【AC直播】华胜集团总裁 周大军：从门店端向上整合供应链的实践

7月2日消息，在由AC汽车主办的“B计划：从供应链到价值链”活动上，华胜集团总裁周大军发表了以“从门店端向上整合供应链的实践’”为主题的演讲。   精彩语录（金句整理） 没有信息高效的、数据匹配高的供应链支撑，不可能有互联网时代下的高品质汽修服务连锁品牌。供应链的本质是高品质、高满足率和低成本，汽修企业对供应链的需求点在于高品质、高满足率、低成本和好服务。供应链需要品牌+产品+设备+底层数据+供应厂家支持+培训+一城一站配送等关键点作为支撑。 据了解，此次会议由AC汽车主办，雅森国际与中国对外贸易广州展览总公司联合主办，针对汽车后市场供应链核心话题，邀请行业主流企业决策者参与探讨、交流，达成共识，共同推进国内汽车后市场更好更快发展。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下为周大军的演讲实录： 昨天晚上中央二套的对话节目，我代表汽车后市场，特别是汽车维修技术专家致敬改革开放40周年领军人物的专题活动当中，有三个是院士级的为汽车工业做出卓越贡献的主嘉宾，有另外四个是相关后市场的，有设计、有新能源的、有资深媒体，我代表维修参加了这个对话会。我以为没什么分量，因为咱们是配角。看完以后发现我们在对话里面的整个内容几乎都被播出了，说明作为后市场的声音，整个汽车产业得到了观众、央视媒体的认可。 我分享一下供应链角度的实践。华胜在搞连锁，又在搞供应链。华胜有两大板块，汽修主要是华胜豪车专修，去年20万左右的营收。供应链板块主要是极配，如流水、轮胎、工具设备，还有一些产品化的供应链。这是总部在做的，这两个都是我们的供应链板块，去年也超过了10亿，这是我们的总体情况。 华胜走到今天，刚好20周年。这20年来我们是用使命驱动的，新的使命是2014年提出的，去年明确的。就是在汽车后市场的服务领域制造新的商业，这是我们拥抱互联网的一个概念。整个的愿景，希望成为中国汽修领域的整体解决方案服务商，我们不再以连锁为核心，这也是2014年提出来的。这些年我们就围绕这个来做的。 既然讲供应链，现在最热的阿里、京东、亚马逊成功最大的支撑点是什么？为什么资本一直看好他？前期都不挣钱，十几年甚至二十来年都不怎么挣，但资本一直在追加，为什么？马云提出的新零售的本质是什么？中国这么大的万亿级市场为什么没有一个独立的、传播性的、受尊重的消费品牌？华胜现在最多也是行业品牌，这里面的核心原因又是什么？4S店这两三年来的市场占比，客户上升、营收上升，财报上升，客户是回流的，其根本原因是什么？华胜二十年来走到今天能继续发展最重要的支撑是什么？ 我想这五个问题，我不一一解答，但我就讲一个关键词，供应链。 没有供应链的支撑，没有信息数据匹配好的高效供应链支撑不可能有真正互联网时代的优秀汽车服务连锁品牌。华胜走到今天，也跟这个有关。 既然讲供应链，供应链的本质是什么？怎么评价？ 我的观点是：供应链其实就三个。 我自己平时不管供应链，供应链由我的太太在负责，现在加配了一个副总裁负责。我更多是进行一些战略思考，包括底层的维修产品，因为我自己的定位是维修专家，汽车维修整体解决方案的架构师。但我有我的思考，第一，供应链本质的核心首先是高品质。第二，一定是高效率的，高效率和高满足率。第三，一定是低成本。 华胜的供应链是怎么发展的？等一下我会跟大家做一些分享，我们未来又会怎么样，这些是今天我想跟大家所分享的内容。 作为汽车服务连锁门店，汽修厂他们需要什么样的供应链？大家都在做很多的供应链，很多的模式，究竟需要什么？我觉得就是四个层面，三个指标。高品质，品质不好，老是假冒，这个肯定不成。满足不了，老是没货，就到4S店了，到隔壁轮胎店了，你也做不了。成本高，不单单是配件成本，我这里罗列了四大类成本，配件成本只是一方面，还有物流仓储。 物流仓储，原来广州的汽配城有很多炒货的，平均要15%左右的毛利率。这块是不是加上去了？就是因为仓储跟不上，靠东拼西凑，这个付费是很高的。 所以修理门店管理，管理我分成两块，一个是人员的管理，我们会公布一下华胜的人效。另外一个，作为汽修老板最大的痛点，他自己不懂配件就找个配件的人，灰色的东西太大了。 我们收购过几家修理厂。盘货的时候就发现，有很多价格明显高别人10%-15%以上，却很多是假冒伪劣冒充原厂件的。