汽配电商B2B的“经纪人”模式能否走得通?

最近，中驰汽配垂直电商平台在众多微信群里被转发讨论。由原联想集团副总裁张后启博士创立的中驰B2B电商平台在新闻稿中说，今年将通过与各区域实体汽配商的合作（目前约为200家横向供应商），在未来三个月时间里将陆续成立25家区域中驰公司，建成覆盖全国的仓储物流网络与线下客户服务体系。下一步，中驰计划与全国500家全车件供应商进行合作。这样的速度不可谓不快。 按我个人理解，中驰汽配模式有点类似类似房产领域的“经纪人”模式：将配件生产商与终端修理店直接在电商平台上对接，而加盟服务商成为“汽配经纪人”——专注于汽修企业等终端客户的开发、维护以及服务，促成终端客户在中驰汽配平台上完成交易，赚取佣金。具体负责包括：汽修厂等终端客户的开发、培训、维护，汽修厂等终端客户的售后服务，细分区域内最后一公里的物流，终端客户应付账款的管理。 在这个模式下，中驰就摇身一变成为大的“经纪人平台”：往上对接大的生产商品牌商，每个单品供应有3～5家供应商可以进入商城目录，后者直接面对客户，同时价格也由供应厂商直接制定。商城平台从中扣除相应的物流及平台运营费用。这样的经纪模式，让中驰可以相对“轻资产”化运营，也能快速拉开战线。看中驰官网，除了常见的易损件之外，还有诸多技术维修件陈列其中。 往下，则交给各区域的汽配经纪人们负责。中驰建设区域物流仓储和配送点，加盟服务商负责从配送点区域内汽修厂的最后一公里的配送与售后服务。 理想的状态是，这些“汽配经纪人”由传统的汽配经销商来充当为主，只是他们不再需要动用大笔资金备库存、直接进行配件的买卖，承担的风险也随之下降。但问题是，随着他们对平台贡献越大（帮平台培育更多具备电商意识的终端），自身对终端服务门店的支配权也随之下降了。有多少汽配经销商愿意拿自己的未来去尝试呢？ 我们回过头来看看过去的后市场B2B平台公司们，他们的成败关键，就是没有处理好与汽配城经销商的关系。形象点说，他们双方之间就是“大象与蚂蚁”之间的关系。之前的几头大象如蓝霸、优配、司库伯、快配在与蚂蚁的搏斗过程中，相继败下阵来。因此很多人倾向于判断汽配领域的B2B模式眼下难以成立。 上述几家B2B公司失利的主要原因在于：大象们以“正品”和“低价”为武器入场，想抢占蚂蚁们的地盘。但蚂蚁雄兵们在碎片化、不规范的市场，有其存在的理由。冰冻三尺非一日之寒，后市场B2B大象们也需遵循同样的显规则和潜规则。这些规则包括但不限于以下几点。 第一，假货问题。一是汽配城之所以假货泛滥，是因为太多终端店在低价需求的导向下，长期存在的事实。B2B电商平台们仅凭舆论造势根本不能解决这一问题。更致命的是，有终端店或经销商从电商平台购买正品之后，借口产品问题实现退货——退回来的很多是假货次货！电商防不胜防。 第二，配送问题。我们在之前文章中也多次说过，终端服务门店对配件经销商的要求是：多、快、好、省、准，他们需要以尽可能快的速度，解决多种车型配件的需求，以尽量减少车主等待时间，提高工位周转速度。传统汽配经销商在汽配城周边设立门店，以物流车+电瓶车的方式，及时响应门店的送货需求。 第三，支付问题。一般门店从合作的经销商拿货，后者都给予一个月左右的结算账期。多年来的合作，已经让双方建立了良好的信任关系。那么，电商平台以新进入者的姿态杀进这片红海，在账期上能比汽配城经销商做的更好吗？如果是类似零售电商通行的网银支付，还意味着更多的门槛，如网银安全登录、单笔支付限额等意想不到的问题出现。 第四，消费习惯问题。多少年来，终端门店需要什么配件，都是拿起手机，一个电话就搞掂。现在，电商平台要求门店老板们用手机或电脑，先登录，再搜索找产品，然后下单、结算。按照漏斗原理，整套流程下来，估计也要让不少人选择放弃。 第五，汽配B2B们还会遭遇线下连锁汽配商们的挑战。后者由零散的汽配城经销商联盟兼并发展起来，深耕区域市场多年，在配件品类、价格竞争力、物流配送、售后服务等方面已经拥有一定基础，后来者有什么方式去挑战。 这么多现实问题，新进入的B2B电商们要给一个足够好的理由，让汽配经销商与终端门店们选择与自己合作。 