来前景，未来一定是一些有理念、诚信的门店，提供差异化服务的门店，重视客户体验的门店，真正能把它做好。 陈凯：谢谢徐总的分享。其实徐总跟杨总有一点大同小异的地方，更多的要通过与维修厂的赋能与车主产生黏性，当然也提到了一个很重要的观点，现在产品越来越难赚钱。朱总这边跟主机厂配套会更多一点，谈谈您的看法。 朱雪马：我们公司主机不是主要业务，还是后市场。我叫朱雪马，是宁波万航实业有限公司的董事长，也是美国一个公司的CEO。两个公司的特点，一个是制造业，一个是供应链，就是在流通领域里边。供应链的变化，刚才主持人说讲一点配套市场，因为配套市场不多所以请允许我还是讲后市场。 后市场供应链端的变化，我觉得制造和供应链。其实今天很多上台的演讲者都在说供应链就是除了产品以外关联的服务。我在美国学到了很多这方面的经验，隔壁的杨总，3M公司是世界一流的品牌，我们经过12年的努力，在中国公司中我们在美国建立了一个一线的品牌，认知度在美国市场非常高。就是跟他们挂在一起的时候，在中国是没有资质跟很多大牌挂在一起的，可是在美国可以很骄傲的说，包括这次AC也去美国留学，我们的logo跟世界一流公司是挂在一起的。 供应链端的变化： 第一，数字化。以前做制造业很少讲到数字化，数字化可以说是每一个产品的技术数据，每个产品符合行业数据的格式，中国企业不是很熟悉。 第二，可能在配套上就是及时的送货，售后以后的退货服务，跟客人，要管理每个店的库存，像这些就是供应链要做的。所以这些，可能正是我们中国后市场起来的时候，中国企业想要完成的。 我对中国后市场不懂，尽管我们有前市场，后市场大概是十五六年前已经撤出了，当时比较难做就一心一意跑到国外做后市场，在后市场反倒学了一些元素。在这一年里慢慢学到了中国后市场的一些变化，我想美国的一些经验是可以拿过来嫁接到中国市场的。我觉得目前只能是到分享阶段，我还不知道以后要干哪些事情，但这个分享我觉得就是要把美国讲到的一些供应链，有一些海外成熟的服务理念、供应链管理也好。 原来制造业是单向的把产品单向流到客人那里。供应链是双向的。从思维来说，原来是一维思维，供应链是两维思维。我们要听到客人需求什么，这样的话货发出去，还有一条路，客人的反馈要听到，包括退货，包括对质量的需求，包括客人对新产品的要求，包括对供应链服务商，物流上、金融上、人员培训上的等等要求，我觉得这个思维是二维的，这就是今天正在发生的变化，我就说这些。 陈凯：谢谢朱总的分享，李总，您的角色除了是品牌商之外，其实现在也在做线下的维修连锁吧？这其实也是一种变化，您的身份比较特殊，也从您的角度谈谈您的看法。 李开勋：我叫李开勋，是江苏奇特异董事长。我是华侨，在国外生活三十年了。我们这个江苏奇特异是一个新公司，还不到一年，主要是做线下的维修连锁。行业内的人都知道要做维修就要用产品，所以就设计的产品。而这个产品，我原来在国外做了二十多年汽车配件，所以现在在中国做汽车连锁，跟这个东西正好结合起来了，所以我还是有一点体会的。 中国后市场从传统意义的后市场来说无非就是产品的供应链和服务链这两块，我特别明显的感觉到中国过去传统的经销商、汽配供应商在现在受到了很大的冲击，平台供应链成长的非常快，大有去中间化的局势。 下边做品牌连锁的也有许多的变化。过去作为一个维修厂需要的时候就到各个经销商那里去买，而我们现在有很多变化，比如德斯金养（音）做发动机的保养，我们和他们做了战略合作以后，这个产品以后我们就不到市场上采购，跟他们做大客户协议然后输入进来，然后这个市场上就少了一块。 自动变速箱，我们和北京市惠（音）做了合作。我们和统一做了一个全国大客户，它的机油也直接输过来了。还有一些用品，比如汽车美容的专用品，都和国内知名企业做了垂直的战略合作。这样一来，我们作为一个品牌连锁企业，维修连锁现在有二十几，还在继续推进，我们在市场上的采购量就大大减少了，这是不是对我们原来传统的经销商真的造成很大冲击？所以从这个角度来说，我觉得这个产品传统的供应链还是要加速匹配，所以我觉得传统经销商也应该跟上形势加以转变，否则这个形势是非常严峻的。 因为我们原来就是做汽车配件的，很自然的把六大系列的易损件直接带到了维修连锁体系里。同品牌的配件进入了同品牌线下的维修连锁，又去掉了一部分市场采购。像这种变化，对汽车后市场产品供应链将来的冲击会越来越大。我就从这些方面跟大家做一些分享，这些变化是应该引起大家警惕和注意的。 陈凯：谢谢李总的分享。我接着李总刚才的话说，您提到了现在的趋势，比如现在做变速箱、发动机，会有一些专项的品类存在于市场。