【AC直播】天纳克副总裁兼中国售后市场总经理 杭俊峰：零部件供应商在整合供应链中的角色演变

7月2日消息，在由AC汽车主办的“B计划：从供应链到价值链”活动上，天纳克副总裁兼中国售后市场总经理 杭俊峰先生发表了以“零部件供应商在整合供应链中的角色演变’”为主题的演讲。   精彩语录（金句整理） 供应商正在面对很多的变化。零售商的整合增加了对供应商谈判能力，让供应商感到紧张。分销商的自有品牌给供应商带来利润的压力。电商利用较低的运营成本结构挑战传统经销商。现在的消费者的消费习惯也发生了改变，会先上网了解产品再做购买决定，成为配件消费者不仅是服务消费者。 据了解，此次会议由AC汽车主办，雅森国际与中国对外贸易广州展览总公司联合主办，针对汽车后市场供应链核心话题，邀请行业主流企业决策者参与探讨、交流，达成共识，共同推进国内汽车后市场更好更快发展。 （AC温馨提示：本文为速记初审稿件，未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）   以下杭俊峰的演讲实录： 我是1999年入行的，差不多有20多年汽车后市场的经验。我想讲的内容是《零部件供应商在供应链中的角色演变》。在中国后市场，我们主要卖的产品是减震器，品牌叫蒙诺。减震器和悬挂系统应该来讲在过去两年半左右的时间，我们还卖的不错。在中国的市场，我们两年之内增长了三倍，这是天纳克的一个品牌，这个品牌有127年的历史。 天纳克是一家全球领先的汽车零部件供应商，我们主要是在两个产品类别。我们的减震器是全球第一，第二个产品类别是尾气排放系统，也就是三元催化、排气管是全球第二，同时在主机市场和售后市场。前两天公司报了一个大新闻，把灰盟（音）收购了，预计9月份的收购会完成，我们在汽车后市场，应该是排到全球第四的位置。 以前像我们这样的供应商，尤其是跨国企业的供应商。我们总是说只要把产品做好就行了，我们提供的是全世界最好的产品。毫无疑问，我们要做营销、市场、销售等等，但第三块。整合供应链，从来没有做过一个真正的话题在中国市场出现。为什么？因为以前对我们这个行业来讲供应链就两件事情，汽配城，这个叫仓库，和物流，根本就不存在真正意义上的供应链。 为什么现在对零部件供应商来讲也要参加供应链？因为市场发生了变化。 第一点，我们是既得利益者。我们在市场上面有什么竞争对手吗？没有。现在国家的制造能力变得非常强，无论是山东、浙江、江苏，有很多的低成本，质量也变得越来越好的产品成为了我们的竞争对手。原来在供应链里只有一个厂家或者两三个国际品牌，三五个人玩供应链现在可能三五十个、三四百个都有，我们要关心这件事情。 第二点，真正让供应商对供应链产生紧迫感的是在于零售商的整合。也就是说像康众、快准，这些有五百个门店、四百个门店的零售商出现了，他们对供应商提出了更高的要求。所以有了这个迫切感。 在供应链当中两个最重要的角色是什么？所谓的生产商、分销商、零售商、修理厂到车主，在供应链当中最重要的两个角色是制造商，也就是供应商和零售商。供应链里最可靠的合作伙伴是供应商，因为供应商有需求把整个供应链做顺。 到底谁是最终消费者？其实我们的车主从来就不是最终消费者，开车到修理厂是买一个服务，要大保养、小保养、做一个底盘或怎样是去买服务，配件的流通从来就不是车主的消费品。这两年的情况变化在于电商的出现，不光是电商，整个数字化的出现使商品和服务在某种程度上发生了分离。现在的消费者过去修车，他们会说，你用什么火花塞？他告诉你，我用这个火花塞，他可以马上上网去查一下火花塞是不是一个品牌，价格是多少，不是可以相信他的质量。他真正的第一次作为一个最终消费者的角色出现这是一个非常大的市场变化。 但是我想在这里面讲的是说，供应商和零售商之间非常重要的在供应链当中的合作关系。以前包括到现在，供应商、零售商或分销商，我们现在是对立竞争关系。作为供应商，在强势的时候他去设定价格和量，基本上就设定了供应商在供应链当中每个环节的利润，他也可以随便改变这个供应链的环节，这叫做主大欺店，或者店大欺主。他说我要供应商干什么？你得干这个，你得干那个，给他30%的利润还不够，他要35%。但整个的关系，是对立竞争关系，这不是一个很好的关系。在传统的经销物流领域，这可能是共存关系，但由于现在渠道的多元化，由于现在的消费者参与了商品的购买过程，在这个供应链当中，大家应该变成合作关系，互相依赖、互相依存的关系。 早十年间我们公司就提出一个策略，要从制造商转变为服务供应商。其实一直到前年为止，我都没有真正意义上明白什么叫服务供应商。一个造产品的，如何去做服务供应商？一听这个概念都明白，要做服务。但不到那一步就不明白什么叫服务，我应该提供什么样的服务？ 在我们公司的战略里，在整个供应链当中，我们会做这几件事情。 第一，针对修理厂，我们要提供所谓高覆盖率的产品。 我们供应链做的好的目的是什么？回到战略问题去说，为什么我们要把供应链做好？这个目的是什么？为了让修理厂要的产品最起码85%以上甚至95%，马上就能在30分钟之内供给，这是做供应链的，或对供应商来讲的目的。