再来看中驰B2B电商的“经纪人模式”，他给了终端在价格上的吸引力：官方发布的数据称，中驰商城售价可以比市场售价综合降低10%-20%。但是，在如何吸引加盟服务商这个关键的“经纪人”上面，还没有看到更多信息。 我们希望这条路能走的顺畅些，因为如张后启博士说的：通过产业公共“供应链云平台”的建立与运营，可以实现从产品制造商到服务终端或最终客户的直接对接，清除了供应链中多层次、混乱的各种中间环节。通过重塑产业供应链结构与传统企业商业模式，推动实体经济产业整合与产业结构转型升级，从而建立一个国家一个产业的全球竞争力。 目标很宏伟，但细节是魔鬼。这条路能否走得通，还在于市场的接受度。在这里，AC汽车做一个小调查，请大家配合选择，以便我们后续和大家进一步分享结果与观点。 本文为AC汽车后市场原创文章，转载请注明下列完整出处：AC汽车后市场,微信公众号acqiche违者必究。 （注意：现在通过weixin.sogou.com已经能搜到那些盗版侵权的人了，请自重并尊重他人的劳动成果！） 作者简介 海生：AC汽车后市场（微信号：acqiche）联合创始人、主编。个人微信号haisheng，欢迎交流。 【活动预告】 6月30日（周一），每月一次的线下沙龙继续走起。本次主题关注“汽车用品?影音?改装行业发展趋势及变化”，头脑风暴重点讨论下用品电商及改装O2O的发展前景。为更好取得联系，请关注acqiche官方微信后，留下您“姓名+公司+职位+手机”，以便活动信息及时传递！6.30不见不散！ 演讲与对话嘉宾的详细信息，随后更新。如果您有好的人选推荐或话题，欢迎与我们联系：ac@acqiche.com 【关于AC汽车】 AC汽车（微信号ACqiche）聚焦变革时代的中国汽车后市场，以“线上新媒体+线下沙龙”相结合的方式，旨在为后市场的从业者与创新者提供干货分享，服务后市场专业人士之间的深度社交，扩展所有关注汽车后市场人士的圈子，对接上下游之间的需求，让更多人链接起来！ 2103年6月份合作，10月15号退出。 1、所有的合作伙伴不是真正的厂家，违背代理商不串货的规定；只要价格低，就可能有猫腻——假货发生。 2、开发市场非常难。修理厂需要多快好省准，平台很难保证。中国4S店信息不公开，除了易损件，车型件根本没法做。修理厂的电话订货模式，从业人员素质都不高，包括老板。中驰推的电脑管家模式就更难，需要大量时间与金钱。当80、90后维修人员成为主体时，可行。 3、系统设置上有很大问题，当订货发生缺货后，调控中心没有反馈。 4、所有加盟商是服务商，是利益关系，但这个模式前期是难以挣钱的，服务质量就会降低。 5、分公司是按照15万*20份=300万元的运营，中驰占一股。都是在成熟市场的基础上设置的。 6、农村压水泵，都要先浇水然后才能出水、饮水。中驰不能先浇水，经销商或加盟服务商就不干了。 员工持股，初步不承担风险； 张博士，有好几家经销商找我们沟通，谈的比较多的意见和反馈有几点，供你们参考： 1、和中驰怎么合作，合作对他们本来的业务有什么影响？ 2、加盟商是利益导向的，但短期内是否能挣钱，短期投入谁来做，长期利益怎么分享？ 3、配件采购与物流配送的问题，怎么做 =================================================== 中驰电子商务（昆山）有限公司注册号：320583000618628 登记信息投资人及出资信息 投资人信息 序号投资人类型投资人证照类型证照号码详情 1有限公司启购时代电子商务（北京）有限公司营业执照110108012917591查看详情 2境内中国公民张后启身份证查看详情 3有限合伙企业北京用友创新投资中心（有限合伙）营业执照110108012975641查看详情 =================================================== 按照官方定义，中驰汽配电商表面上是“垂直电商平台”，背后则是在配件厂商、汽车服务终端与车主之间建立的行业公共“供应链云平台”，包括：全行业产品目录的“网上商城平台”、覆盖全国的“仓储物流平台”、供应商库存可视化的“VMI平台”以及供应商基于销售可视化的“网络营销平台”。 