很多搞配件的为了低价进到门店，送手机、送iPad、现金，这是一个很大的成本。最后一个，库存的滞销周转。搞供应链的应该都理解，如果能把这几个维度做好，我相信修理厂基本上就ok了。现在的修理厂不缺配件，配件到处可以通过电商及各种渠道得到，价格也可以做，他们缺的是帮他盈利的解决方案、培训、产品导入、对客户报价。很多传统的修理厂都是100块买回来，卖出去130块、150块，但不知道4S店的价格和市场的定价，这都是作为修理门店需要的。华胜的供应链就整个是围绕这个来展开的。 现在的后市场，传统的汽配城，我相信大家都知道用各种模式，通过电商、SaaS软件、前置仓、中心仓的配置来解决这个问题。 简单介绍一下华胜的发展，我们分一下几个阶段：

• 第一阶段，2013年之前我们主要做集采。通过统一采用降低了大量的成本，同时杜绝了很多门店之间单独灰色交易的部分，取得了比较好的成绩。
• 第二阶段，2013年开始我们在行业内首推品牌件，原来零部件要么是原厂件，要么是品牌件和很多其他的假冒伪劣件，我们华胜从2004年开始就提出配件假一罚十，这块我们的要求很严。谈活动，通过当地的供应商，很多都是改包，这些品牌件还是会用其他的件来改包，这就是整个后市场混乱的地方，我们就成立了自己整个的事业部。我们做了合并，是2013年到今年一直在做的，也取得了一定的成绩。我们去年的战略叫平台化，赋能整个连锁，从供应链端来讲。今年有一个一城一站、同城配送，包括整个浙江是班车制来做的，因为比较密集，最终希望把我们的供应渠道更加缩短，更加高效。

原来我们是用原厂件为主，到今天原厂件占比不到50%，50%多是以品牌件为主，去年开始，华胜开始进行所谓的自主品牌，比如壳牌、粤东一号（音），这些自主品牌，我们都开始合作。 讲一讲我们华胜跟整个行业不同的干法，或者说我们自己觉得相对独有的。总的来讲，我们有指导思想，以客户为中心。对于C端的客户，我们早就提出配件假一罚十。对于B端，现在我们做平台做赋能和整个产业链的打通。B端来讲，就是我们很多自己的门店，接下来还有其他的服务门店。 这是互联网时代，必须要拥抱互联网。我们从原来的ERP为主，现在在做平台化的数据开发，这个是指导思想。 品牌打造，我们去年底今年初已经明确了，统一的口号就是门店端，C端不用假件，B端不卖假件，在“316”的时候我们对外又宣导了一次。 采购，控制源头，有了规模以后就有很大的优势。 我简单介绍一下原厂件，宝马跟我们提供，现在奔驰也在给我们供，但还没有宝马那么顺畅。奥迪也有原厂的供应渠道。品牌件大家知道，收购融通（音）以后，我们本来就是四五十个国际一线品牌的代理，基本上在主要的板块里，我们都是前三名。其中好像有八个还是多少个排第一。有了这个规模，集中、采购、同城配送还有中心仓、门店仓的设计，就更有基础了。 华胜是做连锁、门店起家的，对门店这块我们特别了解。我们提出了汽修产品化，是我们2014年开始干的。到现在已经有很多产品，已经覆盖了大概百分之六七十的收入，全部都是已经产品化。我们争取把汽车维修从型美开始，包括小修、深度养护、大修、事故、改装，全面切片做产品化。产品化的逻辑，要锁定零部件，包括零部件的SKU、供应商，还有销价。定价体系可以自己来定，不至于导致信息不对称。整个的产品项目从工具、施工流程、认证培训全面植入，最后是顶层数据、IT、话术营销、卖点，我们有一整他的打法。 这个带来的好处是什么？就是为什么要这么干？对维修来讲，做连锁最难的是做标准。汽车维修跟到医院看病一样，很难标准，正常是一个服务业，是一个解决方案，是一个个性化的解决方案。为什么华胜要做这个？我们做连锁当中发现要按标准复制，传统的标准手册很难落地，或者说你的整个推广成本不高，只有用了互联网的技术、互联网的思维、互联网的工具，把他全面一块一块切片做产品，我们就是在快速保养，这个产品现在延展出了14个产品，我们叫零部件的SKU，我们认为叫标准名称，刹车片、雨刮、轮胎等，整个维修售后的收入占比已经占华胜的67.5%，在这个基础上，我们又把轮胎单列出来，所以我们内部也在加固轮胎，我们还要做细做深。 目前包括深度养护、空调换油深度养护等等，我们都在进行产品包装开始推。今年还立项了一个车问诊系统，从前台故障植入描述开始，场景、系统标准，后台做标准的解决方案，我们已经立项了。