汽配B2B不是一门难做的生意，只需解决两个疑问

互联网切入车后市场发展至今已经有些年头，也经历了多轮洗牌，全国性的、区域性的；传统企业转型的，凭空而起互联网的；以保险业务切入的，连锁门店切入的，用系统切入的，以仓储服务为切入点的，等等还有许多。五花八门，好不热闹。

以上种种模式以及还有不少未归纳进来的模式，在笔者看来都属于比较清晰的商业模式，也是必然会出现在整个生态圈内的。但是有一类存在，笔者认为看似表面繁荣，但本质还不明朗，那就是配件B2B业务。

市场足够大

根据某市场调研公司2017年发布的数据，中国大陆地区汽车配件交易规模由2011年的1900亿元，以年均20%的增长速度保持递增，在2017年规模将近5000亿元，预计在2022年，交易规模可超过8000亿元。

众所周知，汽车后市场是一个弱经济周期行业，并非随经济行情波动而受影响，按照20%的市场增长率，想象空间非常巨大。另外，在未来对这个行业产生影响的，主要是国家政策和供应渠道以及服务提供方，也就是汽配B2B生态圈内的玩家们。

政策逐渐在开放

从2014年开始，发改委和交通运输部门陆续发布了大量政策。

• 《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》   发布时间2014年9月
• 《汽车零部件的统一编码与标识》   发布时间2015年9月
• 《汽车维修技术信息公开实施管理办法》   发布时间2015年9月
• 《关于汽车业的反垄断指南》（征求意见稿）   发布时间2016年3月
• 《汽车销售管理办法》   发布时间2017年5月

基本保持每年一个新政，虽然有些政策落地性不强，不一定能起到实质性的规范和引导作用，但可见国家对这一块至少是在持续关注，不排除今后还会有更多新政出台。所以还是可以期待会有新的政策进一步来促进行业发展。

行业要素清晰

那么撇开政策层面，剩下的就是业内玩家的事了。汽配B2B领域经过多年的发展和洗礼，行业发展的要素已经非常清晰。他们的发展基本也围绕以下四个要素：

• 整合上游供应商。与上游供应商建立紧密的合作关系，上游包括厂商和当地的一级代理商，以确保配件品质和稳定的供应；
• 整合下游零售商，并提高粘性。针对下游购买配件的痛点，例如找配件难、配送、价格、售后等问题。下游包括修理厂、连锁门店等；
• 建立配件和车型对应的数据库。是配件流通效率提升的主要手段。在各大主机厂尚未将编码体系全部统一的基础上，最大化的整合配件数据是汽配B2B的技术壁垒；
• 提供更多的增值服务。为上下游提供增值服务，例如时效更高的配送，更完善的售后机制，为保险公司提供更完善的配件报价等等。

以上四个要素，可以概括绝大多数汽配B2B企业的商业模式。乍一看，似乎汽配B2B生意并不难，其实不然。

就目前从四个要素来比对当下的汽配B2B玩家们，基本还围绕着整合上下游的阶段，并且遭到地方性或是全国性的同质化竞争。而数据库的建设需要一个比较长期的积累，尚无企业完全可以靠汽配数据立足。至于增值服务环节，基本围绕用户体验问题和扩展功能，对于终端用户而言大多是锦上添花，未必都是雪中送炭，但是对于企业而言，投入力度和运营成本却是要求甚高，仅配送时效问题就可能需要占用大量资金来建仓备货。

纵观几大玩家的发展历程，笔者依旧有两个疑问认为这个领域尚不明朗。

1、关于价值链的优化

电商企业往往都是打着互联网“去中介化”的旗号，当然论挥旗的力度，可能不及某二手车电商。这些玩家们在整合上下游，参与商品流通的过程中，很容易因为没有想明白其在行业理应发挥的价值正是在这个行业的立足之地，以至于一味的追求表面的各种规模，最终向上各种串货，向下倒卖给二批商。那么是对最上游的品牌商或者当地经销商利好呢？还是对终端零售商有利呢？是眼下有利呢？还是长期利好呢？

另外，也不能忽视品牌商的窘境。B2B企业以为拿到品牌授权就师出有名，可以高枕无忧了。虽然配件在线销售已是大势所趋，但一手经营起来的经销体系一旦被电商渠道冲击，即使能平衡企业内部利益，但对于品牌而言，渠道也完全被绑架。而这个利益平衡点完全受B2B企业销售规模变化而变化，所以兔子咬人的可能性是一直存在的。记得早些年，某些知名机油和电瓶品牌发布的公告也足以说明问题，一旦品牌商突然向市场宣布B2B企业其实并无授权，那么市场质疑的是货源还是企业品牌，这个影响力可想而知。

所以在汽配B2B企业发展过程中，必然要考虑整个生态价值链的优化问题，因为只有优化了价值链，才能平衡各个业态的利益，发展的效率才会提升。以不少电商企业的地推团队遭到当地经销商围追堵截，甚至殴打的消息来看，价值链优化的重要性也可见一斑。

2、关于竞争壁垒的设置

以美团切入“网约车”市场，并且在局部地区市场份额迅速崛起为例，结论很清晰：如果没有真正意义的竞争壁垒，在当下融资环境依旧轻松的基础上，但凡能借助资本就可以搞定的各种规模和领先，都是脆弱不堪的。

那么汽配B2B生意的护城河到底该设置在哪儿呢？笔者认为，应该是通过建立配件管理体系从而形成的配件标准化。目前市场上还没有看到一个B2B玩家在输出商品和服务的同时，能够输出一套市场可以接受的标准，而是依旧陷在同质化竞争的泥潭中。

这套标准仅仅只有编码标准依旧是不够的，还需要有品质标准等一些列根据行业诟病而制定的标准。这套标准既能排除终端的困扰提升终端运营效率，也能让车主心甘情愿的买单，同时也能倒逼制造企业更合规。拥有这套标准，这于汽配B2B玩家而言，销售的不仅仅是商品和服务，而是行业标准，这才最有可能是竞争壁垒。

总的来说，汽配B2B是一门要求非常高的生意，不论是传统的，还是结合互联网的，或者其他形式的。正式因受限于行业本身诸多的诟病，这才让很多B2B玩家们有机会去想象和尝试进入这个领域。这个市场规模非常巨大，并且政策也在近几年开始针对性的出台。

笔者希望这些玩家们，能够真正的去优化和改善这个行业，而不仅仅是追求表面的经营指标，因为汽配B2B在当下这个环境，如果没有真正去解决行业问题，长期一定是没有一席之地的。

作者：异教徒，微信号：plandoo1006