表面上，汽修厂直接上网下单并完成电子支付后，商城平台完成订单交付。根据库存水平的变化，供应商自动向平台中心库补货，中驰负责统一的仓储、配送、客户营销、开票与售后服务。 事实上，全凭自身力量，任何一个电商平台都无法做到配送 由于中驰商城模式清除了所有交易中间环节，由供应厂商直接对接客户，同时价格也由供应厂商直接制定，商城平台只是从中扣除相应的物流及平台运营费用，所以大大地降低了汽修厂采购成本。 “饿了吗”创始人张旭豪认为，公司成长的一个关键因素就是他们通过一年多与中小餐饮企业打交道过程中，发现后者在订单管理、销售分析等信息化管理上的缺失，然后由自己的平台提供这类服务，从而帮助中小企业主更好运作自己的生意。后者自然而然对平台产生更大依赖，饿了吗也因此快速成长为餐饮O2O领域的龙头企业。 中小企业的这类隐形需求始终是存在的， 过去10年是零售电商发展壮大、滚雪球的过程，现在食衣住行几大领域在电商开始发力了。可以借鉴参考下前人的路径。摸到了门路，就打开了各自领域中小服务型企业电商和信息化的大门。每一个领域的生意规模又比零售电商大出很多倍。 关键是看别人是突破障碍的。开启新路径，没有不遇到障碍的。能绕过去绕，绕不过去就慢慢啃 【汽修厂直接上网下单并完成电子支付后，商城平台快速完成订单交付。根据库存水平的变化，供应商自动向平台中心库补货，中驰负责统一的仓储、配送、客户营销、开票与售后服务。由于中驰商城模式清除了所有交易中间环节，由供应厂商直接对接客户，同时价格也由供应厂商直接制定，商城平台只是从中扣除相应的物流及平台运营费用，所以大大地降低了汽修厂采购成本。经过测算，中驰商城售价可以比市场售价综合降低10%-20%。】 新的领先商业模式下，加盟服务商的职能转变为专注于汽修企业等终端客户的开发、维护以及服务，促成终端客户在中驰汽配平台上完成交易，赚取佣金，不同于传统模式占用大量资金，便可轻松赚钱，收益稳定。 会员加盟： 中驰汽配商城为会员制销售模式，我们只对行业内经营理念领先，具有相当技术水平和业务规模，并愿意规范经营长期发展的汽车修理企业开放，如果您具备以上条件，请点击下面的按钮提交会员申请资料，并在通过我们的审核后成为我们的正式会员。 在中驰汽配的加盟体系中，加盟服务商的职责： 1、汽修厂等终端客户的开发、培训、维护； 2、汽修厂等终端客户的售后服务； 3、细分区域内最后一公里的物流； 4、终端客户应付账款的管理。 中驰汽配将负责以下职能： 1、中驰汽配品牌建设； 2、交易平台的建立、完善及运营； 3、供应商关系维护，所售产品的集中采购以及产品的质量保证； 4、全国一体化的仓储与物流配送体系的建设与管理； 5、加盟商的开发、培训、服务、支持； 1、中驰配送：为了提高配送效率，保证送货的及时性，我们会根据业务拓展情况，建立一批区域性的配送点，一个配送点负责一个区域内汽修厂的最后一公里配送，客户订单从中驰区域中心库发货到各个配送点，然后由配送点的配送员实施到客户的最后一公里配送。 2、快递配送：对于中驰自营配送暂时不能覆盖的地区，我们将采取快递配送，客户下单后，将从最近的区域仓库直接通过快递物流配送到客户，并且我们将尽可能地保证配送的及时性。 3、客户自提：中驰配送点承担着客户自己提货的责任，货物到配送点后，因为配送员时间及线路的安排，可能不能马上送到汽修厂手中，如果是急件，汽修厂可选择自己到配送点提货。 配送时间： 1、对于备货销售的商品（参见配件备货）：在中驰自营配送覆盖的地区，我们采取隔天到货的配送政策，即客户在每天18:00前下的订单，我们将于第二天12:00前配送到汽修厂。在中驰自营配送不能覆盖的地区，我们将直接通过快递物流发货，配送时间取决于第三方快递物流的配送速度。 2、对于按单销售的商品（参见配件备货）：由于此类商品需要汽修厂下单后由供应商实时发货到中驰区域仓库，所以我们的配送时间按备货销售的商品需要加上1至2两天的供应商备货时间。