华胜通过全面产品化的思维来改造传统汽车后市场不标准，无法用数据来衡量的问题。大家都讲概念，靠培训，这个是很难高效率复制推广的。这个事华胜可以干，并且已经尝到了甜头，我们会坚定不移地朝着这个方向去做。 华胜对整个汽车行业在当今这个时代将来最大的贡献就在这里。因为其他的电商、互联网工具大家都可以做，但如何把复杂，不规范、很难标准的汽车维修解决方案用数据标准？需要很强的产业背景团队、互联网团队、市场营销、管理等相关团队的融合，是一系列的集成，分开来讲没有什么高科技。你把它整合要串起来用用户场景提供整个的解决，把各个环节组织打串、信息打串不是一个简单的事。特别是车型那么多，结构那么多，SKU那么多。后市场整个的配件名称也好，叫法也不标准如何数据化。这些我们都有一整套的解决方案，所以这个我觉得是我们的核心干法。 华胜的供应链，其实我们是在产品化的基础上相辅相成来做的。 供应链在整个产品上提供了哪些支撑？ 提供了两大块。 第一，一个优质供应链资源的梳理和引进来，我们为什么都是跟这些一流的产品供应链合作？他们手上有很多的解决方案，有很多的数据标准，有很多市场营销推广的话术，把这些全部通过筛选引进来。 第二，我们把最好的工具、工艺结合起来，包括自己开发的金宝（音）工具、钣喷的快速修复工具、钣喷的流水线等等。整个解决方案里的工具设备通过供应链板块把市场上好的合作伙伴引进来一起优化，这是供应链整个的支持。 华胜门店端，把整个SA、技师、SR（就是营销员），把他们的核心需求用产品连接起来，提炼出来，所以两边是协同来干的。 前面我讲的这些，其实最复杂最难的是是数据。这也是华胜这些年来，我们大量朝这个方向来做的。我们给自己的定位不再是汽车连锁企业，希望是汽配产业整体解决方案的互联网高科技企业。我们也拿到了高科技认证，团队现在有两百多号人，其中三分之二的人都围绕整个的产品研发、数据在投入。去年我们整个总部投入五千万费用，其中的三千万都是围绕着产品开发的。我们还用了大量的门店资源进行结合，所以后市场有很多的模式，很多的BAT也好，都想进入后市场。 大量不懂产业实质、没有产业背景、没办法串联起来的企业，光有钱、想法是不行的，所以很多模式我不看好。如果你真不了解后市场的整个前景，你对后市场万国车型的复杂程度不够清晰，盲目投入，动不动就一千家店进行投入，将来一定死翘翘，投的越快死的越快，没有效率支撑不可能挣钱。汽车后市场绝对不是滴滴、摩拜单车这些相对集中化可以解决的，更不是商品互联网时代，它是产业互联网时代，并且是复杂业态的产业互联网时代，需要对产业深度理解，整合各种资源，用互联网的思维工具、打法串接起来，所以背后的整个核心逻辑是信息化。 关于信息化，现在有很多的SaaS软件。这些SaaS软件除了引流，除了基本的数据匹配，我想都有一个最大的痛点，没办法把复杂的维修场景产品化，华胜逐步做到了，并且在“526”，我们也发布了整个输出端的解决方案，真正实现让SA、SR，技师包括门店的仓管人员大幅度提升效率，降低他们对专业度的要求。其实一个门店生意好不好，很大程度取决于SA，既要搞定客户，还要搞定内部的车间配件。我自己在一线干了五年修车，六年的总经理，我创业是1998年。 干这六年的过程当中，我给自己总结了一下。基本上我就是做超级自身的SA，因为我太懂车了。客户进来我自己接待好，一天可以接十几台车，把关键的环节（包括配件诊断等等）全部进行打通，所以我特别了解门店维修的场景。我现在用的是集合华胜整个的优质资源，做这块的数据化改造。所以华胜的IT系统，我们自建团队已经干了接近20年。我的整个团队核心人员一直跟我们的业务泡在一起，所以他们对行业很了解。现在我们也在不断投入大数据、智能等等高科技的东西进来，所以我个人觉得，这是关键的关键。 目前光靠我们做，我们也很难完成整个的工作，我们也在不断进行相关的整合。华胜还有一些不一样的是什么？后市场大家做的是万国车数据，你要全部匹配好很难，精准度达不到95%以上，门店很痛苦，他不知道该不该信你，特别是零部件报价，送过来不对很麻烦，所以精准的数据匹配很关键，华胜大量的资源就是把奔宝奥打穿，还有剩下八个主机厂的主流车型，我们也在做数据匹配。 华胜的定位很简单，先做奔宝奥，同时把保时捷、路虎这些匹配掉，接下来把量大的做掉，剩下的不做，我们定位很清晰，量有限，做就做透，做透才能连接后市场的赋能，所以这块是我们的数据平台。 