观点 | 做O2O，“2B”更容易挖掘盈利模式

“ 绝大部分C端用户没有支付能力，或者说对价格非常敏感，B端用户就不同了，即使是初创型的企业，它的支付的能力都远比一般的C端用户要高得多，并且他们在接受一个服务时，能体会到这项服务的价值。 O2O平台，总体来说可以分为两种： 1、一边是C端，也就是用户端，但另外一边自己有产能，能提供专业服务。这种模式只要切入的市场有技术门槛，它本来就是有相对较长的价值链，并且在产能释放之后，有盈利模式。 2、两端都是C端的，就是自己并不提供具体的服务，只是用自己的平台连接双边的市场。比如UBER，连接搭乘人和司机，自己没有汽车。这种模式虽然较轻，但价值链也较短，比较难形成盈利模式。 绝大部分C端对价格敏感 B端支付能力更强 2B的O2O更容易挖掘盈利模式 我最近接触了几个基于线上的艺人经纪公司，他们通过整合独立的艺人，给公司做宣传节目，组织年会节目等；还见了几个公司，想通过互联网来整合独立的会计师和律师，给中小型公司做咨询服务。 我觉得这种2B的O2O模式，也就是面对企业端的模式，很有意思的。 本质上O2O平台就是连接手艺人，按说，我手艺人给你提供了服务，你就应该支付信息匹配的溢价，作为平台是可以盈利的，但为什么现在2C的业务，我们很难盈利呢？ 是因为绝大部分C端用户没有支付能力，或者说对价格非常敏感，或者说，他们不愿意把接受到的服务的价值和他们需要支付的价格相比较，所以为了开拓C端用户，必须要大规模的补贴。 B端用户就不同了，即使是初创型的企业，它的支付的能力都远比一般的C端用户要高得多，并且他们在接受一个服务时，能体会到这项服务的价值。 我相信所有公司都有支付能力，如果不能付现金，还可以支付未来收益权，比如股权。关键在于你有没有提供了让他愿意支付的产品和服务。 所以，一般来说，开拓B端市场，更有可能形成盈利模式，但开拓B端市场，所需的产品和2C的平台就会非常不一样了。其实可以服务B端企业的专业人士非常多。 C2B的O2O提供了更多盈利可能 连接双边用户，为双方创造价值 我举个例子，比如现在有个平台专门对接创业公司和咨询师。我们很多创业公司有很多问题，很多困惑，希望能找到有经验的人来出谋划策，而很多资深创业者或者咨询师，也希望多一个盈利的渠道或者投资的渠道。 这个平台就希望满足双方的诉求。这个事情我觉得还是有市场的，但关键是产品怎么做。如果只是建一个平台，两边去拉用户，让他们上平台来对接，一方面价值链很短，另一方面双方的更深层次的需求还没有被挖掘。 要提升这种C2B平台的附加值，要做四个事情： 1、更多的连接双边用户 2、对B端用户进行免费的综合性需求测试 3、为B端用户提供服务产品的清单，同时连接C端的专业人员 4、成为这些专业人员的经纪人，提供包装和向B端用户收费的服务 我们可以看到，在这四个事情中，为B端企业增加了两个价值：专业诊断，以及免费价格；他们可以根据自己的情况选择不同的服务产品。 为C端专业人员增加了两个重要价值：带来服务对象；经纪服务。 这几个事情可以很深度的绑定双边市场的用户，并且可以在提供的附加值中收取费用，形成盈利模式。 太多的O2O公司都太关注流量 思考盈利模式和提升价值链才是关键，那么这几个事情都有些什么执行要点呢？ 首先，为了连接用户，我们要做好这么几个事情： 1、在平台上不断更新内容，因为内容是留住用户的基础。可以把以前的2B的成功经验做成丰富的内容。 2、用事件营销的手段，提高产品曝光度，这也是扩大用户群的导火索。 3、对接平台，比如创业营，各种创业群等等。 最简单的方式，如果你有现金流。我觉得最便宜的是做广告，买流量，如果没有现金，可以考虑流量互换和股权互换等方式。 那第二步，我们测试用户需要做什么呢？我们一方面通过测试，为企业诊断出问题，告诉他们更重要的需求是什么； 但另一方面，我们要找出那些有支付能力和支付意愿的B端用户。我们免费测试获得的数据，可以作为我们不断调整提供的服务依据，数据要是更大了，我们可以发布一些大数据产品。 我们在测试时，可以结合标准化和非标准化的方式，要形成一套测试方法和题库。这个题库是平台最核心的资源之一。 我们测试出了用户的深度需求后，就可以根据需求给用户服务清单了，不同需求要提供不同的服务清单。 这里面有三点要注意的： 1、要对专业人士的服务根据他的好评，接单率，客单价等等进行分类，并且实时根据用户反馈来调整。 2、一定要以小组为单位，这样一方面可以延长价值链，另一方面更难被竞争对手复制，因为挖一个人比挖一组人容易。 3、平台只提供服务产品，也就是人员组合和报价，不提供对每个项目的跟随服务。 做成以上三点，基本上就有很强的粘性了。 但以上三点是以平台的战略定位为基础的。我觉得这类平台本质是就是互联网的专业人士经纪公司，它本质上和airbnb是一样的，只是因为2B，所以可以做得更长的价值链。 既然是个经纪公司，那就要提供包装和收款服务。这个服务对绝大多数专业人士是非常重要的，并且他们也愿意因此付费，所以是平台盈利的重要来源。 现在太多的O2O公司都太关注流量，所以都去经营C2C的模式。我们是时候，好好的思考盈利模式和提升价值链的问题了。 注：本文作者张维宁，首发颠覆式创新研习社，授权AC汽车发布，有删减，网站或期刊转载请联系原作者。

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