从我前期的了解来看，现在也有一些之前做全配件的经销商，他们可能会做一些专项件，比如专注在变速箱、发动机等领域，他们在这些领域，原来可能仅仅是卖产品，后续他们可能会为维修厂提供这样的一些技术、服务，打通上下游一系列的供应链事情，其实这也是一个趋势。四位觉得这样一个专项品类的经销商或者是渠道在未来会占据一个什么样的角色，他们的前景如何？ 杨军：其实核心的问题就在于经销商除了解决送货、物流、仓储这几个简单的问题上能不能带来更多的价值。我们今天的主题是你的供应链和价值链到底能提供多少价值是很核心的问题。你对于我们的客户真正做到有价值，而不仅仅只是解决送货。你的价值到底能不能帮客户解决未来发展的问题，这点很重要。首先我们的经销商要有前瞻性，跟得上我们未来的发展。包括最开始陈主编讲到的，在美国的车主，对交车质量要求非常高，也就是说你交车的时候，那个镜面，我们在美国的bodyshop，他们要用灯照这个漆面，没有任何的圈纹，没有任何的瑕疵才可以，这才是一个交车标准。 就像陈主编讲的，我也是和美国他们交流得到的信息。在美国，3M的东西有时候不用去推，修理厂为什么用3M的胶？因为修理厂如果用其他的胶可能性能也行，但会承担后续的风险。美国的修理厂很在乎未来的潜在风险，万一这个车撞了是因为当时修的时候这个地方出了问题，那可能非常大的麻烦就出来了。 回到我最开始讲的，我们的核心渠道，你能不能抓住这样一个未来的方向，帮我们的渠道，帮我们的客户去解决他将来面临的这些问题，而不仅仅是把眼光放在产品上面。我们大家知道，不论材料本身的成本现在有多贵多便宜，占你的百分比越来越少，在中国占最大的成本是日益增长的土地成本、劳动力成本以及经营管理成本，就是所有人员分摊到这个项目上的成本，包括你的财务人员、办公室人员，所有这些人员的工资，以及我们说的环保升级等等这些固定投入，其实这个成本是远远大于你在采购零部件、采购材料上本身单价成本的多还是少。 我们最终能不能帮大家解决品质和效率问题，这对渠道来讲，能不能有这样的价值是产生。 陈凯：所以未来渠道的趋势，不仅仅是送货。 杨军：不仅仅是送货，要真正能够达到客户的高品质、高效率，然后降低整个的成本。 陈凯：就是提供更多的增值服务？ 杨军：提供更多的解决方案，比如他能够帮这个店做诊断，从经营到管理当中的哪个环节，甚至于说在某个环节车间的布置、人员的安排。举个例子，我去到一个修理厂，九个钣喷工，一个月做三百块钣，你觉得这个修理厂能赚钱吗？而且这还是一个很有名的Top级的连锁。所以你到底能不能看到你的分工所在，包括品牌商和经销商一起能帮到终端的，而不是仅仅看到我能整合什么。 陈凯：其实回到我刚才的那个点，这样专项的渠道可能在未来还是有很多机会的。 杨军：对，他一定要在这个行业非常专业。比如能帮我解决整个的管理问题、流程问题，其实客户需要的是你这样的很专业的知识，这样对他来讲是更多的价值。 徐学伟：讲到供应链到价值链，包括我们说的专业品牌。我们过去在市场上也比较传统，我们在卖自己品牌的养护产品，叫德国普罗非（音），我们发现市场需求有变化，2015年9月，我们联合德国创立了德式服务品牌，我们的倡导是卖服务，就是卖德国工匠精神，同时我们倡导诚信，所以我们给门店的服务，第一，你经营企业，必须要解决理念正不正的问题，你这个店的口号、价值观都是营销的一个点。门店经营的问题是什么？客户对门店的信任是很大的成本，于是我们在2015年果断在中国市场做了首家的，你只要买了我们的产品不满意七天之内无理由退货，门店直接退，我们给他补货就可以了。就是我们给修理厂撑腰，你相信我的服务，不满意你可以买单，这是我们厂家去支持的。到今天已经做了四年，目前在市场上我们合作比较好的门店，他们会发现这种跟顾客的信任，就是源于一个承诺。 有时候顾客到门店消费担心钱花的冤枉，可以说我推荐的东西不满意你退货，不花钱，我们就是给门店做这种信任背书。我们更希望门店要树立正确的经营理念，一个门店你先别说你的产品服务，你先说如何做人，就是我怎么对待我做的事业和服务，我的理念是不是正确的，我们的核心就是帮助车主和门店通过我们的承诺和体验快速建立信任，从而帮助他达成后面的交易，这是我们提供的价值。 陈凯：当然信任也是要基于专业度的。 朱雪马：我觉得正在发生变化的时期，从制造商到服务商，整个供应链还是有很多事情可以做的，最重要的核心就是两个字，服务。后市场所有的因素就在服务，如果说后市场最核心的元素是什么？第一是服务，第二是服务，第三还是服务。 所以说，在这个变化时期，刚才有一位演讲者讲到，本身随着企业的合并，在市场采购这一块，会面临非常大的问题。