讲讲这些年的关键成果。第一个是成本，配件的成本，这里面有数据，我们的配件成本率从2013年49%到现在是40.9%，在行业内我们是绝对领先的，这个是一直在优化的，还略有空间，空间不大，我觉得也差不多了。第二个是满足率，这是2015年我提出来的，这个模型我们还在优化。当时提出就有68%的满足率，现在已经达到了83%。但我还要求我的团队满足率必须要基于零部件的分类满足。 什么叫满足？是门店满足还是中间仓满足，我们还在做数据，但这个数据已经提升了不少的效率，这两个是直接带来的价值。第三个是周转率和库存，特别是滞销。我们的滞销率很低，最近我问过配件经理，华胜现在的直营店差不多150多家，加盟是200多家，我们直营店的库存，整个连锁的门店库存不到5000万。店开了很多，但库存的总数在下降，这个靠数据把多余的库存内部消化，内部的计划采购占比占50%左右。 什么叫计划采购？如果你没有数据。某个车型的刹车片没有，不敢备，可能是因为这个车型不多。就会占用很大的资金。华胜有整个的数据，我们就计划采购，50%左右是每周配送的。不需要临时送个刹车片过来，那样效率极低，客户体验不高，中间的物流成本非常高。而这一块，华胜在不断优化。 我们去年加配做了接近11个亿的产值，但整个加配人员不到300人，200多人。今年开始扩招，因为今年要开始做市场，人效一年是415。我们培育一家新店，有成长期，成长理念有三期，成熟有两期，前面还有筹备期。我拿到的数据，优秀门店一年一个人，1230万。有一家店的3个配件人员做了3000万的产值，效率极高。接下来我们还会细化相关的数据。 讲讲品质，因为很多人都有很多的担心用了很多的品牌件。华胜的品牌件都基本是配套品牌件，或者曾经是配套。比如奥迪，国内会换，老是换一些国内生产的质量不可靠，我们用的是高配的。行业内大家都知道，4S店一般的配件索赔率大概是5%左右。华胜的数据是它的一半左右，说明华胜整个供应链配件渠道非常可靠，不像4S店一样，不该索赔的也去索赔。说明4S店为了索赔，有些数据是假的。因为我的数据不可能超过他，正常来说我跟他是一个级别的。我们每个月，这些数据都要内部公告。 汽车后市场的整合时代、洗牌时代已经来了，互联网时代也来了，怎样才有出路？一定是我们这些精英志同道合的想在这个行业，为这个行业做贡献的一帮人。我们要团结起来，共同去创造一个互联网时代的整个平台。不要重复投资，你也投一点我也投一点，搞来搞去大家都打不穿。这是一个平台的概念，同时我们也在对接很多资源。 第二，既然我们一起去创造了这些，每一个板块都有自己的聚焦定位。什么都做，但都做不好。我们平台也是刚起步，现在只是向平台方向走。平台一定是做出来的，演化出来的，不是设计平台就可以启动的。一定要聚焦自己的领域，比如华胜聚焦奔宝奥，把这个做透。我们用开放的生态来连接，所以必须是共享优质资源，然后共创美好未来，这个未来一定是属于我们这些不断进取、创新的，以消费者、客户为中心的后市场的精英们。 本次活动现场语音请点击：https://www.vlearn.cn/su/FaZq2I     本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：北京雅森国际展览有限公司，中国对外贸易广州展览总公司 指导单位：中国连锁经营协会、全国工商联汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，车享家，天纳克，康众汽配连锁，中驰车福，快准车服，德式精养，零公里润滑油，悠络客，开思汽配，3M，超级车店 特别支持：AC汽车同学会、中国汽车后市场百强连锁俱乐部、上海顿客文化传媒、ACAE美中汽车决策者协会 深度合作媒体：盖世汽车、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、58车、中华汽配网、汽车大师、车友头条 支持媒体：智车达人、36氪、搜狐汽车、58汽车、汽车商业评论、《汽车与配件》、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、AUTOHAUS汽车经销商、改联网、中华汽配网、汽配圈、《商用车与配件》、聚汽观察、中国润滑油信息网、轮胎世界网、中国轮胎商务网、二手车加、看了吗视频