让我两万个SKU，30分钟之内立刻送到修理厂，做服务的终极目的就在这个地方。 优先一点，我得把产品做全不是挂在口头上的事情，在这个行业当中20年我知道的做全的没几个。要把产品做全，首先要让修理厂容易安装。这对零售商而言，像康众、快准这样有门店的零售商需要做品类管理。品类管理指的是例如对减震器而言，在减震器品类上，我帮他的门店，负责每一个门店做库存、进货、价格所有的管理。其实品类管理在快消品行业是非常成熟的方法，最早是在60年代有沃尔玛和PNG（音），大家到了广州一定要知道PNG，宝洁，在美国共同做的，主要解决沃尔玛的两个问题。 第一个问题，如果你买洗发水，其实有很多品牌的洗发水，但采购人员只有一个。一个采购人员要负责那么多的品牌，意味着他哪个都照顾不好，这是事实。如果你现在去看康众的门店，同样是如此，两三个业务人员要管那么多的产品，怎么可能管得过来？ 第一个是要解决，如何让我的品牌在客户的门店里做到最大化。怎么样最大化？我帮你搞？第二件事情，解决恶性竞争的事情。超市同样是这样的，每隔几百米就有超市，都卖洗发水，你卖59，他卖49，宝洁说，我来管，价格我来设，你就告诉我你要挣多少钱就行了。这就是品牌管理，应该讲，现在整个北美市场应用的非常广泛。 分销商不需要考虑库存问题，整个公司的策略是在往供应商库存管理走的，库存由供应商管理。 其实我也经常讲，如果我有足够的钱，最好在中国有一、两百个仓库。这么多的仓库很快速，修理厂要的时候就可以给。但我没那么多钱，不可能有那么多钱去备一百份的库存，还需要进行那么大的仓储管理。但是我可以把这个货放到代理商的仓库里，我来管。我参与到供应链的过程当中。 这个是天纳克在美国做的品类管理的实践，天纳克目前在北美给前十位的战略客户提供品类管理，包括NAPA、OReilly等等。我们帮助客户管理两万个零售店，管理自己两万个零件号所有的产品。这是供应商帮着零售商在管理的数字，这是一个很庞大的两万家门店的数字，在背后是需要有一个强大的系统以及非常专业的人员去做的，这些都是我们的系统。他们随时随地可以提供信息，你的产品应该比旁边的门店涨价还是跌价，这都是天纳克在干的事情。 我们现在在国内给几家大公司，包括快准，给每个门店建议库存、门店、销售，每一个月的进货都是我们在做的。我们在这块很专业，他们也没有那么多的时间、精力去搞那么多的产品。 很快的讲一下我们产品的营销理念。我们把减震器从原来的维修件转化成了易损件，它本来就是易损件，现在车龄已经变老了，减震器应该是在8-10万公里进行更换，这个理念非常重要。我们在修理厂一推出来，应该来讲受欢迎程度非常高，这是盈利铁三角。 我们做了蒙诺安装点项目，这是国内目前到底盘系统里最好、最落地、最全面的项目。我们的目的是为了让修理厂在这个减震器上面的产值增长五倍。需求在这，只是说你愿不愿意去发掘。到目前为止，我们有2100多家的修理厂加入了蒙诺安装的项目。历史数据我们随便找一个，比如西安万达的十家店，历史上33天，一根减震器都没换过。在导入我们项目以后，33天换了276根减震器。换一根减震器，最起码能赚三五百块钱，绝对比换火花塞要赚很多钱。有很多这样的例子，包括途虎店，历史上换了17根，项目导入以后做了182根。 原来他们写的是六大赋能，我说大家都在写赋能，别用这两个词了，改成六大助力。 南京苏友修理厂引进项目以后，3个月的时间换了542根减震器。上海这一家非常有特色，把减震器完全和易损件放在一起。机油、滤清，就做易损件在那边销售。驰加店是目前我们的单月冠军，没有谁家比他们做的更多了。郑州的途虎工厂店单月客流非常大。 请大家每八万公里更换你的减震器，所有的东西都会变老，所有的东西都会变旧，拥有了就该换了。由于渠道的多元化，消费者参与了产品的购买关系，供应商和零售商从现在的“对立竞争关系”将走向“合作关系”。 本次活动现场语音请点击：https://www.vlearn.cn/su/FaZq2I     本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：北京雅森国际展览有限公司，中国对外贸易广州展览总公司 指导单位：中国连锁经营协会、全国工商联汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，车享家，天纳克，康众汽配连锁，中驰车福，快准车服，德式精养，零公里润滑油，悠络客，开思汽配，3M，超级车店 特别支持：AC汽车同学会、中国汽车后市场百强连锁俱乐部、上海顿客文化传媒、ACAE美中汽车决策者协会 深度合作媒体：盖世汽车、B2B内参、汽车与驾驶维修传媒、58车、中华汽配网、汽车大师、车友头条 支持媒体：智车达人、36氪、搜狐汽车、58汽车、汽车商业评论、《汽车与配件》、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、AUTOHAUS汽车经销商、改联网、中华汽配网、汽配圈、《商用车与配件》、聚汽观察、中国润滑油信息网、轮胎世界网、中国轮胎商务网、二手车加、看了吗视频