比如说管理一个产品，汽车有一万多个产品，每个产品里又有很多的SKU，并且像我们中国，现在都是一个产品分成四五十个品牌，本身已经很多了，这个都是亿万级的，怎么管理？我看美国的 AUTOZone等等公司，也就五六十个人。中国也一样，比如康众、快准，他们可能也需要产品管理，产品管理就意味着哪个城市、哪个县、哪个区，有多少辆车，提供多少东西。他们的产品经理不可能有那么精，电话线直接接过来，有什么问题都可以解决，还有退货处理、产品培训，总之我觉得服务是做不完的，服务就是让人家体验好。放在我们公司墙顶上大字写着，让我们客人的工作变得容易，不是让我们自己的工作变得容易，所以我觉得在这个变化当中，不是很多人要失业，而是工作更多了，我就讲到这里，谢谢大家。 李开勋：实际上这些专业产品沉下去之后，我觉得很有希望，因为汽车配件那么多品种，市场上会出现什么问题？我不知道在座的同行有没有做零散经销商的。因为我是做易损件的，做了这么多年，我有一个非常大的体会。其实很难听，我在中国采购，我现在每年还在中国市场采购一两千万美金。我们调查了中国那么多的工厂，不客气的说，80%工厂生产的东西不合格。那怎么办？我又想在中国采购，我又想让他合格，那就变成我们要下大气力，我们下很大的气力，让我的供应链 按照我们的要求，按照我们所使用的原材料和工艺改造，让他把产品做的合格。 第一个问题，可以给我们的经销商提供什么意见？你如果想不被这个市场淘汰，要想想你代理的产品的质量标准，否则先被淘汰的就是你。 第二个问题，垂直往下没有希望吗？有希望，他们把服务先做到前面了。 我还是举这两个例子，一个是跟德式金养（音），一个是跟士惠（音），我们跟他们签了战略协议，他们来了一次给我们搞培训，我们的人没懂，不行，你还得来。第二次来了，还没完全搞懂，还得来，来了四五次，这就是双方的，他们必须有义务给我们全部培训好，服务到位，最后我们就可以很好的服务给车主，车主就很满意。他不来服务，我们的员工搞不懂，怎么办？ 士惠质变箱（音）服务到什么水平？他们把设备拿来了，油也拿来了，我们从上个月到年底，他们开了十三次培训，几乎平均每个月一次到两次，我们是想，如果我不接上这种条条的技术服务，靠我们自己去摸索，你永远都不能达到他这种国内的顶级水平，所以我就这个话题来说，我觉得这个垂直产品还是有希望的，而且将来是一条路。 前端说到产品的质量问题，希望所有供应链的朋友们都要小心注意，否则被淘汰的是我们。另外一方面是向服务商学习，走到最后都是要做好服务。产品、技术要做好服务是我们的未来，谢谢大家！ 陈凯：谢谢李总精彩的分享，因为时间有限，所以今天的圆桌就到此为止，如果下面的听众有什么想跟四位嘉宾再交流的，可以会后进行线下沟通，谢谢四位嘉宾的分享，第一场圆桌到此结束。 主持人：经过全天近9个小时的论坛，我们听了近25位嘉宾的分享，不知各位是否都有所收获呢？您来的时候怀揣的那个问题，是否找到了答案？如果您还是心存疑惑，或者您有值得传播的观点，没问题，请现场联系AC汽车的工作人员，或后续在AC汽车公众号留言，我们将尽快与您取得联系！ 再次感谢中国连锁经营协会、中国工商业联合会汽车经销商商会、统一石化、汽车之家、米其林、盖茨、车享家、天纳克、康众汽配连锁、中驰车福、快准车服、德式精养、零公里润滑油、悠络客、开思汽配、3M、超级车店。感谢特别支持的：AC汽车同学会、中国汽车后市场百强连锁俱乐部、上海顿客文化传媒、ACAE美中汽车决策者协会，以及媒体伙伴的大力支持！也感谢所有到场嘉宾，今天的论坛圆满落下帷幕。从供应链到价值链，我们都在努力！谢谢各位！我们下次论坛再见！   本次活动现场语音请点击：https://www.vlearn.cn/su/FaZq2I     本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：北京雅森国际展览有限公司，中国对外贸易广州展览总公司 指导单位：中国连锁经营协会、全国工商联汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，车享家，天纳克，康众汽配连锁，中驰车福，快准车服，德式精养，零公里润滑油，悠络客，开思汽配，3M，超级车店 特别支持：AC汽车同学会、中国汽车后市场百强连锁俱乐部、上海顿客文化传媒、ACAE美中汽车决策者协会 深度合作媒体：盖世汽车、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、58车、中华汽配网、汽车大师、车友头条 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